原标题：最有效的“招生”策略

定价策略

定价定江山，不做低价招生，不随意打折。用性价比赢得家长认可，用附加价值打动家长。

产品定位策略

（1）三只眼睛（多一只发现的眼睛）。

（2）比客户发现好处的速度更快！

清楚客户为什么买竞争对手的产品？你的产品能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用。

结果导向策略

要结果为导向，要的是结果不是过程，要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标，层层分解，让全员都有销售目标的压力。

唯一策略

想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一，例如：想办法用我们的话术把我们的四大核心产品成为当地的唯一。

品牌策略

我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校，让家长一提到我们学校就知道做什么。

卖点升级策略

总结出学校的卖点产品，不停地升级，我们既可以不停地提价，还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机，我们一直处于困惑，我们就是客户，我们跳出来找到解决办法，我们就是商家，客户购买后还有什么问题就是卖点。

超值策略

了解家长最关心的东西或是课程，低价或者免费赠送给家长。先搜集客户，再依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生，就在报春季班和秋季班时送寒假班。

一度策略

学校培养到99度的家长，带过来烧一度，促成成交。

杂交卖点策略

了解对手的卖点，用一对多的促销法给家长非来我们学校的理由。

异业招生策略

寻找与自己的教学产品相关联的其他儿童行业合作，利用双方的平台进行共同销售。

速度领先策略

战略调整速度要快，比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源，第一时间整合。如：5月份开始暑期招生。

售点换位策略

人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处（竞争对手做不到或没有的），不要一味盯在成交上。

金钻策略

利用活动制造感动，增加成交的机率。

重定意义策略

组织学生活动一定要包装，重点突出出活动意义。持续性的活动可以实现高成交率。同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受。

蓝海策略

将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上，杂交在一起，就形成了独一无二的蓝海产品，例如：野外课堂活动。

大脑风暴策略

让全体员工坐在一起总结不同卖点，形成话术，全员统一话术。

搞定重点家长策略

一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长，只要搞定这几个人，就能搞定一个学校的家长。

造势营销策略

重点销售时间采取全方位的宣传，为新品造势，让更多的家长了解产品。

贴树皮策略

对手开在哪里，我们就开在哪里。采取质优价廉策略，把对方的核心送给客户。吸收对方客户资源甚至优秀员工。

切割营销策略

在对手最薄弱的时空角下手，用一个拳头产品把对手的客户全部截流到自己这边来。

培养铁杆家长策略

培养铁杆家长，让铁杆家长成为你的义务宣传员，在节日送祝福和礼物，在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品。

借大鱼塘策略

与大商家合作，在他的鱼塘中钓鱼找客户。

信誉捆绑策略

与知名教育名牌相绑，让客户产生信任感，例如与牛主席捆绑。

杠杆原因策略

找到小支点，撬动大市场，例如与媒体合作一个大型的赛事。

卖点证明策略

家长相信什么就用什么证明给客户看，家长相信品牌，相信师资，相信孩子成绩，相信学校的时间长短，相信最贵，相信第一个做，相信名师，相信自己研发等。提高身份，内修外包，用第二性征取得别人的信赖。

广告语言设计策略

题目要勾魂、醒目、简单、定位准确，让对方潜意识处于接收状态，简洁清晰定位产品的好处、卖点、唯一性，标题定天下。

广告植入：广告方面一半是知识、一半是广告，他想学习的同时必须看到广告。

广告扭曲：七天练好字，其实是七天的课程，七十天的练习。

广告渠道：选择家长能看到的媒体或位置，最好把家长吸引到一个框架进行销讲。

广告捆绑：让媒体或区域内的人成为你的业务员，和媒体或商家合作，利用媒体或商家的公信力。

信任三个通道策略

信任的通道为视觉、听觉、感觉。家长相信眼见为实，我们要陈列和展示我们的作品和成果。家长相信他所相信的人的话（家长），所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验，你就让孩子亲身体验，解决实际问题，自然相信。

高价策略

家长相信越贵越好，但是要有产生必然差异化。

涨价策略

每次收费时都要把涨价信息放出去，很多人会趋着低价买进，无需判断就产生购买冲动。

傻瓜营销策略

找出学校的一个傻瓜模式，教老师销售的重点不要在于教学、师资和客户的好坏，而在于如何把产品销售出去，每个员工都是销售员。

三赢策略（你、我、他）

一定要让和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校长要舍得。

即时奖励和薪酬策略

99%的人对当下利益或者失去什么有感觉，对未来可能有的十倍好处或者坏处没有感觉，校长要用当下给员工发工资换取未来员工为学校创造更大利润。或者学校给当下家长好处，换取家长未来给学校带来巨大利润，谁的框架大，谁就赢。对销售人员当下及时的激励才能换回未来的动力和回报。销售人员应该低底薪高绩效，否则只能搞行政和后勤。

情感营销策略

让家长不和你计较的方法就是让客户爱上你，情义无价。

八次成交机会策略

①第一次在与家长交流恰当的时候成交一次。

②家长在这上课对你认可的时候动员他，报其他科目成交一次。

③平时与家长沟通时信息或者时间不要太长，不要持续，既吊足胃口，又能坐等成交一次。

④做好活动包装动员，可以成交一次。

⑤报名成交不成，买材料可以成交一次。

⑥报名不成，后期跟踪家长，也可以成交一次。

⑦报名不成，动员家长关注我们的微信平台也可以成交一次。

⑧做好平时的沟通和续费工作就能成交一次。

蚕食策略

先争取交流机会，建立感情和信任，一步一步蚕食家长，再成交一个科目或一期报名，再成交后续的多个课程。

会议营销策略

把家长圈到一个框架里，讲他们想要听的话，然后再用蚕食策略慢慢攻下来。

风险逆转策略

对家长承诺不满意就退费，你的风险我来承担（退费的是极少数）。

故事营销策略

故事最容易被人记住，更容易传播。比如海尔无氟冰箱，董明珠，诸时健等人，大家记住的他们的故事而不是本人。我们要会总结和制造学校和学生的故事，要学会A用C的故事讲给B来听。

心理预期策略

一个人的满足感，来自自己的心理预期，一个人的失落感是自己一手造成的。例如：大学生与乞丐的故事。

不要给家长太好的心理预期，否则我们会摔得更惨，对销售人员不要先给奖励，给了就不干了，梦想是用来勾引的。

备胎储备策略

主动的人有选择，有选择才会更主动，没有不对的家长，只有没有本事赚他钱的员工。如果客户没有问题，我们就没有存在的必要了。家长和学生不需要我们，我们就没有价值了。学生家长的流失，老师必须负责任。

我们在研究营销策略的时候还要研究营销的本质，不能盲目的去做营销。营销不是买产品，而是卖相信，产品本身好不好不重要，重要是客户相信产品好才重要。营销解决的是让客户相信的问题，只要相信的问题解决了，销售就成功了。

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