原标题：如何把1块钱花出100万的效果？

做痛点营销，1块钱也可以花出100万的效果。

我们常常惊叹于各种小公司小品牌病毒式的营销和推广。天天果园、猫途鹰、柏拉图、脸萌，无数公司和品牌低成本投放，却可以“以小博大”，迅速形成品牌传播和交易转化。其“痛点”式的营销功不可没。

所谓痛点营销，即抓住用户的需求痛点或隐性消费心理，单点营销，迅速突破，从而提高传播和转化。

那么如何才能做好痛点营销，将1块钱花出100万的效果呢？以下六步让你掌握痛点营销。

1

做你自己的用户

我相信“用户视角”这个词已经使你的耳朵磨出了茧，而那些大谈特谈用户视角的人多半都在故弄玄虚。为什么这么说，因为用户视角这件事说起来容易，做起来难，做不到是常态，做到的才是例外。

要知道通过用户的眼睛看世界是不可能做到的。我们必须不知道用户所不知道的东西，可是知道了就是知道了，再擦掉是不可能的。而这正是因为你对你的公司及产品，了解的总是比用户多。

但尽管无法从用户的眼睛看世界，但要做到“用户视角”还是有科学的方法的，即做你自己的用户。

如果做上门开锁业务的那些人，自己也需要打电话叫人上门开锁。他就一定不会使用下面这样的小广告。

估计你已经发现了，这些五花八门的小广告以红黄蓝三种颜色为主，一眼看过去，根本无从选择。如果想从中脱颖而出，其实很简单，换一种颜色即可。

我试着改变了一下某位上门开锁匠的小广告颜色，你第一个会选谁来帮你开锁呢？

我想这家［都督开锁］的胜算会更大吧！

这是因为人类大脑在短时间内，无法理解抽象的概念和深奥的词汇，所以语义差异很难另你脱颖而出。但是它对一切视觉化的内容都很敏感。

请看这张图，你第一眼感觉到不同的一个词是什么？

我想肯定是射手座而不是水门都督。对吗？

（另外，千万别小看上门开锁市场，因为它太刚需了，在一座平均水平的二线城市，上门开锁业务的体量大概在5000w左右）

所以，尝试做一下自己的用户，这将为你提供不一样的用户视角。这个案例中，颜色上的调整不会增加推广成本，但对交易的提升是非常显著的，在这里1块钱显然可以花出100万的效果。

2

研究用户行为

假设，在广告文案排版美观程度相同的情况下，横排版和竖排版哪个更好？答案是竖排版。

一位心理学教授做了这样一组实验：

邀请一群大学生来做耳机的测评实验。学生戴上耳机后，其中1/3的学生被要求上下点头，另1/3被要求左右摇头，剩下1/3被要求不准乱动。耳机内播放的内容是关于将本科学费从3000元提高到6000元的电台节目。测评结束后，学生被要求回答这样一个问题：你觉得本科生每年应该交多少学费比较合适？

最后的结果令人诧异：

不晃动脑袋的同学有些无动于衷，他们认为3000元就行，就该收取已经规定的数额。那些摇头的学生坚决反对提高学费，他们希望学费应该降低到2000元。而那些点头的学生希望把学费提高到平均6000元。

这样一个简单的点头动作，却足以让他们支持一个让自己掏腰包的政策。这说明我们在观察事物时伴以简单的身体运动，能对自身的感受和思维产生巨大的影响。

所以，如果广告的画面能让观众的头部反复竖直运动，那么这则广告就会非常见效了。其实摇滚歌迷们朝圣般的激情也就不难理解了。

回到前面的问题，之所以选择竖排版广告，这是因为能让你的观众一边阅读一边点头，那么效果一定会得到提升。想想那些费用高昂的地铁广告吧，在这里1块钱显然可以花出100万的效果。所以去研究一下用户行为吧。

3

研究用户心理

有时候，一家超市如果想要提高某种商品的销量，只要轻轻松松做一件事即可办成。

在该商品上贴一张“今日特价”的促销条。

实际上，所谓的“特价”与原价并没有任何差异。但该商品的销量会骤然上升，与降价出售该商品效果相同。

这是因为这种做法能把该产品凸显出来。“今日特价”这四个字像是有了魔力，贴上了“今日特价”就像是启动了消费的开关。还有一个非常常见的例子，微信里的吸粉课程海报永远不会少了这样一个标签“今日免费”，实际上从来就没收过费。

无论是今日特价，还是今日免费，其核心点是“今日”，潜台词是过了这个村就没这个店儿了。背后的原理其实很简单。

先来看下面这样一个例子。

假设要你做如下选择：

1、一定可以获得3万元；

2、80%的概率可以获得4万元，20%的概率一无所获。

实际上，b选项更好，因为b选项的预期值是3.2万。但大多数人选择了a，这说明了人们是讨厌风险的。

现在，在来看下面一个选择：

a、一定会失去3万元

b、80%的概率失去4万，20%的概率一无所失。

毫无疑问，你一定会选择b，同样的道理b的预期值还是3.2万，意味着冒更大的风险，人们为什么又喜欢冒险了呢。

道理很简单，与风险相比，人们更怕失去。

所以人们在遇到今日特价、今日免费的时候，变得难以自持的道理是惧怕失去，尽管新产品意味着风险。

所以下面的这则广告，要想效果翻倍，用上面的结论，应该怎么改呢？

只要在首次前面加两个字——“今日”。在这里1块钱显然可以花出100万的效果， 去研究以下用户心理吧。

4

制定合理的营销考核制度

制定考核制度本身是不花钱的，但要是制定不好，却能让所有的预算都打了水漂。

2000年前后，戴尔公司曾经一度有机会一骑绝尘超越所有的个人电脑厂商，称霸个人电脑行业。但却因为一件小事，最终导致戴尔没能成功。

在那个时间段，为了扩张，迈克尔•戴尔制定了新的客服考核制度——根据他们每天接电话的数量来决定奖金。乍一听似乎一点问题也没有——为用户解决更多的问题从而得到更多的奖金，天经地义啊。

事实上，为了得到更多的奖金，客服想出了各种办法打发用户，比如说：假装信号不好、不停地让用户转接、索性挂电话...

