原标题：累计付费客户超万家，这家BI厂商如何布局未来 | 爱分析调研

指导 | 李喆

调研 | 李喆

撰写 | 施尧

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帆软成立于2006年，定位于BI和报表产品解决方案提供商。早期以企业信息化项目求生存，2008年发布报表产品FineReport正式步入BI行业。随着大数据的兴起，2013年发布BI产品FineBI，迎来了业务的爆发式增长。随后持续专注BI赛道，不断拓展BI产品线，累积过万付费用户，终成赛道头部玩家。

帆软成立于2006年，定位于BI和报表产品解决方案提供商。早期以企业信息化项目求生存，2008年发布报表产品FineReport正式步入BI行业。随着大数据的兴起，2013年发布BI产品FineBI，迎来了业务的爆发式增长。2015年营收突破了一个亿，2016年达到两个亿，随后以每年接近50%的增长率不断攀升，成为国内BI领域的“头号玩家”。

帆软重点服务地产、金融、零售、能源、化工等行业，包括恒大集团、绿地集团、中国人民银行、中国银行、永辉超市、王府井百货、中国石油等名企。截至2019年年底，付费客户超过110000家，标杆客户超过300家。

四条产品线全方位服务客户，产品和客群优势明显

帆软的主赛道是商业智能，共有四条产品线。第一条是以FineReport和FineBI为代表的工具产品线，包含FineReport、FineBI、FineMobile和大屏可视化；第二条是方案产品线，包含银行小秘书，地产行业数字领导力，财务平台“阿米巴经营”，销售平台“零售管家”以及通信领域的“微信小秘书”等。

第三条是服务线，包含售后与实施，社区服务，人才培训服务等；第四条是平台运营线，包含品牌活动（覆盖区域/行业/职位多维度的会议交流平台）和帆软数据应用研究院。

帆软通过直销和合作伙伴来进行获客，合作伙伴以嵌入式为主，帆软的产品封装在整体解决方案或者系统中，获客渠道丰富。

客群主要以销售额超过10亿的公司为主，中大型公司为主，当前服务了一些央企客户，但主要以央企的子公司为主。通过十余年的积累，在渠道和合作伙伴体系建设上非常完善。

FineReport是目前市场上最好的报表产品，客户使用反馈较好。BI产品已经增加了高性能计算引擎、数据挖掘等，市场竞争力较强。

服务客户时，以永久License为主要收费模式，目前在一部分直销客户开始尝试按年付费。

报表和BI为核心，拓展上下层业务

作为国内商业智能头部玩家，帆软最核心的产品线当属BI工具。

国内企业客户的管理者习惯看报表以了解业务发展情况，在未使用BI工具的企业中，业务人员通常用Excel等工具进行建模和可视化，而Excel没有记忆功能，类似场景下无法复用已有方法，并且可视化的价值有限；IT人员针对业务做数据分析和展现时，需要“Case by Case”从数据库抽取数据再进行可视化，这个过程中无法沉淀可复用的的解决方法，并且分析和展现需要需要切换平台，响应速度慢。

FineReport和FineBI两款产品针对以上痛点，服务客户时各有侧重。FineReport主要面向业务人员或数据分析师，专注于探索式的数据分析，帮助他们开展以问题为导向的数据探索。FineBI则更多面向IT人员，专注于固定式数据展现，帮助企业快速构建报表平台，服务于企业日常管理，快速响应管理需求。

帆软的产品定位与Tableau相似，区别在于Tableau的用户主要是数据分析师，而在国内数据分析师比较稀缺，专业化程度高的数据分析软件还没有广泛的客群基础，产品专业化程度太高不利于落地，帆软与客户合作先对接信息中心，最终用户多为业务部门，当然，也有供业务人员使用的FineBI。

BI工具的底层是数据引擎，用于自助准备数据，进而加速BI分析。在服务客户过程中，由于客户数据质量较差， BI分析速度太慢，而客户对价格敏感，自己没有能力使用专业ETL或构建数仓，希望在现有团队情况下简化数据准备过程。为此帆软开发了数仓作为一个产品模块，据CEO陈炎透露，打造数仓的核心是为了加速计算引擎，属于定制化而非通用产品，不能与其他BI工具互相连接，并且使用场景受限制。

“如果客户有专业的数据治理需求，并且需要一个通用的数仓产品，那么我们会推荐客户上专业数仓”，帆软CEO陈炎说。

ToB领域的一大特点是，产品的购买者和使用者往往不是同一批人，比如帆软与企业信息中心对接，而产品使用者是业务部门或者IT部门，这造成了一些不可避免的用户体验问题。

帆软在业务发展过程中，除底层设施外，与BI工具相关的上层应用需求也凸显出来.由于客户的数据思维较弱，采购FineReport和FineBI后使用不顺畅。为了帮客户更好地使用BI工具，2015年左右，帆软开始做上层应用的开发，涉及不同行业的客户，主要有银行、地产、物流等，例如银行小秘书，数字领导力；覆盖企业不同业务领域，如针对财务领域的“阿米巴经营”平台，针对销售领域的“零售管家”等。

