原标题：快消行业的基本逻辑与快消主管的4门功课 - 下篇

以下内容节选于11月底在《销售与市场》主办的《白马营》在线知识分享活动中，由魔利互通CMO孔浩波进行的专题演讲内容。他主要针对快消行业从事销售管理的专业人士（包括快消企业与快消品经销商），围绕如何当好一名快消主管的话题，从快消行业的基本逻辑、快消主管必须具备的4门功课、为什么以及如何处理刺头业代的问题、快消主管的日常管理9个分解动作等5个部分依次阐述。现经节选编辑，分上、中、下3集进行刊载，与大家分享。

销售主管如何增加自己的含金量

快消行业的销售主管，不管是总部销售总经理，还是区域的销售经理主管，从岗位的职责上不同于生产总监、市场总监、财务总监，我们的管理视角是向外看---看客户、看消费者、看竞品、看终端……，大家是需要把一个公司一家企业的抽象的市场战略意图，进行落地执行的，最终要消费者真金白银地买单来实现企业与个人价值的。因为这样的执行，需要一个过程来实现，而是否能够实现，并不是一个铁板钉钉的保证。一味依托个人经验，难免会产生看走眼的结局。所以，光光会开空头支票的销售主管，在企业老板面前越来越吃不开，尤其是在民营企业中。

以下跟大家分享一下，我所接触过的好的、成功的销售总监，他们身上的闪光点，希望能够带给大家一些启发：

1)养成从管理逻辑与利益共赢出发，而不是只顾本位视角下的一厢情愿

2)养成用数据来说话的习惯，而不是一味的个人经验主义

3)养成使用管理工具与相配的业务流程组合式管理，而不是老马拉新车

4)养成因地制宜因人而异的落地分解能力，而不是简单机械复制的套路活

5)养成靶向问题靶向解决的习惯，而不是没头苍蝇满天飞的行事方法

6)养成用标准与激励的手段去带动销售子弟兵，而不是空头支票加惩罚大棒

君子爱财，取之有道。回顾中国快消企业，风起云涌，但是真正的百年企业还真是寥寥无几。企业的发展，个人价值的体现，往往不是靠仅有的某些个人英雄去达成的。很多企业过度痴迷于所谓的狼性文化，亮剑精神，却疏于对企业管理体系的科学建设。你看，可口可乐100多年来，历届的销售老大放到我们中国快消企业中，未必能够适应中国国情而交出一张漂亮的成绩单，但是在可口可乐的体系下，却能够不断地帮助这家卖糖水的公司，行销全世界，成为最具价值的快消品牌贡献出自己的价值。其中的道理，值得我们每个职业经理人深思。

新零售在过去的2年时间内极速爆发，这是由市场与技术综合发力所导致的结果。快消行业的销售主管若不具备正确的理解，就很容易从一个极端走向另一个极端。前文我们交待过，因为销售滞涨，我们这些行销或销售主管都很伤脑筋。因为每年制定的销售目标，总是很难顺利达成。你再怎么压货，用提成政策，始终无法用杠杆翘起漂亮的业绩出来。这时候当B端电商平台出现，很多管理者就将其视为新的业绩达成的救命稻草。原来传统经销商无法覆盖的销售区域，电商可以；原来经销商不愿代理的新品，电商可以；原来庞大的库存配送成本负担不起，电商可以……。试问，同一个区域，同样的小店，经销商无法刺激终端动销，电商平台又是如何能够保证有动销起色？经销商有专人业代负责终端商品的维护，电商平台一个配送司机又如何对你的商品尽心尽力呢？重点是，很多快消从业者，尤其是销售岗位的领导，错把B端电商平台这样一种新兴的分销模式，理解成为了一种能够带来增量的销售渠道了。

新零售的核心是【CONSUMER INSIGHT消费者洞察】。伴随着生活品质的提升、生活方式的演进，消费者的消费需求开始发生变化：不同的消费者有不一样的消费需求---同样是饮料，热衷运动的消费者选择运动饮料；加班熬夜者选择功能提神饮料；时尚美女选择养生美颜饮料；喜欢早餐吃面包三明治的消费者需要的是含乳饮料或者NFC果汁等等。换言之，不再会有一款饮料让所有中国人都满意了（中国人举国都喝娃哈哈营养快线的时代早已终结）。同样，快消品的消费动机就开始从单一化向多元化需求进化，30年前的消费动机往往是功能性/机能性的（方便面是管饱，饮料是解渴）；而30年之后的今天，消费动机往往兼顾着很多感性与理性因素，比如代表我与众不同的身份、性格、独特使用时机、细分功能场景等等，目的就是通过细分的消费场景/时机来满足不同消费者不同的需求。因此，很多企业主包括市场部总监仍然抱持着所谓的大单品思维，是一个危险的信号。六个核桃，迟迟不能上市，证监会提出的质疑，请大家可以仔细研读一下。

这就是从“货-场-人”转变为“人-货-场”的新零售时代。新零售将通过数据与商业逻辑的结合，实现消费方式逆向牵引生产的变革。它将为传统零售业态插上数据的翅膀，优化资产配置，孵化新兴零售物种，重塑价值链，创造高效企业，引领消费升级。指挥棒仍然，而且必须是在我们企业管理者的手上。换言之，在新零售下，企业该做的事情一样都不能少，甚至可能更多。营销与销售的基本功要求也不能降低，甚至更高。好在我们通过技术上的支持，能够更快更好地去理解消费者、了解市场动销、去实现因地制宜的市场行销策略与战术。

[完]

备注

通过本微信号后台留言#魔利互通演讲稿#，我们将向您推送完整版演讲稿。

▽

“魔利互通是全流程销售管理云方案解决系统的整合服务商。服务团队由行销管理、移动技术、企业信息化、大数据分析等领域的国内外专家复合构成，提供从信息化咨询、系统规划、系统开发、运维、售后等系列的专业化完整服务。

爱盈利外部资源管理系统ORP是企业管理系统ERP的伙伴系统（被称为ERP系统的“眼睛”）。该系统融合了需求信息管理理论（Demand Signal Management）和博弈管理思想，运用移动互联、云平台、大数据分析、商业智能等技术，进行科学销售预测，减少库存，提高资金使用效率，助力门店、渠道商、企业、员工持续共赢！”

▼

▽

·END·

魔利互通

长按识别图中二维码

微信号：molihutong

责任编辑：