原标题：疫情之下 | 保险业如何实现“开门红”？

▲调查显示，青岛民众对于健康险的购买热情没有发生太大变化

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• 一个区域的保险交易大幅上涨，不能成为全国健康险销售火爆的先兆，因为新冠肺炎与当年“非典”在国家医疗补助政策上并不相同。

“一年之计，惟在于春”。可如今疫情当前，今年保险业的开门红，多了些不一样的色彩。

“开门红”非同往昔

“人勤春来早，奋力开门红”是保险行业常用的口号。“开门红”是指从每年11月开始到次年春节前的一段时间，保险公司会推出新一批的长期保险产品来冲刺当年的保费任务。从公开数据来看，2019年第一季度的“开门红”保费在全年保费收入中的占比都在30%以上，中国人寿第一季度保费甚至占全年保费的近50%。因此，“开门红”是保险公司占领市场的重要节点，“开门红”业绩做得好，不仅可以为全年的业绩达成打下坚实基础，还能更好地鼓舞队伍的信心，调动和激发团队的营销积极性。

在“开门红”时段中，保险公司有两种常规会议召开得更加密集，将酒店行业的生意也带动得红火起来。

一是管理层业务推动会议，保险公司会召集主管以上层级的销售精英，目的是凝聚销售队伍，明确各阶段目标，为后续的产品销售奠定基础；二是大型产品说明会，由销售人员邀请客户参加，会议多结合国家最新时政、税收政策，以财富管理讲座、健康讲座等方式开展，铺垫客户，为后续产品销售打好基础。

此外，与客户的密切联系，是个险渠道的主要优势，产品讲解、情感沟通都是访客获客的重要途径，而当下各个城市持续实施的隔离管控措施，让线下访客、酒店开会都变得遥不可及。

近日，A股5大上市险企中国人寿、中国平安、中国人保、中国太保、新华保险均发布了2020年1月份保费收入。寿险公司方面，中国人寿和新华保险两家保费明显增长。太保寿险同比上涨0.6%，几乎与 去年持平。而人保寿险和平安人寿保费均出现下滑，人保寿险1月份保费收入344.62亿元，同比下降6.78%。

1月份的保费收入尚可，是因为我国大多数城市的隔离管控措施是从1月底才逐渐开始推行，接下来2、3月份的保费收入恐怕不容乐观。 招商证券分析，考虑一季度开门红期间包含11-12月的预售时间，疫情对一季度生产力影响程度约为9%，对全年的影响约为3%。

抗疫下半场，保险行业如何化危为机，转危为安呢？

各家集客之道

保险公司开始马不停蹄地在各个新场域中奔驰：线上营销、复工保险、将新冠肺炎纳入理赔……

新华保险青岛分公司胶州支公司总监丁秀，在2月14日顺利开展了浩瀚部的线上产说会，40位业务员邀约共计218位客户参与。

顺利的线上产说会背后，是丁秀所在的浩瀚部团队做的大量筹备工作。“事前带领团队统一学习线上产说会视频、流程、注意事项，邀约客户而且必须是认可保险的客户；事中进行讲解，满足客户对保险的需求，通过有奖问答、红包奖励、自由交流等环节活跃氛围；事后客户退群，我们进一步开展活动的分析总结，再对有保险需求的客户单独沟通。”

而新华保险青岛分公司市南支公司经理韩丽华对于线上获客更是有着丰富的经验。从2014年6月开始至今，韩丽华通过微信获客共产生保单341件，累计保费259万元。在她看来，微信营销会节省大量的时间、空间、人力等成本，更能方便快捷地为客户服务。就微信经营客户，她介绍了自己的经验。

一是日常朋友圈的维护和管理。朋友圈是个人的宣传阵地，是个人的广告牌，平时朋友圈打什么样的广告，你就在朋友圈的人心目中，树立了一个什么样的标签。

二是微信客户群的经营与传统客户经营是一样的，也需要一个流程。首先在微信里分类建群，会让群里的人有共同的话题，容易引起共鸣，也容易做日常管理。精心准备发布的内容，经常保持群内互动，做好答疑解惑，实时做好信息发布，准备好有效发问。

