面对任何一个商业事件，我们的目的，都不是拿个小板凳踮起脚看热闹，而是看清热闹背后涌动的变化，然后在变化中，发现属于我们自己的机遇。

【直播market】

1.逻辑

2.找到ecological niche

【直播带货】-董明珠

1.直播逻辑：——直播分销逻辑

董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。

①经销商在线下用各种各样方法去聚集流量；（搞活动推微信，然后分享二维码；或者通过膨胀金方式）

②等到开播时，给用户发送专属二维码；用户通过二维码进入直播间

③系统可以通过识别二维码来确定是哪个经销商带来的流量；下单后公司给对应经销商分钱

2.如何分钱：

（1）clinch a deal ，通过QR codes 去追溯到具体的哪个经销商；通过查看每个经销商带来了多少流量，产生了多少销售额进行分钱

（2）对于一部分其他渠道成交者；可把单派给就近的经销商，由他们去安装，赚取安装服务费等

（3）具备前提：

• 充分的IT建设：二维码追溯、线上成交、销售分成等等
• 清晰的区域划分：每个地址都有对应的经销商
• 严格禁止跨区销售；（每一台机器都有对应的区域激活码，从而在直播中避免经销商借活动之名压囤货）

【直播】——丁磊

https://mp.weixin.qq.com/s/gKzdNwBZWHZ2ZCVSbf-3CA

1.对比：

（1）抖音：slogan——记录美好生活；核心——内容；

一个主播如果想要曝光量，绝大部分精力，都应该花在内容上，而不是粉丝经营上。

因为好的内容是王道。

反过来，用户也常常并不关心，他喜欢的内容是哪个主播制作的。点了“关注”，也未必会专门去主播的页面互动。

eg：一个短视频发出去，平台会先推送给（比如1k个）标签匹配的用户：看他们的反馈

• 如果不喜欢（完播率、点赞量等），就不在公域流量推了。
• 如果喜欢，就再推送给大量（比如10w个）标签匹配用户；如果依然大受欢迎就推给更大量（比如1kw）

抖音的基因——靠内容

（2）快手：slogan——记录世界记录你；核心——人

快手是不允许好的内容赢家通吃的。

光明森林法则：

在一个森林里，如果大树长得太茂盛，那下面的灌木和小草就不会有活路。所谓大树底下，寸草不生。为了让整个森林生机勃勃，就必须通过剪枝的办法，不让大树挡着灌木和小草的阳光雨露，让整个森林都能沐浴在光明之下。

快手虽然也在“发现”页推荐优秀内容，但是在算法上，增加了一个经济学指标：基尼指数。

基尼指数：
基尼系数是指国际上通用的、用以衡量一个国家或地区居民收入差距的常用指标。
（基尼系数最大为“1”，最小等于“0”。基尼系数越接近0表明收入分配越是趋向平等。）
经济学上——用来衡量贫富差距一个健康、有活力的社会，底层人民必须有上升的通道。
一个富者恒富、强者恒强的社会，早晚崩塌。

快手把这个逻辑应用到了【流量分配】：

当一个极度爆款的视频出现，算法会给他进行“剪枝”，限制它的曝光。【限制头部；给腰部和脚部主播希望】

在这个生态里，大树，灌木和小草，都有自己的活法。

快手的基因——靠社交：

eg：这些主播先用内容把用户不断从快手的公域吸引到私域，然后再靠“老铁，没毛病”这样的社交努力，想方设法把用户留下来。

快手宇宙用“主持人 + 主播 + CEO”的布局出征，就成了定势。

（华少+蛋蛋小盆友+丁磊）

【直播的机会拼图】

（1）搜索路径：先有需求，再有搜索

【淘宝直播】：是一个搜索电商的展示厅。

在直播场景，品牌商就在淘宝直播间等着途经的消费者，然后用专业而热情的介绍打动他。

（2）内容路径：被“触点”激发的购买路径

在某个环境，触点激发；随之又看到附属商品，就被打动人心的“内容”激发了，于是萌生了购买的需求，忍不住下单。

eg：在抖音这个触点上，不停的刷好内容，设计对应的故事场景，打动用户，

         随之购买链接出现，被激发的用户，可能不由自主地会买。  

【抖音直播】：就是在这条小路上一个个惬意的亭台，激发用户因为风景好，而坐下来喝杯茶，买点旅游纪念品。

搜索路径，是喧嚣拥挤的大路；内容路径，是少有人走的小路。

但是，消费者对优秀内容心理阈值，越来越高。在线下，购物中心只有设计成主题公园，现在的消费者才会驻足；在线上，照片要拍出时尚杂志的大片感，读者才会给面子点个赞；而短视频、直播，一开始文字翻滚就可以，后来必须真人出镜，再后来要有剧情，再再后来，要拍成不断反转的连续剧才行。

（3）社交路径：被“信任”激发的购买路径

很多庞大的商业帝国，都是建立在从信任开始，到交易结束的社交路径上。

社交路径，是一条捷径。

（拼多多借道社交路径，逆袭京东；社交拼团）

【快手】

①因为快手的“社交”基因，正好能补上直播时代的最后一块拼图。

快手的基因里，有流量普惠的价值观。

好的内容，当然会带来流量。

但是，惊天的内容，不会带来惊天的流量。

②快手和京东的战略合作，本质：

它的本质是，快手把社交直播这条捷径，指向了京东强大的供应链。

快手解决人的信任问题，京东解决货的信任问题。

因此——快手出圈，京东下沉。

完整的拼图蓝图：

【MCN】

MCN（multi-chanel networks）多频道网络；一种中介公司，将网红联合在一起形成矩阵，上游对接优质内容，下游寻找推广平台变现。

广告营销是MCN首要变现方式；头部MCN高度依赖内容电商与广告营销作为收入来源；

                             内容电商变现方式