原标题：A轮融资秘笈： UP TO GO！— HomeX加速器 白洁

HomeX独家『A轮融资秘笈： UP TO GO，走起！』，据说得此秘笈者必定内力大增，轻松在A轮融资过程中战得头筹！

什么是『 UP TOGO』

UP TO GO即，Understand Situation、Plan、Teamwork、Objective - Oriented、Get help、Open mind，这都是在冲A轮道路上不可或缺的“必要因素”！

Understand the Situation

审时度势

审时度势包括两个方面，一是看外部的市场环境，二是看内部的企业发展状况。

一、市场环境

市场环境要考虑资本市场以及企业所在的市场环境。

1、从资本市场的角度来讲

在资本市场比较好的时候，融资会比较顺利，估值也容易谈。

一般投资公司在暑期和节假日的时候，投资速度都会放缓，所以尽量避免在七八月份以及年底开始融资

2、从企业的市场环境来讲

如果企业所在的是热门大行业，会容易一些。另外要考虑企业所在市场的整体形势，若是风口一定要抓紧时间融资来抢占先机；如果还需要市场摸索和认同，不妨再等一等。

挑选企业所处行业周期的上升期。比如企业如果是从事教育行业的创业，选择在开学之后，各方面数据比较好的时候开始融资会比较容易获得投资人的认可。

二、企业发展情况

从企业内部的情势来讲，要考虑以下方面：

1、 企业的发展是不是到了A轮

通常来讲，A轮的项目要有产品、已经验证的商业模式、数据的支持，有一些市场验证和占有率，最好已经开始盈利。当然对于一些技术驱动的项目，本身产品的验证时间可能会比较长，这个时候项目可能需要融PreA轮，但这个时候也至少有得到验证的商业模式以及明确翔实的市场推广计划。

2、 企业的钱还能支撑多久

一定要给自己足够的缓冲期去融资，这样融资过程也比较从容。对于融资本身，千万不要过于乐观，资金链的断裂对创业企业来讲是致命的打击，且不说业务开展困难，对团队士气的影响也不容忽视。尤其在现在资本寒冬的背景下，投资机构行为审慎、动作缓慢，拿到TS、尽调、签SPA到打款，至少需要1－2个月的时间，而A轮融资过程本身乐观估计也需要2个月左右的时间，再加上至少1个月的缓冲，所以项目方至少需要留4-5个月的现金。

大家可能会问，如果内部和外部的情形出现矛盾怎么办？市场状况不太好、或者企业没有达到A轮的状态，但是钱不够花了怎么办？这种状况就说明企业发展的规划需要调整。是不是需要进行成本控制？是不是做的事情太多，没有可以给投资人讲的完整故事？是不是工作重点不对，导致不能快速的验证市场状况？这是创业公司时时刻刻要问自己的问题，并且据此调整自己的计划，如果在这个时候你发现了这样的问题，就是需要抓紧时间调整公司的商业计划了。

Plan

翔实计划

翔实计划这一部分包括三层内容，第一层是融资计划；第二层是创业公司对自己公司发展规划；第三层就是通常大家在融资时候都会准备的商业计划书。

一、融资计划

关于融资的计划，主要考虑融资的时间点和融资时的估值。

通过审时度势，创始人就能大概得到什么时候融资比较合适的结论了。有时候创始人会在自己融资计划的时间之前得到一些投资机构的橄榄枝，这时候应该怎么办呢？其实在成长过程中去和一些投资人聊一聊，得到一些反馈和建议是有意义的。但是注意一定不要聊太多投资人。一方面项目如果还没有进入融资的发展状态，没有成熟的数据会让你的项目大打折扣；另一方面，如果在没有准备好聊了太多的投资人，可能会影响你之后准备好进行的融资。因为投资圈并不大，项目的融资消息可能会传得很快，一旦投资人们对项目产生了负面的印象，那么你的形象可能很难改变了。

前两天薛蛮子说过，C轮之前的估值都是没有意义的。的确，早期项目的估值，比较随意，不能有效的通过业务数据去确认。对于创业团队来讲，一方面首先考虑团队发展到底需要多少钱，愿意出让多少股份，相应的得到估值；另一方面也要让自己的估值有据可循。按照我们近期接触的一些项目经验，A轮项目大概可以按照企业年利润额的20倍或者年销售额的10倍进行估值。

二、公司发展计划

通常说到融资，第一个要考虑的就是要写一个商业计划书。很多创业者可能有这样的误区，认为商业计划书就是写给投资人看的，殊不知写商业计划书是梳理公司发展规划的好机会。我们要先坐下来认真考虑，公司要怎样发展，为了实现阶段性目标，需要拿多少钱、做多少事情，把这些问题梳理清楚，商业计划书就容易写了。在这个节点，创业公司主要需要考虑两个方面：

1、公司发展的焦点。

很多创业公司容易出现的问题就是做得事情太多，或者焦点不够清晰。也许公司在刚开始的发展阶段会有摸索阶段，但是到了A轮发展节点，公司是应该有一个明确的发展焦点。创始人是需要在这个时候明确这个点，并且在此专注发力的。

