原标题：年薪百万销售经理教你如何搞定客户踢皮球

【问题背景】

我有一个朋友自己创业，技术出身。销售这块不是很在行，一般客户说什么他就听什么。比如去一个公司拜访，把采购人情做好了，采购说去找副总。等把副总人情做好了，副总说去找谁谁谁？他就是不知道如何判断谁是采购的拍板人，推动人，关系网很复杂。因此很难开发新客户。

【野古法则】

1、咱们在所有项目里头，埋一个钉子。这个钉子就是在客户公司里面发展咱们的内线。这个钉子咱们彻底搞定后，他才能够给咱们提供更多内部消息。

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他说他搞定了副总，但是我认为他对副总的人情，没有做的特别好。这个副总只是有点不好意思了，所以给他指挥一下找什么什么人吧！无非就是这样！

如果我们把一个钉子搞定了，钉子就会告诉我们谁怎么样，谁怎么样，负责公司的什么工作，这个价值就比较高了。

我们在客户公司里面，不能只有一棵树。他说他只认识这个副总，就不认识其他人了，这是错误的。我们要进行多渠道互相验证这个消息，验证消息的真伪很重要。

2、咱们把客户公司的一个人员搞定的时候，当他向咱们推荐找谁的时候，咱们可以这么做。

第一、举例：当咱们去问秦总的时候，他给咱们推到陈总。告诉咱们陈总负责时，咱们要提几个问题，事先做好准备。比如：为什么是这个陈总拍板呀？他在公司是什么来头呀？他在公司做了几年？为什么这事，怎么就不归您管呢？

咱们要先提几个问题，通过他给咱们回答这几个问题的时候，咱们就好做判断了。而不是说他叫我们找陈总，行，咱们就立刻去找陈总。这总得有个说法，你告诉我，我为什么去找他？

第二、“秦总，什么归您管呢？什么时候我可以跟您合作呀？”

咱们问问客户呀，把这个事情搞清楚。

第三、“我找完陈总以后，还找谁呀？还需要找谁呀？咱们公司的采购流程是怎么回事呀？”

咱们得自己搞清楚。鼻子和眼睛下面是一张嘴，咱们问客户。尤其是介绍的这个人，在公司里头干了几年，什么来头能不能问出来，这就能够做出一个判断了。

还有一点，咱们去问秦总的时候，他给咱们推到陈总，告诉咱们陈总负责时。咱们可以问问客户，我去找陈总的时候，我可以报您的名字吗？方便吗？这句话说出来，就有干货了。

1、要是客户说随便报，这说明这两人关系还不错。

2、如果客户说先别说嘛，这说明客户说这话藏私心了，要么这两人是死对头，要么就是踢皮球的，咱们心里就有数了。

要是我，我就不去找了陈总了。比如他只要一说“那你先别提我吧！”这个秦总这家伙没跟我说实话，我还要继续攻你，咱们就要开始给他上高帽子了。

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咱们可以跟秦总说：“我觉得在公司里头还是您一言九鼎，那个陈总可能够呛。我觉得不行，我还是要跟您在一起。”咱们看看客户是什么反应，看客户怎么说？我们要通过提问测试客户，这样做出的判断才会准确。

其次我们决定去跑陈总的时候，秦总还是不能抛下的。然后咱们就可以回来跟秦总说：“跟陈总这个人接触之后发现，这个人接触起来好难呀！不如秦总您亲民呀，秦总啊，您还是比较亲民的。那个陈总有点那什么，怎么办呢？秦总，我来讨教一二。”

就是说，我们还要时不时的回去见秦总，人家就会觉得咱们这个人还是有人情味的。二是借着这个陈总又把秦总给夸了，无非就是套话，多给我介绍一点公司的信息，没别的意思。接触的时间长了，总会说出那么几句话是有价值的。

凡事做事都要多准备。咱们可以结合野古法则，把这个应用到客户，肯定可以事半功倍。

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