原标题：森马服饰收购天才宝贝 把脉早教行业

昨天森马服饰公布收购天才宝贝70%的股权，引起市场关注。感谢申万零售高级分析师刘章明（wx:zalman1111）为大家连线台湾钟藏政教授解读早教行业。??

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一、台湾早教行业现状及对大陆的借鉴??

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台湾的早教近几年才发展起来的。大陆比较特殊，是座机和手机同时出现，不像其他国家是逐渐出现的。大陆的教育也是所有东西同时进来。台湾人均GDP不够高的时候，早教是没有的。台湾的早教经营也比较辛苦。早教的定义是是学龄前，3-5岁，小于3岁的也有。内容方面，大陆还比较混乱，例如背唐诗、教认字之类的。而欧美的早教是先让孩子了解自己身体语言，再适应集体生活，4-5岁后再教他们去独立做一些事情。我在教育行业21年了，但对大陆的早教方面可能不太了解，只能讲讲我知道的情况。??

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国内美吉姆、金宝贝、天才宝贝，在台湾也有，收费比较贵，内容差不多。台湾只在台北、高雄、基隆、新竹几个大城市有，有高端人群的地方才有早教。台湾的早教品牌不多，受人口基数限制。大陆人口基数大，相对更有空间。早教不会没落。这几家的教学方式差不多的。金宝贝（200多个点）、天才宝贝（100多点）现在的发展有些太快了，但未来向好，方向是没有错的。早教能不能赚钱，要看经营模式。现在是加盟，我认为未来加盟变直营，盈利才会提升。早教师生比要高，7-8个学生就需要一个老师。正常一个班扩大才有利润，但早教不能这样搞。各个机构现在就是买代理权，校长去美国受训，然后回来做。几年过后，随着竞争，会越做越精致。现在的收费大概160-200元/课时，再提高会有有困难，家长会理智看待会去评估。如果涨到400元/课时，就不合理了。我认为赚钱的模式，早教+幼儿园的模式比较赚钱。早教和幼儿园的招生成本很高，大概2000元人民币，要开试听课、公开课等等。而且学生呆不久，2-3年后就会成为别人的学生。加盟变直营，而且让学生直接进入自己的幼儿园，可以更好的把握住客户。早教要100%复制美国的，可能性不大，一般学了100%，可能只能用80%，再分下去，可能只有60%的效果了，品质压缩。台湾重视亲子教育，美吉姆在台湾规定前12堂课必须要家长陪同，甚至小学的课也需要家长。大陆可能做不到。早教的教学内容决定能不能走得远走得就。金宝贝、天才宝贝这些机构内容没有问题的。他们在大陆的发展现在或者立马就可以超过台湾的早教市场。??

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二、Q&A??

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1、幼儿园盈利模式？净利率水平？红黄蓝是早教+幼儿园，怎么看待已经采用这种模式的公司？??

台湾的美吉姆开了3-4年也没有赚很多钱。台湾这块也没有不重视，是需求和经营模式导致的。幼儿园净利率比较高，学生年龄大一点，师生率降低。高端的幼儿园会收注册费，每个月还要收费，相对利润比较好。早教主要是由于师生比，美国模式也要求大量老师，费用比较高。金宝贝做服装也是提供其他的利润点。红黄蓝如果是这样的模式，应该盈利比较高一些。??

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2、国内早教师资不稳定，没有合格的储备。台湾什么情况？??

台湾的师资不错。美吉姆总代理和老师都要去美国受训1个月。台湾各方面都是人才过剩，无论是教育培训还是其他行业。所以才会有很多人来大陆。台湾的今天是大陆的明天，而大陆的明天是台湾的后天。比如昂立教育里面有18个台湾高管。大陆市场需求大，但经验不足。台湾师资没有问题，且过剩，而教育投资没有大陆多。大陆现在认为越贵的越好，无论早教还是幼儿园获利应该比较高，只要人才稳定。但公司害怕把人送去美国培训了，怕培训完之后人跑了。但随着行业发展，这些情况应该会改善。??

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3、0-2岁的早教市场做什么？??

台湾0-2岁偏向于体育适应能力，类似于金宝贝。美吉姆也可以收1-2岁的笑话，教小孩子肢体平衡，手脚并用，靠视觉适应社会。美国研究表明，如果小孩体适能好，以后反应和智力都比较好，而不会过早的教识字、说话、英语。??

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4、0-2岁师生比更高，利润更薄，有没有幼托机构？??

台湾还是有的，但保姆是个人，没有集体的托管，因为0-2岁风险太高了。美吉姆的课程要求家长必须陪同，可以做到13岁。??

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5、招生费用2000元/人，如何分解？??

可分为电话call out（通知家长），行销活动，公开课，试听课，电话，销售人员薪酬等。K12的培训学校，我们招生的费用基本上就是第一个学期的费用。大陆目前需求很大，招生费用平均下来会低，应该低于2000元/人。??

