原标题：进店前稳住顾客，试衣时赞扬客户，试衣后解答衣服FABE

导购要做大单，除了店铺中产品的搭配与陈列，自身品牌的价值等客观条件之外，最重要的还是与顾客交流沟通的过程是否愉快，是否能够通过专业的搭配等技巧推荐给适合顾客的那“唯一”的一件商品。与顾客成交的过程就是她接受你为她提供的“唯一”的产品的过程，在产品选对的前提下，买卖双方是否能够达成共识，就看导购的话术是否是顾客喜欢听的那一句了。

根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示：我们就通过专业话术的使用，打通导购与顾客心灵交流的全过程吧。

进店前稳住顾客，试衣时赞扬客户，试衣后解答衣服FABE

进店：稳住顾客

导购：欢迎光临××。

顾客冷冷地回答：我随便看看。

导购：是的，先生，买衣服一定要货比三家，慎重选择，适合自己才是最好的，我叫××，您可以叫我小×，有什么需要请随时叫我。

解析：目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品，也不喜欢导购跟得太近，太热情的导购只会将顾客逼到店外，太冷淡的导购同样也留不住顾客，正确的做法是赞同顾客的做法，并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。

试衣前：这是为你量身定做的

情景1

顾客：你这是去年的老款吧？

导购：（认同+解释）是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年（上个季）买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。

情景2

顾客：你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊

导购：其实您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫×××。

解析：顾客开始关注产品，是将顾客推进试衣间的序曲，这一步十分重要。此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑，解答顾客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对顾客的尊重，更是给顾客“导购赞同自己的观点”的感觉。

试衣中：击中顾客心中的那根弦

一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘，顾客挑选一件商品后，在试与不试之间犹豫时，需要导购适时的“推一把”：导购一只手拿起顾客相中的衣服轻轻的往顾客身上一搭，另一只手轻扶顾客的后腰，往试衣间内巧妙一推，便给了顾客尝试此款产品的机会。

按照天销网针对2000个服装销售精英的普查统计显露，在顾客在试衣间的时候，导购应趁这个时间差为顾客精心挑选搭配另外几套衣服。对于顾客，特别是女顾客来说，只要进了试衣间，一般是很难试一件边出来的。

当顾客走出试衣间，还没有照镜子之前，导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定，如果是新顾客，可以适当的夸奖说：“哇，你这件衣服合适你”；老顾客的话，导购可以配以夸张的表情与动作：“哇，这件衣服简直就是为你量身定做的，穿上这家衣服，你就是我们品牌的形象代言人”，再围着顾客转一圈，上下打量。

情景1

顾客：我试不出感觉。

导购：是的，感觉很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合您。您看，您穿上这件衣服胸更挺、腰更细，臀更翘（边说边带上肢体动作，说到哪里，就触到哪里）。

情景2

顾客：我不喜欢这款，太老气了

导购：（对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位）是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

情景3

顾客：这件衣服颜色不好。

导购：是的，我能理解你的感受，关键是您穿这件衣服多显气质和魅力啊（身材衬得很诱人），您看您穿了这件衣服，胸显得多挺呀，小腰显得多细呀，腿显得多修长啊，那现在您还觉得颜色重要吗？

（或）是的， 我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

情景4

顾客：款型不好，我不喜欢

导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。我可以很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

试衣后：解答商品FABE

情景1

顾客：顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。

导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。

（或）（对产品的不信任其实是对导购的不信任）先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

（或）先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。

情景2

顾客：我很喜欢这一款纯棉的衣服，但是它是否会褪色，缩水或起球呢？

导购：（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识）

解析：当顾客开始关注产品的质量等问题时，说明顾客已经决定要购买此件商品了，这个时候导购要传达给顾客的是：这是适合顾客的“唯一”的一件产品。

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