从2016年起，在“汽车金融”这个圈子里，我们听到了一个非常新的名字“以租代购”，伴随着近些年“大搜车”的崛起，一个新颖的产品“弹个车”—被很多人知道。很多人认为这种产品模式颠覆了传统观念。“弹个车”的本质是互联网模式的汽车融资租赁平台，首付低至一成，吸引了很多急用车或者无法达到银行借款门槛的消费者。在2016年底，“大搜车”成为产品新颖奖的得主，该产品模式也在一时间名声大噪。

随着“弹个车”产品在当年的成功，市场上随之出现了大量的冠名“以租代购”名称的产品出现，类似于“深圳赢时通”、“花生好车”、“毛豆新车”等品牌的出现。

今天，我们以“弹个车”为例从技术操作层面，来谈谈什么是“以租代购”。

一、现有“以租代购”的产品分析

“以租代购”的前世今生

我们都以为“以租代购”是一个新颖的产品，在2016年，至少从名称角度讲“以租代购”很新鲜，但是，在“以租代购”前，其实有另一个名称“保值租购”，产品使用对象为“奔驰”、“奥迪”、“宝马”三家。

我们很多人都将“以租代购”模式称为“1+3”产品，或者直接对外的口径是“4年期”的汽车“贷款”产品。通过在租赁过程中可以进行多重选择，以提供超低首付、相对较低的还款金额，以及超长的还款时限，以融资租赁方式实现分期付款，最终达到转移车辆所有权的交易模式，认为这就是“以租代购”。

那么，我们下面将从以下纬度进行全面的分析，“以租代购”到底是个什么样的产品。

（一）政策法规
《企业会计准则第21号—租赁》一文中，第四章第一节出租人的租赁分类的原文：
第三十五条出租人应当在租赁开始日将租赁分为融资租赁和经营租赁。

融资租赁没有设定独立法，导致现有“融资租赁”的定义，是参考《合同法》和《企业会计准则》中的内容，进行界定。而《合同法》中，有提及“融资租赁合同”和“租赁合同”，但没有提出过“经营（性）租赁”。但在《会计准则》中，会计处理方式中，确实有分“融资租赁”和“经营租赁”两种会计处理方式。所以，很多人会将《合同法》中的“租赁”与《企业会计准则》中的“经营租赁”进行混淆。为了保证在后期的授课过程中，名词定义的一致性，我们将借用《企业会计准则》的规定做为主要的讲述。

（二）财务税收
1、《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》(财税〔2016〕36号)
《营业税改征增值税试点实施办法》
第十五条 增值税税率：
①纳税人发生应税行为，除本条第（二）项、第（三）项、第（四）项规定外，税率为6％。
②提供交通运输、邮政、基础电信、建筑、不动产租赁服务，销售不动产，转让土地使用权，税率为11%。
③提供有形动产租赁服务，税率为17%。
④境内单位和个人发生的跨境应税行为，税率为零。具体范围由财政部和国家税务总局另行规定。

（三）现行产品
现有的“以租代购”很多时候，会被许多人认为是一种新的销售模式或者方式，但不管怎么说，单从销售市场的表现，确实打破了以往传统的产品模式和业务观念，但是从产品的设计角度来说，只不过是“融资租赁”业务模式中归属于“直租”业务产品，或者从某个场景也可以认定为“经营性租赁”业务。

借用“百度百科”中的解释“以租代购是汽车消费金融中以物品交易为形式的一种业务形式，它是以客户长租车辆及二手车车辆处置为一体的打包业务形式为手段从而实现客户分期买车目的一种汽车消费形式。车辆以长租的方式，按月逐月支付租金，待租期年限到期后，将车辆所有权过户给客户。以租代购是以租赁为方式，实现汽车金融购车目的的一种业务形式”（摘自百度百科）

可以看出来“以租代购”其实就是一项“融资租赁”中的“直租”产品（融资租赁中有“三方两合同”的解释，而在图表中，设备供应商就是出卖人，购置设备是签订“购买合同”），只从产品的设计源头讲，并无新意可言就是“新瓶装旧酒”，只是将“直租”业务换了个名称。

但是，“以租代购”产品中的第一年或者通过每一年续签合同方式，是一个什么产品？

（1）续租，只是从合同完整履约的周期角度分析，我们可以认定“以租代购”是一个融资租赁业务模式中的“直租”产品。
（2）退回，由于前面虽说的融资租赁和经营租赁的区分中，5条定义都不能满足，所以在发生退还保证金的情况下，第一年的产品，其实是“经营租赁”。

