原标题：我们真正的核心竞争力是什么，该如何去打造？

2019年11月16日，【察于未萌 投资未来】海智在线第四届采购供应链千人会暨2019行业观察峰会在上海虹桥绿地铂瑞酒店成功举行，圆满落幕。

今天我们一起来回顾采购高管圆桌论坛“大潮退却后，看谁在裸泳”的精彩内容。

海智在线VP徐香担任采购高管圆桌论坛主持，与德力西电气采购总监罗旆晅、马勒汽车技术亚太区采购总监刘长忠、东旭光电科技采购总监刘敬东、前科沃斯采购总监张得红四位嘉宾讨论能力并不等于核心竞争力，对真正的核心竞争力的定义及如何打造个人的核心竞争力进行了深入研讨。

首先来听一段关于采购人士的采访音频：

徐香：大家好，我是海智在线的徐香。我不知道大家在看屏幕的时候，有没有想如果这个问题问到我，我会怎么说。我相信一定会有人脱口而出，但有人也许会顿一下。这个音频是我们在打电话的过程当中，真实截取的录音。我相信它浓缩了台下80%采购人的心声，剩下的20%是什么呢？

什么是我们的核心竞争力。我们自己眼中所谓的核心竞争力，是不是真实的市场竞争力，所以我们今天请到了四位采购总监，他们会现身说法。采购做的时间长了，他们基本上都是在拷问别人，不是在拷问下属，就是在拷问供应商。今天的舞台会反转过来，这也是他们第一次这么深度拷问自己的过程。

自我介绍

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张得红：大家好，非常感谢有这样的机会，我之前在科沃斯负责采购工作，后来在AI人工智能这一块做采购工作。下一步准备走到新的领域去，我要走到充满恐惧感和挑战性的边缘地带，我非常喜欢这个词。

罗旆晅：大家好，我曾经在汽车行业做了很多年，现在在合资公司德力西电气做采购总监。

刘长忠：我叫刘长忠，摸爬滚打20多年，从事各种行业。从建筑材料到高端的半导体，再到航空和军工，现在又回到汽车厂，非常感谢这个机会，能够让我们剖析自己的内心。刚才说的东西，按照传统来讲，非常的诚实但是不善良，都扎到我们内心的痛点，每一个在职场上拿别人工资的人分分秒秒都在思考这些问题，这是一个很好的机会。谢谢。

刘敬东：大家好，我左边的三位都是长辈，他们都比较正式。作为一个后进者，我虽然比三位前辈晚一点，我在采购做了16年，从台企、外企，现在在民企混。民企的采购不太一样，今天听了Sherry讲的问题，每一个问题都让我没有想到。刚才刘总说不太善意，确实太需要这样对我们采购不太善意的人。同时也感谢给我这次机会，邀请我们给各位同行精英做交流和沟通，谢谢。

不做采购会怎样

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徐香：因为你们四位都是采购总监，我们假设一个场景。假设你们不做采购了，意味着你们原来有的资源、平台没有了，你认为原来合作过的供应商还会跟你联系吗？

张得红：我觉得不会。我非常Nice，我对我的供应商相当好。在我带团队的时候，如果听到团队成员冲我的供应商凶，说一些不太礼貌的话，我会马上制止。供应商是我们的朋友，如果我们取得了成功，其实是因为他们，没有供应商我们什么都不是，所以我非常的反对凶供应商。

回到刚才香香的问题，为什么我觉得他们不会联系。我是这么想的，供应商非常辛苦，他为什么要联系我。之前因为我有订单，所以他联系我是应该的。今天离开了之后没有订单给他，他没有理由再联系我。他也应该现实和务实。

从我的角度来讲，我从不期待他联系我，因为我东西可以给他，他为什么要联系我？我不期待这个。

第一，我觉得他们不会联系我。

第二，我也不期待他们联系我，因为我没有价值可以给予他们。

徐香：罗总你觉得呢？

罗旆晅：以后会不会我不敢说，但是之前有人跟我谈过这个事情。有人跟我说帮他管理企业，还有人说让做合伙人，还是会跟我联系。

徐香：刘总你呢？

刘长忠：要比较有选择性的联系一些人，而且会联系30年。

刘敬东：即使我离开他这个行业，他一定会联系我。并不是100%会联系，但是会有相当一部分人联系我。我有一些观点和张总不太一样，就是对供应商不能凶。我刚做采购的时候，我的前老板跟我说，你什么时候学会跟供应商吵架，你大概就会做初级的采购。

