原标题：耐心做一家好公司——绿洲成长初记

【人文保险家】按

第一次真正地了解付囵囵和绿洲。

初见面时还没有想好写什么，只想听一听董事长对企业的定义，再确定报道纲要。交谈间一个标题浮出脑海：耐心做一家好公司。在这个浮躁的时代，耐心是普遍匮乏的，做一家好公司更是不易。

本文共6938字。请耐心阅读。

怎样才算一家好的保险中介公司？绿洲董事长付囵囵认为，除了“有自己的灵魂”，还有三个条件。

看看他们眼中的绿洲吧，你可能从未见过对公司如此热爱的员工。

当六年前“拿下”绿洲这家企业时，没人支持他。鼓掌者也是有的，那是极个别的竞争对手，他们准备看他的笑话。

他就看中了这两个字：绿洲。那时他准备大展身手，他觉得独立运作一家公司的时机成熟了。“绿洲”这两个绿油油、散发着一片生机的汉字，对于保险中介，对于位于中西部的西安，简直是天造地设。

当然他也明白这两个字里面除了隐藏的价值，更有看不明朗的诸多代价。接手前的公司状况跟这两个汉字的意境相去甚远：深陷各种危机之中，监管和税务部门也将其列入重点监管对象。没人相信他能在这片废墟上重建，除了一直生死相依、不离不弃的夫人王金兰和在西安结交的客户朋友周剑、周小雨父女。

面对这个烂摊子，他看起来太温文尔雅了，像个文弱书生，又不怎么喜欢说话，似乎缺乏某种“狠劲儿”。大多数人都没有发现，这个人实际上如同一座火山——表面“佛系”，内心却燃着不灭的火。

西安城，桥梓口，绝佳地段，绿洲总部所在。

付囵囵，陕西绿洲保险代理有限公司董事长，用了六年时间，用他缓释的激情，慢慢地在一片废墟之上，缔造了一家全新的公司。这家公司尽管规模不大，但内行人一眼就能看明白，它内功深厚，潜力十足，随时爆发，但它仍然按慢公司要求自己。

我们不打任何擦边球，规规矩矩做市场。

2013年的国庆节，当付囵囵带着他的几位创业伙伴正式入驻位于西大街桥梓口如意大厦的办公室时，终于松了一口气。

绿洲在如意大厦的办公室，有点“螺狮壳里做道场”的感觉，有点拥挤但整洁有序。

此前，频繁地与税务、保监等部门打交道，处理一堆又一堆遗留问题，做各种交接，累得他疲惫不堪。也就是在那段时间，他想到了一个词组，作为他将来经营这家公司的第一条法则——“尊法重信”。

这个“尊”字，并非错别字，而是他有意为之。“遵法”只是底线，而他要升格到“尊重”法律的高度。

这并不是处理原绿洲遗留问题时的应激反应，更不是心血来潮。让他把“尊法”作为首条经营法则的外因，或许要追溯到二十七年前，那时付囵囵在湖北宜昌一家国营企业做财务工作，历经十年。“领导告诉我，做财务最重要的是不要出经济问题。哪怕你有一点问题，就会被套上一条锁链，迟早会被带进地狱。”付囵囵边走边说，他正带我们参观绿洲的财务办公室。“他一再告诫我，不要因小失大，当年我也看到身边出了很多事情。”

付囵囵走进财务室，在一排文件柜前站住，指点着那一册册报表，它们用马尼拉纸装裱得像一本本古籍。文件柜的上方，悬挂着一张匾额，是政府的表彰，上面赫然印着五个红字：A级纳税人。

接手绿洲后，他做的第一步就是搞好税务问题。对保险代理公司来说，税务确实是最大的雷区，付囵囵再三告诫他的财务团队，在这一块他是零容忍的，他要排除掉所有的税务隐患，不但如此，他还要把新绿洲变成一家纳税模范。“我们确实没少交一分钱的税，公司所有的账目都是可查的。我们不会在这方面做任何文章。”财务总监王颖梅说，最近连续三年，绿洲被陕西国税授予“A级纳税人”称号——这属于最高等级，意味着“免检”。现在，他们与税务部门的关系非常健康，税务相关领导也成了公司的好朋友，有什么事情会乐意与绿洲沟通，比如在哪个环节可以做得更规范。

