原标题：芳心纵火，细嗅蔷薇——2020儿童派对行业简析

本来年前就想写一篇文章讲述一下派对行业发展的文章，忙没顾上，趁最近疫情漫延，被困在了公司，终于抽出时间来整理整理。其实大多数观点平时也和同行们分享过，这次算是一个总结。

先分享一下Baby Pai时尚派对2019年的一组数据。

2019年Baby Pai时尚派对线上进店量客户1645226人，服务派对家庭13268组，线上流量9696822个，北京上门布置派对将近2000场。可能在派对行业里面还算是不错的成绩，但是我自己打分的话2019年大概打79分，及格了但是距离优秀还差1分。

2019年我们大概做了这几件事情，创新产品设计和拍摄方法、改进产品制作工艺、优化供应采购、组建库房进货发货的体系流程、建设上门布置和客服接待的标准化、拓展直播等新媒体传播渠道、大战双十一双十二年货节等电商大节。这些基础工作都是从0到1，我们前面没有成熟的经验可以借鉴，每一项都需要我们一点一滴在业务发展的过程中去探索，我们也取得了一定的成绩，在局部区域我们还做到了优秀。丢的那1分就是线下上门布置我们没能完成预定目标，没能突破更大的量级。

2019年做的所有事情其实还是打基础，包括我们规划的2022年的重点事情也都是夯实我们的业务基础，包括更强大的产品研发投入、线上站内站外的渠道建设、客户接待及售后标准化建设、线下和线上渠道联动的战术测试、其他城市的布置经验积累等。有的是夯实基础，有的是为2021年进一步发展派出的轻骑兵，其中最重要的还是夯实基础。

我们所有的动作里面围绕两个核心点和一个大目标。两核心点是品质和效率，一个大目标是2020年达到月承办上门布置1万场。一支队伍必须有一个方向，而且只能有一个方向，不能出现第二个去分散团队的凝聚力.特别是小团队必须集中所有优势攻其一点，且要做到战必胜！在方向方面我们定位是小型派对的布置。我们的宣传语是“时尚派对触手可及”，强调的是时尚和效率，紧贴定位的基础上围绕两个核心点，贯穿了业务链条的所有关键要点。

在之前2017年和2018年的分享文章中，我也强调了效率的重要性。三年以来我们一直围绕这一点来搭建业务框架。因为服务行业实际上是一个很重的行业，效率决定了一个团队的营收规模和利润，所以至关重要，也没有捷径可走。跟你用什么思维方式做这个行业，用什么资源做都不可避免陷入效率的泥潭。

以上基本上我们的情况，接下来讲一下行业的现状分析。

派对行业的四个新发展

1、越来越多的新人进入到派对行业，提高了行业的设计水平，提升了市场对派对的认知度，这是一件好事情。第一，提高行业的认知度，做大蛋糕，Baby Pai时尚派对在2016年刚进入派对行业的时候我们去线下宣传，1000个人里面大概只有3-4个人知道这个行业，有1个人办过派对。这个比例太小众了，客户认知度太低就导致了线下客户获取的成本太高，所以我们后来才转战到了线上。现在有越来越多的新人进入派对行业，从事这样一个美美哒事业，都在用自己的努力和渠道影响更多的人办派对的理念，会加速行业的发展；第二，更多优秀人才进入行业，让行业更加繁荣，设计水平和派对布置水平直线上升。2019年就涌现了特别多的优秀设计作品。我们开玩笑说，以前一个产品可以卖一年，现在三个月就过气了，都是大家的贡献。

前几天进入一个同行培训的直播群，进去一看有1500多同行在看直播，绝大多数人我都不认识，颠覆了我的认知，我的思想还停留在2018年，还天真的以为很多同行我都认识的阶段。

2、派对行业供应体系更加完善，行业细分越来越完善，有人办培训从设计制作到客户拓展都教了；工厂货源创新也源源不断，以前做外贸的物料现在在国内市场也卖的挺好；有的定位高端定制派对；有的主攻小型派对布置；淘宝上连设计素材都有，各种各样的主题更新还非常快；2019年年初先锋在中国有了代理，不论是买哥球还是先锋等大品牌气球都很方便；还有的同行在做加盟。行业门槛可以说是非常低了，只要你肯干就能干得了，不像我们刚开始做派对的时候，做个普通的气球拱门都需要自己去研究很久。

