原标题：澳林集团核心价值观之利他 首要换“他”思考

利他首先要换“他”思考。为什么是换“他”，而不是我们熟悉的换“位”？这是因为，我们每个人都要时刻想着你要“利”的对象——“他”，如果“他”不同，“位”也就不同，所以你首先需要找到“他”，在澳林，我们称之为换“他”思考。

换“他”思考，就是凡事涉及“他”的工作内容，我们都要站在他的角度上考虑问题，切实地为他着想，真正为他创造价值。换句话说，你的眼里得有“他”。

换“他”思考的基础是要发现他的根本需求。

有句话说得好：客户不是要买化妆品，客户要买的是“漂亮”：“化妆品”是表面需求，“漂亮”才是本质需求。往往存在着这样的情况，客户表述的需求其实与内心真正的需求不同，或者说，连客户也不太明确自己究竟想要什么。这就需要我们透过客户口头表述的需求，洞察到客户内心真正的需求。

澳林之所以能够闯过创业道路上的种种难关，根本原因是创业初始就坚持利他，既能找准谁是我们需要“利”的那个他，又能找到利他的方法，并通过行动实现利他的目的。

澳林最初是做专业市场的，全国的专业市场，有30%左右做失败了，但澳林做的项目，没有一个是失败的，为什么？因为那些做失败的开发商，只做专业市场的修建、销售工作，把铺面卖出去就万事大吉了，结果是经营户赚不了钱，市场萧条，甚至纷纷倒闭；而澳林坚持认为，修建、销售铺面只是第一步，更关键的是如何运营市场，如何提升市场的人气，核心是如何让经营户赚到钱、获得更好的发展。那么，对专业市场来说，澳林利他的对象究竟是谁呢？澳林认为，我们需要帮助的对象根本上不是股东、员工、地方政府，甚至不是消费者，而是入驻市场的经营户。换句话说，我们要帮经营户做生意，只有经营户的生意红火了，专业市场的运营就成功了，上述利益相关方的利益自然就得到保障了。

为此，澳林做建材类专业市场的做法主要包括两个方面：一是在市场周边100公里范围内为需要装修的消费者发放补贴，只要消费者在我们市场超过四家以上的经营户采购商品总价超过一万元，澳林就赠送2000元补贴。这个活动经常搞，把经营户最需要的真实消费者引到我们市场，经营户自然能获得收益。二是每年在市场多次搞大型采购节，消费者在采购节期间到市场购物可以参与抽奖。单单都有奖，最高奖品是30来万的宝马、奔驰轿车。这个活动的大部分费用由澳林承担，目的也是为经营户引入最有效的消费者，帮助他们获得发展。通过这些帮助经营户的办法，澳林的专业市场成了城市新商圈，利他的结果是成就了多方共赢。

澳林不仅是在专业市场运营上贯彻利他的核心价值观，在商业地产、住宅、零售等业务板块也始终坚持将利他理念落到实处。比如，在“城市会客厅”项目的运营上，澳林从人们逛街、休闲的需求角度考虑，坚持欧式风情街街区要做到移步换景，不能做二层连廊，不仅强调建筑的细节打造，也注重项目的后期运营。在零售板块，为了满足消费者的根本需求，澳林坚持到商品源头采购，坚持超低加价率，坚持百分百无条件退换货。

可以说，澳林的成功在经营上就是“利他”的成功。

管理上也是如此，同事之间也需要换“他”思考，也就是一定要以全局的眼光来管理自己的阵地。尤其是高级干部，一定要有这个认识和水平。

有些干部认为把自己的阵地管理好就OK了，这是错误的。因为你负责的只是局部阵地，如果你所在的防区被打败了，你守住一个局部阵地又有多大意义呢？所以我们在工作中一定要学会换“他”思考，站在上级的角度去思考自己的任务和目标，这样才能找准自己的定位，确保自己做对的事情。

要站在山顶上找出路。因为，在山脚下你环顾四方，可能发现都是森林，除了树干什么也看不到；站在半山腰时，可能路径在掩映之中若隐若现；只有站到山顶上，路径才一目了然，而且你还可以从容对比、选择。

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