如何设计道具收费的环节是非常重要的内容，关系到游戏的很多方面包括：付费比率以及ARPU；平衡RMB玩家与非付费玩家的关系；由收费压力带来的用户流失等。

本文根据市场上热门游戏的消费环节设置总结获得（因游戏所处的阶段不同、用户群不同，所以各游戏在设计消费环节的时候均会考虑自己实际情况），以期能给大家提供一些启发。

 

一、让玩家觉得“物有所值”

 

        a、能够获得更多认同的装扮类道具。

        b、能够提升游戏直观感受的道具。

        c、幸运类道具。

        d、限时限量的特殊类型道具。

        e、关于道具使用期限。

 

二、共建RMB玩家与非付费玩家的“和谐社会”

    

        a、充分保护非付费玩家。

        b、慎重投放破坏平衡性的道具。

 

三、可以提高付费比率以及ARPU的设定

 

       提高付费比率的设定

       a、试用道具。

       b、关键性道具。

       c、首次付费的优惠活动。

       d、方便快捷的充值途径。

       e、部分优惠促销也会提高付费比率。

 

     提高ARPU的设定

     a、小喇叭以及宝箱。

     b、其他方便玩家购买的设定。

     c、常见打折促销手段。

 

四、其他注意事项

 

    a、游戏的核心收费点。

    b、控制玩家的消费预期。

 

1、让玩家觉得“物有所值”

        付费玩家是对我们更有价值的玩家，但是他们实际上是更加脆弱的玩家，他们大多数时候时间不多，但是又想玩好游戏。他们实际上大多数时候是理性的，我们即不能让他们真的变成上帝，变得高处不胜寒，最终默默离开游戏；又不能把他们当傻瓜，或者让他们看出来花钱被宰，或者强迫他们买他们不想买的东西。

       所以增强付费玩家的心理感受是非常好的方法，这里的“增强付费玩家的心理感受”并不是要一味的投放破坏游戏平衡的道具，因为这会影响非付费玩家的体验。这部分后文详述。

a、能够获得更多认同的装扮类道具。这里的重点是能够得到更多认同的，比如劲舞团中的Avatar就可以卖较高的价格。

       装扮类道具体现的是一种地位和实力，当玩家购买了这类道具的时候，希望能够明显感受到其他人的关注和尊重。所以此类道具价格可以贵一点，同时为保证其价值一般将装扮类道具作为活动奖励试用不是很好的选择。

 

b、能够提升游戏直观感受的道具。所谓直观感受，比如玩家都希望自己能够更快速的移动，这种需求是保持一种直线提升的，那么坐骑之类的道具必然可以热卖。

c、幸运类道具。我们不能出售变态的装备类道具，但是显然我们必须让花钱的玩家更强一些。就是提供幸运类道具，比如装备合成的几率提高20％。这类道具对游戏的破坏较      小，非RMB玩家也可以通过花更多时间和运气获得同等的道具，但是让人民币玩家节约了大量的时间。

d、限时限量的特殊类型道具。如黄金AK等，其价值正是体现在稀有性上。

e、关于道具使用期限。各个公司都不一样，但是从用户体验的角度来讲，用户需要“积累感”和“安全感”。所以灵活使用“永久道具”是非常好的选择。

 

2、共建RMB玩家与非付费玩家的“和谐社会”

 

a、充分保护非付费玩家

        游戏应该可以给每一个人都带来审美、交互、宣泄、体验等等的乐趣，只是花钱的人可以有一些更好的体验而已，相当于是一个BUFF。毕竟道具收费游戏相比于时间收费游戏最核心的是为了降低玩家游戏的门槛，如果我们在道具收费设计中还是提升了这个门槛那就让他的优势尽失，同时又带来一些不利因素。

 

        比如装扮收费的设计，如果你不花钱，你的装扮是非常土气的，这个就不是让玩家花钱花的值了，而是玩家不花钱会恶心死，实际上这就导致了大量免费玩家根本不能生存而流失。失去了免费玩家的游戏变得毫无生气，付费玩家的优越性也变得不那么明显，最终也会流失。所以这里面的界限就是，不花钱我可能会失去一些好处，而不是不花钱我会很难受。

 

b、慎重投放破坏平衡性的道具。

      随着“免费游戏”的大行其道，玩家已经逐渐接受了以下的“平衡”：非付费玩家在一天内可以通过增大游戏时间接近或等于RMB玩家的游戏收入。

 

      例如：经验值的收费设计可以更人性化一点，对于RMB玩家可以卖X倍经验卡等；对于非付费玩家可以提供在线领经验功能，如《征途》的跳舞、《新飞飞》的在线领经验（10分钟领一次，在线好友越多经验越多）都是非常好的设计。

       对于既有钱又有时间的玩家，要防止其升级速度超过免费玩家而不能建立起一个固定的社交群落，因为毕竟免费玩家是大部分，而RMB玩家的升级速度各不一样，这就导致了RMB玩家反而更加容易流失，这是我们不愿意看到的现象。解决的方法是，增加每个阶段的其他追求，如极品宠物、套装等。

 

3、可以提高付费比率以及ARPU的设定

 

这一部分可分为提高付费比率和提高ARPU两部分。

 

提高付费比率关键是新手玩家首次付费的引导和持续付费的引导，常见设定有：

 

a、试用道具。这个手段也就是让玩家免费使用某个道具，最后用习惯了，就慢慢学会花钱，这是一种常用的手段，就不累述了。

       但是要防止试用道具突然结束给玩家带来的缺失感，比如：我们30级之前提供给玩家自动加血的功能体验。如果30级以后需要付费才能体验，这时候难免部分玩家因为不适应而流失。我们可以这样设定，30级之前提供小血瓶的自动使用，30级之后同样保留（或者游戏币收费）。从30级开始提供大血瓶的自动使用收费功能，因为随着等级越高小血瓶已经逐渐不能满足玩家的加血需求。这样的收费过渡是非常自然的。

