原标题：素僖墨川创业历程，揭开了护肤品里不为人知的秘密

素僖创始人墨川

我是墨川，2015年1月19日，我做了一个令身边所有人反对的决定，关掉了正在盈利的外贸公司，全身心投入护肤品行业，从此开启了截然不同的人生，同时也经历了人生中最艰难的一段跨界挑战。

三年多以前，我是一个用香皂洗脸，不用任何护肤品的粗糙男人，对女人都用啥护肤品更是一无所知，也不感冒。三年后的今天，我被众多粉丝们称为“男神”，与同龄人的皮肤明显拉开差距，我能准确地帮她们排查出皮肤问题，也科普了大量化妆品的科学真相。创业第二年，我被《党建频道》一档报道先进党员及个人事迹的栏目《视线》邀请做人物专访，数次被当地电视台多个频道邀请参加电视访谈节目，吸引了多位国内著名互联网大咖成为我们粉丝，目前另一个身份是山东省化妆品行业协会副会长。

这三年多里，90%以上的时间是凌晨两点以后下班，其中的痛苦和辛酸几乎令我窒息，纯粹靠着坚定的信念一路走来。我坚持认为我在做一件非常有价值的事，这件事，我一定要做到底，不惧任何困难坚持做下去，死也要死在这条路上！

本文所记录的，就是我揭开护肤品行业里的秘密，如何一步步踏入进来，做了很多别人不愿意做的事。（所有微信截图均为真实历史截图）

一、入行

2014年11月28日，我收到了来自广东一位老朋友阿容的微信，问我要不要做面膜山东总代理。“面膜是什么东西？干嘛用的？”对于我这样一个不护肤的男人来说，这是完全陌生的东西，也没什么兴趣，就委婉地拒绝了。

晚上，阿容又把商业模式发过来了，是关于“微商”的一个商业模式。那时候微商还属于新兴事物，不像现在这么盛行，并且媒体还没有曝光那么多负面的消息，对于很多人来说，还不能接受，不了解是个什么东东，能不能赚钱，还处于观望的阶段，甚至还有很多人，像我这样的，完全没听说过。虽然不了解这个行业，不过当我看了她发来的商业模式，凭着经商多年的洞察力，我觉得这个模式爆发力强，肯定很有前景。

我立刻给阿容打电话，想深入的了解一下。阿容又发给我一堆资料，建议我最好去一趟广州，现场考察一下，趁着兴奋劲，我也马上跟阿容敲定了一周后去广州的时间。我很感谢她，正因为她，才引发了我后续一步步对护肤品行业的深入。

在去广州之前的一周里，我想我得做点功课，不能太白了。虽然朋友里没有做微商的，但是有做微营销、微网站的，我以为都属于一个领域，我就把他们一个个约出来，给我讲他们那些东西，看看怎么通过微信做生意。不过听他们讲完，我还是有点晕，现在看来，那时候大家都还不懂微信到底该怎么玩。一周后，我带着众多的疑问和经商多年的原则，准时飞抵了广州。

说起我的经商原则，主要有四个方面：一，必须合法；二，必须产品质量过硬；三，能够长期持续经营；四，合作伙伴人品可靠，经营理念能达成一致。这四条有任何一条不满足，我都不会选择去合作任何生意。

一到广州，厂家老板非常热情地接机，安排参观工厂，并进行了会谈。参观工厂的过程对我这个外行来说，显然只是新奇，甚至不知道所参观的工厂到底好还是不好，规范还是不规范，大体觉得不错，又不好让人家觉得不懂，好糊弄，就装腔作势地应付着。会谈的过程中，厂家老板激情澎湃地给我介绍了微商前景，他们的商业模式，怎么代理他们产品等等一大堆内容，听起来确实不错，让人很兴奋。

不过我生性是个比较严谨的人，虽然觉得很不错，是个很好的商机，尤其是当时做的人还不是非常多，但是我并没有一口答应厂家代理的事，而是先向厂家要了一箱产品，又要了工厂的所有许可证书复印件，代理商制度，价格体系，合作协议等书面资料，打算拿回来，首先试试产品质量怎么样，同时也要好好研究一下资料。

