RFM模型
分析客户价值模型
最近一次消费 (Recency)
理论上,上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客,0至3个月的顾客收到营销人员的沟通信息多于3至6个月的顾客。
月报告如果显示上一次购买很近的客户,(消费为1个月)人数如增加,则表示该公司是个稳健成长的公司;反之,如上一次消费为一个月的客户越来越少,则是该公司迈向不健全之路的征兆。
消费频率 (Frequency)
根据这个指标,我们又把客户分成五等分,这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯”(loyalty ladder),如购买一次的客户为新客户,购买两次的客户为潜力客户,购买三次的客户为老客户,购买四次的客户为成熟客户,购买五次及以上则为忠实客户。其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬,把销售想象成是要将两次购买的顾客往上推成三次购买的顾客,把一次购买者变成两次的。
影响复购的核心因素是商品,因此复购不适合做跨类目比较。比如食品类目和美妆类目:食品是属于“半标品”,产品的标品化程度越高,客户背叛的难度就越小,越难形成忠实用户;但是相对美妆,食品又属于易耗品,消耗周期短,购买频率高,相对容易产生重复购买,因此跨类目复购并不具有可比性。
消费金额 (Monetary)
消费金额是所有数据库报告的支柱,也可以验证“帕雷托法则”(Pareto’s Law)——公司80%的收入来自20%的顾客。它显示出排名前10%的顾客所花费的金额比下一个等级者多出至少2倍,占公司所有营业额的40%以上。如看累计百分比的那一栏,我们会发现有40%的顾客贡献公司总营业额的80%;而有60%的客户占营业额的90%以上。最右的一栏显示每一等分顾客的平均消费,表现最好的 10%的顾客平均花费1195美元,而最差的10%仅有18美元 。
理论上M值和F值是一样的,都带有时间范围,指的是一段时间(通常是1年)内的消费金额,在工作中我认为对于一般店铺的类目而言,产品的价格带都是比较单一的,比如:同一品牌美妆类,价格浮动范围基本在某个特定消费群的可接受范围内,加上单一品类购买频次不高,所以对于一般店铺而言,M值对客户细分的作用相对较弱。
客户分类
以上三个指标会将维度再细分出5份,这样就能够细分出5x5x5=125类用户,再根据每类用户精准营销……显然125类用户已超出普通人脑的计算范畴了,更别说针对125类用户量体定制营销策略。实际运用上,我们只需要把每个维度做一次两分即可,这样在3个维度上我们依然得到了8组用户。
这样,之前提的四个问题,就能很容易被解读(编号次序RFM,1代表高,0代表低)
重要价值客户(111):最近消费时间近、消费频次和消费金额都很高,必须是VIP啊!
重要保持客户(011):最近消费时间较远,但消费频次和金额都很高,说明这是个一段时间没来的忠诚客户,我们需要主动和他保持联系。
重要发展客户(101):最近消费时间较近、消费金额高,但频次不高,忠诚度不高,很有潜力的用户,必须重点发展。
重要挽留客户(001):最近消费时间较远、消费频次不高,但消费金额高的用户,可能是将要流失或者已经要流失的用户,应当给予挽留措施。
把客户购买日期到当天的天数算出来,得到R这个参数。然后可以依据参数R的大小对客户进行分组,例如可以把客户分成数量基本相等的5个等级,R5级表示购买时间最接近统计当日,R1级表示购买时间最远离统计当日;此外还可以依据停止交易的绝对天数、不考虑每级的客户数量是否近似而进行划分。
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许多用户在长期不使用电脑的时候,开启电脑发现电脑显示:配置windows更新失败,正在还原更改,请勿关闭计算机。。.这要怎么办呢?下面小编就带着大家一起看看吧!如果能够正常进入系统,建议您暂时移…...
2022/11/19 21:17:02 - 还原更改请勿关闭计算机 要多久,配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机,电脑开机后一直显示以...
配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机,电脑开机后一直显示以以下文字资料是由(历史新知网www.lishixinzhi.com)小编为大家搜集整理后发布的内容,让我们赶快一起来看一下吧!配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机&#x…...
2022/11/19 21:17:01 - 电脑配置中请勿关闭计算机怎么办,准备配置windows请勿关闭计算机一直显示怎么办【图解】...
不知道大家有没有遇到过这样的一个问题,就是我们的win7系统在关机的时候,总是喜欢显示“准备配置windows,请勿关机”这样的一个页面,没有什么大碍,但是如果一直等着的话就要两个小时甚至更久都关不了机,非常…...
2022/11/19 21:17:00 - 正在准备配置请勿关闭计算机,正在准备配置windows请勿关闭计算机时间长了解决教程...
当电脑出现正在准备配置windows请勿关闭计算机时,一般是您正对windows进行升级,但是这个要是长时间没有反应,我们不能再傻等下去了。可能是电脑出了别的问题了,来看看教程的说法。正在准备配置windows请勿关闭计算机时间长了方法一…...
2022/11/19 21:16:59 - 配置失败还原请勿关闭计算机,配置Windows Update失败,还原更改请勿关闭计算机...
我们使用电脑的过程中有时会遇到这种情况,当我们打开电脑之后,发现一直停留在一个界面:“配置Windows Update失败,还原更改请勿关闭计算机”,等了许久还是无法进入系统。如果我们遇到此类问题应该如何解决呢࿰…...
2022/11/19 21:16:58 - 如何在iPhone上关闭“请勿打扰”
Apple’s “Do Not Disturb While Driving” is a potentially lifesaving iPhone feature, but it doesn’t always turn on automatically at the appropriate time. For example, you might be a passenger in a moving car, but your iPhone may think you’re the one dri…...
2022/11/19 21:16:57