原标题：智谷STAR丨立足上海、专注皮肤护养，妍世如何做一家小而美的轻医美连锁？

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健康智谷园区企业系列报道妍世医美：皮肤管理新兴品牌，立足上海，开启标准化管控、服务和医疗连锁模式。

立足上海、专注皮肤管理、拥有2家门店，在YS PLUS妍世医学护肤中心（以下简称妍世）创始人叶嘉茗看来，自己抓住了皮肤年轻化的风口，而且有实力将妍世打造成独具特色的轻医美品牌。

早在2014年时候，医美开始从整形过渡到微整，一些韩国皮肤管理中心刚刚开始在中国盛行，但依然是较为稀缺的机构。

在考察过韩国、日本、澳洲、中国台湾的整形医院之后，叶嘉茗觉得这块较为空白的市场未来潜力非常大。

2015年联合自己的两位好友，日本帝都大学整形专业医生以及拥有多家料理和咖啡连锁店的企业家，开始进入皮肤年轻化领域。

妍世的目标是在竞争非常激烈的轻医美领域中，建立了一套拥有标准管理体系、服务流程以及医疗质控体系的品牌连锁。

那么创业至今，妍世是如何做一家小而美的品牌机构，靠口碑获得患者认可？动脉网采访了其创始人叶嘉茗。

创始人叶嘉茗

轻医美，局部区域竞争激烈

医美在局部地区呈饱和态势，尤其是上海、深圳、成都等医美热门城市，即使如长沙这样的第二梯队城市，截止到2017年底，长沙经注册的医疗美容机构共计130多家，这还不算大量无法统计的无证机构。

医美行业，尤其是轻医美，竞争已经呈现白热化。

这一方面是由于年轻人的护肤保养的观念已经有很大的改善，对于光电仪器护养皮肤接受度变高。

另一方面原因是，大型整形医院比较偏向做整形手术，皮肤类更多是不太赚钱或者直接是养客的项目，因此大量的轻医美机构涌进来。不过也存在很多品牌盲目跟风，不少机构服务质量降低，这种情况无法避免。

叶嘉茗也提到市场无序的状况确实存在，她认为：“竞争激烈的时候，机构就需要有自己的特色和侧重。延缓衰老、提升美白和肌肤细致这三个项目已经成为年轻人变美的标配，关键看机构如何搭建一套完整的服务流程标准、管理体系以及医疗质控标准。”

另外，上海作为国际性大都市，面向的受众不仅是本地区域，而是全国，消费群数量足够多，“很多机构的服务、体验和效果没有完全达到消费者皮肤护养的要求，比如像水分太多、价格过于昂贵等，妍世就是要改变这种状况。时间会沉淀一切，优胜劣汰，优秀的品牌会吸引更多全国消费者来上海做皮肤护理。”

记者了解到，妍世的运营项目包括光电美肤类、超声刀、皮秒、Venus射频溶脂、热玛吉等。

“市面上流行的韩国小气泡、MTS微针、水光都有，老店超声刀、优立塑、皮秒等高端项目也颇受青睐。我们比较偏向于个人定制的专业疗效服务体系。”叶嘉茗说。

小而美

在医美领域，公立医院和大型品牌连锁，是不可不谈的一股势力。“现在流行的1+N模式，旗舰医院+门诊店的模式，公立医院凭借自身的知名度、权威性，推广成本更低，容易被消费者接受。这些医院属于区域性的龙头，比一般的品牌连锁还要强。”

但是这样的医院和品牌连锁，两级分化现象非常严重。

“品牌连锁超过10家店的医美机构不多，而且大型美容集团，单店面积在1万平方以上，人力、物业、推广成本非常高，他们更喜欢靠皮肤项目去做引流，衍生到手术项目。”叶嘉茗分析了目前医美机构的业态。

大型连锁是靠完善的服务链条来获得消费者认可的，相比之下，小而美机构拥有特色项目以及相对合理的价格体系，可以提供非常人性化、个性化的客户体验，满足一些私密性的需求，专注去解决患者的皮肤问题。