BI工具向上扩张的切入点在于通用模版的积累。初期服务客户时需要100%开发模版，包括分析模版和报表模版，在同一行业积累多个客户案例后，模版的种类更加丰富，同时通用性更好；后续服务客户时基于通用模版进行修改即可交付。“越偏上层的应用定制化和差异化越强，很难做到标准化交付，但业务方向是不断提高模版的通用型，形成竞争优势”。帆软CEO陈炎说到。

至于如何把握好向上扩张的节奏，陈炎坦言目前也还在探索过程中，“对比大型软件厂商不难看出，通用平台在进入垂直行业时，少不了客制化。帆软将沿着产品化趋势发展，扩张时以客户需求为导向，反推扩张目标，以确定是改进功能点还是开发一个大模块，再决定人力和时间的投入。”

专注BI市场，与生态伙伴共同服务客户

大数据领域主要赛道可归纳为五个方向。第一是做数据积累，国内大部分数据还是在政府部门；第二是做数据通用的API；第三是做基础的架构，比如图数据库，Hadoop平台；第四是做一些行业应用，比如健康医疗，自动广告；第五是做分析工具，比如数据分析平台、数据科学平台，也就是常说的数据挖掘。

帆软结合自身特点，选择分析工具方向，专注于商业智能赛道。落地于 “IT人员制作分析页面，业务人员要看报表，使用分析页面，管理人员管理各个分析页面的权限，IT部门做数据准备以及自助分析”五个场景。

由于AI技术浪潮兴起，以及BI与AI的结合在众多场景的想象空间巨大，众多BI厂商开始往在产品中加入AI相关功能，比如NLP、知识图谱等。对于此，帆软有独特的见解：仅仅依靠算法难以发挥AI的价值，还必须结合大数据基础，在大数据背景下运用AI挖掘数据价值。而帆软的定位是BI工具提供商，没有海量的数据积累，切入AI的现实意义有限。

放眼未来，帆软认为解决方案是一个合理的业务点，一方面是公司发展的需要，另一方面是为了刚好地服务客户。

作为BI工具提供商，帆软主要考虑的是如何更轻地提供解决方案，在满足客户需求的同时避免大幅增加管理负担。

因此，帆软构建了一个完整的生态体系，包括伙伴生态、用户生态、客户生态、交付生态这四个模块。

伙伴生态包含被集成、联合方案、松耦合和能力认证四个部分，主要用于拓展销售机会。其中被集成战略对标Tableau的“嵌入式销售”，帆软的产品由于性价比高且稳定性好，已有包括华为、金山、明源等超过1000家企业集成帆软的产品；

联合方案是帆软+计划的另一个名称，指的是客户的真实需求如果不是BI，就让合作伙伴提供服务，比如海信、华为数据库，挖掘中间件，爬虫、数据准备，ETL等。

松耦合指的是帆软为合作伙伴举办的线下活动，主要为暂时没有合作点的客户建立信任关系，让双方销售形成良好互动。

能力认证指的是帆软的国产化认证资格。帆软目前在积极拥抱国产化，通过了华为数据库、金蝶中间件、东方通等一系列认证。

用户生态是为用户搭建的平台，由用户与帆软社区共同产生内容，服务帆软相关用户。目前个平台已积累了超1800份帮助文档及950多个粉丝自制课程。用户数超30万，且拥有20万的社区粉丝。

客户生态指的是定制化客户服务和标杆客户互动。一方面由产品经理主导重点客户的产品使用，深入到客户场景为客户解决使用过程中的需求和问题，将解决方案复制到新版本中，另一方面是寻找标杆客户，为其颁奖并做媒体采访、宣传，目前已积累超300个标杆客户。

交付生态指的是帆软在全国10个大区积累的超150个交付伙伴，完整覆盖了所有交付需求。帆软与交付伙伴们规定按PMP项目方法论5大过程组的标准，以确保交付质量。

“生态部分我们更注重执行，总体而言创新并不多，更多的是谦虚好学以及坚守刚刚合理的利益分配，还有客户对我们的信任”，陈炎说到。

近期，爱分析采访了帆软CEO陈炎，针对产品发展思路，商业模式与策略，市场趋势，客群定位等话题进行了深入交流，现将采访内容分享如下。

BI公司快速发展有四个原因，专注者成为赢家

爱分析：15年整个BI市场发展加速，包括帆软营收到了一亿人民币，之后一直持续高增长，您认为背后的驱动因素有哪些？

陈炎：这里面因素太多，不一定能回答完整。

我认为首先是客观环境，我们说大数据元年是13年，回头看15年左右产生了大量大数据分析的诉求。

第二点是BI经过几年的积累可用性增强，很多原先写代码完成的需求，都迁移到可靠的品牌可视化工具上了，相当于品牌升级，第三点是国内用户对软件付费、知识付费的意识提高了，现在愿意为一些无形的东西付费，包括我个人也愿意为版权付费了。

