原标题：拒绝议价，不要让家长总给你发“熟人卡”

先来说说“好人卡”是什么意思？

“好人卡”起源于某光棍向心仪的少女告白，但被对方以“你是个好人，但是我们不能在一起。”为理由婉言拒绝了，从此“你是个好人”就成为光棍被拒绝的代表性语言。而“被发了好人卡”也就是被心仪的对象拒绝了的意思。

我们这里所说的“熟人卡”是，当家长想获得优惠，则会跟你说“我们都这么熟了，你看看能不能再优惠一点啊”，借由“熟悉”等因素给你发一张“熟人卡”，让你左右为难，不好意思拒绝。

今天，我们来聊聊“熟人卡”这件大事。

“家长说：老师啊，我都是老会员了，孩子续报，就不能再优惠点吗？

有一个定律，叫做二八定律，即20%的投入就有80%的产出，放在教育培训行业，也是同样有效。

当一个新报名的学生成为会员之后，即成为老会员，从此之后，我们花在老会员身上的时间是20%，更多精力用在招新上，但是结果发现，更多的产出，大部分来自老会员的续报。

所以，老会员的续报工作重中之重，一般情况下，不能轻易放弃，也不能轻易得罪。那么，当家长给你发“熟人卡”的时候，你该怎么办？

如果你是比较豪爽的老板，可能随即就答应了；

如果你是优柔寡断的老板，可能家长再多磨你一下，也会答应再给优惠；

如果你是比较谨慎的老板，可能会跟家长说“好吧，给你优惠，但是希望你保密，不能跟其他学员说”之类的口头协议。

事实上，家长会因为你给他“优惠”而真心感谢你吗？

当我们去菜市场买菜时，除了跟老板讨价还价之外，还会在买完东西之后说“老板，你再送我两根葱吧，你看我都买了你这么多菜”老板无奈，只能说好吧好吧，说完你就顺走两根葱。回到家之后，你也许还会跟爱人说，最近的菜可贵了，真心贵啊，还好我聪明，要了两根葱。

遇到这种情况，你该怎么回答家长？（仅供参考，请结合自身情况调整）

真的非常感谢您的支持，我们已经给到所有老会员续班优惠了。（强调底线）

本来优惠折扣没有这么低哦，后来我们店长想了很久，他觉得大家从一开始这么支持我们，孩子也在学习中成长，偶尔还会给老师带来小惊喜，我们真的非常感谢孩子，感谢家长，所以这个优惠价格其实是最大优惠力度了。（认同老会员的支持）

很多小朋友其实已经续班了，平时经常和咱们家宝贝一起上课的东东啊，嘟嘟啊，都已经续报了，也是按照这个价格的。（用其他小朋友已经按照这个价格报班为由，再次强调底线）

我们老师对每一位小朋友都非常用心，我相信您是认可我们的，要不然您也不会继续让孩子在这里学习。我们的服务，您也看在眼里，我们有我们的难处，真的已经给到最优惠的价格了。（打苦情牌，走心成交。）

家长说：老师啊，年前还不是这个价，怎么年后就是这个价了，你看能不能给我按照年前的价格报名？我们都这么熟了。

如果你心软，答应下来，那么请问你该如何向年后报名的家长交代？为什么年后报名的家长按照新价格，这位家长可以按照年前价格？

“一视同仁”尤为重要，很多机构设置了冲业绩制度，如果没有规范好，很容易出现这样的情况。

遇到这种情况，你该怎么回答家长？（仅供参考，请结合自身情况调整）

嘟嘟妈妈，您看现在房价涨的这么快，您现在还能按照去年的低价买到现在的房子吗？（和女人是不能讲道理的，但是可以说故事）

过年的时候，您说您想给嘟嘟报个班，我们邀请嘟嘟来我们这里玩玩，您迟迟没有回复，过年前都比较忙，我们也不好意思打扰您，后来我们给每一位家长发了涨价通知，您也没有回复我，我就更加不敢打扰您了，您现在来报班，我们很高兴，很感谢您还记得我们。

今年开春后，很多小朋友都是按照涨价之后的价格报的，您来报名，一定是认可我们，我们也不会让您失望。如果您今天确定交钱报名，我们这边就可以给嘟嘟排课了，因为开春后，报名的学生比较多，我给您安排我们这里最好的老师，您看好吗？

家长说：你们校长我认识的呀，熟得很啊，你打电话问问你的校长，能不能再给我打个七折啥的？

如果你打电话问校长，校长能说什么？

假设你打电话给校长，校长确实认识这位家长，但是他说不能再打折，校长下不了台。如果给打折，其他家长有意见，凭什么认识校长就可以给优惠？

如果真给打折了，将来续班时，他是不是可以用同一招？也许还会想，既然可以给我打个九折，是不是可以再打个八折？其他家长的折扣会不会比我低啊？

一般情况下，机构每时每刻都在做活动，那么在已经有优惠的时候，还一味要求你打折，怎么办？请参考第一个问题的答案，随机应变，切不可心软。

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