叶嘉茗说：“我们比较像美国、日本的laser clinic，聚焦皮肤年轻化的治疗，像除皱、提升、毛孔、痘痘、皮肤痤疮类的问题，在妍世可以得到很好的改善，这里也配置了专业的皮肤科医生、护士。目前价格体系也是小而精的。”

随着越来越多的公立医院医生出来创业、多点执业政策开放，医生也可以自行开设诊所，“全国范围内，一年至少可催生400家轻医美诊所，未来200-500平米的连锁诊所一定会成为趋势。”

妍世已经建立一套专业疗效的服务体系，包括咨询师、仪器选购等，“我们和街边完全不懂护肤理念的美容院拉开很大差距，同时又弥补了大型连锁在客情关系建立上的不足。”

专注于皮肤细分方面，然后通过服务占领品牌在消费者心智中的地位，这是妍世运营的法则。

聚焦皮肤，做标准化连锁

目前妍世在上海有2家门店，数量不多，其中一家位于上海静安大宁马戏城的健康智谷，单店月流水达百万元级，创始团队还有日本以及中国香港的合伙人。

其客源60%是来自上海本地，40%来自外地。“有很多患者从新加坡、东京过来，当天往返，甚至有内蒙古过来的患者，更不要说距离更近的苏州、杭州和宁波。在上海，我们也不打算快速开更多店，不想做成街边店的模式，还是希望保留品牌个性，这需要深耕细作。”

叶嘉茗透露，未来也会在热门的二三线城市进行连锁扩张，“虽然这些城市的不少消费者对于品牌的定位还是门店要大、装修要漂亮、广告要响亮，但是他们的未来消费潜力和认知不会低于一线城市。我们现在要做的是在上海把品牌和标准化体系建立起来。从一开始，品牌建设在妍世的发展中占据很重要位置。”

皮肤类机构建立连锁有得天独厚的优势。首先，从机构形态方面来说，因为大型连锁科室相对繁琐，没有办法建立单品项目标准化复制的模型，管理成本又非常高。

从患者角度来说，之前只能是整形或者微整的用户，现在可通过无创型、效果又快、价格更便宜的皮肤护养方式变美。

“妍世这种成本低、推广快、品牌型、标准化的特色轻医美机构，非常适合连锁。”叶嘉茗说，轻医美越来越会成为快速变迁时代的大机会，而且“连锁可实现规模效应，共享医药器械采购、信息化管理平台，具有成本优势。”

注意品牌建设，获取直客口碑

虽然医美领域的透明化趋势愈发明显，但是信息差依然存在，一些传统的老办法还在被很多机构使用。

“很多医美机构还在做渠道，主要把美容院的客人进行转化，可这种方式举步维艰。以前大家是看不起直客，但是随着线上越来越多的平台进行患者教育，获客成本低，包括医美APP、微博、微信、直播平台等，已经很多机构开始往直客方向转型。”

妍世的获客方式主要是老带新、线上推广以及异业合作，叶嘉茗透露：“医美APP、河狸家、小红书、微博上，聚集了很多年轻用户，会获得他们的推荐，另外，我们老带新靠口碑影响来的用户将近达到一半比例。另外，在品牌的异业合作上，我们也会聚拢跟品牌定位比较一致的圈层用户，比如跟奢侈品、养生机构建立长期的合作关系，也吸引不少网红、明星来店做护养。”

在妍世进行皮肤护养，“很多客人反馈我们家没有推销，很实在，我也一直在跟所有的咨询师和操作师强调，不要随乱推荐东西，你只需要告诉消费者他们真正需要的，我们比较崇尚个性化的客户体验服务，注重客情关系维护，现在很多消费者过来就是冲着我们的医生过来，回头客比例很高。”

选址上，妍世倾向于商圈，这也是跟位于大宁商圈的健康智谷合作的原因。“医美慢慢变成一种体验式的消费，我们也引进了全球知名抗衰老科技技术美容仪器的生产商Venus Concept，也是我们主打的体验设备之一。商圈的人流大、消费节奏快，适合轻医美品牌。”

至于未来发展，叶嘉茗透露不排除引进资本，“目前我们全部是自有资金，但是已经有一些诊所和整形医院想和我们抱团取暖，如果有好的合作标的或者资源，也不排除会有收购一些诊所的计划。”

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