 

b、关键性道具。我们把玩家首次付费购买比例最高的道具定义为“关键性道具”，普遍反映为背包、宠物、坐骑等。

       如：DNF里面玩家身上能够携带的东西会受到负重和格子限制的，刚开始身上放3个武器负重就满了。而这时候游戏会送一堆东西给玩家，玩家看着东西捡不了心里痒痒的。这时候你只需要花一块钱就可以得到无限负重，也就是格子从3个到20个，这么爽的东西只需要1块钱！但是一次充值不能只冲一块钱吧，比如一张卡，冲15块钱，这时候你觉得剩下14块钱不花掉好像很浪费，于是玩家学会花钱了。

 

c、首次付费的优惠活动。主要进一步强化第一次付费玩家的冲动。

      如：盛大绿卡——绿卡是盛大网络为新上市的游戏发行的特惠充值卡。对于首次充值绿卡游戏的用户，可额外获得道具赠送以及充值面值10%的点券。

 

d、方便快捷的充值途径。网游玩家大部分都是冲动性消费，所以方便快捷的充值途径也是提高付费比率的重要环节。

      包括：多种充值方式，良好的充值体验。很多游戏都实现了游戏内充值的功能，从而免除了打开网页、再次登陆、充错账号区等问题。

 

e、部分优惠促销也会提高付费比率。

      如：新手大礼包。比如，玩家最需要10元的双倍经验卡，我们的大礼包可以包括双倍卡和新手玩家基本不会购买的Avatar、合成材料等乱七八糟的东西。如果这个大礼包同样只卖10元，限定30级以下购买，玩家就会觉得非常超值。

 

其他促销方案可见提高ARPU部分。

 

提高ARPU的设定主要是强化冲动型消费，以及常用的打折促销手段。常用设置有：

 

a、小喇叭以及宝箱。

      常见形式，不再累述。

 

b、其他方便玩家购买的设定。

      如：《神鬼传奇》中背包界面旁边增设热门道具销售。玩家在打开背包的时候就很方便的购买药水等常用道具。

 

 c、游戏内常见的打折促销手段。

⊙直接额度法

具体使用方法分为两种：一是直接标出让利的货币额度，如：某种道具降价200点；二是直接标出原价格和新价格，让玩家自己计算新价格与旧价格之间的差价，如：某道具原价1340点，现优惠售价998点。

 

⊙成数打折法

如：QQ会员购买CF道具一律八折。这种方法可以用在所有的商品折扣策略中，但用在中低档商品上效果比较好。中低档商品价值比较低，若用直接额度让利，额度比较小，如：某道具5元，让利二折为1元，不易引起玩家的兴趣，若写八折酬宾，20％的优惠，20％对于1元相比，幅度较大，玩家在心理上比较舒服。

 

⊙消费返点。

如：《新飞飞》中每天消费返点（当天之内），消费满100点-返20点，消费满500点-再送180点-共200点，消费满100点-再送250点-共450点，消费满2000点-再送550点-共1000点。（1元=100点）

　　不同的消费档次，不断增加的返点额度，加之每天的期限限制。非常好的刺激了玩家的消费冲动。

 

⊙抵用券打折法

如：普遍采用的方法，即购买某道具可获得一定得抵用券。抵用券具有一定得购买能力，只是使用范围加以限制、使用时间加以限制。同时支持抵用券+点券的联合支付功能。

　　

⊙大礼包打折法

　常用的手段。只需要注意打包的道具类型即可。

 

⊙增量打折法

指商品原销售价格不变，但产品的重（数）量比原先有所增加，即加量不加价。这种技巧主要和适用于产品的重（数）量较易被消费者辨别且较为熟悉其平常售价商品。

如：小喇叭。一个1元，11个10元。

 

⊙特价打折法

针对某特殊道具使用的促销手法，最好限时限量。为避免不好的玩家体验，需要充足的理由。

如：为纪念7月6日AK-47突击步枪诞生，当天AK半价出售就非常合适。第二天回复原价也不会引起玩家反感。

 

⊙以旧换新打折法

主要照顾付费玩家的体验。主要可用在同类型道具升级上，如：新推出宠物B，玩家已有宠物A，A和B功能相同只是外形不同。这个时侯如果我们不是采用让玩家直接放弃A重新购买B的方式，而是提出以旧换新的概念，哪怕实际付出相同的代价玩家也会有比较好的体验。

如：冒险岛会以兑换券的形式原价一折的形式回购玩家的CASH道具。

 

⊙保险打折法

主要原型是征途曾经推出的“5倍增值保险系统”，玩家在160级之前的任何等级都可以在游戏中购买“增值保险”，购买以后，系统会返还玩家“投保”金额的百分比作为奖励。玩家在任何一个等级进行“投保”，这笔返还金都能即刻得到。如果玩家分多次购买多份“增值保险”。玩家总共可以投保的金额为200，000点（折合人民币2000元）。

如：《新飞飞》的金苹果。

 

⊙其他，信用卡、新手卡、VIP会员等。

 

4、其他注意事项

 

a、 游戏的核心收费点。

       主要围绕游戏的核心玩法来设定游戏内容，如以《天龙八部》主要围绕装备以及人物养成来设计收费内容。

 

b、 控制玩家的消费预期。

      有的时候收费点一下子同时暴露在玩家面前是非常不好的体验。

      如：某个阶段一大堆需要花钱的地方，一花钱发现这是一个无底洞。假设一般的玩家每个月的游戏消费200元左右，如果他一下子上来就需要花500元，他才能玩的爽，那他肯定就流失了。