最后一点我认为是国内整个软件行业的高增长红利，这几年很多细分领域做的比较好的企业增长都在30%-40%，但这其实只是行业基本增长情况，帆软也只是比行业均值做的稍好一点。

爱分析：企业的需求是来自于CEO的推动，还是IT部门，或者业务部门有了明确诉求？

陈炎：从需求侧来看，10年前产值七八十亿的企业没那么多，但现在来看很多了，这是中国经济增长的红利，我们帆软肯定是其中的受益者。

我认为这个需求一直都在，前几年外资企业能做的不错，比如Cognos，只是最近几年有一部分企业更专注，将这个业务做起来了，再替代了外资企业，形成了现在的BI市场，而我们帆软在这个市场中正好满足了有需求的企业。

主要客群是业务部门，产品既要买的好还要用的好

爱分析：帆软在自身定位和产品策略上怎么考虑的？

陈炎：首先帆软专注于商业智能，也就是BI赛道。产品的客群定位是企业的业务部门，Tableau推出的产品和我们比较像，而他们的客群定位是数据分析师，我们更多是从信息中心开始推进，最后给业务部门使用。使用方式上Tableau主推desktop，后来推online产品，我们主推服务器端版本，因为我们希望服务一整个部门，那么大家就需要一个服务器，然后通过B/S去连接，如果没有服务器就无法触发多部门协同。

爱分析：帆软的产品除了BI工具之外还有上层的应用，这部分业务是什么时候开始拓展的，业务逻辑又是如何考虑的？

陈炎：我们15年开始往上层延伸，主要驱动因素还是客户的诉求。当时中国企业的数据思维还不是那么强，用户买了我们的工具之后不会用或者用不好，觉得很痛苦。而我们的出发点是以客户为中心，不仅卖产品，还要帮客户用好产品，真正创造价值，于是就开始做上层应用。

爱分析：当时没有考虑让合作伙伴来完成吗？类似润乾将周边业务交给合作伙伴，自身会更专注。

陈炎：帆软目前也有合作伙伴生态，主要包含交付伙伴、实施伙伴、转售伙伴、还有共同完成解决方案的合作伙伴。他们会与帆软共同满足客户需求，但与BI直接相关的客户诉求我们会偏向于自己解决。

与润乾相比，我们两家公司的概念还不太一样，首先我们很关注客户买了产品之后能不能用好，那如果交付和实施部分如果让合作伙伴完成，就需要有强管控体系，保证自己的产品确实能服务好客户。但我们希望降低公司管理成本，不要将摊子铺太大，并且自己招来的人去做实施比较放心，能更好地管控交付效果。

爱分析：合作模式是帆软总签还是会员模式？

陈炎：首先我们的产品没有独家代理，每个区域和行业都有多个合作伙伴，其中转售的客户多来自合作伙伴。嵌入式的部分大多是我们自己的客户，我们提供支持就行。销售的时候都是走直签，包括两种方式，一种类似OEM，另一种是代采模式，合作伙伴与客户聊好业务需求，客户直接与我们签单就行。

只有算法不能算AI，专注BI打磨自身产品

爱分析：现在BI厂商有往AI方向转的趋势，您怎么看待这个行业趋势？

陈炎：我理解的AI除了算法之外还需要大数据，而我们没有海量的数据积累，也就是说光靠研发团队的AI算法加到BI产品里我认为价值不大。我们专注在BI赛道，目前不考虑往AI转。

我们现在队伍扩张到1000多人了，我觉得我们队伍扩张之后最重要的是能保持一贯的服务质量，看的更多的是客户而不是竞争对手。当客户有新的需求或者问题的时候，我们回去看竞争对手，借鉴竞争对手的方案。

就比如FineReport这个产品，一开始我们是通过插件商城来满足对应需求，如果标准版本没有就通过插件商场给客户做定制版的，后来同样的需求不断出现我们开发了这个产品。而插件商城是借鉴了小米的以及idea开发工具的里面。

爱分析：从长远的角度您怎么看待云厂商对BI市场的影响，尤其是公有云公司？

陈炎：这个问题有考虑过，但首先还是自己的产品能力。帆软得先将自己的产品核心能力做强，至少能再一个细分领域活下来。目前云计算的大厂比如亚马逊和阿里云等，还没有看到哪一家的BI做的很好，云BI我觉得还需要一定时间。现在先把ERP这类系统上云是他们的主要方向。

我们现在在中国市场有大量客户，同时在电网、中石油、中石化、铁道部、中国邮政等积极拓展业务了，基本策略是先从某个事业部的二级或者三级公司推荐，客户使用后确实好用又能赚钱，就会一步步往上推。

我相信在中国市场先打出一条路，做好差异化就能立足，并且在中国做好了拿到国外去卖也能有不错的认可度，比如FineReport现在在日本、韩国的认可度不错。

而且我们的BI已经是纯B/S架构，并且结合新孵化的“简到云”积累了SaaS产品的运营经验，未来可以整合可以很方便的转型。

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