京东数据化运营(三)- 复购率
随着电商“人口红利”时代的逝去,用户拉新的成本越来越高,各个商家更加关注复购率的各项数据:
- 根据财报测算,2018年,京东获客成本达到1503元,2016年这一数字为142元。相比之下,阿里去年的获客成本为390元,尽管比两年前的526元有所下降,但也高出2015年的166元2倍多。
- 电商行业商家获得性用户的成本是维护老用户的5-10倍
- 用户流失率每降低5%,其利润增加就是25 -85%
- 一个满意的用户带来8笔潜在的生意,一个不满意的用户则可能影响25个人的购买意愿
- 如果忽略对老用户的关注,大多数企业会在5年内流失一半的用户
复购率衍生于用户关系管理CRM种的用户价值模型RFM中的F(Frequency),即购买频次。购买频次最能说明用户对品牌的喜好,及对店铺的满意和忠诚的关键信息。
1、复购率的意义
1.1 复购率的定义
重复购买率越多,反映出用户对品牌的忠诚度越高,说明品牌用户粘性越好。一般分为用户复购率和订单复购率。当前电商领域比较常规的是按照用户复购率进行统计核算和指标数据发布。用户复购率可以继续细分为会员复购率和新用户复购率。
类型 | 定义 | 案例 |
用户复购率 | 1、用户复购率:单位时间内,“购买2次及以上的用户数/购买的总用户数” 2、会员复购率:单位时间内,“购买2次及以上的且入会时间在统计开始时间之前的会员数/入会时间在统计开始时间之前购买的会员总数“ 3、新用户复购率:单位时间内,“购买2次及以上的当期新用户/购买的当期新用户总数” | 用户复购率案例: 近90天内共有10个用户购买了商品,4个用户购买了2次及以上,则用户重复购买率为40% |
订单复购率 | 单位时间内,“第2次及以上的订单个数/单位时间内总订单数” | 近90天内,共有10个订单,中间有3个是用户2次购买的订单,还有1个是用户的3次购买订单,则重复购买订单次数为4,订单重复购买率为40% - (1+3)/10 |
1.2 雷同指标
(1)会员回头率 复购率
会员回头率:单位时间内,“购买的会员数 / 购买的总用户数”
(2)用户留存率 复购率
电商领域的用户留存率是统计新用户在之后各月的再次购买情况,只要在此购买即被视为新用户留存下来了。
新用户留存率:新用户留存数 / 新用户总数
1.3 会员复购是利润的重要来源
付费会员意味着商家最忠诚的用户,他们持续复购为商家带来源源不断的收入和利润。复购率直接影响着商家的利润,复购率越高,利润越高,原因是股沟带来的收入不在需要摊付拉新的成本。
2、复购率的分析与诊断
2.1 用户复购的分析诊断
(1)会员粘度健康度分析
各月购物的总用户数的趋势与复购率趋势的叠加分析可以看出会员会员粘性的健康度,最佳的复购曲线应该是持续上升或趋于平缓的。原则上复购率应不受购买总数的影响,但实际上从数据可看出,往往是用户数高,复购率也高。
(2)会员复购深入分析
对于已产生复购的会员,可以深入分析其购买行为,比如对复购用户的购买次数进行更细致的分析,购买两次、三次、三次及以上用户分别的数量占比。
(3)老会员复购渠道分析
京东当前各渠道的复购率是不同的,说明各个渠道在维系会员粘性上的能力差别,商家可根据渠道的趋势图制定店铺运营和维系会员的策略和途径。
2.2 会员复购率分析
回头率是用户结构占比分析的一部分,用户构成可以分为老用户、站内拉新用户、京东首次购用户。如果店铺的老用户回购率高于50%,说明这个商家会员维系很好,但拉新能力就相对较弱。
3、影响复购率的因素
我们研究复购率的终极目的是为了提高复购率,我们发现影响复购率的基础要素主要是商品质量、服务质量、物流效率。次要因素是商家的运营方法和营销触达。
商品质量 | 影响会员复购率最重要的因素,所以商品是命脉,所有的手段均是商品质量过关。 |
服务质量 | 对于用户发起的疑问、请求均要快速、专业、客气的响应,这样用户的满意度可以保持在一个较高的水平,人是情绪化动物,好的情绪是产生复购率的强大动力。 |
物流满意度 | 用户在评价物流快递服务是,服务速度是最重要因素,其次是服务质量、服务态度等。 |
4、提高复购率的方法
4.1 建立会员管理体系
提升复购率,必须启用会员管理,有准确的会员档案,能识别出哪些会员是可能产生复购行为的,以便对齐进行精准的营销刺激和用户关怀。
4.2 巧用优惠券精准营销
要提高会员复购,仅记录会员数据是不够的,必须对会员进行精准的营销和触达。
类型 | 运营方式 |
按店铺等级进行会员发放 | 根据会员等级进行优惠券发放,比如五星级会员是购买力较强或者粘性很强的用户,可以加大对他们的优惠券力度 |