后来我思考这句话，对供应商的某些事情要坚持，原则一定要坚定，但是态度一定要温柔，这是我做了很长时间的采购之后才深深体会到老板的这句话。我取了名字，温柔的坚定。做到这一点，你的供应商不会不联系。

徐香：我再问一个问题，假设说你不做采购了，那你会不会有原来的供应商挖你？

张得红：有的，还真有，我从科沃斯离开，我后来去的那家公司真的是我的供应商，盯了我很久，不光这一家，当时我有好几家。我当时没和别人说我从科沃斯出来了，结果消息传出去之后，有好几家马上就找上来，找上来有的老板就在我家门口边上说吃个饭，还有老板说要不去茶馆喝茶，但目标很清晰，接你出来就跟着我干好了。所以我觉得还是蛮开心的，他们还是给予认可的。

徐香：为什么他们会挖你？

张得红：我觉得道理比较简单，第一可能在之前打交道过程中，他确实觉得我是有价值的，我能够运用某种东西能够帮助到他，包括我在科沃斯做的一些事情他们都能看到，这样一来他们就愿意挖我，我可以成为他优秀的合作伙伴，如果说回到今天的主题来讲，我觉得可能在他们眼里觉得，我有一些核心竞争力。你让某个人相信你有就可以了，有没有是另外一回事，至少我让他们相信了我有。

徐香：刘总你觉得呢？

刘长忠：我在做基层工作的时候，离开第二份工作的时候有人讨论过这个事，到现在我可能把自己逼格搞的比较高，觉得不敢挖我，现在跟我谈这些事的人越来越少。他觉得你能帮他带来这些东西，在他公司目前现状他需要还是不需要，人生最大的成功不是说人家都来挖你，是他觉得还需要花点时间让自己更好再来挖你。

刘敬东：应该也会，以前也有人跟我聊过这个事情，说一起合作做个企业或者帮他做一些管理。之前也管过研发质量采购都做过，大家觉得一个人能管一大批，最好是全管了。

罗旆晅：挖，我自己切身经历过，确确实实有，后来我选择了拒绝，原因是我觉得供应商挖我们曾经做采购的人到他那里去，他无非两个原因，首先对你这个人肯定比较认可或者觉得你这个人管理能力还不错，当然相当一部分人看重你在这个行业，甚至你在前一家公司的背后的资源，虽然不在了，多多少少在里面还有人脉，所以这是我最终选择没有到他们那里去的原因。

张得红：我之前碰到挖的，让我感觉比较舒心的是他们看重都不是我在这个行业的资源，不是说我认为这个行业所有的供应商，不是因为我认识这个行业里面走在前头的几个客户，这是让我真正开心的地方，我特别同意刘总讲的，如果看重你的资源，我觉得没什么意思，那种东西两个月就掏空了，没任何价值，真正有价值是某种硬核的东西，是你随身带的，跟资源没关系的东西。

你的核心竞争力是什么

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徐香：我们今天一直在说核心竞争力的事，假设我们用一句话，来诠释一下你的核心竞争力，你觉得是什么？

张得红：我觉得我价值在于我能做别人不喜欢做的事，我能做成别人做不成的事，我觉得这就是我的价值。

刘长忠：我敢于想别人不敢想的，敢于挑战别人不敢做的事情。

刘敬东：我觉得对于问题的判断，你要比别人快10秒，你知道问题在哪里。

罗旆晅：做采购这么久确实没有思考过这个问题，我还是回应一下刚才张总讲的话，你过往的经验会限制你某一个方面的发展，我认为我的核心竞争力应该这样讲，商务型采购里面我是最专业的，专业型采购里面我应该是最商务的。

徐香：刚才你们都讲了一句话，你们能不能讲一个案例，是不是符合你的核心竞争力。

张得红：这个行业里面有一个非常伟大的人，叫雷军，我非常崇拜他。我跟雷军在2018年上了一堂课，这个课叫供应链风险课，他付出的代价是十亿，反过来讲我当时服务于科沃斯机器人，我的老板就比较开心，因为在那个时间点科沃斯面对小米的直面竞争，小米到处放话，说在2018年一定要把科沃斯拉下马，他们要做老大，我们的竞争非常残酷。

在这一年小米推出了非常富有竞争力的一款新产品，但是被我搞死了，因为他们作为竞争对手，他的供应链有风险，他看不见，而我既看到了他的风险，也看到我的风险，然后我就出手了，我控制了货源，他没有货，我有货。

在他的供应链上，很多公司非常不重视供应链风险的管理，他运了一颗料，直接决定他产品的性能，这是一颗传感器，这个料我们也用。在这之后我们做了无数工作，所以我们跟他们形成了非常良好的合作局面。

