原标题：2020年流量越来越贵，实体店学会这个方法，不花钱也能持续获客

这是 楠楠说钱公众号的第 116篇原创文章

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品牌之间的联合就像谈恋爱，既可以为企业和消费者带来全新的视角，也能让双方获得1+1>2的效果收益。 ——《流量池》神州租车CMO杨飞

郑总是我的一位朋友，去年，她在写字楼里新开了一家高端瑜伽馆。前几个月，由于她把老店的会员带到新店里，服务能力提升，老顾客非常满意，续办会员卡的人很多，生意很不错。

后来，她发现一个问题：新店开业后，新会员的增加量非常有限。她意识到，如果没有新的流量进来，会非常危险。她做了很多尝试，希望改变局面。

她派人在附近的地铁、商场、餐饮店周围派发免费体验的传单。那时正值冬季，北方天气寒冷，户外派单很难有人停下来听介绍，而且消费者对派单的“免疫”能力越来越强，最终能到店体验的人非常少。

接下来，正值双十一，她瞄准了线上流量，选择在大众点评上购买“霸王餐”。

霸王餐指的是美团和大众点评跟一些商家合作之后给报名的用户提供的免费探店活动。不一定只有美食,有时候是婚纱照写真,有时候是酒店试睡,有时候是免费体验课(钢琴、英语、骑马等)

结果，郑总花了5000元推广费，提供了200个免费体验名额，最终来了150位参与免费体验的客户。这在短期内，对瑜伽馆的运营能力非常有挑战，原本以为能有一大半顾客在体验后，选择成为长期会员，但最终只有5位顾客成为会员。

表面看起来，每个会员的拉新成本是1000元（5000元/5位会员=1000元/会员），实际为每个会员提供体验服务背后隐形成本很高，包括瑜伽老师课时费、员工加班费等。这个结果，令郑总大失所望。

不仅浪费了大量的成本和时间，最终并没有为销售带来实质性帮助。郑总对此特别苦恼，找到我咨询：流量越来越贵，还不精准，怎么办？

这个问题的本质是实体店运营成本高，如何稳、准、狠聚焦到“精准”顾客？

何为“精准”？

① 人群精准：瑜伽的人群是25-40岁年轻女性，追求健康、品质生活。

派发传单时，工作人员很难通过外表，迅速判断顾客喜好，盲目派单造成资源浪费，不精准就是浪费。

② 位置精准：一般实体店服务5公里以内商圈的客户，消费者在选择瑜伽馆、健身馆长期消费时，一定会优先选择离家或办公室近的馆。

霸王餐来的顾客很多是抱着一次性体验的目的，并不是位置精准的顾客，所以大多不会办年卡。

郑总说，那是不是没有办法了？ 我说，你可以试试异业联盟合作。

02 什么是异业联盟合作？

我先举个例子。

杨海英和焦丽芸是“零时尚女装”的创始人，她们开发了智能搭配系统“小蝶”，客户只要在零时尚线上平台填写自己的基本信息和具体穿着场景需求，“小蝶”就可以在2个工作日内为顾客提供5-15件服装的搭配方案。

但是怎么让更多目标客户知道并体验到零时尚提供的穿搭服务呢？

她们做了一项尝试：共享试衣间。

她们大开脑洞：如果其他业态实体店有与零时尚相同的用户群体，那么实体店完全可以为他们的顾客提供穿搭服务，提高线下店的收入；而零时尚完全可以通过与其他业态的实体店的合作，获得延伸的“试衣间”，这就是她们最初的想法。

于是，她们和美容院深度合作。美容院的员工与顾客有充分了解、信任，并且有大量时间交流。经她们推荐，顾客不仅不会反感，而且还非常感兴趣。

她们注册身体数据和需求，几天后，顾客再去美容院时，就可以拿到一盒价值5000-6000元的衣服，一件件试下来，很多顾客都忍不住买了很多。这种模式受到美容院极大欢迎。也为零时尚带来了可观的收益。

据了解，零时尚的用户转化率达到17.5%，复购用户高达65%，平均客单价超过1100元，月入300万。

零时尚通过与线下实体店（如美容院）合作，形成了异业联盟合作，收集美容院与自己匹配的用户流量，为她们提供穿搭服务，并为美容院创造价值，实现三方共赢。

异业联盟就是收集与自己没有竞争关系的异业伙伴的流量，为对方的用户创造额外价值，并与之分享收益。

究其根本， 异业合作的本质是借势。通过精挑细选，找到与自己用户群匹配度高的B端商家进行联合合作，创造1+1>2的价值。

03 为什么异业联盟是实体店最佳的获客方式？

听完这个案例，郑总若有所思，感慨道：原来还有这样的操作。

她说，“我一开始坐等顾客上门，心想着，守着这么一个写字楼，难道还愁客流，看我错了，竞争太激励，短短半年，这座写字楼里就又出现了两家健身房，它们也都有瑜伽课”。

这是实体店最原始的获客模式：自然流量。

被动的等待，就是一种放弃。

很多店主觉得选了个好铺位，就可以“静待客来”，在竞争不激烈时，当然可以，但如果竞争激烈，这种被动等客的方式就马上失效了。因为顾客还没到你店里，有可能就被竞争者“拦截”了。

而异业联盟就是最佳的“顾客拦截”策略。

什么是顾客拦截？

顾客选购的过程是一个不断思考、反复比较分析的过程，而顾客拦截就是在所有终端（广告、促销、产品、渠道）等资源，影响顾客购买的方式。

这里异业合作伙伴就是一个打广告、放产品、铺渠道、设促销的地方，可以成为顾客拦截的有效场所。相比较坐等流量、花钱买流量和地推拉流量，异业置换流量有几个明显的优点：

① 人群匹配度高

顾客的需求往往是综合一站式的，而单一商家往往只能提供某一部分的服务和产品。比如，25-40岁的女性，她们有美容、美发、美甲、美体、减肥的综合需求，如果把这些业态组合成异业联盟，人群匹配度会非常高。

