销售如何用套路运作一个项目?项目成功经验分享
最近依靠公司各部门的力量,刚成功拿下一个大型战略项目。现对此项目的运作进行复盘。以便指导后期的新项目运作。
针对产品营销,不能只是跟单,更应该运作。这里的跟单是指客户要求我们做什么,我们就做什么,这只是点的打法,而没有面的考虑。
我们面向2B市场,需要采用的营销原则是系统化的思维进行运作,优先全面考虑这个项目方方面面,尤其项目细节。
一、画目标企业的组织结构图
确定关键决策链中的关键人物。了解企业的各层级负责人的工作情况,生活习性。对组织结构中的关键人物,按熟悉程度用颜色表示出来。比如,很熟悉用深绿,略熟悉用浅绿,不熟悉用灰色。
另外,在组织结构图中对关键的决策部门用红框标注。
二、画客户对项目运作的基本流程
本次客户的大致流程为:
企业总经理指定企业信息化部负责今年的IT规划。
企业信息化部会安排厂商交流,根据厂商交流结果,内部形成方案,上报高层批准。
高层批复无误后,已基本明确今年要建设的IT系统,接下来,企业信息化部牵头各业务部门需求功能需求。
各业务部分提供的需求,经过多轮评审后,产出需求规范书。
设计院根据需求计划书,完善并产出技术规范书。
企业信息化部发起采购流程,经各部门批复后,采购部完成招标文件商务部分编写,形成招标文件终稿,并上总经理会议表决通过。
采购部安排招标服务公司公开招标,各厂商投标,最后中标公示。
三、了解竞争对手的信息
知彼知已,百战不殆。竞争厂家的信息包括:其推广的系统及优缺点、与目标企业的哪些部门较熟、目前这些厂家在这个项目的跟进情况、这个项目的团队的技术负责人,市场客户经理,以及目标企业关键人物的关系(校友、朋友、原同事)、资质情况。
四、根据上述信息,完成SWOT分析,制定公司做单策略。比如引导客户在我方原有系统上升级;新建系统;与第三方厂商合作等。
五、根据公司做单策略,制定项目运作计划。涉及每个阶段,交付、市场、销售分别做哪些事情,谁负责,做什么事情,达到什么目的,什么时候完成。
1)启动阶段,销售应积极联系客户,了解目标企业今年的战略方向和项目预算;交付人员要了解其它厂商在本地建设的情况(优势和劣势)。市场应结合集团公司的规范,省内的战略方向,编写交流材料。
一个项目,市场交流通过会有三个阶段,总体规划阶段,客户如满意,我们可以引导第二次交流,第二次时重点介绍系统的各功能,更细化更聚焦。此时,客户的业务人员或技术人员一般都会参与进来。第三次交流根据项目特点,不一定会有。此时客户已非常中意我司后,这时的交流更应偏重项目如何实施如何落地,或中标后如何操作。
2)需求整理阶段,市场人员与目标企业的技术或交付人员要加强沟通,配合他们编写材料,将公司亮点功能植入材料中;客户经理及中高管理者,开始分层级接触和拜访目标企业的领导。对于关键链中不熟悉的人员,要想策略,找渠道通过中间人牵线去接触去熟悉。
3)采购阶段,销售与采购部门加强联系,确定商务部分的门槛如何设置。比如需要具备相关的资质证书要求。技术规范各功能点的得分。演示方式(现场演示、视频演示、录制视频等)。
4)招标阶段,市场人员细心准备应标文件,保证技术部分和商务部分不丢分。销售继续完成该做的事情,最后拜拜佛,期待好运砸头。
5)定期拜访目标企业的高层领导
客户领导事情非常多。简单有效的让客户知道我们的关键词即可。他们的时间很宝贵,所以要提前全面考虑,拜访高层的机会并不多。
另外,多问自己几个为什么。
为什么要做这次的项目?高层领导内心深处的想法是怎么样的? 拜访客户,我们如何凝练简洁的表述我们的目的,比如我们的产品优势如何?我们想争取哪个项目?可以为企业带来什么利益?