按下单渠道进行会员发券 | 由于用户下单渠道不同复购率也不同,可以针对微信端/客户度端发放更优惠的优惠券 |
按照会员等级发放优惠券 | 京东会员的等级越高,则网购行为越成熟,对于京东平台的认知度越高,消费能力越强。针对不同的会员等级发放不同额度的优惠券 |
按照会员活跃度进行会员发券 | 根据会员的购买活跃度发放不同优惠券,每个月可以激活“上次交易下单”时间是前面第6个月的会员,这样避免会员从活跃到沉默 |
按照平均客单价进行会员发券 | 对于“平均可单价”高的会员,商家发放的优惠券的门槛可以提高,减的金额可以变 |
4.3 赋予会员专享的权益
提升会员粘性从另一个角度看,就是要提高会员的尊崇感和荣誉感。如果会员刚觉到自己受到到的待遇和普通消费者一样,流失率发生概率就会增加。
(1)建立会员等级折扣
建立会员等级折扣,为店铺会员提供长期的商品促销优惠
(2)通过令牌建立会员专享满减:定向关联会员与特有促销的渠道,仅有令牌关联的会员,在购买促销的单品时可以享受到活动的促销价格。
4.4 会员娱乐式互动
(1)会员签到
(2)口碑营销:面对面口述传播、社群营销、微信粉丝营销
面对面口述传播 | 通过亲戚、朋友交流传播 |
社群营销 | 社群营销的用户之间相互作用和相互影响除了正向的获取会员发展,也同样可以朝负向的流失会员发展 |
微信粉丝营销 | 尤其是评判的旗舰店商家可以通过运营自己的微信公众号,把公众号中的粉丝聚集在一起,有的已经是先有会员,有部分是潜在会员。这些粉丝可以第一时间收到公众号消息,这些粉丝成为了商家最为活跃的用户信息,粘性高,复购率自然也会很高 |
5、小结
商家要保持业绩的持续增长,必须一手抓拉新,一手转留存和复购。复购率于粘性、利润的重要关联关系,使电商的从业者,无论是平台还是商家,开始审视自己的会员管理,重新认知会员的价值。
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2022/11/19 21:17:14 - win7 正在配置 请勿关闭计算机,怎么办Win7开机显示正在配置Windows Update请勿关机...
置信有很多用户都跟小编一样遇到过这样的问题,电脑时发现开机屏幕显现“正在配置Windows Update,请勿关机”(如下图所示),而且还需求等大约5分钟才干进入系统。这是怎样回事呢?一切都是正常操作的,为什么开时机呈现“正…...
2022/11/19 21:17:13 - 准备配置windows 请勿关闭计算机 蓝屏,Win7开机总是出现提示“配置Windows请勿关机”...
Win7系统开机启动时总是出现“配置Windows请勿关机”的提示,没过几秒后电脑自动重启,每次开机都这样无法进入系统,此时碰到这种现象的用户就可以使用以下5种方法解决问题。方法一:开机按下F8,在出现的Windows高级启动选…...
2022/11/19 21:17:12 - 准备windows请勿关闭计算机要多久,windows10系统提示正在准备windows请勿关闭计算机怎么办...
有不少windows10系统用户反映说碰到这样一个情况,就是电脑提示正在准备windows请勿关闭计算机,碰到这样的问题该怎么解决呢,现在小编就给大家分享一下windows10系统提示正在准备windows请勿关闭计算机的具体第一种方法:1、2、依次…...
2022/11/19 21:17:11 - 配置 已完成 请勿关闭计算机,win7系统关机提示“配置Windows Update已完成30%请勿关闭计算机”的解决方法...
今天和大家分享一下win7系统重装了Win7旗舰版系统后,每次关机的时候桌面上都会显示一个“配置Windows Update的界面,提示请勿关闭计算机”,每次停留好几分钟才能正常关机,导致什么情况引起的呢?出现配置Windows Update…...
2022/11/19 21:17:10 - 电脑桌面一直是清理请关闭计算机,windows7一直卡在清理 请勿关闭计算机-win7清理请勿关机,win7配置更新35%不动...
只能是等着,别无他法。说是卡着如果你看硬盘灯应该在读写。如果从 Win 10 无法正常回滚,只能是考虑备份数据后重装系统了。解决来方案一:管理员运行cmd:net stop WuAuServcd %windir%ren SoftwareDistribution SDoldnet start WuA…...