这中间有两个细节让我心里不踏实。一个是，我做了十几年传统行业，一直认为眼光要远，如果做，就当一份事业好好来做，打着长期合作的谱。而厂家给我的代理合同是一年的，我坚持要签至少五年，厂家老板竟然觉得很可笑，说不需要做那么久。这一点让我心里很不踏实，也因此决定好好研究一下厂家给我的资料，看看里面有没有什么文章。

另一个细节是，厂家老板说了一句话，你不要把卖面膜看成是卖面膜，你要把它看成是融资。这句话让我有点懵，卖面膜怎么就变成融资了？这是哪跟哪啊，搭不上边吧。后期我终于搞明白这句话的含义了，也就是为什么一些微商品牌都很短命的本质，可能有些人真的就把微商当融资吧，融到钱就没有继续做下去的必要了。

回到青岛，我就马上做了三件事。第一，先找到十几位女性朋友，把样品发给她们试用，第二，对这家企业做背景调查，包括企业法人，不仅仅是百度一下而已，是深入的调查，第三，研究对方给我的所有资料，我要从中搞清楚这个商业模式的本质是什么，优势在哪，是不是在商业逻辑上符合持续性，像看上去的那么美。

其中第三点是最复杂的，因为我手上拿到的资料信息并不是很多，无非是各个制度，代理商不同等级的价格等等，相对来说，信息还是不够多。不过这也是最重要的一个环节，我就像一个侦探破案一样，开始不断推敲每一个环节，每一个等级可能出现的问题，通过沙盘演练的方式来挖掘这个商业模式的本质，也看看里面有没有隐藏什么雷。

就这样，我用了接近一个星期的时间，一直翻来覆去地推敲那些仅有的信息。到了最后，还真让我发现了问题，准确地说，是发现了两个问题，一个好的，一个坏的。

先说坏的吧，我发现厂家这个模式，到了底层代理这里，实际是跑不通的，整体营销模式的设计，并不是有利于底层代理销售。如果底层代理销售困难，不赚钱，整个管道就是堵的，那靠什么赚钱？貌似唯一赚钱的途径就是招代理（半年之后，媒体上开始广泛揭露这个本质），这是不健康的模式。

再说说好的，好的一点就是，我发现了微信这条渠道用好了的确潜力非常巨大，可以解决掉传统电商流量贵的弊端，同时又保留了传统电商的优势。只要做好社群运营，就能轻易获得别人的流量，简单地说，比如我运营好10位朋友，我就可以把这10位朋友的朋友圈流量变成我的，看似封闭的朋友圈，瞬间变成了一串链条，获取流量的成本非常低，同时又非常快速。后期有人称之为“裂变流量”，我也是认同的。

在这个时候，传来了产品反馈，有几个朋友出现不良反应，并且其他朋友大多反映效果一般，与市面上同价位产品没有可比性，性价比太低了。品质太差，性价比低，加上模式不健康，这三个关键因素让我果断决定放弃这个项目，不再费口舌劝说厂家老板优化模式了，产品质量都有问题，再好的模式也不能做！这是坑人！

过去13年职业生涯，我主要就做两件事，控制产品品质和控制生产进度，说白了，就一件事，就是跟产品打交道。这13年做下来，让我成为了一个品质控。我熟知一件衣服相关的任何一个环节，从棉花到棉纱，到织布，到染布，到后整处理，到服装版型，到裁剪，到缝制，到整烫包装，甚至连商标、缝纫线、纽扣、衣架等等这样的辅料，我都跑到工厂去研究它们的生产工艺及可能出现的品质问题。在公司内部，我是非常重视品控过程，我们的QA\QC（品控管理）部门里都是技术水平非常高的人才，工厂解决不了的技术难题，他们都可以解决。

也许是习惯了按照国际标准严格控制品质，我对品质一直都有洁癖。开发客户，只开发中高端客户，曾服务过以色列最高端的婴儿装品牌Shilav七年多，南非最大的服装品牌Edcon五年多，还有很多国家的中高端品牌，甚至包括法国的Jacadi（相当于童装中的Gucci），这中间也通过自己对品质的严格要求，不断尝到甜头，也就是不断赢得客户的信任，把更多的订单份额交给我。

所以，当我发现面膜质量有问题的时候，果断放弃了合作，卖没品质的商品，我认为就是骗钱！不过当这个决定做出的时候，内心里多少还是有点可惜，我仍然认为这是一个巨大的机会，并且大部分人还没有意识到，没有跟进，就这么丢掉太可惜了。既然这家工厂不行，那我可以试试其他化妆品工厂有没有微商品牌，如果有的话，质量好，模式健康，性价比又高，我也可以做个代理，在公司里组建个小团队负责就可以了，也不会太影响我的老本行。