六、等待中标。
七、团队加强合作,每日通报各负责事项进展。
* 作者简介:王不留(微信: wbliu85),早晨四点开启奔跑人生的一枚非典型程序员。
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关机提示 windows7 正在配置windows 请勿关闭计算机 ,然后等了一晚上也没有关掉。现在电脑无法正常关机以下文字资料是由(历史新知网www.lishixinzhi.com)小编为大家搜集整理后发布的内容,让我们赶快一起来看一下吧!关机提示 windows7 正在配…...
2022/11/19 21:17:05 - 钉钉提示请勿通过开发者调试模式_钉钉请勿通过开发者调试模式是真的吗好不好用...
钉钉请勿通过开发者调试模式是真的吗好不好用 更新时间:2020-04-20 22:24:19 浏览次数:729次 区域: 南阳 > 卧龙 列举网提醒您:为保障您的权益,请不要提前支付任何费用! 虚拟位置外设器!!轨迹模拟&虚拟位置外设神器 专业用于:钉钉,外勤365,红圈通,企业微信和…...
2022/11/19 21:17:05 - 配置失败还原请勿关闭计算机怎么办,win7系统出现“配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机”,长时间没反应,无法进入系统的解决方案...
前几天班里有位学生电脑(windows 7系统)出问题了,具体表现是开机时一直停留在“配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机”这个界面,长时间没反应,无法进入系统。这个问题原来帮其他同学也解决过,网上搜了不少资料&#x…...
2022/11/19 21:17:04 - 一个电脑无法关闭计算机你应该怎么办,电脑显示“清理请勿关闭计算机”怎么办?...
本文为你提供了3个有效解决电脑显示“清理请勿关闭计算机”问题的方法,并在最后教给你1种保护系统安全的好方法,一起来看看!电脑出现“清理请勿关闭计算机”在Windows 7(SP1)和Windows Server 2008 R2 SP1中,添加了1个新功能在“磁…...
2022/11/19 21:17:03 - 请勿关闭计算机还原更改要多久,电脑显示:配置windows更新失败,正在还原更改,请勿关闭计算机怎么办...
许多用户在长期不使用电脑的时候,开启电脑发现电脑显示:配置windows更新失败,正在还原更改,请勿关闭计算机。。.这要怎么办呢?下面小编就带着大家一起看看吧!如果能够正常进入系统,建议您暂时移…...
2022/11/19 21:17:02 - 还原更改请勿关闭计算机 要多久,配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机,电脑开机后一直显示以...
配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机,电脑开机后一直显示以以下文字资料是由(历史新知网www.lishixinzhi.com)小编为大家搜集整理后发布的内容,让我们赶快一起来看一下吧!配置windows update失败 还原更改 请勿关闭计算机&#x…...
2022/11/19 21:17:01 - 电脑配置中请勿关闭计算机怎么办,准备配置windows请勿关闭计算机一直显示怎么办【图解】...
不知道大家有没有遇到过这样的一个问题,就是我们的win7系统在关机的时候,总是喜欢显示“准备配置windows,请勿关机”这样的一个页面,没有什么大碍,但是如果一直等着的话就要两个小时甚至更久都关不了机,非常…...
2022/11/19 21:17:00 - 正在准备配置请勿关闭计算机,正在准备配置windows请勿关闭计算机时间长了解决教程...
当电脑出现正在准备配置windows请勿关闭计算机时,一般是您正对windows进行升级,但是这个要是长时间没有反应,我们不能再傻等下去了。可能是电脑出了别的问题了,来看看教程的说法。正在准备配置windows请勿关闭计算机时间长了方法一…...
2022/11/19 21:16:59 - 配置失败还原请勿关闭计算机,配置Windows Update失败,还原更改请勿关闭计算机...
我们使用电脑的过程中有时会遇到这种情况,当我们打开电脑之后,发现一直停留在一个界面:“配置Windows Update失败,还原更改请勿关闭计算机”,等了许久还是无法进入系统。如果我们遇到此类问题应该如何解决呢࿰…...
2022/11/19 21:16:58 - 如何在iPhone上关闭“请勿打扰”
Apple’s “Do Not Disturb While Driving” is a potentially lifesaving iPhone feature, but it doesn’t always turn on automatically at the appropriate time. For example, you might be a passenger in a moving car, but your iPhone may think you’re the one dri…...
2022/11/19 21:16:57