原标题：水果实体免费是毒药，低价是春药，价格战是吃错药

胡球老师是生鲜电商的专家，对电商的套路摸得一清二楚，也是小编崇拜的一位非常厉害的生鲜专家。前天他对目前的生鲜电商平台的套路和玩法做了一个犀利的解刨，着实是让人吃惊。

以小编的观点来总结他老人家的三个观点：

1）生鲜电商平台免费的活动万人哄抢，调整价格至正常价，才剩下万分之一的复购率；所以谁都想吃免费的，再收费就不鸟你了，这是人性，生鲜电商没有吃透人性，走上了千金散尽不会回的不归路；

2）生鲜电商低价活动让你出名，让你笑，回归正常价后让你哭，销售量直接跌破90%，不做作不会死，只能接着做作，不再做作就会死；流量模式已死，请勿效仿；

3）生鲜电商020模式吃错药，线上成本高，开实体到线下，跨界把自己给跨死了。生鲜实体水很深，不是互联网精英一下子能懂的、会玩的套路；从不考虑人的长远成本，用现代化的套路玩二十年前的人海战术，当搬运工、跑腿工。殊不知现在工地上卖苦力活的农民都要2-400元/天了啊。

用小编一句话总结：任何商业和生意都是见人性，识人性，用人性的一个漫长的过程。

好了，回归正题

这段时间，各个水果商家群都在讨论水果生意的何去何从，有的干脆直接退出水果历史舞台转行了。水果实体的确太辛苦了，水也太深了，做过这个行业的才有这个话语权。没有个三年五载的，真算不上是从事过水果的人。我从业水果实体零售有2年又半载了，用行业通俗的一句话来说，还是一个刚入行的半个门外汉。俗话说：一年上道，三年得道、十年出道，小编才上道。只是我上道看到的比得道和出道的一些前辈在有些问题上和见解上可能更加的独到。

水果实体千万别动不动就免费送水果，免费会让你里外不是人。

比如一则过期的新闻：小吃店开张送包子引发哄抢 老板被吓停业

要是早几年在菲律宾开店，老板还得请6个保镖专门站门口才敢营业，如没有现代会的法律和社会规则，那人的本性会集体爆发出来的，那就不是简单的哄抢啦！哈哈，所以中国老话说：做人做生意就是懂规矩！

再比如有个卖五常大米的，还是挑选的精准人群免费送五常大米，结果呢？不要钱的时候一堆人要，要钱时就没有几个人买了！

再比如现在还红火的微信积攒朋友圈分享活动，免费的时候整个朋友圈都沸腾了，但真正拥有完你的免费电影票或者免费礼品后，真正的复购率是多少呢？不到10%，这才是真相。该买的真实消费者还是会买，不想持续享有的消费者很难甚至基本不会去复购，这才是生意的真相。

免费是适用于水果实体的一段阶段和一定背景下，比如开业、店庆等，其他时间段千万得小心使用这个免费的功能，真的有毒。一旦养成了你这经常有大量免费水果送的口碑，你会被淹死的。不是遭生意惨淡被淹死的，而是消费者的唾沫会让你真正的伤透内心。别人只会记住你的免费，不会贡献他们的金钱甚至美德。一旦你多次免费，停止免费送水果后你就懂得了什么才是真正的人性，你骂都会被这群爱捡便宜的人骂死去。

低价是春药？！价格战是毒药？！

啥是春药？吃起来上劲，完事后有事了，必须得依赖春药了，因为上瘾了。不嗑药不行啊。

现在很多小区，特别是成熟的小区，区区几百米。密密麻麻好几家水果店，更有甚至500米内10几家水果店。特别是刚开业的，为了争夺老店的生意，一个劲的低价活动，其他水果店也被动转入其中。个个生怕为击垮，更有甚至，摆地摊的看着这些水果店挺热闹的，也死命的往他们堆里面扎，这个场景大家不陌生吧，外行看热闹，内行看门道。结果呢，谁也没有成功的击垮谁？倒是个个身心俱伤，累死累活都没有赚到多少钱。倒是个个都还很坚挺，都想着暂时亏本也要守住这块地。结果呢来个连锁店，直接干掉几个水果店，坐收渔翁之利。别人躲着偷偷笑，结果才发现原来是被自己人干掉的，甚至是被自己干掉的。

比较有眼光的，觉得这样不行啊，价格战对谁都没有好处啊。还是坐下来大家好好谈吧，结果呢？人家不买账，非得把你逼走。那怎么办？接着价格战啊。结果呢，终于有撑不住的，还是握手言和吧。要不就真的直接被干掉了，没有谈判的可能性了。

想当年，水果营行的开业，直接导致多少水果店关门啊？多少水果夫妻店没生意啊？结果呢，自己挂了，死前也拉个垫背的。这才是中国式的生意，不是你死就是我亡，绝对没有一山容二虎的气概，或者合作共赢的理念。现在倒是好了，越是没有生意越是低价竞争，何处是头呢？春药吃多了，都担心勃不起来啊。

水果店老板的低价引领了消费者的心智，你不低价我不来，你低价我才买。哈哈。大家都说活活被消费者气死了？要不是你自己埋下的坑，别人会陪着你往里面跳吗？

还好多亏了低价做活动，只用低劣果品的商家，才让这个坑没有那么大，要不然祸害的是整个行业。消费者吃过亏后才醒悟，原来低价都这么烂的东西啊，还是买价格稍微高点好点的水果吧，这才让良心商家有了立锥之地，要不然活活被自己人给害死整死了。

在中国，生意是被活活抢过来的，绝对不是老老实实等来的。所以才有低价竞争一说，没有低价，绝对的没有太多消费者去埋单。所以大家都爱价格战，而真正聪明的大水果商家，他会偷偷的笑，让你们鱼死网破，我好收购你们。

存在即合理，低价有市场，高价也一样有市场。低价竞争的思维模式和高价差异化的思维模式绝对的不同。没有创新，没有品牌就没有溢价的可能性，国内目前还没有几个水果品牌，等待大家的是长期的价格拉锯战。不光是实体之间的竞争，还一个现在和未来非常强劲的玩家，生鲜电商平台，只是他们日子现在比实体更难过而已。

1）某社区智能自提柜，800多个员工，一天才3万单，客单价才39元，亏死。

2)某只小蜜蜂，专门干整个夫妻店的活，既帮他们卖货，又帮他们供货，年初大裁员，亏损率达到20%

3）天天果园线下实体店试水，10多家一起全部关闭。实体和电商是两个行业，搞不来的。

4）某卖菜的平台也搞线上店，这不是步天天果园的后路吗？难道比天天果园还懂实体？

5）某校园水果电商大牛，天天买一送二，一天10多万单，去年价格调整，一下子下滑90%，不送就死了，继续送就是烧纸钱一样的烧。

6）某多多，天天拼团，没有低价就没有什么单，低价的都垃圾货色，现遭人人唾弃。

胡球老师，对不住了，又解读您的文章了，哈哈。

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