这里所说的变更“所有权”只是通过车辆过户的动作，让别人觉得“所有权”的变更，但实际操作上没有证据证明，车辆所有权的变更。依照《关于确定机动车所有权人问题的复函》(公交管〔2000〕98号)明确：“根据现行机动车登记法规和有关规定，公安机关办理的机动车登记，是准予或者不准予上道路行驶的登记，不是机动车所有权登记。……公安机关登记的车主，不宜作为判别机动车所有权的依据。”

那么，买断车辆是什么产品？这是一个非常有意思的题目，分析的角度不一样得到的答案会发生很大的差异。

那么“弹个车”为什么要这样做？没有实质性的改变（名义上的改变）所有权属性，且过早的变更《机动车登记证书》的登记名义人会给后续带来诸多的麻烦。

我们就要试问“弹个车”产品设计时，是不是更看重的是后期履约执行3年期的产品，其真实的想法是不是通过车辆过户，让承租人误以为实现了所有权的转移，从融资租赁中的“直租”变成“回租”的目的，若不是出于这方面的考虑，在整个合同未完成的情况下，提前过户到承租人名下就没有实质性的意义，产品设计者是个大胆的设计高手，还是一个误读了“天书”的小白。下面进行分析：

利息差
银行信贷
从产品设计及执行层面非常复杂，从融资租赁公司资金规划角度，稳定、低价的资金渠道，确实符合公司的发展。但是从产品管理和前端销售来说，可能是一场噩梦。融资租赁公司可以扮演助贷的角色，同时，还可能扮演担保的角色。融资租赁公司以转介绍助贷模式，向银行推荐真实客户。（假设，我进行操作设计，会在中间设定一个客户准入池，分离在一年期内出现逾期客户，将无瑕疵客户推送银行，收取助贷佣金，这样可以有效维护与银行之间的长期合作关系。）一年期资产的迅速出（财务报表）表，可以获得相对较多的低成本资金，进行后期业务的继续运转。从账面逻辑看，业务可持续性较高。

（1）操作问题：
①在转银行贷款过程中，如何符合银行借款合同的签署有效性问题，在不考虑最终客户服务满意度的情况下,如何保障符合银行借款合同的签署有效性问题；
②内部操作流程复杂，先要签署委托贷款申请协议，接着在获取银行贷款同意通知书的情况下，签署“过户转让协议”，承租人并没有付清全款，融资租赁公司进行垫款方式的操作。只是名义上的“过户”。这给日后的税务审查带来一定的麻烦；
③将已经过户的承租人进行打包，银行通过“二手车消费（抵押）信贷”方式进行操作，并对车辆进行抵押，经过抵押以后，将贷款借承租人（现实是借款人）账户，转至融资租赁公司账户，实现最终的交易。（出现问题，抵押是否能够覆盖抵押区域的问题，各地区车管所对于抵押的认可）。

融资租赁公司，通过与银行的合作，将所有权和债权进行打包运作，银行获得债权，承租人获得所有权，出租人获得现金及收益。

（2）隐患
①银行触碰监管政策红线，根据《关于调整汽车贷款有关政策的通知（银发〔2017〕234号）》二手车贷款最高发放比例为70%的要求，银行贷款本金与融资租赁本金，在计算上的不一致，极易出现无法满足一方的要求。
②在现有转换过程中，承租人转换成贷款人，车辆属性，由原来租赁车辆所有权的过户至贷款人，将车辆所有权抵押给银行，极度容易在操作中让原承租人（或贷款人）存在各种幻想，导致此次转化不成立。
③结清证明、结清金额，以及因为过户转化，车辆违章、车辆检测等一系列问题；
④借款合同的签订，是否属于贷款人真实意见的表述；

虽然以上问题，都可以通过操作进行弥补，但确实会耗费极大的人力及物力。

信托机构
从产品设计及执行层面，并不复杂，只要确认现有“融资租赁”产品，符合并通过“资产证券化”（ABS）发行的要求。
*操作中出现的问题：
通过发行“资产证券化”（ABS）产品换取流动资金
（1）融资成本，成为最关键的问题之一。
（2）融资效率，对于资金的操作比较简单，但是“融资租赁公司”在融资上的问题，就成为了唯一的问题也是最大的问题。很多人已经知道通过资产支持证券（资产证券化），ABS的发行能够解决融资的问题（在不考虑利率高低的情况下），但是，在实务操作中“资产证券化”对于资产质量、数量、期限都有着相关的规定，优先A，优先B，次级。我们只看到了资产证券化所有好的一面，但是，我们很少会关注如何发行ABS，哪些资产可以发行ABS，哪些资产更容易发行ABS，在发行ABS后，我们如何面对加速清偿以及违约等事项，这些问题将是长期需要面对的。所以，不管是否属于“以租代购”还是“融资租赁”都将是直面，更要防范“资产证券化”的停摆，这不是没有发生过的问题。操作中出现的问题：