这个料只要进中国，只有科沃斯有，别人根本买不走。而且我当着大家面还讲，我没有付出太多代价，我买的东西比他们还要便宜，后来小米花了三倍价钱去买也买不到，供应商也跟小米讲，说我是可以卖给你的，但我每个月只卖给你2000个料，我们讲的是消费品电子，我们每个月都是几十万上百万在卖，结果你卖2000个还不如不买，所以带来的结果就是，小米这款产品叫小瓦，大家碰到小瓦一定要想起我，我就是那个刽子手，就是我搞死的，这个产品就死在那了。

徐香：刚才您讲的这个案例，我们换位思考一下，现场有很多采购，假设说你们碰到这种情况下，我也能做到搞定的，举个手我看一下，绝大多数人还是觉得搞不定的，因为我在问的是核心竞争力。

张得红：我觉得刚才举手的人太过自信了。

刘敬东：我不知道现场有没有小米的采购，注意人身安全。

张得红：这个不要紧，引用雷军的话：“生死看淡，不服就干”。

刘敬东：我的核心竞争力是，敢于挑战别人不敢挑战的或者不知道怎么做的事情。我举个例子，就是我在上家公司做的一个案例。一般来说采购经常有人跟我说，采购和研发是死敌，我说没有办法，只能按照它的路子去买。很多人就抱怨，研发搞不定，我想都没有去想，想去改变不知道怎么做。

我在上一家公司的时候当时是做锂电池的，去年我们在开发今年要用的BaaS平台、BMS这块，当时项目就是我这边早期的，我一开始跟研发老大去讨论，你的流程给我看一下，在哪个环节我看，哪里我要介入，我不能由着你什么都涉及好我去买，不行，你在这个节点，这个方案初步出来的时候就要跟你讨论了。我跟我的团队一起跟他们开了个会，我说这个方案我觉得不是太理想。

这个芯片公司跟我合作不是太好，能不能再给我出几个方案？一开始他们不愿意，后来我动用各方面的力量，我说你必须得这么干，后来研发重新给我出了两个方案。在日常工作中，经常有很多，尤其去年，负责电子采购去年都知道很痛苦，出现痛苦的时候大家怎么解决？碰到很多问题风险，我把这些东西都要拿出来，说这样会对公司有多大影响，包括明年，这个平台做出来之后有几年的，我们都会非常痛苦，研发总监必须知道，甚至我们更大的老大要知道这个风险在哪里，然后我推动它。一旦设计好之后，我轻易改不了。

徐香：其实你想表达的是说，在很多公司采购跟研发其实会有对立感，很多人想不到可以搞定研发，但是你能想到，然后你也能够想到办法去搞定。

刘敬东：就是怎么样更好的跟他协同，比如说有些料搞不定的时候，我也找他想办法，你是不是能帮我定一个料，要不然我就断货了，把这个拉到同一个战线上。

徐香：刘总，这个事你能干吗？

刘长忠：大家互相离不开，互相觉得对方好，这是一个成功的方式。对于汽车行业里的研发我认为是大家的衣食父母，只有谈到设计出一个产品卖到市场上，这个才有大家的工资。至于说研发一定要坚持自己的事，就是看你勾引的水平怎么样，你要告诉他小三是什么样？原配是什么样的。如果你自己在这个事情上搞不清楚，将来说大家都没工资拿，这个要讲清楚。

世界分分秒秒在变化，你每一个时段都要做一些决定，尤其在你人生做一些重大决定的时候，要搬家，要结婚，要生孩子，这些决定都要有的，然后怎么去判断这些事，职场上的变更也会有一些判断。

我曾经有过空降的经历，我想在座各位不见得有很多人有被空降的经历，但是你们部门的头这个空降的情况是不在少数的。我们每天都觉得世界是不完美的，有很多好奇心，有好的学习力，但是公司是不是好呢？这个公司不见得好，甚至头十分不靠谱，我的第一份空降是我进入汽车行业叫弯道超车。

我是空降下来的，空降下来之后，我就花了点时间了解一下情况，原来带我团队这个头是个技术专家，做SQE的，然后帮通用80211国产化上这些铸件，然后技术专家说的头头是道，工厂里每一户质量有这个问题，产量有那个问题，工厂里没货，然后我来了，把我盼来了，我来做的第一件事是说，把所有的人都召集起来，来看问题出在技术上还是出现在沟通上，还是出现在规划上，把这些问题判断了，这件事就可以了。