“尊法重信”并不只体现在税务上。“对法律，对监管，对市场，对合作公司，对销售队伍，我们不打任何擦边球。”付囵囵说。“我们不挂单，不挂号，不打价格战，不攻击同业，用心呵护市场，规规矩矩做市场，做受欢迎的市场参与者和建设者。”

绿洲在公司的内部审计环节极为严格，拒绝任何“擦边球”。

付囵囵再三表示，绿洲这种“以我为主，不随大流”的做法，并不是故作姿态。一方面，监管机构不允许做的，绿洲坚决不染指，因为他多年来的梦想就是要做一家干干净净的公司，哪怕慢一点；另一方面，他坦言，靠自己一个人开发高端客户就可以养活公司，所以也没必要碰灰线；再者，他的传统式家庭教育和艰苦的成长环境让他的信念坚如磐石——他的父母给他兄妹起名全部是方块字，寓意就是“方方正正为人，坦坦荡荡做事”。

直到现在，付囵囵依然奔走在销售一线。他热爱销售，享受销售的成就感，每年的保费都可以达到一个超级精英的标准。“在西安，一些保险中介生存靠费差，付总有时间就会抽出身去做业务，有他撑着，员工们心里也就不慌，大家都很齐心。”绿洲西安分公司的一位高管说，前两年闹得最凶的车险价格战，绿洲自始至终没有参与，而且付总多次在会上讲，只要发现有业务人员参与价格战，一定要开掉。

“前期我根本不追求做大，但一定要保证健康，尤其是在这个打基础的阶段。”付囵囵说。“公司的成长跟人很像，如果先天不足，以后就会很艰难。所以我现在做的，就是让绿洲有个良好的基因，它一定要健康，必须要规范，一点歪的都不能有。所以我就慢慢做，不着急。”

绿洲董事长付囵囵对“人文保险家”俱乐部发起人陈桉东表示，他希望把公司做得“慢一点”。

这种“慢工出细活”的匠人精神，在他并不追求“做大”的前期，已经开始结出硕果。不久前，陕西交运实业集团将保险业务全部交给了绿洲，双方合作成立了一家公司，也就是绿洲的西安第九分公司，职场就位于交通运输大厦三楼，这在西安业内几乎成为轰动性事件——陕西交运集团旗下有四十多家运输企业，集团保险业务集中起来接近20亿！付囵囵说，“职场是他们提供的，工作人员工资福利由他们发，后台运营和合规经营总部负责。对方只有一个要求，那就是合规，毕竟国企对合规的要求很高，他们老总跟我说过，找绿洲他放心。”

用同样的合作模式，绿洲也与陕西宁夏商会签约了，而宁夏商会和中石油、中石化有深度合作关系，这“两桶油”下面有一千多家油辅企业，业务量巨大。这类法人客户之所以与绿洲合作，都是看准了绿洲在合规性上的严格要求，看准了绿洲做事严谨踏实、专业高效。

他们觉得，孩子们跟着我至少不会走歪路。

“我说我们是生死与共，一点都不夸张。有一年夏天，西安市郊的高速公路上发生了一起重大车祸，一辆路虎在躲避一辆大货车时与另一辆追尾。”付囵囵呷了一口茶，带我们回到了当时的场景。“有人打电话给我，说路虎车主好像是绿洲的人。听到这话，我脸都白了。因为刚在一小时前还一块吃过午饭，公司当时的总经理助理景正兰、员工潘黎、孙长兆三人来不及休息，就开车到阎良营业部做培训去了。我带上一个同事赶到现场，那辆路虎都变成‘麻花’了，只开了两个月的新车。现场没人，我更害怕了，快步跑到医院的急救室，也没人！我当时人都僵了。车撞成那个样子，急救室也找不到他们，你说我能怎么想？

