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美团创始人王兴曾说过：“中国To C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是腾讯、百度，To B的公司居然找不到，或者说有活着的，但是活得很惨。”

如果从对标企业的各项指标来看，“很惨”并非空穴来风。

2019年，Salesforce营收已经高达170亿美元，Shopify营收为15.78亿美元，而中国的有赞和微盟营收分别为11.71亿元和14.37亿元，远不在同一量级。

从用户数来看，有赞（8.23万）和微盟（7.95万）大约也只是Shopify的零头。从市值来看，有赞和微盟当前市值更是不及Salesforce和Shopify的零头。

和欧美市场相比，中国的SaaS似乎一直发展不起来。中国SaaS企业与世界级同行的差距是如何造成的？2020年，中国企业服务SaaS是否会出现新的机遇？

为什么过去SaaS在国内发展不起来？

在中国，SaaS市场发展落后于海外5年以上时间。新兴市场的崛起总伴随着众多竞争者跑马圈地的现象。

由于行业进入门槛较低，国内初创SaaS企业数量多，技术实力及经验不足，产品不稳定，弹性扩展能力不足等现象频发，导致市场在经历2013-2015年的爆发性增长后逐渐遇冷。

但更重要的原因在于用户侧。由于国内信息化水平普遍较低，过去在人口红利驱动下，人员成本远低于海外，企业多数处在粗狂式的野蛮生长阶段，很少注重内部的管理效率高低。在这样的背景下，信息化的建设并不完善，更别说应用数字化的SaaS了。

除此之外，SaaS的商业模式也在一定程度上改变了市场拓展的方式。在传统软件时代，国内大规模的软件企业基本采取的是“大客户直销，中小客户渠道”的销售策略，但是SaaS的订阅制却导致了渠道商的缺席。

相比过去License的模式，订阅制会导致首年收入大幅下滑，渠道商面对新的模式不愿意去推广，续约率的模式也让渠道商没有安全感。因此，大多数SaaS厂商只能采用直销的方式拓展市场，导致投入成本过重，行业扩张速度较慢。

根据IT桔子数据显示，2014年-2017年是中国SaaS的创业高峰，有一半以上的SaaS公司都是这几年创立的。但是到了2018-2020年，中国新创的SaaS公司就比较少了。

可以看到，从2018年开始，SaaS市场的资本输入越来越少了。但同时，市场搅局者也开始变少。这表明如今的SaaS行业已经逐渐回归到理性。

2020年中国SaaS的机会来了吗？

中信证券在近期的研报中指出，全球SaaS市场规模约1000亿美元，2010-2019年复合增长率近40%，预计未来3年全球SaaS市场复合增速将超20%。

毫无疑问，这是一个高速增长的赛道。但放眼全球，中国的SaaS产业仍在发展初期。

艾瑞咨询数据显示，2018年中国企业级SaaS市场规模达到了243.5亿元，同比增长了47.9%。而国外仅Salesforce一家企业在2019财年的收入就达到了132亿美元，是整个中国企业SaaS行业收入的近4倍。

从2018年开始，可以明显感觉到国内的To B时代来了，国内的互联网厂商都在向企业级市场发力。腾讯公司创始人马化腾就曾预言，互联网的下半场是产业互联网，“这将是未来全新的大领域，有很多想象空间”。

政策层面，在工信部的推动下，2018年有19个省市推出企业上云规划。据不完全统计到2020年我国将新增130万家以上企业上云。

在全民上云的数字化转型趋势下，国内SaaS市场的接受度开始变高。由于过去的市场红利正在褪去，企业开始有意识的用数字化手段提高内部管理效率。

对中小企业来说，SaaS最大的价值在于降低成本，灵活部署。

传统软件时代，一套复杂的ERP license动辄上百上千万，同时需要配套高价格的培训实施费用。传统ERP的实施周期很长，包含业务流程改造，二次开发满足定制化需求等，平均在18个月左右，大型企业甚至要在2-3年时间，客户和企业对核心实施人员依赖度都非常高。在这种背景下，中小企业信息化改造的资金和时间成本都很高，一部分长尾客户被挡在门外。

相比之下，目前国内中小企业的SaaS年费在5-10万之间，企业不需要自行购买大量硬件基础设施，成本大幅缩减。同时，实施周期相比过去有明显缩短，不需要像过去为客户新建基础架构和系统平台。

对大型企业来说，SaaS吸引力在于智能化改造、稳定性及经营效率大幅提升。大企业的人工成本更高，组织架构及流程非常复杂，对于数字化转型带来的效率提升是最迫切的。

在过去几年的发展中，国内厂商也积累了较强的技术实力和交付能力，在IaaS和PaaS层都对SaaS进行了很好的支撑。

通过各种SaaS打通数据接口，对客户、供应链到生产数据进行无缝集成，不同的决策者能够从同一的数据中得到实时信息，实现数据价值最大化，是SaaS带来的最大改变之一。

尤其是在2020年，对于企业服务SaaS而言是里程碑式的一年。新冠疫情导致了线下活动的停滞，反而推进了远程办公、视频会议、网上商城等SaaS服务的使用。

有人开玩笑说：CIO和CEO不是推进企业数字化转型的最大功臣，COVID-19（新冠病毒）才是。

疫情也许有一天会消失，但是体验到收入渠道扩展、成本效率改善等好处以后，相信很多企业会继续使用SaaS服务。

有数据显示，2018年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，预计2021年该比例将进一步增长至24.0%。这也就意味着，未来在中国软件SaaS化的趋势是不可逆转的。

国产化替代是中国SaaS的红利吗？

值得注意的是，在中美关系日益紧张的大背景下，国产化替代和自主可控的进程正在加速，SaaS正好为国内软件企业提供了弯道超车的机会。

在上一个管理软件时代，由于国内通用型软件厂商的布局及技术实力都相对落后，在很多大型集团企业的市场无法实现切入。

从目前的发展来看，SaaS来了之后，国内的厂商正逐渐的实现一些国产化替代，比如：北方工业之前使用Oracle、中石油是SAP，在上云方面都选择了国内企业金蝶、用友等。同时，也有许多国内企业将替换salesforce、dynamic等产品提上了案头。

国产化替代势头已经昂首，而SaaS的攘外战争才刚打响。在这样的趋势下，国内SaaS市场或将呈现出两个生态：

一个是以互联网厂商为核心的生态，通过资源优势在小微型长尾市场占据领导地位。ISV依托巨头技术实力，针对细分的业务场景不断推出创新应用。

另一个是传统软件厂商建立起的生态，依托自己的行业理解力和品牌效应，在大中型市场发力。管理软件仍然是know how壁垒较高的是市场，需求厂商有丰富的经验，有能力将客户需求场景化，这部分市场是2C巨头无法快速实现切入的。

但无论国产化替代的红利有多大，只有真正帮助企业客户实现降本增效，甚至发掘新商业模式的SaaS厂商，未来才能够跑赢行业。

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