我说为什么你的产线这些东西讲的是1300产能，你只能出600个，你的人在什么地方？你的物料上游下游有多少数你知道吗？我们就开始画图，我们花了点时间，说服了整个公司的管理层，这一波SQE是靠谱的，SQE的离职率我们上班的时候，星期一早上8点上班，星期一晚上10点下班，一个星期坐6天，星期一到星期五收拾烂事，星期六用来面试，你在面试三个人的时候，就有两个人已经跑了，我们花了半年时间，流失率就大规模的下降，他们知道我们这个团队不会在项目量产的时候有人敲他的屁股，你要判断这个问题出在什么地方。

我又空降了第二次，从那家汽车行业离开的时候，我实现了人生最大目标，就是人家想挖我，我最喜欢谁来挖我，不是说不了解的人挖我，是了解的人想挖我回去，然后我没有回去，想了三次。

第二次空降是比较近一些的事情，空降的原因也是有类似的，部门的团结也有问题，也是部门的流失率比较高，我空降之后是偷偷摸摸的，不是大张旗鼓的，因为领导还在，进来之后我就花了点时间，发了张卷子，部门的同事有一些问卷要调查，花了大概两个多月，没有见任何供应商，没有见任何兄弟部门的同事。

一个多月之后我知道了，都是好孩子，都不该开除，包括现在部门都不该开除，我说只要人都是好的，没有什么解决不掉的，我们要梳理的是人心，把合适的人放在合适的位置上，重新梳理组织架构，提拔当年一直在这忍了多年，就想等着领导被我开除下去再升的，我说领导也还在，你也升官，组织梳理又花了三个月的时间，这个绩效比以前还要好。

我第一次空降绩效是有问题的，原来的团队，第二次空降团队的绩效是很好的，但只是人员流失比较厉害。希望大家不要空降，空降的危险率是300%，能在空降的情况下活下来，然后又和平相处，不出事的不太多。

雷军有一件事做错了，他没有找杨欢挖我，这个事我不知道，机密也保持的比较好，对这些事情的评判，你的举措，判断做对了，会做事的人千千万万，判断错的人千千万万，我们要感谢那些判断错误的人，能成就我们职场的成功，如果大家都判断对了，就没有我们了。

徐香：就是定义问题很重要，为什么你空降能成，而很多人空降不成，是因为你进入空降公司的时候，你能够快速定义问题，到底是人的问题还是事儿的问题，定义清楚之后直接切入，而很多人是搞不清楚的，空降之后明明是人的问题，他去搞事，明明是事的问题他去搞人，所以会导致这个区别。

刘长忠：是的，第一次空降因为没有嫡系部队，第二次空降的时候有一帮跟着我的，现在的团队蛮好的，你的判断一定要搞清楚，空降最大的风险带来自己的人就是跟现在的人表明了一切态度，你们全都会走的。

罗旆晅：我就是刚刚刘总口中空降的，我做过三家公司两次空降，除了第一次大学毕业进去，后面两次都是。确确实实如刘总所讲，空降不要轻易带自己的人，不然你的态度非常明确，就是和原来的人对立。当然你要能搞定现有的人又把业绩做出来，你要把事情定义清楚，事情定义清楚之后要有能力解决掉这个问题，那这个问题怎么解决？靠你的商务能力和专业能力。

要解决刚刚刘总讲定义的问题，确确实实需要你的商务能力和你的专业能力，专业能力包括你的采购专业能力，以及你所处行业，你所负责材料的这些技术和工程类的专业能力，有了这些才能把事情问题分析的清楚，再加上你的优秀商务能力，去协调和沟通各部门以及组织内部人员关系和他们的情绪也好，心态也好，然后才可以把这个事情圆满解决掉。

徐香：你讲一下你的案例，你觉得你的核心竞争力是商务技术里面最好的对吗？那这个为什么是你的核心竞争力，为什么别人会找你？

刘敬东：首先感谢三位前辈，让我有时间想一下。我在第二份工作之前，我的老板对我都有一个定义，他说你很专业，但是对上对下的关系没有那么好。我是理工科出身，我虽然不是做研发的，但是我对行业有很多的研究，工作之后我会常常看。

当时有一个现象，很多图纸或者加工件拿过来，我大概就知道它是什么工艺加工，需要用什么样的材料比较合适，用什么加工方式，这是我当时的状态。

徐香：这里我问一下，三位算是技术方面都很强吗？他刚在讲，他只要拿到一张图纸就知道加工工艺是什么样。

罗旆晅：我比较赞同他的说法。我有一个有朋友的孩子理工科毕业，跟我咨询做什么样的工作好，我说你最好先去做几年研发。为什么？首先你做过研发和检验之后，以后转其它行业很容易深入进去，会有这种专业的精神。

