原标题：股书 | 新手迷思：如何启动我的第一次融资？

对于创业者来说，融资是项目最直接的加速器。

说到融资，自然离不开 BP和路演。BP 就像创业者的简历，路演则是一场面试，两者结合好了才可能享受被投资人追着聊的待遇。

今天就讲讲 BP 和路演这两件最直观的事情。

BP怎么写，应该注意什么？

所谓 BP，全称叫 Business Plan，也就是商业计划书。通俗地说，BP 需要我们描述想做或正在做什么样的项目、将成为什么样的公司、用什么方式去做、团队核心是哪些人、打算用多少股份融多少钱。

投资人每天都会接触很多 BP，所以比较反感长篇大论。在这里建议 BP 的内容不要超过 15 页，并且把最重要、亮眼的东西放在前面 5 页，因为按照人的阅读习惯，这 5 页将是他们最关注的内容。

一个富有逻辑和美感的 BP，一般由 6 个部分组成，分别为投资亮点、行业痛点、商业模式、运营数据、团队介绍、融资计划。

从结构上来说，投资亮点相当于“概述”，我们可以直接在上面勾勒出项目的轮廓、与众不同的地方，以及和竞品公司相比所存在的优势，初步让投资人心里有个底。

行业痛点主要帮助投资人对项目所处行业加深理解。通过对行业进行痛点分析，一两页的 PPT 就能使投资人理解行业现状，从而更直观地突出“概述”里所描述的项目优势，推动他们认同“市场上确实缺少这样一个项目”。

商业模式可以理解为投资亮点的“详细版”，我们需要介绍这个项目是怎么运转的、每一步都需要做什么，包括如何实现盈利。这个部分通常需要通过图表来呈现，因为涉及到比较复杂的数据时，图表可以帮助我们清晰地把内容呈现给投资人。

运营数据是对前面 3 个部分的支撑，表示当通过前面所说的内容进行经营后，得出和将得出什么样的成果。如果产品还处于待开发状态也没关系，举个例子，我们可以预测自己的数据，同时还可以与竞品的数据进行对比并做成曲线图，竞品是有规律的线性增长，而我们的商业模式，呈现的则是指数级生长，并且在上面有一个明显的拐点，也就是说将会比竞品获得更好的经营成果。当然，这个数据是需要通过合理测算的。

对于一个项目而言，如果前面的内容写的不好，这时投资人就只能把希望寄托在团队介绍了；倘若前面的内容很好，团队参考比重就会下降一些。在这里不建议使用大段的人物介绍，只需要把每个人的照片放上去，并附上几个重要标签就可以，例如海归、连续创业者、PhD 学位、大公司工作管理经验、著名项目策划参与、领域专家。

融资计划一般不必提估值，也不要把数据说得太死。即使我们对需要多少钱、打算出让多少股份已经心中有数了，也应当给出一个区间，这样可以留下一定的谈判余地。给出了数目，还应当写上打算拿融到的钱做什么，对于投资人来说，他们可以通过这一点对我们团队的可靠性留下一个初步印象。

在这里，建议 BP 由 CEO 亲自起草每部分内容，以他的逻辑去做。一方面，路演一般由 CEO 亲自上阵；另一方面，通过 BP 制作，可以帮助 CEO 拓展思路、更仔细地明白未来几年该做什么，这对他制定公司战略以及安排部署都有很多好处。

从整体上说，BP 要做到逻辑可推敲、简单易懂、数据真实、突出亮点。值得一提的是，记得在最后一页注明联系方式，因为一旦 BP 发出去之后，可能会在投资人群、FA 群里被分享，被人相中时可能已经转过好几手了，联系方式的注明有利于增加进一步沟通的可能。

路演的几点建议

在早期，路演是指公司上市之前到公共场合介绍他的项目并询价，做到推广的同时，确定自己预期发行的股票价格是否符合投资者的看法一致。现在路演的内涵变得更加广泛了，创业者向投资人介绍自己的项目、参加比赛，这一类与介绍项目相关的都可以被称为路演。

当我们还是新手的时，可能在商业逻辑、市场预判等方面会出现偏差，那么这时能感染投资人的主要是自信、积极、乐观的品质。对于投资人而言，他们希望创业者可以鼓动和聚拢整个团队，因此当我们在路演讲起 BP 时，应当表现出对自己这个项目的热衷、自信和坚持。

这种品质还体现在，当投资人提出批评、质疑或者比较幽默的调侃时，我们能否及时调整心态，用积极的态度、有理有据地告诉他们，我们打算怎么应对。

除了展现出自己的品质，不打无准备之仗也是很重要的一点。作为创始人，对项目的大环境、竞品以及所有数据都应该非常了解，如果我们前期没有进行充分的市场调研，导致最后在投资人面前犯下低级错误，那么往往会被认为没把事情想明白就开始干。

我们也可以提前把投资人可能提及的问题搜集并整理回答思路，例如具体的研发过程、天花板高低、竞争对手分析等等，一般投资人见多了以后，就会形成一套应对的逻辑。

与此同时，提前演习也是必不可少的，大部分人不擅长演讲，在公开场合讲话难免紧张，并且有一些没有意识到的口头语和多余的动作习惯，演习则在于帮我们熟悉内容，了解并针对性改善自己的状态，去掉一些小瑕疵。

本文由股书提供，内容来源股书博客。股书（www.kapbook.com）中国第一个股权激励在线管理工具，从建立计划、发放期权直至后续管理，提供了完整的在线解决方案。使企业的核心人才招募、激励更有效，也让企业在资本化道路上走得更顺畅。

责任编辑：