绿洲副总经理景正兰，是“新绿洲”的创业元老之一。当时她在高速上出车祸的时候，任总经理助理。

“结果我在过道里发现了他们三个，真是又惊又喜！当时我激动得眼泪流出来了，还活着啊！这可是我最重要的人啊。他们说没事。晚上我请他们吃饭压惊，告诉他们必须在家歇几天，结果第二天一早，他们都来上班了，还有说有笑的。

第三天，我把他们全部搞到医院检查。一查都有问题，潘黎伤势严重，另外两位受了轻伤。怎么可能没问题呢，车都完全报废了。两位轻伤伙伴坚持不休息，潘黎住院治疗。在身体还没有完全恢复的情况下，小潘放心不下工作，提前来公司上班了，每天戴着颈箍，就跟木偶一样。”

讲到这里，付囵囵的眼眶又湿润了，他摘下眼镜，擦了擦眼睛：“就这些可爱的兄弟姐妹们，经常有人发三倍工资来挖，他们都不到对手那里去。”

“这帮可爱的兄弟姐妹们”，大多数是付囵囵早期跑市场做业务吸引过来的。新绿洲的第一批员工，尤其是保险顾问，大部分由付囵囵的客户转换而来，80%是市场上的中小企业主。

绿洲的员工面试环节。大部分准备加盟绿洲的人，都是冲着绿洲的口碑去的。

随后的员工，一部分是由这批“种子顾问”介绍进来的，另一部分则是冲着付囵囵这个人和领导团队而来。这里面不乏一些海归、硕士、博士、外企高端白领，甚至还有一位高校的博士生导师。

绿洲延安分公司总经理李胜，以前是一家汽车4S店老板，生意做得很成功，在当地属于呼风唤雨的“能人”，经朋友介绍认识了付总，他很快就把4S店关了，成了绿洲创业团队的一员。有一年绿洲比较困难，李胜的团队还没做起规模，便把一台好车贱卖了，本来能卖70万的车只卖了40万，为公司救急。李胜说，只要绿洲在，他一定是绿洲最坚定的维护者。因为李胜的影响，他的哥哥、弟弟全部加盟了绿洲。

绿洲西安第五分公司总经理原利，曾经是同业全国第一总监，是典型的“魅力男神”，加盟绿洲仅仅用了半年时间，就高标准筹备成功一家分公司，成为行业佳话。当然，他也是父子兵，儿子大有超过父亲的势头。

绿洲西安第五分公司总经理原利，在早会上带领大家跳《小苹果》。

在绿洲负责车险业务的简伟，此前曾在武汉做茶叶，一年能做到两三亿的规模。付囵囵的口碑在众多湖北老乡之间传闻，这让他加盟了绿洲。有一次，简伟找到付囵囵想“聊聊”。当时付囵囵想，估计这位是想辞职，或者加工资。没想到简伟说，公司现在困难，工资给他降一降吧，不用每月给他发三千，发两千就够用。类似的例子还有很多，像在绿洲负责行政的周小雨，也是在那段困难的日子找到他，表示可以暂时不用发工资，毕竟她家里的经济条件比较好。

“付总有着强大的人格魅力，我想正是因为这个，我们才吸引了那么多优秀的人才，我们的团队才这么出色，凝聚力才这么强。”绿洲总经理助理龚黛说。“绝大多数员工，从内勤到外勤，都是直接或间接冲着他来的。”龚黛是西北农林大学葡萄酒专业的硕士研究生，此前在一家大型保险公司工作，工作表现优异，她也是在与付囵囵合作的过程中被绿洲的文化和团队深深吸引，进而选择了绿洲，加盟绿洲的日期是“5.20”，首次和绿洲精英相聚在“真爱”中，她的心声是，“在绿洲至少奋斗五十年，参与并见证一家伟大公司的成长”。

