原标题：对话：上海瑞和月子会所；我们要美到客户不想走

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小语跑上海的月子会所也算是相当多了，各种豪华靓丽的会所见过不少，这次又见到一个独栋的上海瑞和月子会所。

瑞和月子会所坐落于浦东区花木地区，旁边是李嘉诚成的御翠园别墅区，蓝天白云、花园绿地、红顶别墅错落有致、地广人稀、空气清新.....第一眼看到就是心旷神怡。你可别以为这是在郊区或乡下，这么好的环境，但不偏僻，面对御翠园、背靠嘉里城、旁边有国际展览中心。瑞和的外环境如此抢眼，确实美得不像在“上海”。

瑞和月子会所的市场活动相当丰富而高频，肚皮彩绘、宝宝起名、妈妈游园.....据说投资人是一位从事金融投资领域的女士，集团另外还拥有一家大资金规模的公募基金，我们采访到负责市场的总监，王至斌。虽说是一位85后的男生，但从事母婴和月子行业却已有6年光景。当年曾开在兴国宾馆的第一家奢华月子会所欧纪源、香港上市公司博士蛙、妈妈们都知道的丫丫网等，这些母婴领域的创始阶段都有他的投身参与。

我们希望从王至斌这里了解到更多的月子会所的故事及从他眼中的母婴行业。

上海瑞和月子会所 市场总监 王至斌

【采访】上海瑞和月子会所

【策划】王语华

01

虽然开在羊年，但我们的运气挺好的

【孕富】您好，王总，瑞和开了多久了？

【王至斌】瑞和月子会所是去年开的。因为这里以前是独栋公寓建筑，都是套房房型，所以开业前改动比较小，2014年11月份我到这里时，还在装修筹备阶段。2015年2到3月份就已经试营业了。

【孕富】开在羊年，对月子会所来说是个考验，你们是如何度过最初的几个月呢？

【王至斌】我们也觉得羊年的妈妈会很少，所以并没有太多期待。但结果是去年的入住率超出了我们的预期。3月份开始有入住，到了5、6月份时，我们的入住率签约率就达到了20%。后来就成倍增长，到12月我们的客户是22个。对于一共60间来说，能做到22间，还是相当不错的。

【孕富】这个入住率在去年，对于一家新开的月子会所来说，是相当好的成绩了。你觉得你们做对了哪些？

【王至斌】我们去年3月份开，4月份我们做了一件事，我们做了一些广告牌，在花木路芳甸路上十字路口安装来楼宇广告广告牌，一下子带来了很多的客流量和眼球度。大家都会再去网上搜瑞和。这应归功于我们投资人的选址。

运营团队调研过，对面是高端商场，人流量是很多的。一到周末，会有很多人出来玩，很多孕妇也是会来这里散步逛街。世纪公园晚上周边居住的人群都会选择跑步来进行锻炼，晚上这一块是一个风景线。浦东嘉里中心也有众多500强的企业办公。

当时有一个家月子会所因为搬迁及新装修，他们的很多客人都过来咨询我们，最后选择了我们这里，所以我们的运气也是挺好的。

当然也要归功于通过人力资源“招募”来的这个团队。有着丰富经验的专业服务团队，将服务品质优化到最佳，通过筹备阶段进行的市场活动和品牌推广，开了一个好头。

慢慢的我们的口碑加上广告就开始传出去了。所以说天时地利人和，至少我们在仅有的羊年里抓住了地利与人和。

【孕富】去年相当于已经运转起来了，今年有什么预期？

【王至斌】目前已经签约的妈妈，集中在三四月份的会比较多，今年猴年会是一个高峰。

我们这个独栋公寓楼，一共有5层。但是标号是6楼，去掉一个4层。我们是一层一层开放的，二楼先开，二楼开的差不多了，开三楼，到现在我们准备开五楼了。因为预订已经有已经签到八月的了。

我们对于现在的发展其实也是蛮意外的，对于一个新开的月子会所来说，我们开的已经很不错了，当然也还有很多不足和有待改进的地方。相对于当年的欧纪源（月子会所）而言，瑞和爆发点还是很快。

瑞和月子会所客房客厅

【孕富】60间房间的独栋，你们成本应该也蛮高的，依目前收费多少可以持平？

【王至斌】我们房间多，成本很高，压力确实很大。即便如此，我们的母婴专护老师都是自己招聘的，沪上有部分月子会所是和外包公司合作降低人工成本的。而我们这里的模式是自己养母婴专护老师，并且有规范的岗前培训及下单后的再培训机制。我们团队工作人员已超80人，所以成本压力还是挺大的。