徐香：你算是技术好的吗？刚才讲他是技术上最好的。

罗旆晅：我在第一家公司带过10个人的研发团队。

徐香：所以你的技术很好。刘总算吗？

刘长忠：我也是工程出身，当年在车间里面修线路板，技术不是最好的，但是会。

刘敬东：自从当时领导提醒我之后，我刻意的在人际关系或者管理方面做一些加强。在2013年我去上海交大做了MBA，自己考的。读了之后确实有很大的收获。我在上一家公司的时候，有一个产品做到欧洲，但发生了一定的品质问题，它有一个承重件会断裂掉下来。

这在欧美是一个严重的事情，因为掉下来可能会砸到人。当时发生的时候没有砸到人，但是有这个风险，在欧美他们就很紧张。反馈回来之后，内部经过品质、研发，做了一定的分析。因为采购是一个最后的执行单位，反馈到采购给了我一张所谓的单据说我们有这样的品质问题，如果我的产品全部从欧洲召回，我的公司可能会损失700-1000万，这个费用需要你的厂商承担。

我当时拿到单据的时候，我是第一次听到这个事情，我有一些懵。让一个厂商承担700-1000万的损失，可能会直接关门。我当时的第一反应不是找厂商谈，而是把这个事情的来龙去脉搞清楚，把零部件的构成、材料、加工工艺看清楚，从我的角度分析这个事情到底是什么问题。

我们花了很长时间，我也请外部的厂商帮忙，请行业里的同行帮忙，也找了第三方的检测测试，后来我们发现这个产品的承重件，只要选了它，挂了这个产品就是会断，只是时间的问题。从这个角度我们就证明不是厂商的加工工艺问题，也不是它的生产过程出了品质纰漏，而是研发在选型的时候选错了。

后面我们形成了一份报告，在公司内部利用我们的商务能力给内部的兄弟部门沟通谈判。做材料都知道，很多研发单位都是很强势的部门，我们要说服他自己公司承担经济损失，供应商不承担这个责任，最终我们还是达成的这个目标。

虽然内部认可了我的说法，总归要给大家一个台阶下。后来我们找厂商沟通，两面沟通，700万我不罚了，多少你要出一些费用，多少负一些责任，至少当时你有义务告诉我选这个东西不行。这家厂商承担了几十万的费用，最终这个事情圆满结束。

徐香：就是你既懂技术，才可以找到研发当中的问题，然后你同时用商务的能力跟供应商谈判。

简单做一个总结。大家看到我们四位采购总监展示的是完全不一样的核心竞争力。有一点是我们可以感受到的，能力是不等于核心竞争力的。我们都知道核心竞争力很重要，但是怎么打造核心竞争力，这是我们今天的课题。

我说一下自己的感受，我从四位的身上也能学到很多东西。对于核心竞争力来讲，我们一定要找到自己喜欢而且擅长的，你找到一个喜欢而且擅长的事情之后，要加以时间的维度。我们大家都在做减法，首先要聚焦一件事情，然后再去做能力的组合。我们现在的环境变化很快，我懂采购，我懂供应链的知识。

这些大家都懂，我一直在抛一个问题问几位。实际上大家都懂，大家都懂的时候我跟别人的区别在哪里？刚才刘总说的我比较有感触，我是懂商务的，但我是商务里面技术最好的。我是懂技术的，但我同时懂产品、运营，那么你就比别人多一些竞争力。

刚才张总讲的我会有感触，他是做采购，但他是采购当中最懂销售的。他用自己的销售能力和魅力，搞定他的供应商，这个时候你的角色又反转了，所以能力组合是打造竞争力的重点。

我们在四位分享的过程当中，有一个理论叫梯形理论，这非常契合四位。在大家专业度都很强的情况下，其实你的横线轴有多长，代表我们能走多高。在四位分享的过程当中，我有几点非常重要的感受。

大家都有特别强的学习能力，因为大家都有跨行的经验，而且大家也都会有非常强的执行能力，我能解决公司内部的很多问题。这给到我们很多的感触，因为每个人的故事跟背景都不一样。可能我们很难去模仿，但是大家的经历有一些共性的规律值得我们思考。

我们特别希望圆桌环节可以给到大家一些思考，我们的核心竞争力到底是什么，如何找到自己的核心竞争力，不断的放大加强，然后在我们职场发展路上走的更加稳健、从容。谢谢各位。

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