原标题：23岁已是百万富婆，更是一口气做到3900亿，她凭什么？

来源：硕士博士圈（微信号 phdmaster）作者：常远，经授权转载19岁卖服装，赔光家里老底。 她不信邪，靠一张床垫赚到100万。此后，遭受人生劫难的她更是一鼓作气搞出200多家仓储式商场，她就是香江集团的创始人，翟美卿。

1964年，翟美卿出生于广州。别看是在大城市，小时候却经常吃不饱饭，11岁了还不到30斤。

父亲心疼女儿，想方设法去珠江边钓鱼。那个时候，珠江水质很清澈，青鱼、鲢鱼很多，所以，翟美卿隔三岔五总能打回牙祭。

偶尔钓到鲥鱼、卷口鱼等稀有品种，父亲就带她去集市卖，“一斤能卖1块多。”一来二去，翟美卿就对做生意有了兴趣，上初中后，更是一到暑假就往市场跑。

1985年春节过后，母亲干脆将积攒的2000块钱全部给了翟美卿，“租了个摊位卖服装吧。”不过，别看是小本买卖，学问也很大，“款式新不新、面料软不软、做工精不精，门道很多。”

隔壁的摊位一月能挣到300多，到了翟美卿那里，却搞了4个月还赔钱，尤其是当年8月进了一批单衣，本想趁天气凉快大赚一笔，没有想到入秋后温度一直在35度以上，结果一单就赔了1000多。

到年底，老妈的2000块本钱赔个精光。

心灰意冷之时，遇到一位顾客是小老板，买衣服时无意中提到，“想把广东家具拿到北京去买，能否帮忙联系供货渠道？”

“包在我身上，不管是红木还是樟木，”翟美卿眼前一亮。

当年6月，她先后在广州、顺德的家具市场跑了20多趟，“选木料、量大小、测重量，”最后，仅用15天就把30万的货物搞定，而且采购的多是外贸尾货，“前后便宜了将近10万块。”老板一高兴，直接甩给了她3万块“就当佣金了。”

翟美卿也就此发现了商机，“广东家具在北京大有销路！”此后4年，她索性做起了南北贩卖，“在顺德组织货源，装车、押运、批销，一个人包办到底。”

1987年元旦，翟美卿在北京推销床垫，“拿着图板，背着样品，一家一家商场跑。”辛苦不说，很多大商场根本不拿23岁的翟美卿当回事，“一个黄毛丫头能靠谱吗？”唯独和国华商场的一位采购经理对上了脾气，“先卖货，再结算。”

说来也巧，当年春节联欢晚会，来自台湾的费翔因为一首“冬天里的一把火”，彻底点燃了大陆对港台的热情，来自广东的床垫也沾了光，“春节一过全部脱销！”

采购经理急了，“赶紧备货，有多少要多少，关键要快！”翟美卿那叫一个速度，连夜就通知工厂加班，不到3天就运来一车皮共60吨床垫。

结果短短2天，500多张床垫全卖光，“一张50块，一天就卖到200张！”仅此一单，翟美卿就净赚30万。

时间一长，翟美卿已不满足只赚取差价，“不如自己开工厂！”于是当年6月，她投资20万，在北京办了一家棠涌家具厂，还是制作床垫。

背靠大树好乘凉。有了国华商场的合作样板，翟美卿很快就又搞定20多家批发商和100多家零售商。到年底，她赚到了人生的第一个100万。

此后，翟美卿顺势扩大品种，请来20多位老木匠坐镇，“生产红木、樟木、梨花木家具”。

这回，有了原木家具的名头，又有大商场做后盾，生意就再也不用发愁了，“门口天天都有30多辆货车排队”，每月销量超过60万，翟美卿就此过上“有车有房、哗哗数钱”的日子。

然而，天有不测风云，1989年春天，工厂财务室被一伙歹徒撬开，翟美卿本人也身负重伤，在病床上躺了2个多月。

屋漏偏逢连夜雨，偏偏此时北方市场风向突变，“东北的家具依靠价格优势长驱直入，广东家具就此滞销。”一时间，厂里家具大量积压，40多个工人同时辞了职。

半年之内既没了生意，又差点丢了命，会不会是跟北方犯冲呢？翟美卿思索再三，最后决定忍痛割爱，关停北京工厂，返回南方。

这回，她去了深圳。作为改革开放后的第一个对外窗口，已经今非昔比，“大鹏湾高楼林立，珠江口都是新公司。”

不过，翟美卿只在龙岗区的布龙路蹲了两个月，就发现深圳家具业的特点，“都是些200平米的小家具店，但是卖价是进价的3倍多，利润相当惊人。”

翟美卿心里立马有了谱，她决定反其道而行，就开低价大卖场，“薄利多销，以量取胜。”

很快，她在宝安街找到一座2000平米的大仓库。2个月后的1990年5月，“金海马”家具大商场横空出世。

要知道，当时连面积1000平米以上的家具卖场都极为罕见，翟美卿堪称全国首开先河。

新商场精确区分出4个领域，“中心是客厅系列，主打高端品牌；东边是卧室系列，价钱便宜；北部推出儿童家具，定制儿童座椅、童车童床；西方则全是高档原木家具，以红木、樟木为主。”

翟美卿确实有神奇般的号召力，她一声吆喝，整个商场500多款家具就齐刷刷降价20%，“最低价仅是同行3分之一。”

便宜谁不喜欢？果不其然，金海马首月营收就突破500万。

此后，翟美卿趁势成立香江集团，专门打造专业化家居卖场。1991年初，她把第2家金海马开到龙岗居民区，并一口气引进斯帝罗兰、芝华仕、蒂凡尼等80个品牌。

短短2个月，翟美卿就战胜同一条街的9家家具商场，盈利一举超过1000万。

到了9月，她再次第一个提出仓储式连锁式经营，“进货以批发为主，销售以零售为主，”最重要的是，商场本身是仓库，不再需要多余的装修，“节省50%开店成本。”

此后2年，她在深圳连开8家连锁商场，全部都是3000平米的大仓库式家居卖场，每年营收超过2个亿，一举占据深圳90%的家具份额。

为加强管理，翟美卿在内部推出三统一，“统一采购”、“统一支付”，“统一记账，”要求采购、包销业务全部集中上报。与此同时，花1000多万从美国引进ERP软件，并高薪聘请德国SAP公司担当顾问。

到了1994年，翟美卿通过主打“丰富多样+价廉物美”，在广东每月开1家新店，让“金海马”成为家喻户晓的品牌。之后挺进上海，“3个月创办4家仓储式大型商场。”

此后，翟美卿在全国刮起了一阵“翟式旋风”，5年共开出80多家家居商场，“每家规模都在1万平米以上。”1999年，香江集团营收已经超过15亿，翟美卿成为中国家具连锁的第一人。

到了2000年，翟美卿进军房地产业，推出“新婚定制”、“交钥匙工程”等活动，让80平米小户型别具特色。

此后5年，她先后打造出“锦绣香江”、“翡翠绿洲”等项目，集团总营收突破1000亿。

如今，翟美卿旗下的金海马在全国拥有200多家大型家居连锁商场，营收最高达到3900亿，是国内最大的家居产品经销商。

此时，翟美卿开始思考企业责任，“企业家能为社会做些什么？”于是2005年，她果断设立“香江社会救助基金会。”

基金会成立后，翟美卿组织义工队伍，建立爱心图书室，资助孤儿，贫困家庭，10年累计投入4个多亿。

此时，一心向善的集团总裁翟美卿有了新方向，“善心永无止境，初步目标是10个亿。”

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