原标题：教培机构如何保证淡季招生出众，旺季不出局？

淡季长，旺季极短且分散是教育行业的普遍特征。特别是9月、10月，算是教培机构的“尴尬期”，所以，许多机构依靠旺季的大量生源来支撑淡季的运营。

教育机构通常存在招生工作阶段化、市场团队兼职化、市场销售模糊化、招生手段单一化、招生需求粗放化、市场经费精简化等一系列问题。

如何在淡季保证招生出众，为旺季积累足够的生源呢？今天我们一起来看下。

一、延时消费的生存环境

全国范围来看，多数培训学校市场意识淡漠、经费投入不足、市场团队薄弱、市场手段单一、市场周期短暂。

这里存在两个原因：

这一方面是因为创业者、投资人的自身背景决定：一线教师转型者居多（教而优则班、班而多则校）、创业型经营者少。

另一方面，培训学校作为服务行业的一个分支，和餐饮、美发、旅店、服装店、婚纱摄影等大多数的服务业有着本质的区别。

大多数服务业都属于即时性消费，而培训行业则有着延时消费的特性。顾客的每一次教育消费，我们的服务周期短则一、两月，长则半年之久。而且行业还遵循着先付费，后服务的行规。

所以在这个行业里鲜有大胆投入、大胆开拓者，更多的是擅长精打细算、控制成本的的“精明”校长，长此以往，培养了我们“用最小的投入换最大的回报”的经营思维。

延时消费可以给企业带来给更多的运营时间和拓展空间，给企业提供持久发力的机会、给企业带来稳健的现金流。其他即时消费的实体，为了制造延时消费，用尽了市场手段与策略：购卡会员制、厂商铺货制、货款预存制、货款延时结算制等等。

实体厂家商家都是“八仙过海各显神通”，想尽办法去为企业赢得短暂喘息的机会。延时消费原本是我们这个行业最大的优势，但是却因为我们行业经营者整体谨慎保守，潜意识进行风险规避，导致这一特性并未给我们的行业带来更大的福音。这也是教育培训行业整体市场力量薄弱的重要成因。

二、培训行业的淡旺季分析

以K12或托管为例：中小学课外辅导行业，作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显，因而也导致培训学校市场规律非常明显，一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。

• 春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内，不足20天。
• 暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内，持续时间较长，大约40天左右。
• 秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间，持续30天左右。
• 寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间，持续20天左右（北方稍长约30天）。

这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。

在非旺招时间，如果学校没有实施主动的市场策略，只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名，产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。从上面的分析可以得出以下几个市场特征：

1、淡季时间超长。

淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征，每年旺卖时间不足4个月。

2、旺季时间短暂而分散。

一年被拆分成4个旺招期，其中三个旺招期不足30天，如果市场预热和余热工作准备不充分，极其容易错失最佳招生期，出现旺季不旺的现象，这一点比羽绒服专卖店还糟糕。

3、做好淡季市场是根本。淡季旺，则旺季发。

三、全维度营销带来生源倍增

倍增生员即是倍增营收。倍增生源不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想，立足长久，打破阶段性、周期性市场策略，开门必做生意，实行一年365天的全维度营销策略。

无论淡季、旺季，我们都需要去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场，实现学校快速、持久、最大化的滚动发展。

四、全维度营销的必备条件

1、准确的市场定位。

没有合理的市场定位和成本分解，将无法承受必须的市场费用。不低于营业额20%的滚动市场投入，你的定价原则中包含了这一项开支了吗？

2、预期的市场投入。

营销是需要投入的，无论是组建团队，还是扩大宣传，或是开展市场活动都是需要资金的。“一份投入，一份回报”才是真理，经费=实干。

3、精心的市场策划。

营销是需要策划的，不打盲目仗，不花感觉钱，营销=巧干。

4、高效的团队执行。

营销是需要团队的，无兵不打仗，没有团队就无法掌控市场，团队=苦干。

5、行动才是根本。

看到的、听到的、学到的、悟到的、感动的、共鸣的、激动的，都是空的，只有行动留下的才是真的。无论行动是成功还是失败，行动才是最真！行动=真干。

五、6大聚焦营销策略

市场营销学中的聚焦营销，是指寻找一个“空白”市场，设计独特的产品概念和卖点，凭借最“精准”的品牌定位，用最集中的形式进行整个市场的统一推广和传播，并不断反复强调，以打动和影响客户，并在市场中获得领先地位。通俗的讲，就是集中优势兵力、各个击破，通过局部区域的局部胜利，最终取得全面的、整体上的胜利。

然而，根据多年来对中国民办教育行业的调研，以及在办学期间接触到的众多案例，许多学校正在反其道而行，并自食其果：

• 为了抢占市场先机、全方位满足客户的需求，学校开设的课程项目全面、丰富，结果每个班级的学生都稀稀疏疏，收入甚至抵不上成本开销；
• 为了扩大市场份额、跑马圈地，学校的新校区开设一个又一个，最后都做成了夹生饭，达不到拓展市场的目的；
• 为了提高学校的品牌知名度，学校投入了大把的广告，招生、口碑却毫无起色……

当其他行业的成功人士都专注于只走一条路、专做一件事的时候，培训学校的校长们却仍在“求大”“求全”。而这，恰恰成为许多学校运营数十载却没能建立品牌知名度，或没有获得更大发展的根本原因！

简单就是力量，竞争力的关键是你能否将有限的资源聚焦在明确的局部。

合理运用以下6大聚焦营销策略，可以让我们的市场营销攻无不克、战无不胜。

1、时间聚焦：形成有效攻势

用30分钟的时间持续去折一根铁丝，铁丝一定被折断；用3个月的时间断断续续去折一根铁丝，却未有效。同理，用三个月的分散时间去推进一个项目，远不如用三个星期集中推进的效果好。

2、区域聚焦：建立根据地

学校的区域扩张需要大量人力、财力、物力的资源保障。如果学校不具备足够的实力，千万不能盲目地分散资源、全面开花。否则，最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭，经不起竞争对手的冲击。做好局部后再进行市场扩张，才能够保障学校的安全运营。

3、客户聚焦：锁定你的目标

对于培训学校来说，我们拥有的教育资源永远只能服务一部分人，所以不要想着满足所有的客户需求，而是要将最优质的资源放在最优质的客户身上。

学校要学会对产品和客户购买能力进行细分，将不同的产品卖给不同的客户。而锁定优质客户是这个行业永不会变的真理！

4、产品聚焦：实现单项突破

小微培训学校面临资金局限、人员不足、经验缺失等问题，因而，在发展的初级阶段，需要通过聚焦核心课程产品，整合有限的资源，力求凭借核心单项课程在细分市场上取得重点突破。

5、广告聚焦：海陆空精准传播

广告聚焦，就是要整合集中利用学校有限的广告资源，把产品信息精准传递给目标客户，刺激客户对课程产品品牌的认知和产生购买行动。要明确目标客户是谁、诉求点在何处，在此基础上，精准选择客户最容易接触到的媒介，才能把课程产品信息更精准的传递给目标客户。

6、团队聚焦：实现军团作战

团队聚焦，就是要改变招生团队“单打独斗”式的个人英雄主义，实现整个团队有组织、有计划的聚焦管理。明确每个员工在项目招生中的工作职责和目标，明确各部门之间配合的工作流程，来保证聚焦战略的落地。

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