原标题：什么才是正确的消费金融商业逻辑?

本文转自未央网，作者左惟扬。

近期，“河南某在校大学生因债务缠身无力偿还跳楼自杀”的新闻传得沸沸扬扬，一时间关于消费金融、学生分期的议论声音很多，各方意见分歧也很大。而以分期购物为代表的消费金融也是目前互联网金融非常火热的领域。对此，我个人也有几点看法，跟大家分享一下。

一、关于“学生分期”

把道德问题先抛开，仅从我这个外行人所理解的角度来分析，即便不考虑骗贷等情况，“(大)学生分期”或者说大学生消费贷都是不符合信贷风控基本原则的。理由很简单：首先，借款人(大学生)本身除了家里给的生活费没有常规的经济收入来源——不要跟我说什么勤工俭学之类的，那不是常态——即借款人缺乏稳定的第一还款来源；其次，在审贷过程中一般不会告知第二还款来源(一般是学生的父母)，可以理解为第二还款来源的还款意愿较低，因为学生肯定是不愿意让父母知道自己有额外花费的，父母如果知道了也大多数情况下会选择直接付款而不会让子女进行分期。由此来说，大学生分期的还款基本上只能来自于对未来生活费的透支，而生活费往往是有计划且稳定的，难以覆盖到分期消费的计划外支出。

更往深的看，目前大学生消费贷的还款周期通常有两种，一种是还款截止日在校期内，一种是在毕业后。前者如上面所说，没有稳定的第一还款来源，第二还款来源又不知情，典型的还款能力不足。后者理论上可以以学生毕业后的工作收入来作为第一还款来源，可大部分学生消费贷的授信基础都是基于学校，譬如跟学校合作使得违约惩罚为暂扣毕业证学位证等，已经毕业了约束力自然就降低了。

所以说，从借款人群体的选择上来说，大学生是一个典型的无稳定第一还款来源且第二还款来源意愿不足的纯信用借款主体，必然会出现大量的无还款能力的借款人，造成的逾期和坏账可想而知。加之大学生群体的信用意识特别是违约意识淡薄，所以我个人认为大学生群体是质量非常差的借款对象，从风控角度考虑不宜放贷或者说需要非常审慎的放贷——目前互联网金融模式大学生分期甚至现金分期，审贷是严谨还是宽松大家心知肚明。

二、资本青睐大学生消费分期平台的逻辑何在?

可能有朋友会质疑：如果按你的理解，大学生消费分期的逾期率可能很高，那为啥还有这么多资本青睐大学生消费分期平台呢？京东(腾讯系)战略投资了分期乐，阿里系投资了趣分期，难度马云刘强东还不如你看得明白？

就我的分析，BAT这种战略投资学生分期平台的根本逻辑，不是我们所想象的投资金融机构的商业逻辑，而是看中了其背后的数据和消费场景，或者说学生分期对应的这批用户未来的潜在价值。

我们知道，阿里一直在标榜自己是一个“大数据公司”，以支付宝为代表的阿里系也一直在构建更多的生活消费场景。不可否认，阿里已经掌握了足够多的其体系内的消费和用户数据，但这里面有个问题即对未来的重点消费人群也就是现在的大学生，阿里所掌握数据是相对较缺乏的。所以我认为，阿里投资趣分期，根本不是为了财务目的，而是基于其大数据战略的布局。好比当年滴滴和快滴的烧钱大战，阿里和腾讯在后面补贴了数十亿的现金，从短期的财务结果上看肯定是得不偿失，但抢占了一个非常庞大的消费场景入口，这就是其价值所在——投资大学生分期平台也是一脉相承的逻辑。再说一个佐证，阿里在投资趣分期2亿美元的同时，更是大手笔的以283亿元人民币战略投资苏宁云商集团，在我看来很重要的因素之一，也是苏宁的目标客户和阿里系天猫淘宝的目标客户或者说消费行为重叠度较低，通过入股苏宁，既拿到了阿里所需要的数据，又变相的拓展了阿里系的消费场景，这才是阿里在下的一局大旗。退一步来说，以阿里腾讯京东这些巨头的体量，10亿人民币这个量级的投资，根本不在乎短期的财务回报。