就这样，我萌生了再次去广州找个品牌代理的想法。这次去之前，我先发动所有广州的朋友帮我介绍工厂，他们都是各行各业的，唯独没有化妆品行业的，不过非常给力，竟然也都七拐八拐地帮我联系到了十几家化妆品工厂。我跟这些工厂一一做了预约拜访，每半天一家，安排了大概满满一周的行程。安排完，我就再次启程，踏上了去广州的征程。

到了广州，我按照事先的预约，一一拜访了这些企业，跟老板们做了深入的沟通，主要是沟通两个方面：一是理念，愿不愿意做微商，如果愿意，他们是什么样的模式；二是产品，产品什么样，质量好不好，性价比怎么样。如果第一条PASS了，第二条都没有什么谈的必要了。

等全部沟通完了之后，我惊讶地发现两件事：一，他们竟然都很重视微商，眼光都很敏锐，也都专门拿出一个商标来做微商；二，大家对微商的经营理念都差不多，都是圈代理、赚快钱的想法，并且产品质量先不说，性价比都很低，零售价都定得很高。（初期的微商大多是这样，一盒基础功能的面膜定价298元的偏多）

“赚快钱”或者叫“快速圈钱”，这对我来说，完全是违背商业伦理的。如果能持续赚钱，干嘛要快速撤出，不细水长流？如果不能持续赚钱，还要让人家投钱给你，这不是骗钱就跑吗？别人愿意给钱，那是信任，利用别人的信任圈钱就跑，这不跟坑蒙拐骗差不多吗？这种事坚决不能干！真正的生意，应该是靠创造价值赚钱，而不是靠忽悠别人赚钱。

虽然找了一圈，没有找到志同道合的厂家，不过通过他们对微商的重视，也印证了我对微信商业价值的评估，说明微商的确是很有潜力的。只不过这是双刃剑，可以用来救人，也可以用来伤人，我希望找到一把救人的剑。既然找不到，我就只能先放弃了，以后有机会再说吧，还是老老实实做我的老本行。

如果故事到此为止，我可能就不会踏入护肤品这个行业了，安安分分地呆在我的服装外贸领域里，每天跟工厂讨论生产质量和进度的问题。事情的转机，在于之前接触的一个化妆品工厂老板Z的一个回访电话。

考察完这十几家工厂，我又在广州多呆了三天，见了见老朋友，感谢一下他们的帮助，顺便叙叙旧。就在我打算回青岛的前一天，工厂老板Z给我打电话回访，问我考虑地怎么样了。我说不行啊，你们的模式有问题，我也说服不了你，确实无法合作。Z说，张总，我给你个建议，你如果不代理我的品牌也可以，可以做自己的品牌，我给你生产嘛。

做自己的品牌？我做了13年的OEM贴牌代工，都是帮全球各个国家的品牌做生产，自己做品牌？开什么玩笑，我的客户可都是非常庞大的团队来经营品牌，都是积累了很多年的，我之前没有这方面的经验，还真没有什么把握去创建个品牌。

我说，我一个外行，什么都不懂，怎么能做自己的品牌啊？技术不懂，产品也没有，品牌的推广也是需要很多钱的，不是那么简单的，我哪里做的起啊。他说，这个简单，你又不是想做个多大的品牌，不就是做微商吗？说白了，就是个商标而已，发发朋友圈，很容易搞起来。至于产品，也很简单啊，我可以帮你研发啊，只要把需求告诉我就可以了，很多微商都是从我们工厂贴牌做。

我一听，好像也是这么回事。考察期间收集了不少微商经营的思路，好像是没有那么复杂，并且如果我自己做品牌的话，可以自己说了算，可控性强一些，优化一下他们的模式，打通零售这个环节，就能变成健康持续的模式了。不过我还是没有立刻回复他，我说我考虑一下再回复你啊。

挂了电话，我其实是有点兴奋的，本来都打算放弃了，没想到上帝又为我打开了一扇门，并且这样的话，自主权更大一些，只要自己把产品品质做好，口碑好一些，性价比做得高一些，单纯就做做微商还是比较有优势，也占用不了我太大精力，不影响我的主业。顶多开头难一些，后面我就招聘个负责人帮我负责就好了。

