原标题：扭曲的装饰公司基材供应模式---你们真赚钱了吗？

今天不说装饰公司的主材扣点体系，只想说说装饰公司的基材。这个东西是装饰公司自己采购的，并不是装修业主采购的。

既然是装饰公司自己采购的，那么就应该算成装饰公司自己的费用，并且，材料的好坏和品牌也是决定一个装饰公司对外竞争力的关键，这个和主材无关，主材是业主采购的，装饰公司可以为了回扣而去推荐一些不具备性价比的产品，而自己采购的，又决定与自身的竞争力，那么我想，选择采购什么样的材料一定是基于以下因素的综合考虑：

品质与性价比

性价比决定与装饰公司的成本，而品质决定与装饰公司的核心竞争力。

这是任何一个运营的基本理论吧？

可惜，重庆好像从2007年，2008年开始，这个最基本的理论发生了匪夷所思的变化，很多装饰公司在选择基材的时候已经开始抛弃了品质与性价比，而在开始追求高额返点和价差及高额入场费。

装饰公司自己采购追求返点和价差其实无可厚非，销量大采购成本低本身就是一个最正确的事情，但是高额的返点和价差却又开始违背了市场规律。材料商们，厂家们都会有合理的或正常的或最低的利润控制的，比如一个水管，正常利润可能是20%的毛利或25%的毛利，那么一个装饰公司如果销量比较大，商家或厂家为了大客户，反5%或10%这个是正常的经营状态，但是当你的要求达到20%，30%甚至对半的时候，那么材料商只有一个方案---涨价，羊毛出在羊身上。本身卖1元的产品，涨到1.5元，然后反5毛给你，你的进价还是1元啊？有意义吗？

很多装饰公司算的账是：反正是转给项目经理的，这是项目经理的成本，而返点是我自己得到的。但是，你们想过没有，项目经理也是要算成本的啊？进价1元的时候项目经理从你们手上可能接的是350一平方，进价1.5元的时候项目经理从你们手上接的是370一平方，这个你还是用你自己的钱在获得返点的啊？

当然，你可以做到成本增加而不给项目经理加钱，一点成本问题不大，成本增加过高，那项目经理只会做一件事情：偷工减料而已，口碑受损的不是项目经理，是你们，业务失去的不是项目经理，是你们。这不是一个零和游戏吗？

也许高额价差的东西问题还不是很严重，那么这2年流行的高额入场费，却是把这个模式扭曲到了极限。很多装饰公司已经不满足于进货后在拿返点了，要求把这个返点一次性的先给，而且胃口太吓人了，入场费的数字可以达到商家纯利的2倍到5倍，仿佛这样更加提前把利润锁定。实际这种做法的结果是装饰公司大幅度增加成本，降低品质。

如果以前只是要求进价便宜卖价高，那么实际进价还没有增加，只是调整销售价格而已，而现在要先给很大块入场费，对于材料商来说，不但要承担供应货物很长时间的账期的资金压力及倒闭后的资金风险（装饰公司倒闭的风险太大），而且现在还要多承担如果销量不好入场费根本无法摊薄的风险及先给入场费的资金压力和风险，在这种情况下，材料商永远只会做一件事情：

选择进价便宜的产品，卖到市场很贵的价格，本身基材利润很薄，电线不赚钱，其他的只有10几20几个点的毛利，但是在这种情况下，其他产品最少要做到对半甚至更多。甚至电线也要赚钱了。

供货价格再次上涨，因为多了风险，那么供应价格（减去返点后的最终供货价格）必须比返点制度在多10%或20%的毛利，否则无法抵消多带来的风险，而这个上升是无法转嫁的。

这种方案还有一个极其可怕的问题出现：

为了形成这么大的价差，其产品的品牌和品质很多是堪忧的。装饰公司生存的关键是什么：给你的顾客提供合适的产品和服务啊？经营原则完全违背。

就像水管一样，现在很多国产普通品牌普通品质的水管比国产最好品牌最好品质的水管还要贵20%，30%，甚至已经接近于真正原装进口的发达国家生产的品质远远高于它的水管价格，我不得不说一句话---这个世界真疯狂。虽然顾客真不懂，很多人觉得价格贵就是好东西，虽然这种扭曲的认知在市场上很多，但是我想说的是：做长久生意真不要欺负顾客不懂。

道理其实非常简单，我想装饰公司的老板们都是懂这些最基本的道理的，如果说高额返点还是零和游戏，而高额入场费对于装饰公司来说就是负和游戏了，有时候我不能理解：

如果一个装饰公司不关心自己采购的产品的成本，品质，品牌，那么我们的核心竞争力到底在那里？我们生存下来是要让顾客满意啊？这样顾客会满意吗？企业有发展吗？企业都没有了发展，甚至后退，入场费或返点再多有意义吗？

为什么愿意成本高10%或20%要一次性拿入场费，而不愿意每次要销量返点，明显后者要划算一点啊？这已经违背了最基本的经营原则，除非是资金情况非常严峻急需要钱或根本完不成承诺的销量，这个风险太大了。

其实我们可以看到，这几年重庆稳步发展且保持在3年以上的公司，并且盈利能力比较强的公司，可能他们也要返点，也有入场费，但是他们都是有度的，他们关心的核心还是产品本身的成本及品质和服务，而有些过于扭曲的去追求高额入场费的公司，产品随便什么品牌品质都可以，价格随便好高都无所谓，其实已经倒闭了很多，其他的我想问问：盈利增加了吗？多赚了很多钱吗？

有些时候，我们力诚也在被迫适应市场的改变，但是过于的去扭曲的这个正常经营的原则，我们还是不想去做的，不管入场费也好还是销量返点也好，都是可以谈的，但是，产品的品质，品牌及基本的性价比还是要保证的，服务是更要保证的，因为我们更希望的合作模式是：我们的基材供应能够给我们的装饰公司提供竞争的武器，提供品质的保证，提供问题的解决，提供合理的成本，这样我们才能长期合作，装饰公司有了核心竞争力，我们的资金才不会有风险。虽然前者违背市场规律的高额入场费对于我们来说太简单了，根本没有任何竞争入门门槛，随便去找一个市场上没有多少人卖的便宜产品，卖到进口货的价格，或者要市场上卖的人多的产品，我给你换一个颜色就好了，价格涨30%返出来。这样做我们前期利润还高些，但是，我怕做不长久。

好吧，好久没有啰嗦了，又啰嗦这么久。

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