原标题：4000家门店关闭，5000名导购变微商，红蜻蜓是如何完成自救的？

▼

作者 | 廖一帆

来源 | 新零售参考（ID：xlsck360）

一场肺炎疫情如飓风过境 ,让中国整个经济市场都面临洗牌，随着马太效应加剧，不断倒逼企业寻求新的生存空间和机遇，有的迷茫，有的哭穷，有的跨界，更多品牌则是选择了绝地求生，迎难而上。

在此次疫情中，有着“中国真皮鞋王”的红蜻蜓线下4000家门店接连关闭，痛定思痛之后，它靠着奋力一搏成功的打了一个漂亮仗，通过云复工，把5000名导购转移到线上，日销售额突破200多万，由此重新盘活了业务。

那么，红蜻蜓具体是怎么做的呢？

把店搬到网上去！

红蜻蜓日销售额突破200多万

在疫情发生之前，作为成立25年的传统鞋企，红蜻蜓一直靠线下门店获利，离店销售额基本没有，疫情之后，红蜻蜓4000家门店关闭，不但没有了盈利，还得支付店租、员工工资及其他成本开支。

面对困局，红蜻蜓的老板钱金波果断的做出了决定，把线下门店搬到线上去、搬到社群中去，让红蜻蜓长出翅膀来、让导购员在家也能开工。这次行动，在红蜻蜓内部的代号为“蜻蜓大作战”。

红蜻蜓仅仅用1天时间就在线上建成了网上商城，推出了微信小程序，同时还启动了微信会员群，2天内线下导购就在全国组建了近400个200人以上的社群，从而把闲置的5000多名导购利用起来，全员线上上岗。

2月14日，老板率先在朋友圈吆喝，配上文案"钱金波推荐，大家捧场哦！"，卖起了鞋。

紧接着8000名员工积极跟进，化身微商，在微信群中进行活动信息宣传，通过推介文案把用户引流到小程序上的线上商城，通过社群裂变传播，情人节这天，红蜻蜓销售额成功突破百万。

与此同时，红蜻蜓公司指挥部还通过任务书来规范门店导购行为，并发布悬赏令激励终端，每天即时排名、即时奖励，每天的销售冠军都在变化。

据说，最高的日销售额记录高达68000元，当天能获得的奖励就有七八千块钱。这样的举措大大激发了员工业务销售的能动性和积极性。

在启动社交零售业务仅仅6天之后，红蜻蜓线上销售成绩就突破了百万元，接着是150万、200万，2月29日的销售额达到了214万，通过把门店搬到线上，红蜻蜓在此次战“疫”中成功盘活了现金流。

向阿里取经学习新零售

提前进行数字化布局

当然，红蜻蜓这次能够有这么快速的应变能力并不是一朝一夕练成的， 而是得益于过去的两年来，红蜻蜓一一直积极在提前进行新零售的孵化、布局，并且积累了丰富的数字化运营经验。

2017年底，红蜻蜓就已经在着手建立新零售业务，并且积极的和阿里合作、取经，逐步接入到阿里体系的商业操作系统。

2018年，红蜻蜓与阿里巴巴达成合作，线下1000多家自营门店改造为智慧门店，完成了商品的数字化，并上线智能导购。与此同时，3000多家加盟店全部上钉钉，完成了组织的数字化。

2019年6月，红蜻蜓正式成立了自己的新零售部门，全面拥抱数字化，打通线上线下的人力、资源等整体供应链。

消费者扫了导购的二维码，即可成为会员，导购以钉钉为端口对其提供一对一的专属服务。一年多时间，线下门店引导顾客扫码，积累了506万线下会员数据，逐步建立起离店销售的资源基础。

在此次的红蜻蜓大作战中，红蜻蜓正是围绕阿里的AIPL（认知、兴趣、购买、忠诚）模式链路，将这些会员社群化，再进行一对一的触达和营销，再转换，再拉新。

借助前期累积起来的数字化基础，加上阿里这个 “组织”兼“参谋“的帮助，红蜻蜓的线上业务实现了顺利上岸，无论是会员数据、门店商品都可直接快速导入线上商城。

在组织架构上各种沟通相比之前更加机动和灵活。譬如，在此次“蜻蜓大作战”前一周，红蜻蜓指挥部与代理商、加盟商之间密集开会，7天开了434场钉钉视频会议，平均每天62场 。

