（1）SAP的目标客户定位

我过去说过，中国的企业是个金字塔：

1、第一层：100央企、200家地方强国企，1万家大型民企

2、第二层：30-40万家中型中大型企业

3、第三层：500万家中小企业

4、第四层：3000万家小、小微企业（传闻有1300万家是持续纳税）

5、第五层：5000万家个体户（个体户也有工商营业执照）

6、第六层：6400万个人所得税缴纳者

SAP+IBM+埃森哲模式主盯第一层客户市场，有成功商业模式。

用友主盯第二第三层客户市场，有成功商业模式。

钉钉主盯第四层客户市场、看着第三层客户市场，有成功商业模式。

第五第六层客户市场，经过影视行业工作者工作室补税事件后，国家也准备收紧这两层的客户市场财税银管控，目前我看到一些社会化平台正在尝试突破这块。

一、SAP商业模式

1、SAP+IBM+埃森哲模式。顶级大企业客户、顶级品牌、顶级产品、顶级合作伙伴、大解决方案、大订单、大销售、复杂交付管理、深度服务

2、每年15-25%服务费。Salesforce最厉害的就是颠覆了这种商业模式。

（2）平台

一、SAP平台的目的

1、产品级：满足自己上层应用开发

2、产品级：满足自己收购的产品进行整合

3、生态级：满足自己的领域生态应用进行整合，也满足自己的行业生态解决方案商上层行业化、行业专属应用模块开发

4、客户级：满足客户应用配置，又满足客户进行集成整合，又满足客户需求定制开发

二、SAP平台历史

1、主机时代：R/1。R代表Runtime实时。过去计算机是批处理模式，不算实时。平台产品一体化。

2、客户端/服务器时代：R/2。平台产品一体化。

3、中间件时代：客户端/逻辑中间层/数据库层时代：R/3。当时的主流技术都还没有跑出来，所以SAP自己发明了专属技术：专属的中间件技术，专属的ABAP商业应用开发语言，专属的SAP GUI为了适配多个桌面端OS。

4、Web时代：NetWeaver平台，WebDynpro UI。在这个时代，SAP开始积极容纳业界主流技术，如可以容纳Spring开源中间件、WebSphere商业中间件。

5、移动时代：OpenUI5 UI

6、大数据时代：客户端/逻辑中间层/数据库层/大数据层：S/4 HANA。S代表Simple，即用Fiori新一代UI技术开发。HANA代表高性能分析装备。一开始HANA也是基于收购来的Sybase技术在私有开发，后来才积极拥抱开源NOSQL数据库、Hadoop和Spark等开源大数据技术。

7、云计算时代：客户端/逻辑中间层/数据库层/大数据层/云计算层：C/5。C代表Cloud。（C/5是我瞎设想的代号）

8、智能时代：IoT智能物联网+客户端/AI+逻辑中间层/数据库层/大数据层/云计算层：I/6（I/6也是我瞎设想的代号）。I既代表IoT智能物联网也代表人工智能AI。Leonado平台：IoT平台+AI平台。

三、我个人观点

我把云时代分为上半场和下半场。

上半场平台技术是：

1、UI：移动、小程序

2、中间层：微服务

3、数据：NOSQL、大数据平台

4、计算：云计算

下半场平台技术是：

1、UI：智能硬件IOT、AI视觉识别和语音交互

2、中间层：AI智能调度算法

3、数据：区块链

4、计算：量子计算

（3）SAP ERP历史

1、主机时代：R/1。R代表Runtime实时。过去计算机是批处理模式，不算实时

2、客户端/服务器时代：R/2

3、客户端/逻辑中间层/数据库层时代：R/3。核心产品线主要是：财务、人力、生产制造

4、SAP All in One：Windows时代，用SAP GUI新一代UI开发。R3预置最佳实践配置模板

5、ECC：企业核心组件意思。Web时代，在NetWeaver平台上，用Webdynpro新一代UI开发，并增加了上下游应用模块：SRM、SCM、PLM、CRM

6、SAP Business Suite：移动时代，用OpenUI5新一代UI技术盖头换脸一次

7、S/4：大数据和云服务时代，在HANA平台上，用Fiori新一代UI开发。目前上面已经有4万多个Fiori模块，进展的非常快。

基于I/6物联与人工智能平台的应用还没有产生，还在平台打造过程中。

你会发现，自从进入2000年以后，SAP的平台、SAP ERP，换代速度快了许多，几乎每3-5年就推出一代。尤其在了云计算时代，SAP云ERP：S/4 HANA Cloud，每一个季度更新一个版本。

（4）SAP收购与整合策略

SAP的收购策略一直很清晰：

1、自己做好ERP云化，对于不擅长的云服务，进行收购

2、收购基础平台厂商，夯实自己的平台，以便用于其他应用都挂接到它身上，它自己成为企业数字中枢：应用开发与应用集成、大数据、云计算、物联网、人工智能。这对于SAP的目标客户（大型企业巨型企业）是目前适用的，至少在中国，我们看到中国大型企业巨型企业，都要求用新技术（移动/大数据/云计算/物联网/AI）做新应用（美其名曰数字化转型），但要私有化部署。

一、大数据时代

1、收购Sybase，奠定大数据存储与计算层

2、收购BO，奠定大数据展示

二、云时代

1、收购电商交易云服务 Hybris

2、收购B2B供应链云服务 Ariba

3、收购财税商旅云服务 Concur

4、收购人力云服务 SuccessFactors、FieldGlass

三、智能时代（智能设备物联网+人工智能）

1、收购意大利的物联网平台厂商PLAT.ONE

六、SAP收购整合策略

1、SAP只为产品进行收购，不为客户、市场份额进行收购

2、收购产品以独立产品研发公司存在，专注研发

3、收购的产品都必须整合进SAP平台：统一组织统一账户统一登录、统一UI、统一工作流、统一主数据。

4、SAP统一定价体系、实施体系、文档帮助体系、技术支持体系。

所以在一线销售、实施、服务人员眼里，无法分辨哪些是SAP自我研发的产品，哪些是SAP收购的产品