融资秘籍：Term Sheet

2008-10-26 23:00:40 来自: HimalayaBear

如果你还在四处向人打听如何写商业计划书，或者在网上搜素下载商业计划书模板的话，那么，你在向VC讨钱的道路上，大概还处于幼儿园的阶段。 

商业计划书像是你一厢情愿、自我包装的画皮，还有待VC们的点点戳戳、甚至无情鞭鞑。商业计划书只是一份有关你公司业务的详细描述，天晓得你讲的是真是假，更何况，商业计划书里根本就没有涉及什么VC投钱的交易条款，所以即使你花了九牛二虎之力拼凑出了一份还算像样的商业计划书，你也不必高兴得太早，因为你距离拿到VC的银子，八字还没有一撇呢。 

假如有VC有兴趣愿意和你见面，甚至和你喝过几趟咖啡，你感觉谈笑风生握手言好一切似乎都在冥冥之中进行着，你大有运筹帷幄、稳操胜卷、成功在望的感觉，仿佛VC已成你的瓮中之鳖……如果是这样，请你接受我以一个创业者大哥的提醒：千万不要高兴得太早。记住：VC真正开始把你当回事儿、准备和你正儿八经谈正事的时候，是在你听到了从他们嘴角里露出了“termsheet”这个字眼的一刹那间。你要记清楚了：“Termsheet”！ 

换句话说，要是你不能从VC嘴里撬出“termsheet”这个关键字，你绝对休想从VC那里拿到一分钱。所以，建议你和VC谈判时，千万不要喋喋不休嚷嚷“钱钱钱”，而是要问“Termsheet, Termsheet, Termsheet！”实话告诉你，拿到了“termsheet”是你向VC融资中最关键的一个里程碑，其历史意义绝对不低于你“死亡行军”终于来到了延安。一旦当你和VC签署了“termsheet”，这差不多等于你有80%，甚至更高的胜算你可以最后获得VC的投资。 

还有一点：你和VC来回谈了几次，你不必等待、而是要在适当的时候主动要求VC给你出Termsheet，要是他答应给你出Termsheet，那说明你已经走出了决定性的一步棋，说明VC是有诚意的，他要下决心做你这个案子啦。如果VC不答应给你Termsheet，这也是一个信号，说明你的工夫还没有做到家，你是不是还没有清楚地说明你的商业模式？你的核心竞争力？你的团队、收入预测、市场壁垒等等等等……我们VC是精明的、灵活的、动态的、眼光远大的，要是我对你的项目没兴趣，我哪有时间来见你？要是我一次次见你，说明我对你很有兴趣但不意味我已经决定投资你，如果你问我是否可以给你出Termsheet而我的答复是遮遮掩掩暧昧的，你千万不要自己泄气也别对我失去信心，你应该更加热情主动、直截了当地向我求婚，你可以从我的回答中判断出我对你的商业计划最大的顾虑和保留。 

此外，我们VC对于自己有兴趣但还吃不准是否马上能投的案子，通常不会断然说“不”，从此与你一刀两断各奔东西。一个Idea是在不断地变化的，一个项目也在不停地发展，今天没想透的Idea也许明天就会柳暗花明，今天你使尽了吃奶的力气都没法使我消除对你商业模式的怀疑，也许你明天拿到了一张客户订单就一切都不证自明了……一切都在变化中、一切都在发展中，VC们对自己还有点兴趣的项目不会轻易说不，从此断了自己的后路。 

所有的Termsheet里都千篇一律有一条说明：“本Termsheet不具法律效应”。但是termsheet并不是一纸空文，没有一个VC会轻易地给你出Termsheet。为什么呢？因为： 

1. Termsheet意味着我可能要花时间花功夫和你磨嘴皮，因为大部分初创的团队并不了解VC投资的规矩，以为报纸杂志上读到某某人和某VC谈了5分钟搞定了两千万美金的那类故事是真的，一旦我把termsheet的条款丢到了你的面前说不定你会惊讶的瞠目结舌，我还得花大量口舌来向你做说明教育和说服工作，天晓得你是否有足够的天资来理解我的诚意和我的规矩，天晓得我值不值得去花这些工夫，天晓得我即使花了这些功夫是否最终会有结果。本来我和你的谈笑风生一团和气，在你拿到了我的termsheet以后说不定咱俩会变成了怒目相对、斤斤计较、寸步不让、寸土必争了呢？！如果我不是对你非常有信心，非常有意，何必呢？ 

2. 假如我终于和你签了termsheet，这意味着我要正式开始对你展开尽职调查工作，我要彻彻底底的来了解你讲的故事到底是真是假，我要安排人员安排时间，支付差旅费用甚至聘用第三方的专家来出具技术调查报告和投资建议，我是要承担成本和费用的……要是我和你没有足够的交流、没有足够的感觉、没有足够的信心，我绝不会轻易给你出termsheet。 

3. 也许我对你进行的尽职调查的答案是满意的，那么谢天谢地我们俩抱了个皆大欢喜。我马上会和你讨论并指定律师来起草投资的法律协议，其实律师并没有什么创造性，只不过是把我们termsheet上的原则条款变成了严格的法律语言而已。 

4. 也许我在尽职调查中发现了一大堆问题，别紧张，这并不阻碍我对你的投资。通常，VC会要求团队把尽职调查中发现的问题在注资之前逐一解决 -- 与其说VC是在对你找茬子，不如说是VC在帮你找问题解决问题。因为VC要对其基金的投资者负责，要把每一个项目中的任何现存的和潜在的问题统统清除掉，这样VC才能放心地把钱打进到你公司里来。 

5. 经常还有这样的情况：尽职调查中的一部分问题，在创业者看来不足一提，因而不屑一顾。弟兄们请再听我一句忠告：千万不要自以为是地搪塞我忽悠我，以为可以蒙混过关，原则问题上我是不让步的。 

6. 除非在尽职调查中发现了重大的问题或不可解决的问题，那么我会直截了当地通知你，我们已经决定鸣金收兵，不打理此案了。比如说，在尽职调查中我们发现你有艾滋病、你的软件源代码是从你原来上班的公司里偷出来的、你和竞争对手之间有重大的法律纠纷还在等待法院判决……作为一个VC，我要找的是最最优秀的团队、最最出色的项目，不是我相中意的，我才懒得出那个什么termsheet。 

非我至爱，坚决不嫁。