中国太保创新推出视频医生、云柜面、“互信赔”等线上新服务。据不完全统计，1月24日至2月7日，中国太保收到客户远程咨询量逾60万件；通过移动端办理保全超过120万件；神行太保、科技个险、“太平洋保险”APP开通云柜面服务，共处理业务7767件；线上完成万元以下车险理赔案件近2000起。

▲70家人身保险公司在不增加保费的前提下，把1210款产品责任范围扩展到新冠肺炎

除了拓展营销方式外，积极承担社会责任的保险公司，也将在这次疫情中，有效提升在消费者心中的形象，增强行业影响力和竞争力。

银保监会政策研究局副局长吉昱华在2月25日召开的国务院联防联控机制新闻发布会上回应， 目前，共有68家财产保险公司通过扩展产品责任等方式开发了600多款保险产品，70家人身保险公司在不增加保费的前提下，把1210款产品责任范围扩展到新冠肺炎，惠及到大量保单持有人。

另外，为响应政府金融支持企业复工复产工作的号召，天安人寿青岛分公司向青岛复工企业赠送“天下安”保险产品，提供新冠肺炎专项保障，承担金融企业应尽的社会责任，让企业安心复工复产。截至2月24日，分公司已为49家企业提供了保险保障，覆盖员工1769位，保额达3.5亿元。

健康险销售回归理性

“每一次大疫情过后，都会出现投保率增加的现象。”北京工商大学保险研究中心王绪瑾教授表示。

2003年的非典疫情，推动健康险为代表的保险业保费收入快速增长。当年5-8月，在非典疫情得到有效控制期间，健康险单月保费同比增速高达309%、265%、158%、131%，之后随着疫情的稳定逐步恢复正常增速水平。

根据陆金所平台近期发布的数据显示，2月3日后，湖北地区用户购买保险明显增加。该类用户的保险产品交易额占比，从节前12%大幅上涨至24%，远高于平均比例。

而据记者针对青岛各大保险公司的调查，青岛民众对于健康险的购买热情没有发生太大变化，销售较为缓慢。

一个区域的保险交易大幅上涨，不能成为全国健康险销售火爆的先兆，因为新冠肺炎与当年“非典”在国家医疗补助政策上并不相同。

新冠肺炎疫情在经济方面的风险主要分为3部分：治疗肺炎的医药费；不幸身故造成家庭丧失收入来源；感染后的误工费、康复费。

医药费无需担心，目前无论疑似病例还是确诊病例，都是由国家补贴治疗。有医保的，医保报销后，个人部分由国家全额补助；没有医保的，医疗费用全部由国家补助。健康险之类的商业险在治疗过程中起到的意义并不大。

健康险在疫情中能发挥什么作用呢？据悉， 对于新型冠状病毒感染肺炎这类保险责任，一般而言，理赔的主要是医疗险，包括现在热销的百万医疗险。此外，以死亡为给付条件的保险也会赔付。

对于重大疾病保险而言，由于新冠肺炎目前尚不在市面上任何重疾险病种列表中，根据保险理赔人士判断，一般无法得到赔付。除非是新冠肺炎引起相关并发症，如急性呼吸窘迫综合征、脓毒性休克、深度昏迷等较为严重的后果时，重疾险才会对其进行赔付。

而由不幸身故造成的家庭丧失收入来源，在保险中通常属于重疾身故险或者寿险的范畴，较健康险来说，购买此类保险的投保人可以基本上不受约束地对于被保人的身故进行理赔。

“在疫情发生后，建议消费者可以结合自身的支付能力和需要，通过购买医疗险，保障更大疾病范围的医疗费用支出，通过购买重大疾病保险或寿险等产品，保障罹患重疾或者身故后的大额支出和家庭收入损失。”在近日国务院新闻发布会上，银保监会副主席梁涛谈道。

编辑 | 崔现香

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