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6、毛利率净利率？??

台湾早教净利率10%多。幼儿园会高一点，最高的是中学生的培训学校。??

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7、这些年台湾人的薪资增幅不大，为什么早教这几年才发展起来？??

有钱不代表长知识。台湾民间薪资没有提高，但提高了人文素质，懂得相互尊重，包含了对小孩子的教育。人们会去思考什么是真正的教育，以前也是哪里贵去哪里。现在发现不是丢钱，要去了解教学方式，才知道早教很重要。??

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8、招生费用变化趋势？??

台湾的数据比较短，可能不一定有参考意义。早教机构也不多。看培训学校的话，人数增加的话，人均招生费用会少。但是各方面也要投入那么多是固定的，招生人多人少都要投入，一直都是这样。如果人数多会好一点。??

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9、网络营销方式会不会降低销售费用？??

靠社区、网站的方式台湾也有，但招来的人数有限。好未来也在网站上提供一些服务，年级越高的网站使用率越高。台湾用facebook，但这些机构的粉丝人数都不过万。大家都知道电子行销只说优点。台湾有个类似于百度知道的网站，会有很多讨论。台湾还有个叫babyhome网站，原来是一个妈妈在讨论小孩教育。现在是幼儿教育最大的网站，上面的课由家长在讲，影响很大。金宝贝这种，要看他复制得有多完美。我们认为招生靠口碑，广告不一定能帮助招生。??

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10、其他阶段有没有类似网站？??

目前只有早教阶段这个网站比较大，8万多会员。中学生这些没有这样的网站。??

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11、其他培训行业的招生成本占比？??

招生费用都是一个学期的学费，除非是大班（200人以上的）。小班招生费用都比较高，有些事必须要做。??

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12、有没有在线教育成功模式？??

台湾只有两家（名师学院，乐学网），做了很久到去年才没有赔钱。我认为3年级以前的小孩教育，互联网是几乎传统方式的。??

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13、品牌代理持续性？??

美吉姆在台湾代理5年左右。我的学生是美吉姆的一个执行者，他的老板很有钱。现在代理费还没有赚回，但报表上开始盈利。??

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14、续班率有没有行业标准？??

如果做不到85%表示品质有问题。续班率情况，小学培训学校90%，初中80%，高中70%，早教85%。??

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15、美国公司会不会收回代理权？??

协议规定如果美国公司自己不做，代理权就一直有。可以签无限期。如果做不到多少点多少学生的协议标准，美国方面可以终止代理权。如果做得好，是不能取消的。??

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16、驱动力不是单价增长，而是人数增长？??

是的，大陆的家长也会越来越理智。价格会跟着物价指数走，不涨是在GDP一定的情况下。??

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17、早教行业监管，牌照？??

台湾早教跟托管一样，已经公司化了。培训学校归教育部管，托管行业归社会局管，在社会局登记，工商局注册公司。各方面要求比较多，比较关注公共安全。但是牌照申请是比较容易的，台湾各行业都是这样。??

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18、学生数稳定后，盈利也稳定了，有的加盟商就单干了。台湾有没有这样的现象？??

这几年行业竞争大了，这种情况少了。以前有自己单干的。金宝贝和天才宝贝这样的，门槛稍微高一点，自己开店单干的成本高一点，单干可能性小一点。他们内部对各方面是很有研究的，台上一分钟台下十年功。出去单干的话，如果讲不出所以然，家长也不会信任。金宝贝这些机构可以有大量数据，可解释每一种设置和安排。不是表面看起来随便复制这么简单。??

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19、家长对早教认可度，大陆到什么阶段了？??

早教是我蛮看好的行业。家长们会慢慢喜欢金宝贝这些模式。早教不会被互联网机器人代替的。??

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20、如果早教开在近社区的地方，招生成本会降低？??

招生成本会降低，但可能不会满班，因为没做广告了。台湾的早教也不是开在shopping mall，而是开在高档社区。那些地方房价最便宜6万/平米，最贵18万。Shopping mall是兴趣课程居多，例如讲故事、玩泥土等。??

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21、学生上课频率？??

看家长和小孩，可以一周3次，可以2周1次。但有的家长不愿意配合，要有钱又有时间的人才会密集上课。??

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22、早教靠近社区，兴趣班在shopping mall,为什么这样划分？??

家长认为早教是教育、是上课，比较认真。而兴趣班，听故事、画画啊，是家长假日去shopping mall购物，顺便把小孩寄送在那边。??

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23、核心老师跳单问题？??

小品牌可能有，大品牌是一个系列的过程都从美国过来的。肯定也有跳出去做的。培训学校要求低，一般租个教师有些桌椅就可以了。而早教机构包括单杠、滑梯之类的设备，开店门槛较高，跳单的几率相对较低。??

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