不过真要开始的话，我的底子还是太薄了。不懂化妆品，没有经验，没有团队，没有资源，连商标都没有，那是要啥啥没有。最关键的是产品怎么把关？化妆品我可不懂，得找个懂行的人给我当帮手，不能在质量上出了问题，为了赚这点钱，把信誉丢了，那还不如不做。

谨慎起见，我想找到帮手之后，正好利用快过年了，先实现小批量产品进行测试，测试完了没有问题，再大范围去做。（当时我简单地认为，护肤品质量把控无非就是做做测试，做做检测，后面却没想到，这个行业远没有那么简单，由此开始，竟然令我一步步付出了巨大的代价，也生生错过了微商的红利期）

二、试水

说干就干！

我马上开始着手做四件事，同步进行：1.找朋友推荐可靠的懂化妆品的助理，并且朋友很给力，很快推荐了一位女助理LL；2. 起名，注册商标；3. 找青岛做品牌设计的朋友抓紧给我设计个体验用的包装，让公司的同事找工厂，争取年前做出来；4. 约化妆品工厂老板Z见面，谈产品。

因为是朋友推荐，LL对我的想法很感兴趣，也迅速到位，让我心里多了一点底，有了帮手，我跟LL做了一些线上线下的市场调研，经过讨论之后，初步制定了产品标准：安全，效果好，肤感好。先推一款“补水”美白的面膜出来（为什么打引号，后面我会提到），这是目前最畅销产品，有了一定消费群和代理商之后，再推出其他单品。

至于商标呢，因为我比较喜欢传统文化，所以请一位老师帮我起了几个名字，也都是符合传统文化风格的，其中有个名字我非常喜欢，叫“素僖”。“素”寓意简单，纯粹，“僖”寓意幸福，快乐，整体寓意“简单的幸福和快乐”，这个寓意非常匹配我做产品的初衷，我希望我的产品可以带给女性消费者一份简单的幸福感，刚好又可以注册，就决定用“素僖”作为我的商标了。朋友也很给力，用了三天的时间帮我完成了体验装设计，同事也找好了物料的生产厂家，可以按时交货。剩下的重心就是在产品这边了。

我跟工厂老板Z约了见面，说了我们的想法和产品需求，Z一口答应没问题，完全没提出来任何异议，这让我觉得做个护肤品原来这么简单啊，貌似没多少技术含量。我跟Z又强调说，我的确没做过这行，但是我很重视品质，成本高一点没关系，但是质量绝不对不能有问题，如果质量有问题，大家都是白忙活，我也不可能再做。Z说，你放心吧，反正你要求品质越高，价格肯定就越高，你能接受就可以。

没过多久，Z就给我做了一款样品，让我试试。我说我哪里会试啊，肯定要找几个女性朋友试。他说，你一定要自己试啊，我都是自己来试产品的，只是听别人讲怎么行呢。

这一点我很感谢Z，是他让我认识到，其实我可以做到自己来测试产品的。我又问了LL关于产品试用的一些注意事项，自己尝试着在自己脸上敷。说到这里，我算是真正开启了亲密接触化妆品的第一步，后面包括所有的护肤产品，都是我自己先来试。我也建议所有卖护肤品或者代理护肤品的朋友，本着对消费者负责的态度，都要自己亲自来试一下。

我和LL都试用了这款面膜，觉得肤感很好，又让LL在广州找几个女性朋友试了之后，都没有出现过敏或者其他不良反应，并且反映都不错，但是怎么知道效果会好呢？如果找人测试完一个月再看效果，时间来不及，有没有其他的判断方法来代替测试？我又找来工厂老板Z，把这个问题抛给他，问他怎么可以保证这个产品的效果会很好？

Z给我很详细的讲解了补水和美白的原理，以及产品是如何实现补水和美白。工作十几年养成的高学习力和敏感性，让我又问了很多问题，尽可能的在Z身上挖掘化妆品知识和护肤知识，以及他所了解的行内情况，连续请Z喝了两晚上的咖啡，每次聊到晚上一点多，了解了大量的信息，同时也证实了Z确实足够专业，这让我心里有了一些底。