另一方面，对于趣分期分期乐这些拿到巨额投资的大学生分期平台来说，有了足够的弹药，就能更加放开手脚去做业务，去拓展分期消费的场景，积累更多的用户数据，而不需要太过在意坏账率——即便坏账高了，利息收益覆盖不了，也有干爹在后面支撑着。假定阿里愿意拿出烧滴滴的钱(半年24亿)来烧趣分期，如果趣分期的收益和坏账差是10%，也足够其烧出一个200多亿规模的市场(趣分期公布的平均借款金额是2600左右，也就相当于1000万人)，基本上能覆盖很大一部分大学生群体了(2014年公布的在校大学生人数是2468.1万，占了一半多)。当然，这些数据只是推测，不可当真。我想说的观点是，这类拿到了超级风投的大学生分期平台，其发展思路已经不是传统的金融机构的思路，对于其他没有拿到超级风投的平台来说，基本没有可参考的价值。

三、什么才是正确的消费金融商业逻辑?

抛开大学生这个特殊群体，消费金融这个方向是我一直很看好的。从国家宏观经济发展的趋势来看，拉动经济增长的三驾马车“投资、消费、出口”，目前投资和出口都明显乏力，只能更多的依靠消费来拉动经济增长。所以，国家政策层面一定是鼓励各种可以合理刺激理性消费的行为。消费分期正是刺激消费增长的一种有效手段，所以是符合国家宏观政策导向的，也肯定蕴藏着巨大的商业机会。

那么，什么才是正确的消费金融商业逻辑呢?

商业逻辑一定是基于利益，或者说利润，没有利润(哪怕是远期的利润)的商业逻辑肯定是行不通的。对应于消费金融，如果不考虑前述阿里那一类长远布局的，那么合理的商业逻辑应该是：消费金融的利润不是完全来自借贷，而是主要来源于增加消费后给核心企业本身带来的超额收入。所以，要进行消费金融，一定要基于某些特定的消费场景，且可以对该消费场景的核心利益进行掌控。

譬如，苹果公司就是最有资格来做消费金融的公司(事实上苹果在美国和欧洲都有类似的分期业务，在中国则官方没有，还是跟中国的信用和政策环境有关系)。如果苹果公司开展对苹果手机的分期消费贷款，假设每台手机的利润率是30%，开展消费贷后能增加50%的销量，则等于苹果增加了15%的利润，这样即便有5-10%的坏账，从理论上来说可以覆盖。当然具体的帐不是这么算的，这里只是举个简单的例子。事实上消费金融做的成功的，往往都是通过销售产品本身的利润空间来盈利。从这个逻辑分析，小米来做消费金融，就肯定不如苹果，因为苹果的单品利润空间远高于小米；而阿里京东能做消费金融(借呗花呗、京东白条)，也是由于他们掌握了消费场景，甚至于可以通过将资金账期转嫁给卖家(供应商)的方式来降低成本，实现利益最大化。

四、未来的消费金融一定属于有场景的消费金融

场景化一定是为了消费金融的发展方向，并且这个场景最适合的是创新型的消费场景，而不是已经非常成熟的消费场景——越成熟的消费场景，留给新兴的消费金融机构的机会和空间越少。譬如说买车买房的消费贷款场景银行早已做得很成熟，又譬如吃饭逛商场的消费场景也基本是银行信用卡的阵地。能给现在新兴的以互联网金融为代表的消费金融机构的机会，一定是一些“目前已经存在但还不是热门，而未来发展潜力巨大”的场景。譬如养老、譬如旅游中的自由行(团队行也比较成熟了)。