管理团队今年的目标是持平，我们把相关的服务做出来做好它，我们更看中客户的终身消费。因此，从商业的角度来说，我们今年可以平稳地来，依然做好优秀稳定的服务团队建设。

02

月子会所是一个女性的修养中心

【孕富】你认为你们客户选择住瑞和的最主要原因是什么？

【王至斌】首先是我们的环境的确很好。其次我们是多元化的，我们不限定客户一定要住在这里，只要你喜欢这里的任何项目，都可以来办卡。哪怕你不住，住家里或住别的月子会所，依然可以到我们这里做前期的胎教，来做一些产妇的服务或者来听一些讲课。

我们这里有一个专门家属的活动区，儿童活动区、还有游泳、中医、早教、课堂等。其实从环境到免费停车以及丰富的服务内容，我们的优势还是很明显的。

瑞和月子会所瑜伽/普拉提教室

【孕富】你们客户对象听起来范围并不局限于住这里的妈妈？

【瑞和】对，未来这一年中我们会尝试更多女性休养的健康服务。比如计划中，我们这里还有一种有明显效果的膳食疗程服务，客户可能只住一周，在这一周里，她白天可以去上班，回来后可以享受这里的膳食和药膳服务，调理身体。我们会有一个单独楼层提供这个服务，这对于客户来说很方便。

瑞和还开辟出露天阳光庭院的闺蜜下午茶。

我们还推出了会员卡，就是瑞和闺蜜会员卡的模式。因为大家都知道30天之后大家都走了，这个粘性不高。但是我们有这么好的一个环境，是一个很适合母婴休养的地方。

客户可以不来住，但是可以带宝宝来游泳。可以定期来做babySPA，也可以来做产后普拉提/瑜伽。如果去外面办一张美容卡，只能去做美容，但我们这里如果有瑞和会员卡的话，宝宝就可以游泳，妈妈不需要看着她，因为我们有专门的人员去照看好，游好泳了我们也会带宝宝。妈妈就可以去做身体，如果婆婆也来的话也可以和妈妈一起去做身体。

其实不单单局限于给妈妈，月子会所是一个女性的休养的中心。政府大环境现在也支持健康产业，提倡二胎，推进提高全民体质，所以我们要把健康及母婴商业的路整合的更宽一点。

03

月子会所是一个时尚的商业模式

【孕富】你们的客户哪里的比较多？

【王至斌】我们这里离展览中心近，周围都是高端社区，客户群大多是一些商务人群。她们生活水平高的人，他可能对居住环境要求比较高，会选择比较绿意盎然的地方。我们主要吸引这些对生活品质和环境有要求的人群。去年5月份开始客流量就比较大了，我们不止周末，星期一到五都会有些慕名而来的客户。会所隔壁是做金融的，他们也会选择来这里，太太坐月子，老公过来探望非常方便。

【孕富】你怎么定义瑞和月子会所的这种商业模式呢？

【王至斌】我们管理层团队和投资方会所高层都有交谈，我们希望走出自己一条属于精致女性休养会所结合时尚感的商业模式。

我们的场地比较大，一楼我们没有设房间，我们认为孕妇住在一楼是不安全的。所以一楼除接待功能大厅以外，我们设立了1200余平米的母婴生活馆。

一楼主要有一个母婴乐购的超市，还有宴会厅，可以办一些满月派对，产品发布会等。

还有一个80平米的普拉提瑜伽教室，可以同时容纳18对准爸妈进行孕期运动课程。

还有一些中医把脉、中医洗头、中医泡脚、中医汉方相融合产后修复的场地，差不多有七八间房间。其余我们还有，新手妈妈教室、宝宝游泳馆等等。

这里的母婴服务设施和功能还是比较齐全的。所以我们的服务会延伸就到生完宝宝以后的妈妈，她们依然可以来这里，做一些调理、调养身体。

我觉得这是我们未来发展的一个目标。以后我们会把做的非常好的单项服务，拓展到其他地方去，甚至做一些专门的门店，可能会是延伸产业链。从这角度上来说，我们更希望把月子会所做成一个客户对好服务和好产品的体验基地。