面膜能不能真正改善皮肤？当然能！前提是要舍得加入足量的功效成分，效果会很明显，成本也就高，所以功效面膜一般都是国际大牌在做，卖得很贵，一盒卖到600元—3000元，比如兰蔻面膜里主要加入“二裂酵母发酵产物溶胞物”，卖760一盒，连续用效果也不错，Lamer里加入了“酵母菌溶胞物提取物”等，卖2600一盒；而补水面膜一般都是平价产品，一片就10元-20元之间，可以用，但是不要期待明显的改善。

我选择了让Z先帮我生产1000片面膜，在过年期间我用来送人，先做一下推广。跟Z谈价格的时候，我再次陷入了被动，因为这种ODM贴牌，产品配方属于工厂的，而工厂又不可能透露真实配方给客户，所以每家工厂的配方都不同，很难进行比价，用Z的话来说，就是良心买卖，因为即便他们告诉你成分，也都是不完整的，或增或减，除非大品牌，包装袋上标注的是真实成分，大多数ODM品牌包装标注的都不一定是完全真实的。

我跟Z说，我做了十三年的外贸出口，供应链经验很丰富，我希望他能本着长期合作的态度给我报价，如果价格太虚高，我将来一定会发现，并且毫不犹豫的终止合作，现在，我选择信任他。Z表示没有问题，并且给了我一个报价，我照这个价格让Z在过年前帮我生产了1000片面膜。整个过程非常紧张，到了最后灌装的时候，因为临近春节已经没工人了，Z亲自给我灌装的，并且是赶在年前物流公司上班的最后一天给我发到青岛。

等收到这1000片面膜的时候已经腊月二十七了。我让公司的同事们集体帮我在空白的面膜袋上贴不干胶说明书，然后又开车去工厂把定制的1000份体验用的包装盒拉回公司，公司的美女同事们干了两天，帮我把所有盒子折叠好，装好面膜，然后公司放假。这一切都做完了，我又开始联系微信里的朋友们，包括在自己所有的群里发消息，只要有意向使用我的面膜的，一概赠送。

发这张图的时候，我充分发扬了不怕丢人的精神，那句“朋友，值得拥有”请忽略

我的目的就是，要赶在过年期间，把面膜送出去，让很多人通过我的面膜知道素僖，扫我的微信二维码。在此感谢公司的美女们，还要感谢顺丰。在腊月二十九那天，只有顺丰还可以发快递，我赶在这一天发了很多份快递，给朋友们去试用。感谢所有信任我的朋友，尤其是我的初中、高中同学以及身边很多朋友，非常给力! PN同学, 在此感谢！

我怀着忐忑不安的心情过了2015年的春节，春节过后，我开始一一的收集反馈，产品反馈不错，让我心里一块悬着的石头终于落地了，毕竟产品质量始终是我最担心的事。然后就是各种沟通，介绍我的商业模式，还进行了相当于小规模的路演，收集有意向做我代理商的朋友，竟然收集了四十多个人有意向做我的代理商。让我非常感动的是，很多朋友说，冲你的人品，我信得过你，跟你一块干！

说到这里，顺便说一下我的社交情况。我十年以上的朋友非常多，绝大多数朋友经历岁月的考验，留下来的都是人品很好，真诚，实在的朋友。并且从事了十三年服装外贸，合作最久的工厂跟我合作了十三年，最短的也有八年。这其中包括几个工厂老板，知道我要做微商化妆品，虽然不懂，但是马上让他们女儿或者亲属跟我干。我深深感谢朋友们对我的信任！重若千斤！这份信任，我必须要对得起！

言归正传，经历了过年期间的测试，我信心大增，年后一上班打算跟Z再深入谈一下合作方面的细节。广州的工厂都是正月十五之后才开工，阳历也就是3月5日，在此之前我就一个劲的催Z，Z告诉我他没时间跟我谈，要忙着准备3月9日的美博会。跟其他做包装材料的工厂联系，也说都忙美博会，有事美博会之后再谈。

我敏感地意识到，美博会一定是一场对化妆品行业非常重要的展会，如果是，那对我一定也很有价值。我马上上网搜了美博会的相关介绍，果然验证了我的猜测，这是化妆品行业里的一次比较大型的展会，参与的工厂很多，正是我扩充资源的好机会。