增值税抵扣：应交的税费=销项税-进项税
流转税，流转税包括增值税。也是为什么做的如此复杂的交易目的，“假回租、真直租”
只是从产品设计的角度，确实想的非常的大胆，不管是不是最终能实现这样的目标，是另外一说，但是敢于这样的尝试，去“偷换”税收概念，至少是值得表扬的，就算退一步，最终不能实现，也不会缺失什么。

在很多时候，一个单一产品的设计或者一个产品系列的实际上，会遵循风险敞口的认定，不论你在汽车金融行业中所处的位置（银行、汽车金融公司、金租、融租等），都会对风险敞口进行必要的设定和解读。金融类企业，因遵循相关的政策导向和规范的前提下，对于风险的敞口，相对来说比较谨慎，而融资租赁公司对于风险敞口的认定会即尊崇商业银行等金融机构“信贷思维”的模式，但同时，因为在租赁物所体现的物权、所有权上的优势，往往对风险敞口的设定会更加宽松。

风险敞口，具体得定义就是未加有效保护的风险，银行业中视为“信贷余额”，而融资租赁行业中的名称为“融资金额”（或者有人会认定为“融资余额”），当然在实际操作中，有的企业会对“融资金额”所产生的其他收益费用，都涵盖在里面。

内部流转
相比比较简单，可以理解为是展期类产品，但又不是一个标准意义上的“展期”，什么是展期，按照《贷款通则》第十二条规定，贷款展期：不能按期归还贷款的，借款人应当在贷款到期日之前，向贷款人申请贷款展期。是否展期由贷款人决定。申请保证贷款、抵押贷款、质押贷款展期的，还应当由保证人、抵押人、出质人出具同意的书面证明。已有约定的，按照约定执行。短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过３年。国家另有规定者除外。借款人未申请展期或申请展期未得到批准，其贷款从到期日次日起，转入逾期贷款帐户。按照《贷款通则》第八条规定，短期贷款，系指贷款期限在１年以内（含１年）的贷款。（银行或汽车金融公司，现有的“5050”、“515”等尾款残值类产品，都是基于这些法条基础上的设定，所以“融资租赁”中的尾款残值类产品的出处，就是在现有银行信贷产品的衍生，请不要认为银行或汽车金融公司的产品没有任何的竞争力，而是他们不肖在这方面做文章而已，是基于风控和资产管理的解读）所以，仅从相关标准角度讲，“以租代购”中的展期是超过了《贷款通则》的定义，也因为目前，“融资租赁”行业并未严格按照“银监会”的标准执行及严格管辖，所以，也只能看做是行业“创新”的表现。若将来受到“银监会”严格监管，可以将“以租代购”产品拆成一年期“经营性租赁”+三年期“融资性租赁”的混合体。也就是为什么会有人认定“以租代购”产品的第一年属于“经营性租赁”的概念。

二、“以租代购”产品的未来发展

之前虽然也有不少融资租赁公司设计“以租代购”相关产品，但是因为市场策划、推广、资金规划、运转等相关原因没有上线。所以，我们要明白一件事情—即便是一个好产品，在不合适的时间和空间中出现，也只能躺在那里成为摆设，或者，在当时推行并不能达到满意的效果。

那么今天及未来是不是可以把“以租代购”模式的产品变得更好呢？

首先，我们在设计产品的时候不能脱离对于现有产品的认知，不能总想着去颠覆一个产品，或者所谓的创新。既然，一个产品能够在市场上存在，其必然有生存下来的理由，只有充分解读这个产品，才会有可能在此基础上进行演变，也许在这种悄无声息的演变中，才有可能得到最终的答案。

（一）思维逻辑
设计师的首先解决的问题，第一个假设的问题（突破口），还是以“弹个车”做分析，我们所看到的，设定承租人为一个自然人，所以现有的“以租代购”。
分析表格（将一个承租人进行结构图分类）
4年期直租和1+3直租；1+3直租进行分类，过户还是不过户
产品设置要素
1、会不会因为首付设置的过低，月租金设置的过低，导致产品达不到最终的效果（被动的）
2、先有租赁物还是先有承租人？融资租赁与经营租赁最大的区别，车辆的空置率区别（主动的）