最终导致，用户要解决一个问题，必须打无数个电话进来，所以电话上等待的时间一下子上升到30分钟，用户再购买意向急剧下降。换作是现在的你，在淘宝上等待超过5分钟恐怕已经勃然大怒了吧。

然而，国内有一家公司相当重视考核制度的制定，并将其发挥到了淋漓尽致。那便是海底捞。海底捞的优质服务在国内人尽皆知，为其带来了良好的口碑传播和交易转化。但在考核制度上也走过弯路。在海底捞的发展阶段中曾经制定过如下三个考核原则：

a、考核指标越细越好；

b、只考核翻台率；

c、只考核满意度；

a、杯子里的水不能低于多少多少，客人放在台面上的手机一定要套手机套。结果问题就来了，顾客说这水我不喝了，不用加了，但服务员一定会强行帮你加上。顾客说我的手机不用套手机套。结果服务员趁着顾客不注意，把手机抓过去强行套上。闹了不少笑话。

b、总结了考核细节化的亏，海底捞开始考核翻台率，翻台率高证明可以多赚钱，结果又出问题了，为了追求翻台率这个指标，订了座位的客人只要晚了几分钟没到，餐厅不会给他们留位置，而是马上把座位给现场排队的客人。这又侵犯了顾客的利益，反而让顾客不满意。

c、索性之下，海底捞干脆只考核一个柔性指标——顾客满意度。考核方法很简单，就是组织一队“神秘访客”亲自去店里体验、考核，这样出来的结果非常准。就这样才有了我们现在感受到的“海底捞服务”。

制定考核制度本身并不花钱，但找到恰当的考核办法，却能够提升交易和品牌传播，在这里1块钱显然可以花出100w的效果。去制定合理的营销考核制度吧。

5

为你的传播添加附着力

添加附着力（Malcolm Gladwell《附着力》）不是改变信息内在质量，而是使之进行某种微小的变化，导致流行。好比病毒的传播过程，每传播到一个节点，它都会牢牢地依附，我们要做的就是通过某种微小的改变，让信息获得病毒般强大的依附力量。

20世纪70年代的美国，有一位传奇式的直销业务营销经理叫旺德曼。其公司的核心业务是杂志邮购，当时该公司在杂志上的广告没有一则能够带来实际效益。旺德曼只用了一招就扭亏为盈，将销售额提升了80%。

他将杂志上投放的优惠券做了小小的改动，在每张优惠券右上角画上一个金盒子。并在所有的广告渠道投放一则消息，找到金盒子即可免费获得一张唱片，当然前提是购买优惠券上的产品。这种方式所带来的成功，在邮购行业是史无前例的，也被称为具有魔力的“金盒子”。

你想让你的产品流行起来，就必须为你的产品或品牌找到一个提升附着力的方式。

这就不难理解为什么小铜人“罗一笑事件”为什么会这么火，一则普通的募捐事件为何会引起全国范围内的现象级传播？

在募捐信息主体之上做小小的改动——“你转发我捐钱”，让这则消息具有超强的附着力。

农夫山泉“喝前摇一摇”

将农夫山泉的品牌，附着在“摇一摇”这个动作上。该案例被称作中国营销界不亚于脑白金的又一大经典伟大概念。

这是因为：

1、单以一个动作就可以形成品牌的独特识别；

2、摇一摇的动作形成了丰富的传播接触点；

3、摇一摇的概念加强了果汁含量高的印象；

所以，附着力决定了你的内容能否像病毒一样高效传播。很显然，在这里1块钱显然可以花出100w的效果。 快去为你的传播添加附着力。

6

为用户的消费场景添加“触发器”

如果你花了大量的钱进行推广，但就是没人来买你的产品。这个时候你该警觉了，你的推广本身可能缺少“触发器”。

北京香格里拉酒店会在每一个房间为客人准备一杯冰块，这实际上增加了很大的成本，比如冰块的固有成本和人力成本。

实际上，这却为酒店带来了丰厚的利润。冰块上到房间后，30分钟就会开始融化，冰块融化的“吱吱”声，恰到好处地提醒了客人“您该喝一杯威士忌了”。所以冰块融化的声音就像是一枚触发器，触发客人在房间mini bar消费。

之前美国某大学设计了破伤风疫苗宣传手册，但是问题是每年不论如何提高手册的警示力—使用患病者的恐怖图片，都难以让学生们去打疫苗。最后问题解决了，在手册上附了一张校医院地图以及疫苗时间——原来学生们只不过是懒得去网站查地图和时间而已。

所以永远不要低估用户的“懒惰”程度，一定要在你的推广中嵌入触发器。没有触发器，再多的推广都是白费。在这里1块钱显然可以花出100w的效果。 快去为用户的消费场景添加触发器吧！

*【水门都督】微信公众号主笔*

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