我马上订了3月9日早上去广州的机票。下了飞机，我直奔展会，提前约好了助理LL在展会门口会合。看了展会指南，我简直惊呆了，好大的展会啊，恐怕三天都逛不完。我先按照需要的资源找到展区，然后跟LL做了三天的搜寻计划，然后开始行动。顺便说一句，我还带了很多在工厂老板Z那里做的面膜，打算让内行人分析一下，我也好再摸摸Z的底。

三、安全

就三天时间，展会那么大，全逛完是不可能，没点策略还真不行，如何保证效率最大化是个问题。我几乎每半天就跟LL总结一次，根据收集到的信息，重新调整搜寻的方向，以尽量保证可以找到我们想找的资源。

一开始，我是收集所有化妆品加工工厂的宣传资料，翻看他们的宣传点，听他们标榜自己的优势，其中有几家标榜自己是“十万级洁净生产车间”，我马上在百度了这个信息，给大家科普下这个小知识。

我马上跟LL说，调整方向，只筛选出所有具备十万级洁净车间的工厂。这样大大缩减了我们的工作量和时间。经过我们第一天的筛选，总共找到了十六家具备十万级洁净车间的工厂。在这个过程中，又有一个关键词引起了我的敏感，有些工厂介绍是“局部十万级”，我就继续询问，什么是“局部十万级”，他们说他们的灌装车间是十万级，这就足够了，不需要整体达到十万级。

我又跟LL调整方向，继续筛选出具有整体十万级洁净车间的工厂。这一条筛选下来，只剩了四家工厂（后来我才知道，的确不存在整体十万级化妆品车间）。

三天下来，美博会的收获非常大。让我最终找到了四家满意的化妆品工厂，十几家面膜布工厂，几十家生产化妆品包装材料的工厂，并且我把Z的面膜给了首次筛选的十六家工厂分析并竞价，锁定了补水美白面膜较为准确的价格区间，同时也发现Z很不实在，类似品质，所有其他工厂给我的报价都只有Z的一半左右。

Z知道我去了美博会，给我打了几次电话约我面谈，我什么都没说，只是让Z给我重新报价，Z主动降价50%-60%报给我。自此，我跟Z彻底地终止了合作。不过我还是很感谢他，没有他，我还是会放弃这个行业，也不可能有下一步的接触。

接下来的工作，就是对筛选出来的四家工厂逐个进行实地考察。在考察的过程中，我发现这四家工厂的生产车间的确比较大一些，看上去还是比较规范。他们也都详细地一一介绍他们的优势给我，整体觉得还是比较满意（当时我还是缺乏审厂经验，并不能看出是否存在明显问题）。我把产品需求同时告诉这四家工厂，让工厂研发样品给我试用，样品完成后，把成分表给我一份。

为什么要看成分表？因为试用样品，只能测试一下肤感和即时刺激性，而通过看成分，可以判断功效性和潜在风险。以我当时的非专业程度，还不足以判断这些，但是我找到了一个判断风险的工具。而正是这个工具，让我深入发现了行业里的一些让我震惊的地方，也最终导致我要决心以毕生之力来做这个行业。

当时，我找到了一家研发工程师常用的专业网站“化妆品信息便利网” （http://www.cosdna.com/），里面有个“全成分分析”，输入成分之后，一点“全成分查询”就出来对每个成分的类别描述、安心度以及成分说明。这个安心度就是我当时用来判断成分潜在风险的标准。如果安心度出现问题，我就查询这个成分，详细看成分介绍。然后告知工厂，把这个成分替换掉，重新打样。

自从我了解了这个网站之后，我发现这几家工厂给我的成分表里都有“丙二醇”，而这个成分的风险是“过量或经常使用可能会对皮肤造成危害”。我就问他们，这个成分有风险啊，为什么还要加呢？他们说，是有点风险，不过没事，这是个很常用的成分，很多产品里都加，属于基础的保湿剂，替换也可以，不过成本就高一点。

听他们轻描淡写的样子，我一度怀疑这个网站上写的是不是危言耸听啊，我得弄明白到底是怎么回事，也顺便可以判断一下这个网站的信息靠不靠谱，值不值得继续参考。

我想了一个办法，在网上找到一家卖丙二醇原料的供应商，还是国外一家大公司的国内经销商，我说我是做化妆品品牌的，刚做采购，不太懂，想咨询一下多元醇保湿剂，公司需要采购，但是你得先给我讲讲。

