01消费券的作用

疫情爆发以来，为了提振消费和经济，全国累计发放了190多亿的消费券。除了消费券，政府还可以发实物和现金。比如美国就是给居民直接发现金，还有一些国家和地区向贫困人口免费无条件发放食品。
其实不管消费券还是现金，都是刺激经济的一种手段。只是在特殊时期发消费券还有一些特别的意义：

1、乘数效应

很多学者认为，发放消费券不仅在短期内刺激消费增长，还能有利于改善行业企业经营，带动生产端复苏。

这其实是，宏观经济学理论中的“乘数效应”。指经济活动中某一项变量的增减，通过连锁反应而引起经济总量的变化，乘数效应越大，对经济增长的拉动作用也越强劲。

2、强化消费的信号

如果发放现金，很多居民可能存起来，跟政府初衷就背道而驰了。强调的是“消费券”，在居民的认知里这是用来消费的。

这其实是“心理账户”的诱因，人会无意识的在心里对金钱进行分类。比如很多理财经理跟客户谈资产配置的时候，经常会说“保命的钱”、“消费的钱”、“投资的钱”、“增值的钱”也是在给客户设置一些“心理账户”。

3、刺激客户进一步行动

在没有推出消费券之前，其实各大商家都在做“促销”，做折扣，还有的造节，如“双11、双12、618购物节”等等。全国大规模推消费券，象征意义大于实质意义，对于手上有钱的客户不在乎这些小钱、对于手上没钱的客户，这些小钱也没什么用。

但是，这是一种强刺激，是在用告诉消费者，多消费就是爱国救灾。但外部的刺激能不能驱动居民自发消费，我觉得还需要观察。

明白了消费券的逻辑，我们回过头来看看基金销售的。

目前基金销售比较疲软，除了爆款基金，一方面客户主动购买的欲望比较低，另一方面理财师主动推荐的欲望也比较低，这也是需要我们做一些行为设计，来刺激客户和客户经理。

今天我们简单地跟大家聊聊“触发”。

02什么是触发？

1、“触”是“接触、触动、触点”

在服务营销里面就专门有讲到“接触点营销”，比如我们去逛商场，一些商场的电梯感觉修的不是特别人性，需要你多转一个圈才能上楼，它的目的就是增加客户对商品的接触。我前几年去兵马俑旅游，出口要绕很长一段路，路两边全是卖小商品的，绕路的目的也是为了增加客户与商品的接触。

2、“发”是“发生、发动、发展”

这是客户情绪的变化，因为外界的刺激或者是自我情绪的触动导致意识改变，导致有所行动。

结合在一起，“触发”就是外在或者内在的刺激让客户产生兴趣、引发购买的一种方式。“外在触发”主要是物质刺激：比如额外的奖励。类似银行的高额的中收，高额的考核系数，“外在触发”不太持续。

“内在触发”主要是唤起客户的情绪，正面的或者是负面的。

03触发的类型

1、外部触发

外部触发，主要是通过发出行动召唤来暗示用户。

我们身边很多东西都可以充当行动召唤，比如：

因为疫情，国家不停地释放宽松的货币信号，导致理财产品收益不断下降，促使客户资金流向收益率更高的产品；

因为原油宝事件，导致很多投资者对一些风险性产品的投资更加谨慎，促使一些客户转向投资更稳健的产品；

因为巴菲特都看好了某个版块、因为新闻联播重点采访了某个制药企业，导致医药版块，马上有所反应等等。

对于理财师而言，可以借助“市场的力量、平台的力量及个人力量”来刺激投资者购买。

我们常用的“M2、市场估值、CPI、北向资金流向、特朗普推特……”等等，都是可以被我们所用的，都是可以触发投资者进一步行动的。

外部触发一般都是阶段性的，而且不持续。就比如消费券也是暂时性的举动，真正的能形成“乘数效应”，还得靠投资者的自驱力，也就是需要进行内部触发。

2、内部触发

内部触发，主要是关注个体的差异化，调动个体的情绪。让我们的产品与个体的思想、情感等发生密切的关联。

比如：“人害怕失去、人喜欢攀比、人也会恐惧未来、人还渴望拥抱新生活、人更渴望自由”。“失去、攀比、恐惧、渴望”都是一种情绪。一场疫情，有人非常慌乱，有人很焦虑，也有人变得没有任何的斗志，更多人开始思考在不确定的环境下，如何更好的生存。

对理财师而言，可以借用的内部触发，需要关注客户的三个时刻“低谷、转变和里程碑”。

04写在最后

正如富兰克林所说：

我没有足够的权力建议你，应该选择什么，但如果你愿意聆听的话，我可以告诉你如何决策。

在拥有财富的时候，除了珍惜还要未雨绸缪，做好财富的投资；在没有财富的时候，不要怨天尤人，要脚踏实地，努力投资自我，武装自己，让自己具备挣钱的能力。

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