举一个例子来说明一下，比如说，我们之前做过的一个房产交易平台的融资服务，按照创始人早期的计划，要做房产独立经纪人的交易平台，做到相当的市场占有率之后，再利用现有的资源做品牌公寓的租赁，把品牌公寓作为公司的关键盈利增长点。但是做交易平台是要烧钱的，公司做了几个区域就花了不少钱，同时，准备作为盈利点的品牌公寓方向一直没有机会进行市场的验证。创始人在准备融资计划的过程中，通过与我们的几次沟通，发现公司本身的发展规划就需要调整，先在现有区域市场的基础上开始开展品牌公寓业务，一方面验证了企业长期发展规划的方向，另一方面也可以自造血。通过公司发展规划的梳理，商业计划书也就更加清晰、更有说服力了。

2、如何进行市场开拓。

A轮融资往往是市场开拓的关键节点，团队在市场方面的开拓可能往往是投资人要思考的核心问题，也是创始人需要关注的核心点。这时候引入市场方面的专业人才，做好翔实的市场营销计划，是企业发展规划的重要部分。

三、商业计划书

怎样写商业计划书，这是个太老的话题。这里主要说一说写A轮商业计划书一定要注意哪几点。

1、一定要从投资人的角度来讲你的故事

通常创业者进行A轮融资准备的时候恐怕已经在自己的事情上浸润了半年以上，很可能错觉很多事情是显而易见、别人能理解的。投资人的背景和考虑事情的角度会大不相同，要讲一个别人能听得懂的故事，而不是晦涩生硬的技术演讲。建议你：

①找路人甲听你讲讲你的商业计划书。

看看他们是不是能听得懂。当然别人的建议也不能全盘接受，因为他们不见得理解投资人怎么想。但是找局外人来听你的故事是检验你讲得够不够清楚的不二法则。

②针对不同的投资人准备不同版本的商业计划书。

投资机构不同、背景不同、投资目的理念也是不同的，定制化的商业计划书会帮助你的沟通更加有效。财务投资机构希望理解企业未来的巨大成长机会以及明晰的退出渠道；战略投资人希望看到企业在行业中协同的作用、对其上下游企业的帮助。

2、用数字说话

不同于天使轮融资可能只需要讲一个有吸引力的故事，A轮融资一定要用天使期完成的工作成果来说话，数字是最有说服力的。市场规模、市场潜力、日活跃用户数量（DAU）、月活跃用户数量（MAU）、产品成本、获客成本（CAC）、毛利润、市场占有率、现金流预测，越多的数字，越是简洁有力的说明。

3、市场营销计划

如前文所述，A轮融资往往是市场开拓的关键节点。A轮融资的商业计划书，一定要体现出做市场开拓的团队成员以及具体的市场营销计划。

下面附上商业计划书的提纲作为参考：

Teamwork

团队协作

创业到A轮阶段，团队协作显得更加重要。请一定要意识到，你的团队不仅仅是公司的团队，也包括你的天使投资机构。

公司的团队将是支撑你的公司发展规划的核心力量。请注意，在进行公司发展规划这一环节，不要忽略团队的输入，与他们进行充分的沟通的探讨很可能让你得到自己意想不到的思路，同时与团队一起明确的公司发展规划，将更充分得到团队的支持和执行。

天使投资机构也是创始人不能忽略的一环。一方面，投资机构在公司发展方面可能会给予专业的建议；另一方面，在计划进行融资时，与投资机构的沟通是非常必要的，他们会帮助你对接一些合作的投资机构，也可能对于下一轮投资有自己的要求和想法，事先与他们进行充分的沟通，将会有效避免后续的一些冗长的沟通解释甚至误会。我们曾经有一个服务过的项目，因为项目很好，天使期有三家投资机构合投，在进行A轮融资时，创始人通过我们很快就拿到了TS，但是投资方给的估值比较低，创始人希望拿到这一轮融资快速发展，而且也非常认可投资方可以提供的资源，但是天使投资机构觉得估值太低，他们的利益没有得到很好的保障。就是围绕这个问题，创始人反反复复和三方天使投资机构进行一次又一次商榷。A轮投资人给TS的决策不到一周，但是创始人和天使投资机构的沟通就用了将近一个月的时间才确定了具体的方案。当然，不是说天使投资机构就是出难题的人。拿到投资人的钱就成为了一家人，家里人会帮助你，同时家里的大事小情是应该要多多和家里人沟通的。

团队协作的另一层意思就是团队其他人在融资过程中的支持和帮助。很多创始人就是单枪匹马跑投资人，有些创始人不出面，只让CMO出面融资，这样可能都不是最好的方案。首先，早期投资主要看人，创始人去见投资人是最合情合理的事情，只让CMO出面恐怕效率不高。另一方面，创始人可以引入其他人一起见投资人，因为有时候会谈的情况可能第三方看得更清楚，能给一些很有意义的建议。如果创始人见投资人没有FA的协助，最好至少在之前几次见投资人的时候叫上团队联合创始人，很可能从第三方的视角得到很好的建议。

