原标题：“希望”：不务正业成就别样专业

“八小时之内的工作，决定未来我们现在的社会角色和职位，而八小时以外的工作决定我们未来可以成为一个什么样的人！”很多人都有过感慨，人与人之间的差距为什么这么大？其实，差距都是在工作的八小时之外拉开的，而我的法商学习就是八小时之外的成长。

1

讲师为什么要学法商？

人们经常说聊天谁都会，但作为一名讲师，无论在团队组员还是客户面前，都需要以一个非常专业的形象出现。尤其是授课的时候，要对自己所说的每一句话负责，每一次表达都要字斟句酌。

既然做讲师这么难，为什么那么保险人依旧想要成为讲师？因为 销售是一对一的沟通，而讲师是一对多的交流。在保险行业，许多销售大咖和团队长都是讲师，做讲师给保险人提供了一个机会打造个人品牌。从品牌的角度说，作为一名讲师想要得到客户和团队的认可，专业素养必须过硬。一旦保险人做了讲师，对自己的要求必然会更高，也就越会刺激讲师主动学习。

那么作为一名从业14年的保险行业讲师，我为什么要学习法商呢？

就像罗振宇在跨年演讲中讲的，在未来社会，一定会有更多专业的、身怀绝技的人加入保险行业，涉猎到财富管理的行业里。作为老牌从业者，难道我们就此认输？ 当然不。

跨界和副业刚需这两个词大家一定不陌生，越是面临挑战的时代，我们越需要让自己具备更多的能力。保险人在不断变革的时代里，也需要明确自己的核心技能，明确在未来需要具备什么样的技能才能走得更远，而我选择的是法商思维。

我经常对新人说：“保险这个行业难，尤其是刚入门的时候特别难，但你在这个行业里坚持的时间越久，就会越轻松。因为随着你年龄增长，经验不断地积累，阅历日渐丰富，你接触到的客户群体的收入也在增加。当然，随着他们经济实力的提升，对于财富管理配置服务的需求也会增加，同时也会需要更加专业的理财师来提供服务。”

而学习法商就是让我们变得更加专业的一种方式，也许现阶段无法帮助我们成交保单，但这种看似不务正业的学习却可以让我们从传统的保险销售模式中脱离出来，找到以财富管理和传承为载体的保险配置新路径，为以后服务高层次客户打下基础。而，我们学习法商，这看似不务正业的行为，其实只是希望将保险做得更专业。

2

法商如何落地？

受疫情影响，保险行业也面临着巨大的行业变化，如果保险人还在聚焦于保险行业真难做的负面情绪里，那他未来面临的境遇一定不会太容易。但如果我们看远一点，拉目光拉长到未来三五年看，立足于保险行业未来的前景，关注一下保险行业在未财富管理中的方向性，关注保险所具备的能量和地位，就会发现机遇。

就像不少同行已经在线上经营这条道路上进行摸索，我认为法商思维和用法商逻辑思考问题的方式决定了未来的发展方向。

例如，保险人都知道终身寿险是非常强大的产品，但在中国人传统的观念里，要与客户谈论终身寿险总是难以开口，关于生死的问题一不小心就会触到客户敏感的神经，法商就是一个很好的开口。

2016年的2月份，我第一次接触到这个新鲜的表达，“爱与痛的边缘”，这个听起文绉绉、与保险毫无关系的词讲的就是终身寿险。仔细一想，还真是很贴切，跨越生死以后给活着的人传递爱。

后来，我又接触到关于保险描述的第二句“爱你在心口难开”，讲父母对孩子的爱。中国传统的父母通常是虎妈虎爸，不善表达，就算爱孩子也不会轻易的开口，更不会溺爱孩子，似乎溺爱孩子就会影响孩子的未来。

