原标题：他曾一手打造聚划算，现在要杀进办公室抓流量

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引子：

就在昨天，无人值守货架行业又公布了两笔融资消息。

原大众点评COO吕广渝创立的猩便利宣布完成超1亿元天使轮融资，由光速创投领投。另一家则是办公室自助零售企业果小美完成了超过1000万美元的A轮融资，蓝驰创投和IDG资本领投，峰瑞资本跟投。一个月之前，IDG资本已经向果小美投资了数千万元人民币。仅成立两个多月的果小美，累计融资金额已经超过1亿元人民币。

果小美货架

果小美成立于今年6月底，由原聚划算总经理阎利珉创办，团队中有不少核心成员来自阿里巴巴、支付宝，例如阿里金融创始团队的王毕才、聚划算生活团和特色中国的运营负责人任明阳。

阎利珉这次出山，要做的可不只是在办公室卖点小零食。

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体验优先，布局要密

亿邦动力网了解到，果小美在成都已经进驻了数百家企业，其中包括阿里巴巴、腾讯、中国电信、分众传媒、微盟等公司。目前，果小美每个终端货架的客单价在四五元左右，日流水在八九十元左右，毛利率超过30%。每个货架的SKU都不同，数量在30~40个之间，平均七八个工作日货架商品就可以全部完成轮转。

不同于其他同行的终端销售模式，果小美在每件商品上都贴上了一个专属二维码。用户拿出手机扫一下就可完成支付。后台还可以根据销售数据，通过大数据分析网点人群的消费习惯，并通过自有物流及时调整商品和补货。

“目前的方式最能解决用户体验，也能满足扩张需求。如果让用户先扫码，然后在商品列表中进行挑选，这个设计很反人类，对于用户来说很麻烦。按我的风格，这种产品经理就应该被开掉。另外，还有一种形式是扫描商品本身的条形码购买，但前提是需要用户先扫大码，还是需要两次扫码。而且这种形式没办法跟踪到商品过期时间。我们以客户价值为导向，希望给用户最好的体验。覆盖一千个的网点，公司在这个方面所需的人力成本大概也只有两位数。”阎利珉说道。

据介绍，果小美的市场布局以密度为导向，多采取“扫楼”的模式进行扩张。阎利珉表示，果小美不是客户在哪里才去哪里，而是会挑选地域。挑选网点时会要求对方公司规模在30人以上，流动性小。经过在成都的试验，整套商业模型已基本跑通，接下来会适时进军北京、上海和杭州等城市。

目前整个无人值守货架行业都在疯狂地进行“圈地运动”，谈及选址扩张，阎利珉则认为，光快是没用的。“这个行业并不是一夜之间就成了风口。没有运营思路，就是低产出高风险。后端运营是保障，其中包括货损、供应链和流量转化等等，这些都缺一不可。如果有一环没有做好，都是在给自己挖坑。”

在高密度的布局后，果小美会在客户集聚地设置热点仓，目前成都已设立了三四个仓库。据悉，果小美的每个补货员一天能完成20个网点的补货，未来的理想状态会达到25~30个。“成都的补货仓模型已经跑通，可以开始复制到其他城市。但是其他城市的补货形式不仅限于此，包括零售通、离网点很近的超市和配送点等等，完全都可以合作。”阎利珉说道。

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All in 办公室

目前，果小美的货架商品除了办公室的各种日常零食外，还包括早餐奶、面包、方便面等，暂没有涉及生鲜等品类。在以开放型货架为主的同时，果小美还会引进咖啡机、豆浆机和冰箱等。

而商品品类扩张也是果小美接下来的布局目标。目前生鲜品类是无人值守货架行业的扩张重点，小e到家已经上架了果切产品；哈米科技也宣布将和易果生鲜进行合作，易果将为哈米开放生鲜供应链、冷链配送等服务。对此，阎利珉说道：“生鲜品类已经在考虑中，但是我们不会自己去做，只会和垂直行业的No.1进行合作，预计本月底会有结论。”

