原标题：今年家电厂商“活下去”战略的四点思考：弱水三千，只取一瓢

文剑||撰稿

风险都是涨出来的，机会都是跌出来的。这句在资本市场流行多年的话，如今用在中国家电厂商的身上也很贴切。

众所周知，今年的家电市场不太好。即便是没有今年初的这场“疫情”冲击，很多家电厂商早在2019年下半年就已经喊出了“2020年活下去”的战略目标。这绝对不是矫情，也不是危言，而是很多企业和商家已经预见市场的艰难与不易。

那么面对已经进入3月的家电产业，以及全国大部分地区还没有完全畅通的出行，一直没有火起来的市场消费。对于众多家电厂商来说，2020年“活下去”的路径和手段又是什么？

知易行难

2019年时，在中国企业界里，有一句话非常流行：今年将是过去10年最差的一年，也将是未来10年最好的一年。对于中国家电产业未来发展和走势的判断，很多厂商早已是“心知肚明”：肯定不会太好。

但是，眼下令众多厂商最为困惑的拦路虎则是“知易行难”：都知道市场不太好，都想有所变革、转型，比如拥抱电商平台、探索新零售之路、放弃低价战追求高利润。但是，一旦进入了执行、落地阶段，就会停滞不前，甚至出现“进二退三”的局面。

比如，当前众多的家电经销商群体中，面对京东家电专卖店、天猫优品电器店、苏宁易购零售云等加盟合作机会，一些经销商就果断加盟，一些经销商就犹豫不决，一些经销商还在抱怨指责。甚至还有经销商，想通过分析京东、天猫、苏宁三家的优劣势，再考虑是否加盟，选择谁加盟。

无论是京东、天猫，还是同样面对京东一家平台，100个经销商都会给出101种意见，到底谁好谁坏？家电圈认为，永远不取决于这些平台方，而是取决于经销商的实力和手段。也就是说，同样加盟京东，有的商家赚到钱，有的商家却赚不到。这不是平台方的责任，而是加盟商自身如何在利用平台的产品、物流、数据等共同资源，进行本土化的开发。

同样的问题，还存在很多家电企业的身上。比如，面对品牌老化、竞争低价手段单一化，以及渠道线下包袱过重，甚至产品同质化持续多年，众多家电企业同样也想调整和变化，但是往往会面临着“投入太大产出不明”、“调整太多深受不起”、“线下线上渠道失衡”等一系列压力。

很多机会正是在家电企业、经销商这种犹豫不定、徘徊不前中“一次次错失”。心里知道一定得干，不干不行，但是腿却迈不动、膀子张不开，这是困扰家电厂商多年来的难题。不只是今年，未来一段时间，家电厂商最为迫切的任务，就是解决“知易行难”的困惑，真正全面“动起来”。

弱水三千，只取一瓢

想法太多、行动太少；机会太多，抓住的却很少；即便是最近10多年，对于很多家电厂商来说，一线市场的机会仍然是很多、很大。比如换新市场的蛋糕足够大，同时消费的品牌化、品质化和高端化带来的需求同样旺盛，此外成套化、智能化还为家电产业开辟了一条全新的赛道。

面对丰富、多样的一线市场需求和商业机会，对于所有家电厂商来说，显然不可能是“老少通吃”、“高中低端全覆盖”。一方面，随着主流消费群体的圈层化、分层化。抛开性别、收入、文化等差异，不同年龄的需求不同，同样年龄的需求同样不同，这就带来了家电厂商必须要采取“千人千面”的产品和营销策略。否则，没有个性、没有差异的产品和营销，在市场上即便价格再便宜，也掀不起浪花；

另一方面，则是随着企业规模、实力，以及品牌定位的多样化，也意味着不同企业、不同品牌，所要迎合的用户需求是不同的。海尔、美的、格力，与索尼、三星、西门子，还有京东、天猫，以及国美、苏宁，都有自己的目标客户群，而不是简单的“市场覆盖面越广越好、覆盖人群越多越好”。

