编辑：DM

来源：整理自Focussend线上直播课《B2B企业营销自动化战略布局&落地实践》

主讲人：MOMO

编者按：本期课程焦点于B2B企业的营销自动化战略布局及可落地的方式方法。从理论层面到实践层面，全方位地帮助企业快速了解营销自动化及科学得选择适合自身的落地执行方法，希望可以为B2B科技企业提供些思路。

由于我国营销观念起步较晚，虽然在国际大趋势中是后起之秀，并在20世纪末同世界一起进入了“新营销运动”时代。但相较国外营销理论体系的成熟与实践，国内部分企业仍处于对营销理论、Martech技术等存在认知不清、认知不同的状况。

自企业级服务市场被推上风口，企业级营销服务也同样备受关注，多种因素下，“Martech技术“、“营销云”、“营销自动化”的概念及价值被广泛探讨及实践。

对于营销行业来说，营销自动化已经不是第一次被提及，早在2016年国内就开始布局营销自动化战略，但当时的市场环境没有引起营销人员的重视，在经历了2016-2019年的市场实践和沉淀后，2018年，中国营销云市场规模高达93.1亿元，增长率为64.1%，发展极为迅猛。

Focussend认为：未来几年，伴随中国企业对数字化转型探索的成熟以及更多营销场景的应用落地，特别是后疫情时代下的严峻生存环境，会大幅度倒逼企业去数字化转型，以快速实现营销自动化，和应对未来风云诡异的市场环境。

本期课程由Focussend高级营销顾问MOMO主讲，通过企业数字化转型、营销自动化理论、B2B行业痛点以及B2B科技行业营销自动化解决方案四个大部分，全面而系统地为企业进行详细讲解。

首先，企业应该如何开展营销自动化的战略布局，更好地利用营销技术为企业带来实际增长？是本期内容最需要解决的核心问题。

1.企业数字化转型

近年来，越来越多的传统企业开始将数字化转型作为核心经营战略。从概念到实施，到底什么才是“数字化转型“？Focussend认为，数字化转型就是利用数字化技术来推动企业组织转变客户意识、产品服务、业务模式、组织架构和企业文化等的变革措施。其最终结果是为了变革和优化商业模式，引领企业未来的发展。

通俗来说，就是数字化转型不仅仅是企业从技术上的基础数据探索，它的重要性在于利用数字化技术去革新企业传统运营模式。作为已经为3万+企业提供技术性服务的供应商，Focussend实施的一系列真实案例的数据反馈，让我们明确得知：在同等资源下的营销案例，利用数字化技术加持的企业，相对获得的收益会更高，营销效果会更好。

企业数字化转型是必然趋势。

2.Martech的源起及营销自动化的出现

在这个课题，我们的营销顾问MOMO解析了Martech的源起及营销自动化的出现与价值，其中详细内容可以回顾录像。这里只提取一些精华点，为大家进行解读。

Martech的飞速发展对企业来说意义重大，利用技术实现企业营销目标，通过数据资产管理、创意内容管理、客户关系管理、媒介渠道管理、大数据分析等，可以不断优化企业管理模式，也关系到企业下一步的数字化转型和商业转型。

而营销自动化平台和技术的应用，则可以方便企业更高效地通过邮件、短信、网站、社交媒体等等多个渠道进行营销，并自动执行重复性的任务。企业借助营销自动化工具、技术或平台，可以提高营销活动的转化率，对用户生命旅程进行深度挖掘与精细化营销，以及更加智能地转换营销策略。

对于企业来说，营销自动化的价值有以下几个方面：

● 全渠道数据整合，打造企业私域流量池

● 构建企业数字资产及建立用户全景画像，实现个性化精准营销

● 多场景内容交互获取用户偏好，推送有效内容，提升用户体验

● 多维数据报表分析，用数据指导营销

● 智能化价值输出闭环，销售和营销协同工作

3.B2B行业的痛点与分析

Focussend认为，企业经营管理的核心需求可以分为以下三类：提升营销效率、有效挖掘增长点、支撑战略规划落地。

为了实现可持续的品牌增长，尽管90%以上的企业都或多或少在使用营销技术工具，但随着营销技术的逐渐成熟，已经很难有一款产品可以完美满足企业不断变化的需求，根据长时间研究及客户服务经验，我们总结出一些经验：B2B领域的核心痛点是对于客户培育环节的缺失，B2B企业花费过多精力用于获客，更需要关注线索培育。

营销自动化可以帮助企业解决很多实质性问题，从引流、获客、培育到转化，它可以根据企业实际情况进行深浅不一的优化参与，为最终营销效果的提升，发挥出关键作用。

它首先解决了效率问题，尤其是多渠道整合营销的时候，效率的提升大大降低了企业的运营成本。其次，营销自动化的核心价值之一是帮助企业通过数据分析寻找新的增长点，深挖用户价值。第三，营销自动化可以修正企业战略规划，通过大数据的支撑让营销洞察更精准，结合更全面的用户画像做精准营销，并以此实现战略的指导，不断调整企业运营方向。

4.Focussend营销自动化解决方案

针对B2B科技行业的企业，相对于一般企业它面临的挑战与痛点更为特殊。主要可以概况为：营销过程偏复杂，决策人数众多，线索获取渠道简单、线索转化周期更漫长。

对于B2B科技企业，面对不同采购环节的用户时，如何做到八面玲珑给到用户想要的？实质上影响他们关键决策行为的内容培育就极其重要。无论是市场专员还是营销高管，他们的企业都对如何创建增强客户粘性的内容表示了极高的关注度。 

内容营销是该类企业的关键突破点。科技类B2B应该更加注重内容营销体系的搭建，在营销自动化的功能拓展上，以内容营销为中心，其他营销方式为辅的解决方案，更容易其长期培育和转化客户。

优质的内容营销是可以为品牌赋能的，品牌利用内容塑造形象，与用户之间建立一种情感连接，即使不涉及产品层面的推广，也能进一步吸引用户注意力，最终达成客户系统性的培育。

使用内容营销策略的优势之一，是可以找到哪些内容营销策略是效果最好的，进而企业可以放弃那些难以带来更多业绩的营销策略，将精力集中在真正有效的战略上，促进线索的转化。 同时，企业通过大量收集用户反馈，可以明确目标用户的真实需求，从而创建出让目标用户更 感兴趣的内容，提高用户的参与度。

科技互联网企业拥有大量前沿资讯及产品文档，通过Focussend营销自动化平台创建丰富的内容类型，借助多渠道传播的手段可以获取更多线索数，结合用户标签、画像以及兴趣偏好，进行个性化的精准营销，能够持续不断地培育用户，最终实现加速转化。

想要了解更多关于B2B企业营销自动化战略布局的内容，欢迎关注Focussend直播课堂，下期再见。

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