据介绍，果小美目前的货损率在3%~4%，从选址开始的每个环节都要考虑损耗问题。“我们需要全程控风险，而不是发生异常之后再去弥补。选择什么公司，在公司里选择什么位置，给每家公司定什么样的客单价和套餐，再到对员工的消费认知教育和后期的运营，其实是环环相扣的，是系统性的。”

阎利珉向亿邦动力网表示，目前他没有想过进行场景扩张，不会去涉及家庭、社区等场景，但是可以覆盖办公室到家的场景。淘宝用户的收货地址中，含有公司关键词的占比大概为30%~40%，这意味着用户接受在办公室购物然后带回家。

在阎利珉看来，办公室场景在此之前是一个待开发的处女地，没有被开发过。无人售货机已经出现很多年，但由于成本太高，一直没法进入办公室场景。无人售货机类的终端业态若想闯进办公室，成本结构需要有颠覆式改变。他认为，办公室是新零售和消费升级概念下最务实的场景，它的优势共有三点：

第一，无限靠近消费者。近本身就是一种生产力，它可以激发消费者的冲动消费。所有无人概念的便利店和传统便利店都离用户太远，果小美要做到近在咫尺唾手可得。

第二，陪伴用户8小时。目前，工作群族待在办公室场景内的时间要超过8小时，果小美要解决这个时间段内办公室白领的消费需求。

第三，人不动货动。这句话可以解释近两年的外卖行业为何还在保持高速增长。现在的90后消费者越来越宅，除了宅在家里之外，还会宅在办公室。

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无人值守货架的生意太小

阎利珉

虽然看好办公室场景，不过阎利珉的野心可不止于此。阎利珉表示，他曾推演过，把一二三城市的市场相加，整个赛道的容量也不会超过500亿。“这其实是一个很小的市场，传统零售业可能会觉得这个生意不错了。但从之前做平台的角度来看，这其实真的是一个小生意。”

阎利珉曾多次公开表示，无人值守货架行业分为上下半场。上半场是指多个玩家“跑马圈地”，进驻不同公司的办公室内部放置货架，天花板并不高。而下半场则是“流量”生意，这也是让他下定决心创办果小美的真正原因。

“这件事情的上半场很小。就算有一家独角兽可以把这个市场全部吃下来，也只是在搬箱子，又累又苦。”阎利珉说道，“我们义无反顾冲进来，是看到了一个以低成本获得高价值客户流量的机会。果小美入驻公司之后，最快三分钟就有订单，而订单就意味着流量。在我眼里，每个终端都不只是一个货架，而是一个流量入口，最后这会经历流量变现的过程。”

曾经亲手打造聚划算的阎利珉，这次想再打造一个“果小美版聚划算”。他认为，当年是PC时代，现在是移动终端时代。只要用户掏出手机，未来可能就有无线可能。“我太了解办公室人群的需求和消费诉求，聚划算当年就是定位于办公室人群。我希望通过铺设足够多的终端货架网点，通过供应链和线上线下运营能力，将场景拓展到更多SKU、更高客单价、机动性更强的线上。”

但是，想打造“果小美版聚划算”并非易事。目前市场上的活跃玩家除了果小美之外，还包括每日优鲜便利购、小e微店、领蛙、哈米科技、猩便利、有品、便利吧、七只考拉、零食e家和咕哒猎人等等，各家也都不断放出融资消息。资本助推使得行业竞争愈发激烈，“占地盘”和“抢地盘”轮番上演。

阎利珉认为，目前手上有200个和有2000个网点的差别不大，玩家们离独角兽很远。果小美和其他同行的业务观以及对用户的态度都不一样。

大战将至，粮草先行，这两次融资显然是阎利珉在为“拼杀”做充足准备。回想短短三个月的创业，“刚刚开始，痛并快乐着。”经历过山顶和谷底的他最后说道。

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