对于早期来说，你的潜意识的设计会推翻你真正的想法，将融资租赁和经营租赁两个产品进行了混淆。

（二）政策法规
1、政策法规的统计表
（1）是否合法合规
①租赁的根本大法
《中华人民共和国物权法》
《中华人民共和国合同法》（第14章）
《中华人民共和国侵权责任法》
②金融法律、法规
《贷款通则》
《中华人民共和国商业银行法》
《中华人民共和国银行业监督管理法》
③登记制度
《动产抵押登记管理办法》
《中华人民共和国机动车登记规定》
《公安部关于确定机动车所有权人问题的复函》
（2）产品的生命周期，（广义的产品管理），稳定性，贡献值，使用率

（三）经营收益
1、利润的组成经营收益的测算（单笔业务收益）
2、IRR
我们经常会用IRR或者MIRR这样的专业术语来展现我们的专业能力（尤其是对于产品设计者来说）

（四）抗压测试
融物的概念带动融资的行为，所以，融资租赁业务中，物权（所有权）的重要性远大于金融属性。有法条最好突出
（1）承租人风险：欺诈风险、信用风险
（2）租赁物风险：车辆采购、车辆处置

汽车金融是建立在汽车销售平台上的附加产品，所以我们在做直租类型的产品，就不得不面对车源，同时，因为车辆品牌、价格、地区销售限制、车辆的二手车市场的流通、车辆残值、车辆维修、配件、车辆零整比等都会直接影响到产品的最终落地及产品销售能力。我们继续拿“弹个车”这类“以租代购”产品进行分解。

在我们现有的资料及媒体报道中“弹个车”等“以租代购”的对应车辆为（表格），问题来了，为什么他们只有这些车辆，而不是全部现有品牌所有车型，目前国内车辆品牌XX个，相关型号XXX个。

现有在销售的车型基本上都是库存、滞销或者特供低配车型，从这个问题，引申出“实际销售价格”与“车辆指导价格”中间巨大的差额。那么为什么一定要选择差价巨大的车型？

现有模式中，都会将车辆实际价格，购置税，上牌费用，利润（包括客户的本金、利息、税收费用等）等一起进行打包测算，同时为了防止第一年合同，某些客户可能存在的退车风险考虑进去，预估二手车价格（贬值额度）需要进行全盘考虑进去，所以，必须选择差价空间更大的车辆。

三、客户群体

我们都认为这是一个是针对承租人的范畴，但是，做为产品设计者来说，我们应该有足够的判断，承租人群体固然很重要，但出租人亦是极其重要的因素。不是每一个产品都适合每家公司，即便是在同行业中，也会因为出租人自身的问题，导致有些产品不能进行操作。公司规模的大小（包括知名度和基础平台）、所在区域、产业（行业）的层级定位、资金充足率、风险偏好、风险承受能力、历史数据、内部运营结构、股东及背后资本的诉求等诸多因素的不同，得到的答案都会大相径庭。

“以租代购”产品实际上是一个跨多项领域的产品，涵盖新车销售、二手车销售、车辆保养维修、二手车定价、汽车租赁、汽车融资租赁（对应的消费信贷产品），将可能是一个重新梳理目前汽车租赁行业、二手车销售的产品，他能打通主机厂/4S店传统销售模式。变卖为租的一个产品，也符合国外“以租代购”车辆的运转模式。当然，这个产品其本身，有着很多的制约问题，“承租人”能否接受“租赁”的观念，将直接影响到市场的接受程度。

平台的功能，是否就此淡化，并不是如此，平台是集中所有品牌车辆的“以租代购”产品，解决了4S店在销售前端，从B2C的概念，就好比京东和淘宝，并不是生产商品的地方，而是汇集所有信息的地方。

以谁为主的问题，是平台还是主机厂，在博弈问题上，要看其各自的能力表现，打个不合适的比方，ABB更容易自己进行推销，平台相对较弱。同时，并不是说ABB一定强势，原因很简单，在3/4/5线城市，未必有对应的维修售后网点，那又是对应授权的问题，提供服务的环节。

是否对新能源车辆合适，我并不完全认定可行，首先在目前情况下，除了个别品牌的销售无问题情况下，市场还是比较难以接受新能源车辆，难道传统燃油车辆不香吗？毕竟是要进行2次销售，所以对于第一年后的车辆的贬值或者说车辆残值都决定了“以租代购”产品能走的多远，谁也不愿意将一堆贬值率奇高的商品砸在自己手里，毕竟，生意还是生意，没有哪个生意人会做赔本的买卖。