绿洲西安分公司总经理韩麦，是中国人民大学硕士、西安交大总裁班11班副班长，曾任陕西电视台财经记者。2018年一个偶然的机会，她在一个陌生群看到“保险超市”字样的微信，感到好奇，就来到绿洲了解情况，与付囵囵聊了半天，这改变了韩麦的人生轨迹。“当时，我非常认同付总‘用生命做保险’、‘尊法重信’、‘保险企业家’等理念，其次我了解到产销分离是必然趋势，最重要的是，在保险中介公司，可以真正站在客户角度，帮客户货比三家择优组合。”韩麦说。“选对平台跟对人，非常重要，绿洲这个平台很好，付总也是值得追随的人，所以我就加盟了绿洲。”

韩麦在主持绿洲的早会。

很难想象，这个身材高挑瘦削的女子，是个全程马拉松选手，她的能量很快便在绿洲得以释放。加盟绿洲后，她只用了五个月的时间便成为西安分公司总经理，期间带领165人次到公司了解绿洲，直接推荐人员26人，其中博士2位、硕士3位，大学教授2位。2019年1月，这些优秀人才破了西安分公司历史业绩最高值。

现在的绿洲，团队建设除了靠这种“吸附效应”，还靠内生性的“自我繁衍”机制。“现在公司里有将近五十个家庭，老公来了老婆来，老婆来了女儿来，女儿来了女婿来。对年轻人，我是真正把他们当作我的孩子来对待，来了以后帮她找男朋友，帮他找女朋友，找房子，结婚……最起码，他们的父母把小孩放我这里会放心，至少我不会把他们带歪了。”付囵囵说，有些离职的员工走了，一年半载后又回来了，回来后更努力。付囵囵表示，他们当然不会对这样的员工有什么罅隙，有对比才有感受，这样正表明他们更认可公司。

建队伍时，绿洲绝不从合作保险公司、同业代理公司挖人，同业人士主动来加盟，也会被绿洲毫不犹豫地拒绝。这一方面是为了避嫌——这颇有点“瓜田李下”的意味了。“我不喜欢用同业的人，这样会有一些事情说不清楚，比如涉嫌挖角，而挖角会触犯我的底线。何况，用同业的人，往往价值观不同，也就是‘道不同不相与谋’。再说了，你找社会上的人，可以收获很多惊喜。”

付囵囵认为，找“同业的人”，远不如找“社会上的人”。

正因如此，付囵囵很不认同一些业内人士所说的——业务员多多益善。在他看来，选材远比培养更重要，而且绿洲现在的增员方式非常健康，又不急于扩张，他就打算这么慢慢来，让它内生性地增长，不去“拔苗助长”。绿洲也建立了自己颇有特色的精英组织“红花玉兰”，入围标准是同业精英的10倍，付囵囵期待玉兰里面的极品，能成为绿洲精英的代名词。

在绿洲，有太多感人事迹，有连续19年坚持月月献血的王欣、戴锐夫妇；有持续奉献楷模钟良平、李红、侯军、梁靖、王颖梅；有优秀道德模范代表田光秀、李慧、郭向花、李小玲、王克亮、马小芳、刘淼华、张本、梁增红、刘玉平、史文辉、陈亮；有绿洲优秀后援代表张盼、张银娣、徐亚雪、郭红蕾；还有一大批德才兼具的新生力量源源不断注入绿洲，杨金团、张锐、李虹、孔宁宁、叶艳、李素、刘艳、张云萍、王鸿平、张贝、杜雪……

他们知道我是专业吃保险饭的，会交给我做的。

在业务模式上，绿洲也试图穿越“窄门”，哪怕走得费力点，但要“往高处走”。

付囵囵是西安宜昌商会的会长，他在西安目前一千多家商会中，选择了大约十分之一的商会，都是些“聊得来的”会长，跟他们结成了友好商会。通过友好商会，付囵囵一方面为销售队伍解决了客源问题，更重要的是，他构建了自己的业务模式——以商会为平台进行资源整合，为中高端客户打造一整套增值服务体系，进而增强客户粘性，争取使他们成为“终生客户”。