② 基于信任，顾客转化率和复购率高

商业最大的问题来自信任。想和新顾客建立信任关系往往要花很长时间，而基于异业合作顾客的消费习惯，往往更像“口碑推荐”和“熟人介绍”。信任也会带来更高的转化率和复购率。

③ 成本可控

对比花钱买流量，如大众点评和百度广告，获客成本越来越高，单次点击的费用高达数十元，甚至百元。异业合作成本较低，风险可控。

04 实体店，如何找到和你生意最匹配的合作对象？

• 1、避免窄化效应：团结一切可以团结的力量，争取一切可以合作的伙伴

作为一名有多年BD商务经验的老兵，我发现很多实体店老板和市场营销工作者会犯一个错误，就是“窄化效应”。

什么是窄化效应？

窄化效应由美国教授罗文斯坦提出来，是指，在某一个时刻，我们的偏好只关注一点，就是我们的偏好被窄化了。偏好其实就是注意力，所以被窄化的时候，我们的注意力只集中在某一个点上。

这就是“一叶障目，不见泰山”。

比如，我们常常只关注所在商圈的商家，其实扩大到3公里以内，你会发现和你更匹配的合作伙伴。

再比如，你开了一家儿童美术中心，你就会注意那些儿童业态的商家，但跳出来，就会发现，很多老年服务场所也可以合作，因为很多孩子是老人带的。而老年人的储蓄水平高，再加上他们比儿女更疼爱孩子。

为了避免大家在寻找异业联盟伙伴时发生“窄化效应”，我讲实体店常见的一些合作伙伴整理在思维导图里，大家可以对照自己的业务模式，列出有可能成为合作伙伴的商家清单。

• 2、聚焦合作目标：三种异业联盟形式，六种异业合作组合，供你搭配使用

财经作家、互联网转型战略咨询专家刘润老师，在《5分钟商学院》里提到三种异业联盟合作的类型。

渠道异业联盟：利用异业伙伴的渠道，借来流量，还回收益

营销异业联盟：通过联合品牌推广，相互背书，提升价值

产品异业联盟：双方联合开发或组合一款产品，交叉刺激用户

实体店在不同阶段也会有不同的推广诉求，如何将不同阶段目标与不同类型合作伙伴一一匹配呢？

我简单将实体店可以纳入合作的资源与达成的目标进行匹配，如上图所示，我以瑜伽馆为案例，来拆解其中的三种合作方式。

① 实体店 × 线上流量= 获得渠道曝光（渠道异业联盟）

瑜伽馆可以和本地生活大号（如XX城市通，XX城市吃喝玩乐）合作，提供1-2张价值8999元的VIP年卡，作为大号提供给粉丝的抽奖福利，获得最大量的品牌曝光。

没有抽到VIP大奖的，可以限时到店内领取一张体验周卡。通过“到店领取”这个动作，可以准确筛选瑜伽店周边顾客。

② 实体店 × 线下实体店=获得精准流量 （渠道异业联盟）

瑜伽馆和私立妇产医院和月子会所可以联合推出孕期和产后瑜伽课程，获得有精准需求客户的精准流量。

③ 产品组合：社区生态群的“一卡通”模式

很多小区周边的美发店、水果摊、便利店、小饭馆、鲜花店已经联合推出通用卡，享受优惠服务。瑜伽馆可以和鲜花店、美发店组成联盟产品，如会员通用卡，通过产品联合，扩大用户群。

• 3、掌握三个寻找异业合作伙伴的原则，避免采坑

① 不选择竞争业态的合作伙伴：不只是产品竞争，而是用户效能竞争

什么是用户效能？

用户效能是指，用户购买产品或服务背后的动机、作用和功能。

比如，儿童美术机构和儿童钢琴机构，虽然是不同产品，但本质上都是占用顾客时间的服务。家长给孩子报兴趣班，并非培养孩子成为专业人士，而是占用课外时间，获得心理满足感。

而陪伴孩子来上课的父母，周末两天休息的时间是有限的，所以，这两个机构间，看似产品是非竞争，实际用户效能是竞争的。

② 不选择用户体验差的合作伙伴

异业合作最大的坑是新客户没进来，还得罪了老客户。所以在选择异业合作伙伴时需要非常谨慎，可以作为陌生客户去体验下对方的产品和服务。

而且，对方实体店的体验差，用户粘性也一定不高，信任度差，这样被推荐来的客户，转化率和复购率也不会高。

③ 不选择“人数大，但用户画像不清晰”的合作伙伴

人类天然会对数量、体积这些表象有迷恋倾向。

我们经常会特别在意对方客户群的基数，但是如果这些用户的画像是不清晰的，对合作转化的效果就是不确定的。

比如，北京一家绘画机构和北京最大的游乐园合作，虽然这家游乐园日平均流量在几万人。但是，由于很多外地游客，再加上年龄段参差不齐，最终转化非常有限，还耗费了大量人力成本做线下活动，得不偿失。

总结：

异业联盟合作是实体店最经济划算的获客方式，通过对合作伙伴的筛选和聚焦，间接对目标受众进行分析，可以快速找到目标用户的渠道，持续建立稳定的客户群。

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作者：楠楠，市场品牌营销人，围观我的朋友圈你会收获更多，请注明添加理由

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