我们跟客户朋友沟通养老观念的时候，他们可能会认为自己有储蓄不需要保险，但当客户被问到这笔钱要不要告诉自己的子女时，却会出现不同的回答。

大多数情况客户的观点是告知子女，但也有客户考虑到种种因素，不愿意告诉自己的子女，各家情况大不同，客户都各自做出了最符合自己家庭环境的选择，我们无法说哪一种选择更好。

但作为财富管理行业的从业者，我们都知道，现在家庭财富的继承纠纷屡见不鲜，和平完成财产继承难于上青天。如果，子女不知道父母到底有多少财产，继承从何着手？这些都是财富管理和传承过程中要面对的难题。

用“爱你在心口难开”这样的语句去开启与客户关于财富传承的话题，可以说是无往不利，不但形象，而且使客户对于保险的防备心大大降低。

在保险这种长期性服务的行业里面，持续赢得客户尊重是走的更远的秘诀。当你持续赢得客户尊重，你的生活甚至是下一代的生活可能都会因而改变。

作为FO学院的老学员，我学习过许多法商课程，不但参与过线下学习，也学习了很多线上课程，涵盖了销售、思维模式、学习方法等等，这些课程直接改变了我对行业认知的变化。

3

新冠疫情下如何让提升企业家的财富免疫力？

用法律的逻辑思考问题非常重要，我们常说：“ 法律是事后的冰冷，金融工具是事前的温暖。”但财富规划方案可以让我们在这样冷酷的世界里多情的活着，生活已经如此不易，财富规划更应该温暖一些。

当我们真正深入的理解法条和财富管理以后，我们会发现，生活中处处都是法律的影子，生活中人人都需要财富管理。

例如，在疫情中承担最大压力的企业家群体，前有西贝创始人贾国龙哭穷，后有海航背负7000亿债务，企业家群体似乎进入了一个无法破解的困局。

近期，施律师也多次在直播中聊到，什么样的企业家可以安然度过此次寒冬？首先是具有危机意识，拥有充足的现金流应对危机的人。其次是提前布局，及时做好产业升级和转换的人。最后是拥有坚定的必胜信心的人。

我们可以发现，企业家群体的普遍风险是资产配置比例不合理，负债没有现金流覆盖，家庭成员的生活规划专项资金不足，没有一笔埋在地下独立于企业之外的现金流，这些问题归根到底的核心问题是资产不等于现金流，现金也不等于现金流。

现金是一座金山，但遭遇某些风险的时候，金山可能是你动不了的资产，甚至有些情况下它可能会面临冻结。实现了家企隔离功能、专属于家庭成员的现金流才是最安全的现金流。因此，提升企业家的财富免疫力核心就是资产隔离。

来看看实现家企隔离有几个关键？

第1个关键，时间点的选择，家庭与企业的财富隔离一定要发生在企业出现经济危机之前，等到公司面临风险之后再做财富管理，可能就涉及到转移公司资产了。

第2关键，法律工具的选择，保险与其他金融工具最核心的区别在于，保险产品可以通过设置合理的保单结构，实现财富与企业主之间的风险隔离。需要说明的是,家企隔离的保险筹划,需要在法律规定和金融工具的基础之上进行,这样才能实现未雨绸缪的目的。

第3关键，掌握财富控制权的同时，拥有快速合法便捷的转移路径，例如：投保人的变更，受益人的变更，打通财富转移的路径。

第4关键，很多公司现在都实现了低门槛对接信托，让隔离的功能更加凸显。

看了以上的介绍，如果还有人没有意识到法商的重要性，或者认为学习法商不是眼下最紧迫的事情，那么至少请你安排好自己的时间。

你的气质里面藏着你读过的书、走过的路、见过的人和经历过的事儿。三毛说，读书多了容颜自会改变，30岁以前你的容颜是父母给的，30岁以后你的容颜是自己修炼的，而书籍是可以和学习是可以修炼容颜非常好的方式。

即使不功利的去学习，但只要坚持在学习的路上，就一定会有所改变。

责任编辑：