友好商会里有一些高端医疗服务资源，比如口腔医院、高端体检、综合性医院等，他把这些资源全部打开，以优惠的价格馈赠客户。绿洲在教育领域同样拥有国内外的高端资源，通过恒坐标教育集团，客户的子女可以选择美国排名前十的名校就读，比如直通哈佛或斯坦福，不需任何中间环节。在国内高考叱咤风云的黄冈中学，是陕西湖北商会的副会长单位，也在西安落地生根，已经招生两年了。“只要客户有需求，我们会努力帮助客户的子女获得更好的教育服务。高端客户都是非常重视子女教育的。”付囵囵说。为了整合更好的教育资源服务客户，由绿洲、英杰教育集团合作的绿洲学校，在湖北宜昌已经运营了六年，西安也在考察筹备中。除此之外，绿洲也有海外移民的直接资源。付囵囵表示，这些都是纯粹的服务，不收取客户任何好处费，但客户知道他是“专业吃保险饭”的，只要服务做到位，客户肯定会把保险交给他做。

付囵囵认为，保险中介公司的先天优势就是整合各种资源为客户更好地服务。

为了更好地嫁接资源，服务客户，绿洲成立了自己的旅游公司，该业务板块的负责人是付囵囵曾经的徒弟杨飞。旅游公司的核心业务有三块：传统旅游、自驾游和海外游，这三块业务都针对中高端客户。拿自驾游来说，他们选择新疆线和西北线，保险顾问全程陪同。一般来说，能出去自驾14天的，一定是有钱有闲的，年龄段是中青年，而且有好车——自驾游结束之后一定会成为很好的高端客户。付囵囵在这个旅游公司曾持有80%的股份，绝对控股，后来他大幅减持，只象征性地持有3%。他要求，这个公司挣钱可以，但在服务上不能出任何问题，必须保证品质，做到这一点，他贴钱都行。

绿洲还有自己的汽车服务公司，保证客户有问题及时解决。除此之外，付囵囵还经常利用自己的经验和商会的资源，帮助那些中小企业主客户解决税务问题、融资问题、账务问题、法律问题，我就告诉他们，“只要我和绿洲能做到的，我们会竭尽全力去努力。”

在付囵囵看来，保险公司的个险营销模式，在短期内是不会消失的，大家都做保险，但中介公司更有能力开发中高端客户，因为在整合资源这一块，中介具有先天优势。

今年十月份，绿洲就要搬往新职场——位于西安市经济开发区核心位置的EHB企业总部大厦，这是西安首幢超高层国际甲级写字楼。绿洲可以说是完成了一项创举，因为在全国范围内，尚无一家保险代理公司在这种高端“城市地标”属性的写字楼办公，尤其还是一家省级代理公司。据了解，按照EHB企业总部大厦的招商政策，这家超豪华写字楼只招一家保险中介公司，此外西安市政府也对绿洲入驻新职场提出了一个“要求”——希望这家公司总部至少要在西安呆十年。

今年十月份左右，绿洲的一些部门就要搬离这个他们奋斗了六年的职场。

有业内人士分析，这是绿洲开始扩张规模的一个信号，尤其是针对其中高端业务。对于这种猜测，付囵囵微微一笑，并不作答。

付囵囵透露，绿洲的一些部门，仍留在老职场办公，即位于西安核心城区西大街桥梓口的“如意大厦”。很多员工认为，这幢楼是绿洲的风水宝地，不仅地段极佳，风水也很好，他们舍不得搬走，搬往企业总部大厦的，主要是其总部高客业务部门和部分总部职能部门。

“慢与快是相对的，有时快可能是慢，有时慢才是真正的快。最重要的，做保险就必须做百年企业，对每一位客户、每一位员工的一辈子负责任。”付囵囵说。他的声音坚毅而温柔。

保险中介人系列访谈正在进行，

为保险中介人发声，

欢迎提供典型人物访谈线索。

访谈对象：

董事长，总裁，核心主管，核心绩优。人物驱动。

访谈形式：

文字，语音，视频，新闻级摄影。全网传播。

联系人：陈桉东

微信号：andorchen

本号支持转载开通白名单。

责任编辑：