Objective－Oriented

目标导向

首先，如果创始人把融资作为当前的主要目标，那么就要至少花60%以上的精力放在融资上，专注的、全力以赴的向项目融资成功的目标努力。

其次找投资应该是有目标讲策略的。要全盘考虑项目现在情况去有针对性的寻找投资人会更有意义。

举几个例子。

① 如果项目的市场开拓渠道是关键节点，那么专注地寻找有渠道资源、流量资源的投资方更有效。比如我们做个一个项目希望依托阿里的资源应用自己的技术，那么就很明晰的希望和阿里系的投资机构深入接触。

② 如果项目需要财务投资进行发展拓展，不要被资源投资人牵着鼻子走。我们这边有一个实际的例子，一个智能硬件的项目拓需市场拓展，被京东看好，京东众筹按照2亿的估值占股4%在7月份进行了投资，但是京东只是做了市场渠道的投资，帮助企业进行渠道营销，并没有真的投钱。企业还是需要资金发展，需要继续融资。但是京东众筹要求企业必须按照3亿估值进行融资，前后不到1个月的时间，公司估值要上涨50%，很多投资人因此而却步。

③ 如果企业的目标是最终独立上市，选择产业投资者也许会限制公司的独立决策。

有一个很经典的建议是：创业者在选择投资方的时候要回归初心，审视自己当初创业的动机。

Get Help

获得帮助

对于创始人，成就自己的事业是核心目标。在融资这件事情上，获得一些专家的建议是很有必要的。前面说到的天使投资机构的帮助是准备A轮融资第一个要想到的；另一方面找专业的FA机构帮助你进行融资一定能起到事半功倍的效果。

专业的FA可以帮助你得到：

① 更多的资源。FA有比较多的投资人的资源以及他们对投资人比较深入的了解，可以帮助创业者短时间之内高效得进行融资。

② 专业的指导。好的FA在他们接触大量项目以及投资人的基础上对商业计划书的梳理、投资机构的偏好、融资流程都有比较专业的视角。

③ 有效的信息。专业的FA可能对行业的整体状况甚至竞争对手有了解，可以给予很有意义的融资计划指导。另外，在与投资人的会谈过程中，FA可以帮助记录、反馈会谈情况，帮助创业者更有效利用这些信息。

④ 沟通的桥梁。投资人的真实反馈和意见在不方便直接和创业者讲的时候，FA作为中间人能够帮助更加通畅的沟通。另外创业者在融资的过程中会见很多投资人，比如30家机构以上，投资人可能会有不同的反馈，创业者不一定都能花精力和他们保持联系，更新项目的进度，取得进一步合作的可能，FA这时候就能帮助创业者节约很多时间和精力。

创业，尤其早期创业者，时间和精力是最核心的资源。初创公司找专业的FA帮助进行融资能帮助创业者更高效的完成融资。但是也要提醒大家在找FA的时候要注意一下几点：1. 尽量不要签独家协议。独家协议就像卖身契，创业者失去了寻求其他FA机构帮助的机会，而且通过自己的渠道融资成功也要支付服务费，这样很不合理；2. 一定要找专业的FA机构。不专业的FA机构，不但给你带来的帮助有限，可能乱推项目导致项目受到一些负面影响。

Open Mind

开放心态

融资过程中一定要保持开放的心态。

首先，在融资过程中，你一定会听到各种各样不同的声音，采用开放的心态吸纳这些不同意见会对你有很大的帮助。尤其对于投资人怀疑甚至是相反的观点，不要采取防卫的姿态，采用更加温和的方式来处理，第一能够体现作为创始人的博大胸怀，也能帮助你能更冷静客观的考虑对方的观点。

第二，保持好的心态。一定有一个正确的认识：A轮融资将是最难的一场战争。你可能非常快速顺利得融到了种子天使轮、你可能在某方面的数据占据绝对的制高点、你可能在准备融资伊始就见到了几个表现得非常感兴趣的投资人，这都不代表你的A轮融资会很顺利。我们融资的一个成功案例，创始人非常优秀，清华博士、连续创业者，之前的创业经历都很顺利，天使轮拿钱也非常快，真格基金的徐小平在他融资敲定时听说他的新项目在融资，硬挤进去跟投了一笔，但是A轮融资也让他感到了前所未有的困难。大概用了两个月的时间拿到了TS，但是最后钱到账用了近五个月的时间。

总之，A轮融资将是另一场对于创始人精力和体力的考验，好的心态是打胜仗的保证！

UP TO GO，A轮融资走起，一定事半功倍。但是，修炼此秘笈的创业者一定要注意：苦练内功是根本。项目本身的竞争力是本源，如果内力不足，修炼此秘笈不一定能成功，还可能走火入魔哦。

最后，放个大招！！！干货总结！

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HomeX 分享嘉宾

白洁

HomeX加速器 投资总监

清华大学软件工程硕士

近十年多家世界500强企业软件研发以及管理经验。拥有 杰出的战略眼光、卓越的执行力、优秀的管理能力。先后参与过30+项目的A轮融资服务工作。

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