原标题：业绩增长三步走 绩效管理唤醒员工心中的狮子

一、目标系统—唤醒员工心中的狮子

1）目标清晰，绩效管理就成功了一半

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战略目标：寻找下一座利润山头

寻找下一座利润山头的思考

1、行业跨界

2、区域跨界

3、产品服务跨界

4、经营模式跨界

运营目标：寻找利润增长点，让经营效率极大化

操作目标：把运营指标转化为操作指令和目标

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2）自检自测：你的目标清晰吗

目标不清晰主要表现为

1、高层目标不清晰、尤其是老板和副总

2、职能部门目标不清晰

目标彼此关联吗

1、销售、生产、采购之间目标关联度不够

2、一线和二线部门之间目标缺乏关联

3、上下级目标缺乏关联

目标有挑战性吗？

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目标对员工有激励吗？

3）增利润：制定目标就是寻找利润增长点

制定目标首先要转变身份认知

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1、财务

2、人事

3、行政

三重定位

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寻找利润增长点

目标制定有以下四大核心：

1、指标

2、目标值

3、时间节点

1、责任人

如何寻找利润增长点：

1、问题点就是利润增长点

2、需求点就是利润增长点

（内外部）客户需求

4）挖潜能：在制定目标过程中提升员工能力

用“三看四比法”定业绩增长目标

1、三看（看历史定保底、看标杆定合理、看战略定挑战）

2、四比（比产品、比客户、比市场、比员工）

销售目标制定五步法：

1、对上一年销售收入进行结构性分析

2、预测不同组合的年度销售额

3、分析不同组合销售额的完成可能性

4、测算“保守线、考核线、挑战性”三条目标

5、加总计算出企业的合理目标

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员工制定的目标超过老板的预期：

1、远大的梦想

2、强大的利益关联

3、创新的氛围

5）建系统：建立责权利清晰的目标系统

责权利要清晰、对等、一起

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制定高目标背后的三大支撑系统

1、信念系统

2、能力系统

3、利益系统

eg：临沂市政案例

项目核算、总额挂钩、劳得匹配激励方案

进度决定产值，成本锁定利润，安全一票否决，品质铸造品牌的理念

对每个项目进行“进度、成本、质量、安全”

德鲁克：企业制定目标，是为了决定今天应该采取什么行动，才可以在明天获得成果，是以对未来的预算为基础。因此要达成目标，必须采取行动塑造未来，权衡今天的手段和未来的成果，在不久的将来和遥远的未来之间求去平衡。

探索措施方法的重要意义在于：常规方法只能创造常规的业绩，创新的方法才能带来突破性增长。

1）找到登山的路径

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基于战略目标的企业策略

企业战略策略要考虑（成本、时间成本、达成可能性）

给予运营目标的方法措施

寻找方法措施需要深入问题背后、找到本质原因与解决方案

“挖地三尺、找到恶魔、一招制敌”

基于操作目标的行为动作

行为动作两个标准：话术和动作标准

2）自检自测：实现目标有措施方法吗？

方法是常规还是创新的

成果是人们行为催生的结果，要想改变结果，必须改变促成结果的行为，商业正是这些行为的合集。

员工为什么等靠要？

1、事不关己高高挂起

2、能力不够没办法

3、领导太能干

为什么出现群体低能？

1、缺乏议事规则

2、一次总想把所有问题都解决掉

3、文人相轻思维满意

3）增利润：创新方法带来突破性增长

方法永远在现场

核心方法永远一招制胜

1、挖地三尺（连问5个为什么？）

2、找到魔鬼（问题背后的核心原因）

3、一招制敌

4）挖潜能：员工的能力是逼出来的

寻找方法的过程，就是提升员工能力的过程。让员工从被动到主动、从个体到群里的过程。能力不是自然提升的，是在解决问题过程中提升的。能力是问题逼出来的，是市场逼出来的。

相信员工的智慧，一切方法存在员工当中

问题提出这就是问题解决者

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如何打破这种怪圈：问题的提出者就是问题的解决者，每个问题请带上两个解决方案

5）建系统：构建创新措施的两大系统

构建创新氛围系统

1、正向思维凝聚创新氛围

2、少数“不可能”

3、相信一切皆有可能

4、信心比黄金重要

创新方法系统：用“方法论”解决方法的问题

1、是用“经验”还是用“无知”解决问题

克鲁克：我从来都不是根据行业知识和经验来提出和解决问题，恰恰相反，我根本没有运用知识和经验，我所运用的是无知。无知是帮助人们解决任何行业中任何问题最重要的要素。管理者必须学会运用无知。你必须经常运用无知来解决问题，而不是根据过去的经历中学到的经验和知识。因为你所知道的东西往往是错误的。

2、用“方法论”解决方法的问题

a、一次解决一个问题

b、切断与外界的链接

c、 无限穷尽，追根究源

d、用头脑风暴凝聚集体智慧

头脑风暴四大原则：自由思考；延迟判断；以量求质；结合改善

1）没有检查就没有执行，没有评估就没有改善

检查=执行力

eg：

1、军队执行力：严格检查、严明奖赏（只有令行禁止，没有三令五申）

2、杰克韦尔奇：到现在为止，还有许多领导一位员工对他讲的什么感兴趣，其实员工只对领导检查什么感兴趣。

3、ISO9000四句话：凡事要做的就必须写出规定，凡是规定的就必须去做，凡事做了就要留下记录，凡事有记录的就要有人检查。

评估=改善力

检查确保执行，评估为了改善。评估的目的是为了即时反馈，让员工知 道自己做的怎么样，是超越、达到还是不符合标准。只有系统规范的评估，才能让员工得到全面的改善。

2）自我检测：绩效目标执行到位了吗？

检查和评估确实表现在三个方面：‘

1、针对高层的战略目标和策略：对策略的执行与否没有检查，对战略目标的达成情况缺乏系统评估

2、针对中层的运营目标和方法措施：盯住月度目标的达成情况，但对方法措施是否落地执行缺乏过程跟进，等到评估结果是却发现出问题了。

3、针对基层的操作目标和行为动作：只盯住目标是否完成，对基层员工是否按照流程操作缺乏系统的价差评估，缺乏过程管控，造成每个动作都不到位。

检查频率决定企业的运转的效率

检查评估为什么走形式？

1、领导不重视

2、检查工作不认真

3、检查评估没有养成员工执行的习惯

思想句定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

3）增利润：检查评估提升绩效

4）挖潜能：价差评估能改变员工的行为习惯

5）建系统：绩效评估与人才评估两大系统

在企业里，对人的评价一般可以从两个维度进行，一个是从“事”的角度（工作完成好坏，业绩完成多少），另一个是从“人”的角度，看这个人的“道德品质，能力素质、行为态度”等。

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