3、线下店的新尝试，2019年先锋授权缤纷派对在中国开了第一家线下气球店。线上和线下结合盘活卖货和上门布置，是一个新的尝试，而且缤纷派对已经在线下打平了成本，挺优秀的。

4、我们也属于新的方式的一种，定位小型派对的布置，将服务产品化，线上线下结合的方式，前面已经讲过我们了，这里就不展开讲了。

派对行业的三大误区

1、派对是暴利行业

派对行业并不是很多人所说的暴利行业。举个栗子给大家就明白了。

比如说一场5万的派对单，毛利润有50%，你需要配销售、设计、执行三个人，谈下这样一单需要半个月，这三个人的人员成本在北京的话至少需要1.2万，加上客户拓展成本10%，净利润=50000*50%-12000-5000=8000元。这还没算公司的各种固定成本和缴税。如果是你接大单那你雇佣的人员肯定工资会更高，客户获取成本也会更高，谈下来的周期也会更长，也就是说所有的成本都是在同步上涨的。这就是低效率导致的，关键还有一个低门槛，你下面的人特牛逼的话自己就出去单干了。婚庆行业就是这样的，低门槛和低效率导致了没有大的品牌去垄断市场。

对于50%毛利润，多说一句，第一，如果你的成本低于50%的话你这个活动我认为做的不负责任，效果肯定不会很好，会影响客户体验，进而拉升了你的客户拓展成本，一增一减最后的成本是一样的甚至更大；第二，有人说我就一个人干一单是一单比闲着没事儿干要强，那是另外一回事儿，这样的模型不属于我分析的类型，因为你发展了之后势必要增加其他成本，包括人工成本、库房房租成本、物料周转成本、推广成本等，因为你不能总是老板一个人出去干活儿是吧，团队大了就会面临这个问题，这是一个会计技术问题。

服务行业都面临这个问题，效率低导致的规模不经济或者上不了规模。就拿我们来讲，虽然规模上去了但是我们2019年的净利润也只有10%，实际数据也验证了我的理论。

服务不像是卖手机，可以批量生产批量卖，是需要一个客户一个客户去搞定，每个客户想要的可能还不同，你毛利再高都会被吞噬掉。手机是可以批量生产来降低规模成本，至少你可以去供应商压价，卖的越多单个手机的成本越低。做互联网的更简单，开发一个软件往应用市场一丢，随着下载量的增长开发成本可以忽略不计。但是服务行业是真不一样，即使有了规模能降低的成本也是非常小的。

服务行业的形态是小而分散的，像婚庆行业都是小的各种的小店，卖手机的就会有大品牌，做互联网的更狠直接是垄断。派对行业也是重服务的行业，效率非常低，长期存在的是小而分散的小机构和团队，尤其是高端定制派对部分。

所以说派对行业不是暴利行业，实际上是一个非常辛苦的行业，挣的都是辛苦钱，说暴利的都是外行。不仅仅派对行业，经济发展到今天已经没有蓝海的死角，所谓的成绩都是更勤奋的付出和更扎实精细的耕耘。就我自己来讲，多年的磨炼让我不敢低估任何一个动作的难度。

人总是误会自己的擅长和不擅长，在自己不擅长的领域里，因为只看到些皮毛，就觉得很简单，自己完全可以。而在自己非常擅长的领域里，因为看到了更深处的困难和瓶颈，所以做事反而瞻前顾后，畏首畏尾。2019年，线上有一家做婚庆的头部店铺转型做了儿童，有一家做儿童派对的线上头部店铺转型做了婚庆。这两家在2019年都丢掉了各自头部的位置。跟围城一样，是不是很有意思？

2、派对加盟，这个说实话我也搞不清楚为什么很多人会去加盟，加盟加的是什么呢？核心一点我认为是能让加盟商挣到钱。做到这个的话，第一要有品牌价值；第二能提供有价值的渠道；第三有产品体系输出。现有市场上我认为没有任何一家派对公司有品牌价值。你一年干个几十上百场，有多少客户知道你？有品牌认知度首先你这个品牌要服务了很多的人吧，几十个人几百个人在我们朝阳区的一个小区都传播不够，怎么可能会影响更多人，何来的品牌？渠道建设和产品输出更是这样，你不能认为在抖音上有几个粉丝就是做好了渠道。我认为在以上三点在小型派对定位里没有任何一家有我们做的好，不管是客户量、渠道还是产品。也有很多同行问我们什么时候开加盟，我们一直回避这个问题，因为真的没有想好能不能做好这个事情，如果大家跟着我们挣不到钱那开这个业务线就没有意义。孩派以前也做过加盟，高峰的时候全国有40多个城市有加盟商，但是年前我们和孩派的王总见面聊天，他们已经不运营加盟这条线了，就是上面的原因，不过孩派做的还是非常值得尊敬的，他们退还了很多加盟商的费用。