另一方面，对于互联网金融的互联网属性来说，基于场景的消费金融跟其他业务不同之处还在于他本身就有很强的用户获取和留存能力，直接可以说用户的故事——譬如借款人和投资人可以互相转化。从这个角度来说：(1)不能良好的互相转化的消费金融没有前景；(2)现金类的消费金融没有前景——因为赚不了消费本身的利润；(3)没有掌握核心消费场景的消费金融，也没有前途，因为其他机构很容易模仿。

五、消费金融与互联网金融的结合思路

前面说的消费金融都是说的借贷端，也就是把钱放出去。那么自然还涉及到一个问题，放出去的钱从哪来?做金融的肯定不可能都用自己的资金，必须借助杠杆。目前类似马上消费这类的持牌消费金融机构，其资金来源主要是银行的低成本渠道资金，属于政策扶持的部分。对于普通的民间金融机构来说，无法获得银行的低成本资金怎么办？如果靠类似P2P的互联网金融平台来作为资金来源渠道，会不会出现资金成本过高，而导致借款客户流失的情况呢？

这个问题，我认为。首先，民间金融机构可以考虑跟持牌的金融机构合作，借助它们的资金来进行消费金融业务。其次，也可以考虑混合使用自有资金、机构资金(银行或持牌消费金融机构)和互联网(P2P)平台资金，设计类似有限劣后的夹层模式，降低借款人的融资成本同时也确保给互联网投资人相对高的收益。更重要的一点，我觉得在特定的消费场景下，消费金融的客户选择，首要因素根本不是借款利率，而是便捷性！譬如说，你想到北欧来个自由行，在某个旅游网站上设计好了行程，一算下来需要1万元，而你现在又不想立即支付这么多，这就是典型的消费金融场景，这时候如果网站能及时提供给他一个消费分期类的服务，整个申请流程都极其简单，那么我想对于分期的年化利率是15%还是20%，这个用户应该是没有那么在意的。

从这个角度来说，愈发突出了消费金融场景化的重要性。特别是一些细分的场景，需要特定资源才可切入的场景，愈发能够让用户不重点关注借款利率，而更在乎提前在这个场景消费所带来的享受。

六、消费金融与大数据

说了这么多，最后回到一个很具体的问题，即消费金融的风控。尽管我们认为，消费金融的利润主要来自于销售的增长，但不可否认的是，消费金融作为贷款的一种而且基本是纯信用贷，本身的坏账率也直接决定了消费金融机构的利润空间。

既然消费金融是纯信用贷为主，且单笔金额相对较小，则要做好消费金融的风控，一定不能像传统企业和个人借贷那样，主要依靠人员进行尽调和风控审查，成本上是绝对划不来的；而只能依靠基于大数据的IT系统来进行借款客户数据采集和风控审查，人员只能作为辅助手段。

那么大数据从哪来？一般新成立的机构是不太可能有大数据的，没有数据也不可能设计出良好的信用评估模型。所以，要做消费金融的机构，要么是你本身已经掌握了大量的用户数据，譬如阿里这样的；要么就是跟外部机构合作，来获取用户数据。跟外部机构的合作，肯定需要一定的付出，很少有机构会愿意白白将自己的数据共享出来。因此，新成立的消费金融机构，前期一定有很大的成本投入，需要用于建立基础的用户数据库和信用评估模型，并且还需要根据特定的消费场景不断优化这一模型，甚至于需要获得更多的外部数据。从这个角度来说，消费金融绝不是一般的屌丝可以做的，不仅需要掌握核心消费场景可以确保利益最大化，还得有足够的资金、人员、技术实力去投入，更关键的还要能有足够的耐心来积累和甄别有效数据。

我认为，政府层面应该加大力度，将政府部门所掌握的庞大的数据，有序的开放给做消费金融的机构，并由政府主导来整合更多的民间机构数据——譬如阿里的消费数据、腾讯的社交数据等等，有偿但低价的提供给相关机构，这样才能真正鼓励消费金融行业的发展，促进整体经济的发展。

作者：左惟扬

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