2022/11/19 21:17:09 - 计算机配置更新不起,电脑提示“配置Windows Update请勿关闭计算机”怎么办?
原标题:电脑提示“配置Windows Update请勿关闭计算机”怎么办?win7系统中在开机与关闭的时候总是显示“配置windows update请勿关闭计算机”相信有不少朋友都曾遇到过一次两次还能忍但经常遇到就叫人感到心烦了遇到这种问题怎么办呢?一般的方…...
2022/11/19 21:17:08 - 计算机正在配置无法关机,关机提示 windows7 正在配置windows 请勿关闭计算机 ,然后等了一晚上也没有关掉。现在电脑无法正常关机...
关机提示 windows7 正在配置windows 请勿关闭计算机 ,然后等了一晚上也没有关掉。现在电脑无法正常关机以下文字资料是由(历史新知网www.lishixinzhi.com)小编为大家搜集整理后发布的内容,让我们赶快一起来看一下吧!关机提示 windows7 正在配…...
2022/11/19 21:17:05 - 钉钉提示请勿通过开发者调试模式_钉钉请勿通过开发者调试模式是真的吗好不好用...
钉钉请勿通过开发者调试模式是真的吗好不好用 更新时间:2020-04-20 22:24:19 浏览次数:729次 区域: 南阳 > 卧龙 列举网提醒您:为保障您的权益,请不要提前支付任何费用! 虚拟位置外设器!!轨迹模拟&虚拟位置外设神器 专业用于:钉钉,外勤365,红圈通,企业微信和…...
2022/11/19 21:17:05 - 配置失败还原请勿关闭计算机怎么办,win7系统出现“配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机”,长时间没反应,无法进入系统的解决方案...
前几天班里有位学生电脑(windows 7系统)出问题了,具体表现是开机时一直停留在“配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机”这个界面,长时间没反应,无法进入系统。这个问题原来帮其他同学也解决过,网上搜了不少资料&#x…...
2022/11/19 21:17:04 - 一个电脑无法关闭计算机你应该怎么办,电脑显示“清理请勿关闭计算机”怎么办?...
本文为你提供了3个有效解决电脑显示“清理请勿关闭计算机”问题的方法,并在最后教给你1种保护系统安全的好方法,一起来看看!电脑出现“清理请勿关闭计算机”在Windows 7(SP1)和Windows Server 2008 R2 SP1中,添加了1个新功能在“磁…...
2022/11/19 21:17:03 - 请勿关闭计算机还原更改要多久,电脑显示:配置windows更新失败,正在还原更改,请勿关闭计算机怎么办...
许多用户在长期不使用电脑的时候,开启电脑发现电脑显示:配置windows更新失败,正在还原更改,请勿关闭计算机。。.这要怎么办呢?下面小编就带着大家一起看看吧!如果能够正常进入系统,建议您暂时移…...
2022/11/19 21:17:02 - 还原更改请勿关闭计算机 要多久,配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机,电脑开机后一直显示以...
配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机,电脑开机后一直显示以以下文字资料是由(历史新知网www.lishixinzhi.com)小编为大家搜集整理后发布的内容,让我们赶快一起来看一下吧!配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机&#x…...
2022/11/19 21:17:01 - 电脑配置中请勿关闭计算机怎么办,准备配置windows请勿关闭计算机一直显示怎么办【图解】...
不知道大家有没有遇到过这样的一个问题,就是我们的win7系统在关机的时候,总是喜欢显示“准备配置windows,请勿关机”这样的一个页面,没有什么大碍,但是如果一直等着的话就要两个小时甚至更久都关不了机,非常…...
2022/11/19 21:17:00 - 正在准备配置请勿关闭计算机,正在准备配置windows请勿关闭计算机时间长了解决教程...
当电脑出现正在准备配置windows请勿关闭计算机时,一般是您正对windows进行升级,但是这个要是长时间没有反应,我们不能再傻等下去了。可能是电脑出了别的问题了,来看看教程的说法。正在准备配置windows请勿关闭计算机时间长了方法一…...
2022/11/19 21:16:59 - 配置失败还原请勿关闭计算机,配置Windows Update失败,还原更改请勿关闭计算机...
我们使用电脑的过程中有时会遇到这种情况,当我们打开电脑之后,发现一直停留在一个界面:“配置Windows Update失败,还原更改请勿关闭计算机”,等了许久还是无法进入系统。如果我们遇到此类问题应该如何解决呢࿰…...
2022/11/19 21:16:58 - 如何在iPhone上关闭“请勿打扰”
Apple’s “Do Not Disturb While Driving” is a potentially lifesaving iPhone feature, but it doesn’t always turn on automatically at the appropriate time. For example, you might be a passenger in a moving car, but your iPhone may think you’re the one dri…...
2022/11/19 21:16:57