如果真想进入派对行业，可以去学学培训，踏踏实实学几天什么都会了。还是那句话现在行业的门槛很低。

3、用互联网的思维改变派对行业。这个想法也是去年开始出现的。互联网什么思维呢？我总结下来就是用融资烧钱、低价补贴收割流量，最终以平台的形态垄断行业的话语权和定价权。但是这个打法在派对行业不具备可行性。我一条一条来分析。

先说资本，想要引入资本在派对行业不是第一天的事儿了，孩派王总他们在2017年就去尝试过融资，那时候孩派已经有3000万+的规模，手握迪斯尼和AG等大牌授权，整个链条从产品设计、工厂生产、销售、策划执行、线下门店到加盟体系都已经有了，但是最终仍然没能从市场拿到钱。为什么呢？资本考量的不是现有的体量而是未来的预期，你必须要回答好这几个问题。

第一，派对行业的市场规模有多大？规模决定了未来这个公司值多少钱，投资人的投资回报率有多少，人家是靠增值退出挣钱的。这个问题行业没人能够解释清楚，因为行业还在初级阶段；第二，你的速度有多快，你用什么样的模式解决速度和规模问题？派对行业就是一个重服务的行业，你要解决好效率问题和品质问题的前提下才能去拼规模，要不然做的越多错越多，1万场派对就是1万个麻烦。第三，你盈利能力怎么样？现在的资本市场环境很差，优质的资金渠道真的不多，人家不仅仅考核你的规模和速度，还要看你的盈利水平，前面也说了这个行业属于规模不经济的行业。

总之一句话你用五年十年时间成长为一家营收破亿的公司，还想让人家给你钱，可能吗？这样的公司能不能上市？上市了能够值几个钱？所以这不是一个好PPT，不是一个好故事，不是一个受资本青睐的项目和行业，至少现在这个阶段还不是。

再说低价补贴收割流量，现在行业还处在发展的初级阶段，客户对于办派对的认知度还很低，流量还小，大家应该做的是培养流量而不是收割流量，因为你割也割不了多少。

平台的形态垄断行业的话语权和定价权，醒醒吧，派对是低频需求，不会出现美团、淘宝、滴滴打车那样的高频需求的大平台，即使有平台也是小众的平台。

什么思维都不好使，每个武林都有宗师，宗师从来都不容易，都是一拳一脚打出来的尊严。踏踏实实布置好每一场派对，一点一滴积累客户信任，挣好钱最实在。千万不要套公式走捷径，走了捷径以后又要回来补课，我们做企业的最可贵的是时间，补课需要时间。三十岁走了捷径，四十岁或者五十岁再补课，我认为是生命中不可承受之重。

关于这次疫情的影响

1、对线下派对布置的影响确实很大包括我们，年前定的很多线下布置也退了。但是我们比同行稍好的地方在于线上每天依然有进项，虽然不多但是我们看到了希望，看到了客户对美好生活的期望大于大疫本身的影响；

2、不管2020年有没有这场大疫，都会面临更多的不确定性，个体很渺小，每一项不确定性都不是我们可控的，我们唯一可控的就是自己的能力和心态。

希望和为之付出的行动是这个世界上最珍贵的东西，只要你自己没有放弃就总能找到解决问题的办法。但是如果你杀了这天竺神僧，世上就再无第二人能解你这情花之毒。

这段时间我看到很多同行在做内功修炼，有的在学习设计、有的在线直播和学习，像我们在做运营、接待标准化和产品计划，依然以积极的心态在自己能可控的地方做足功课。

孝庄对康熙说：“孙儿，大清国最大的危机不是外面的千军万马，最大的危难，在你自己的内心。”

芳心纵火，2020依然值得挑战和守望；

细嗅蔷薇，再细微的功课也有荣耀的分量。

Baby Pai时尚派对大掌柜 紫顺（V：zishun）

2020年2月5日晚

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