瑞和月子会所母婴生活馆

【孕富】怎么理解这个体验基地呢？

【王至斌】我经常给团队提出“第一要对得起消费者、第二要对得起合作伙伴、第三要对得起团队/同事”。我们很看重合作伙伴的互动，互相的配合。这就是一个生态链，业态圈；比如说我们有些老顾客，也有些新顾客，我们会抽取一些热衷于产品的妈妈来做一些产品的分享会。合作伙伴也借助瑞和场地和客人，进行一些新品发布。今年比如我们的合作商做了一个小S代言的童车，他们会送一些礼品或者送一些童车让妈妈去进行体验。送完之后可以请妈妈们过来分享。接下来我们还会结合美容、摄影等。我们有场地优势，每季度的活动主题都不同，爸爸妈妈都可以来投稿，参加瑞和的摄影展，这其实也是一种珍贵的纪念。

然后一年下来，我们会有一个数据分析，妈妈们最喜欢的产品是什么？然后会有颁奖典礼或者供应商的分享会。我们的咨询、市场以及前台都注重市场营销活动。

04

管理保障：扁平管理+质控小组

瑞和月子会所质控小组

【孕富】你们在管理方面做了哪些？来保障你们承诺的这些服务呢？

【王至斌】我们瑞和健康服务总经理是沈总，她对管理架构进行简化，分了三个中心。总经办后，就垂管三个中心。第一个是后勤保障行政中心，保障运作的完善以及一些工程、包括入住的安全性、财务出纳等都归行政管理中心。

第二个是母婴护理中心，有医生（我们有自己的产儿科医生），母婴护理师，都是自己招的自己培训。还有一些护士，我们分配是一个护士管一个楼层，还有几个护士倒班帮妈妈量血压啊等等。母婴护理老师是整个陪伴着妈妈以及照顾婴儿的。全部是一对一模式。

第三个部门是市场营销中心，包括咨询客服部，母婴生活部，市场公关部。市场公关部会组织一些活动，可以说我们的市场活动状态可能是目前会所中数一数二的，活动质量，到达率，参与度都很高。我们每个星期会保证一到两场活动，不间断。我们会陆续的把活动做的更丰富，不止是单一的讲座，我们有做手工，胎教等，今年会有更新的课程，在此就是秘密了。总而言之我们会把这个做成妈妈分享的的一个基地。

另外，我们还会有一个质控小组。基本上是每个部门的主管。我们会每周开会以及每个部门都会抽取一定的人员对每间房间进行检查，收集问题结合客户回馈，我们会作出相应的改善和补救措施。我们这个小组会听取客户的意见，站在客户的角度去改善。

05

瑞和是健康产业链的一环

【孕富】你们的投资方是什么样的背景？

【王至斌】我们投资人其实是从事金融投资的，集团中金融项目部分是“嘉合基金”。是经中国证监会批准设立的全国性基金管理公司。

【孕富】那投资人其实是做公募基金的，怎么会想到做月子会所呢？

【王至斌】董事长是一位优雅女性，所以说在情节方面是倾向于为女性们做一些事情。当然从大的方面来说，目标是定位于健康产业。其实瑞和，叫瑞和医疗。我们目前已在批准医疗机构资质中。

瑞和月子会所客房餐厅

【孕富】你作为一个月子会所的资深人士，你是怎么看待月子会所这个行业呢？

【王至斌】我觉得月子会所是必须存在的一个行业。对于政策二胎的开放来说，是供不应求的。

但月子会所这个行业目前还需规范，标准尚未出台。还是希望有一个中间力量来牵制这个行业。我们也希望标准化，因为任何月子会所发生的“意外”，都会影响到整个行业的发展。对于我们这个规模的会所来说，损失会很大。不像酒店式的月子会所，成本不会这么高。只有标准出来，才能让这个行业持续的发展。

【孕富】相较于你曾经运营过得，同样高端欧纪源月子会所来说，你觉得瑞和有什么新的挑战和期待？

【王至斌】这里的模式和欧纪源很相似，面积比欧纪源还要大。挑战对于我来说，我觉得是60间套房入住率是个挑战。但我认为月子会所必须产业链这条路，所以我们要用更好的产品和服务把客人留下，这种理念，才会持续。我们愿意看到客户会员把这里当家，经常回“家”。

2016年后阶段我计划推出互联网+服务+产品，为客户提供一键订车约车服务、可供购买品牌直供母婴产品以及其它相关服务。对于不断积累的客户来说，这些创新都将是瑞和更有性价比的优质服务。持续的粘性，让客户更加信任瑞和。

我相信在羊年那么差的年份，我们都有那么好的爆发点。更相信金猴年我们一定会有一个稳定的发展。而且瑞和管理层及整个团队都很有信心。

上海瑞和月子会所

房型：五种套房

价格：6万-28万

地址：上海市浦东新区花木路1883弄1703号

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