还有，在内部，指令的下达、执行、反馈，都可以通过线上渠道直接传达，此前，则要经过企业组织内部的层层下发，各种营销话术、文案都可以通过钉钉云会议、云课堂对导购进行定期的指导、培训，导购的线上销售能力不断精进。

总之，在此次的疫情大作战中，红蜻蜓结合之前累积的数字化运营经验，依靠此前积累的线下会员基础，发动导购社群营销的积极性，精准定位目标受众，进行精细化的社群运营，增强了用户的黏性，实现了传播裂变，提高转化率，并最终完成了圈人-裂变-成交的营销闭环。

淘宝直播成2020年最大机会

红蜻蜓积极布局直播带货业务

除了这次的疫情大作战，红蜻蜓早已经有不错的离店销售经验，去年天猫双11，通过离店交易，红蜻蜓各门店的发货订单量达到12000单。

不止是天猫旗舰店、社交零售，红蜻蜓还盯上了淘宝直播这个巨大的风口。

据老板钱金波介绍，红蜻蜓正筹备成立专门的直播部门，外部也在联系MCN机构，利用外部培育或者签约优秀直播主播的方式，建立直播这条新的业务增长线。

实际上，淘宝直播成为疫情期间许多国货品牌数字化自救的关键一步：淘宝2月“机会”报告显示，淘宝直播新增商家数环比飙升719%。其中直播商家获得的订单总量，以平均每周20%的速度增长，成交额比去年翻倍。

疫情爆发以来，15天，上海品牌林清轩通过淘宝直播，业绩从下滑90%到实现去年同期的145%；2月24日，湖北品牌良品铺子成为首个淘宝直播官宣上市消息的“2020年新零售第一股”；安徽品牌溜溜梅，与淘主播薇娅合作，单场销售份数超10万，销售额不减反增，同比增长264%；北京品牌中粮福临门，每天经淘宝吃货、聚划算百亿补贴等收获9000名新访客……

随着越来越多品牌将主战场转移至淘宝和淘宝直播，越来越的导购变身主播，淘宝直播或成2020年最大增长机会。

而红蜻蜓也积极跟进，目前正在与淘宝大学合作，加快培养直播能手与网红，帮助加盟商和代理商推进直播业务的发展，最终形成微信社群+微信小程序+直播带货的私域流量池闭环。

总结

红蜻蜓的自我救赎，其实只是这场疫情中，众多企业的一个缩影，疫情像一支放大镜，让人重新审视企业该做出什么样的改变，才能更好地趋利避害，走得更加长远，红蜻蜓给我们做了一个很好的示范。

在疫情之前，作为传统企业的红蜻蜓处于比较安稳的状态，但这次疫情就像蔓延的浪潮，推着品牌商们往前走，为传统线下实体加速转型新零售强行按下了快进键。

红蜻蜓这次通过前期累积的数字化基础快速完成了线上业务架构，以果断迅速的决策力、执行力搭建起了微信社群这块私域流量池，盘活了现金流，实现了自救。

从红蜻蜓的身上，我们不仅能看到传统实体店品牌的希望，同样也能看到挑战和危机。未来，往线上化、社交话都是实体零售行业今后转型的方向，如果不懂得提前布局，加速转型，被淘汰是必然的。

很显然，此次疫情冲击的不仅仅是企业本身，还有品牌的思变能力和积极转型的启示：企业必须要在风险到来之前建立好风险防控机制，布局多渠道的收益方式。

眼下，疫情仍在蔓延，就像红蜻蜓的老板钱金波说的：越改变，越幸运。

参考文章：《关了4000门店还能日进百万，红蜻蜓是怎么做到的？》，新零售智库，2020年2月19日；

《4000家门店停业，5000名导购上线，董事长自述：盘活了就有希望》，中国企业家杂志，2020年3月4日

作者| 廖一帆

来源| 新零售参考（ID：xlsck360）

完

（版权声明：若文章涉及版权问题，敬请原作者联系我们删除。）

责任编辑：