原标题：李晓明：如何找到客户的痛点？

现在人们常说痛点——

你做销售，要知道客户的痛点，才能说服他购买！

您打工赚钱，要找到老板的痛点，才能说服老板给你升职加薪！

……

但是您知道怎么找痛点吗？“痛点”找不对，努力全白费！

下面我把我20多年操作大量产品的经验分享一下，为大家提供一些经过大量实践验证的技巧——

什么是痛点？

痛点就是——离目标消费者最近的难题！一旦触及这个痛点，马上能激起对方强烈的反应、立即的行动！

什么是“离消费者最近的难题”呢？比如：

一个青年，他的梦想是成为一名成功的企业家，但是眼下他的难题是——

如何完成本月的销售业绩，获得主管的表扬，以及多领10000块的奖金！

您说，哪个算是痛点呢？

如果你不大好判断，不妨这么想一下——

如果现在摆在这个青年面前的，有两本书，一本讲的是《如何成为一名成功的企业家》，另一本是《如何让当月销售业绩倍增》，他口袋里的钱只够买一本，那么，他会买哪一本？

毫无疑问，他会买后一本！为什么？因为这是离他最近的难题！这就是他的痛点！而且是能让他最痛的痛点！

再比如：一位可怜的病人，他最渴望的是获得康复！这是不是他的痛点？不是！

离他最近的难题其实是——这么多药物都说有效，到底该选哪种呢？！选择是他的痛点！

如何找到对方的痛点呢？3个方法——

1、替身冥想法：也就是把你自己想象成具有代表性的潜在客户，把你自己替换成你最希望接触的人群！

你可以冥想自己就是目标消费者，需要什么？愿意听到什么？迫切想得到的是什么？要作出购买决策还需要哪些信息支持？……

你可能会说：可我确实不是他啊？比如说我现在40岁，让我冥想一个60岁的老者，打死我也想不出他面对一个抗衰老产品的时候会怎么想？！

或者说我是一男的，我怎么去想像一个女士面对昂贵的化妆品时想些什么？不要紧，我帮你开开脑洞——

现在，你想象平时购买一种无法判断价值的、远期利益产品时，你可能出现的各种疑虑，比如——

我现在要向你推出一种营销培训课程，那么——

想想你会如何做出购买决策，如何去思考，应该是下面这些——

1. 这种课程对我有什么用？能解决我的什么问题？

2. 真能为我带来某种利益或解决某种问题吗？

3. 有什么证据？用过的人评价如何？

4. 和其他课程相比，这个课程有什么优势？

5. 课程是哪里提供的？谁研发创建的？他为什么创建？

6. 为什么他能为我带来某种好处或解决某种问题？

7. ……

同样，那些面对抗衰老产品的老人们一样有这些问题，那些购买化妆品、选择美容院的女士们也有类似的问题！

如果你能把自己如何做决策想明白了，推己及人，其他人的决策过程就都明白了，因为人性是想通的！

2、调研法：

调研法，其实是最靠谱的方法，以前我们做产品之前，要进行若干轮的问卷调研和消费者焦点小组访谈，但是这些方法最大的难点是问题设计环节——

当你拿着你的广告问被调查者：你会买广告中的产品吗？他们大部分会说：会的！但那不过是为了给你面子，不好意思说不买而已！

记住：直白地提问得不到任何有价值的信息！

当你拿着自己的产品，问他们，会购买吗？他们也会给你肯定的答复！但当你自以为经过了调查研究，信心百倍地推出广告和产品时，却惊讶地发现，市场反应恰恰相反！

3、类比法：

这个是我认为最有趣的方法——怎么类比呢？我曾经销售一种商品，因为品质的问题，大部分消费者不满意，然后他们干脆不理我们了！

怎么办呢？如何能再销售给他们另一款产品，以巩固和维系我们之间曾经有过的相互信任关系呢？我突然想到一个人——

我的一位朋友，他是一个满嘴跑火车的人，他经常提出各种合作要求，但又屡次算计，让我白忙活一场！

所以，我就想——如果他现在再来找我合作，我肯定不会信任他，那么，他说一句什么话，我就会请他进来详细谈谈呢？

站在这个立场，我马上就知道他应该说的那句话了！于是我把这句话用在给顾客的销售文案中，结果很辉煌，我几乎挽回了大部分的顾客，投产比达到了惊人的——1：50！

金句：“如果你想说服我，你必须思我所思，感我所感，言我所言。” ——罗马演说家、政治家西塞罗

罗马演说家西塞罗说：如果你想说服我，请像我一样地想，与我感受同样的感情，用我习惯的言辞说话。世上唯一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他，该如何才能获得！

挖掘客户痛点时，只有新手和自以为是的人，才会选择离自己最近的论点——那些只有他自己感兴趣的东西，而正确的做法是挑选出最强的、离消费者最近的动机，并且站在信息接受者的角度将它挖掘出来！

就写这么多，希望能给你启发！

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