去年开始，中国家电头部企业的多品牌化经营迎来新的高潮，海尔、美的、海信、格力等企业，手中都有至少3个、最多7、8个品牌，正是为了解决不同群体的用户需求。同样，京东、天猫与国美、苏宁等零售渠道，从线上到线下、从平台商到微商、从批发分销到新零售直卖，所要抢夺的目标群体，也不完全一样，必须要分层之后逐个击破。

在消费的多样化，以及企业品牌多样化、渠道碎片化，未来无论是家电企业，还是家电经销商，绝对不要总想着“通吃市场”，也不要想着“盲目出击乱闯蛮干”。必须要采取“细分化、圈层化”的市场经营策略，找准自己的目标市场和目标用户进行一一击破。即便是大品牌商、大平台商，也需要深耕圈层市场和用户。绝对不能沦为“贪吃蛇”。

不可预测，只能适应

市场从来都是不可预测的，因为竞争永远是在动态变化的。对于家电市场更是如此，面对多变的用户需求、竞争环境，以及商业格局，不要努力去抓住那些“无法把握”的未知，而是要适应新的市场节奏和变革，抓住眼下的机会。

很多家电人都会说“计划永远赶不上变化”，因为过去30多年的市场化竞争大潮中，很多家电厂商都是在“随机应变”的市场策略中胜出，而那些坚守计划的企业反而落败。即便是步入成熟期的家电市场，同样也面临着外部日益增多的经济和社会环境，以及内部酝酿多时的技术变革、产品迭代等因素。

当前疫情对于中国家电业的影响，直观体现到对中国家庭生活的冲击上。表面上看，带来了健康、品质的生活方式等变化，同时背后还隐藏着对于很多中国家庭在就业问题上的冲击。虽然未来不会出现群体性失业，但一定会影响家庭中的大中型开支，导致家庭消费的偏保守化。

比如，这次疫情，对于年轻一代，特别是90后、95后，甚至00后，这些月光族的不储蓄观念冲击很多。让很多年轻一代开始接受：我要存钱了。特别当前大量的95后，或许已经习惯“一入花呗深似海，从此工资是路人”。但是经此一疫，很多人必须要考虑自己的现金流量管理，以及未来家庭周期性的资金配置需求。比如结婚、生子，遭遇失业怎么办？

这种变化已经悄然开启，不是突然在一个节点的转变，也不是在某个阶段的引爆，而是如“随风潜入夜，润物细无声”。家电厂商们从今年开始，必须要高度注意一线市场上消费主体的一系列变化：不只是习惯线上的电商购物，而是他们对于产品、品牌、技术等一系列价值标准，都会出现不同的认同和判断。

只有适合市场和用户需求的一系列变化，家电厂商才能在竞争白热化的市场上，找到最适合自己的突破口。

这是一场马拉松

卖家电、造家电、修家电，对于不少家电厂商来说，是陪伴一生的事业，既是很多家电人的一场“马拉松”，更像是一场人生的“修行”，绝对不是一场持久战那么简单。

对于很多家电厂商来说，参与马拉松竞赛的不二法则，一定是“长期主义”并坚守“持续投入”，拒绝投机更要拒绝短视。只有这样，家电厂商才能收获两大独有优势：一个是时间长久 的反馈，比如诚信文化、人脉资源等等；另一个是找到优秀的品牌和商家等合作伙伴，因为“路遥知马力，日久见人心”。

对于所有家电厂商来说，不管是千亿规模、还是百亿营收，或者只是一亿、一千万、一百万的规模等级，对于大厂大商，还是小微厂商，都必须要考虑一个问题，那就是企业的资金风险必须要降低、经营安全必须要作为头等大事提升。必须要削减一些无目的、无价值、粗放式投入，加大力度对于目标市场、目标用户的精准式投入，通过持续深耕赢得市场和用户。

未来摆在中国家电厂商面前的，不只是多变难把握的经济环境、社会环境和市场环境，还有经济持续多变下的产业新常态，以及人口老龄化、房地产市场常态化等一系列可以预见的变化。可以说是，危中有机、机中有变。

这一系列的变化，倒逼所有家电厂商们必须要放弃追求短期的回报、短期的刺激，甚至继续采取“寅吃卯粮”等透支市场和用户需求的投机游戏，立足短期的生存、中期的发展和长期的崛起。

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