这家经销商一听有生意，很热情地问我想了解什么多元醇，我说你推荐一下吧。他就跟我说，有甘油、丙二醇、丁二醇等等。我说，你给我讲讲丙二醇和丁二醇的区别吧，我听说这两个属于比较常用的，想比较一下，看看采购哪个。

他说丙二醇比较便宜，所以大家一般都喜欢用这个做保湿剂，成本低，国产品牌用得多一些，丁二醇价格略微高点，相比丙二醇来说，刺激性低，风险低一些，尤其是你要用日本协和或者大赛璐的，纯度非常高，不光刺激性低，连刺鼻的气味都没有，几乎是无味的，一般都是比较注重品质的大品牌会买，不过这个价钱就很高了，比国产的高接近一倍。要看你注重什么？

我一听，“丁二醇比丙二醇刺激性低，风险低一些”，我感觉丙二醇的确可能是存在风险，我就顺着他的话引出这个话题，想了解一下。我说，我们比较注重安全，你说说丙二醇主要是哪些风险和刺激性啊？

他说，丙二醇碳链比较短，分子量小，所以非常容易渗透进表皮层深处，甚至真皮层，也就是渗透性比较强，也就有两个风险：一是容易溶解角质层，破坏角质层；二是容易打开通往表皮层深处的通道，让那些刺激性强的成分也跟着进去，比如防腐剂、香精这些，这些东西刺激性很强的，也都是有病理毒性的，进入之后，容易造成对皮肤的刺激和其他潜在毒理性风险。你要是注重安全，就建议你不要图便宜，还是选日本协和的丁二醇吧，不差那点钱。

我一听，果然没错，COSDNA上写的是对的，我心里已经有了答案，后面怎么说的忘了，大体敷衍了几句，说稍后联系之类的，就挂了电话。我记得他说，既然有明显的风险，还有很多国产品牌在用，这是真的吗？我想去验证一下，我就去了附近的超市，化妆品店，看那些大大小小的护肤品瓶子上的成分表。果然，大多数品牌的成分表里都有“丙二醇”，包括一些知名度非常高的品牌，这让我非常震惊！颠覆了我对护肤品的概念。

在我的概念里，看很多广告都是美美的，用了效果很好，护肤品就是一个能让女人变美的商品。我从来没想过护肤品可能会存在长期使用风险这件事，我认为只有三无化妆品才会风险高，只要是正规的品牌，都不用考虑风险问题。所以当我发现“丙二醇”这个存在“长期使用风险”的成分，被普遍添加在平价护肤品里的时候，我开始想探索一下护肤品的安全程度到底是怎样的。“丙二醇”只是一个线索。

之后，我又发现一个常用成分“三乙醇胺”这个成分存在问题，致粉刺率较高，并且存在严重的风险，对皮肤和眼部有一定刺激性，并且可能携带副产物二乙醇胺（禁用毒理性成分）和亚硝胺（禁用致癌物），在国标2007版《化妆品卫生规范》中被严格限制添加量。

当我发现这个成分的风险时，也赶紧看了市面上其他产品是否含这个成分。结果让我依然很震惊，很多品牌也都含有这个成分（虽然大多数化妆品中有这种成分，通常添加量都非常小，做为PH值调节剂，不超过国家标准的情况下，风险相对还是较低）。

这两个潜在风险成分的陆续发现，以及普遍使用，对我的触动很大！我在想，不是存在较大的风险吗？为什么还都普遍使用？我能理解这是为了降低成本，但是会不会真的对皮肤造成什么影响或者破坏？

我在网上查了一下

但是我担心长期使用会对我们消费者产生潜在危害，并且里面的亚硝胺属于致癌物，这个成分也被我列入了素僖禁用成分。

其实，之后随着我对化妆品产品结构和体系的不断了解，很多成分后期被我列入了素僖产品禁用成分，包括国家标准中列出的73种全部限用物质和56种全部防腐剂。这里普及下，国标中所有限用物质，都是具备较高风险性，但是又具备一定功能性，添加量足够小的情况下，也不会对皮肤造成危害反应，像中药中的砒霜一样，有时治病，有时害人，看怎么用。所以国家规定添加量不得超过一个数值，以保证产品安全。关于防腐剂，所有的防腐剂都具备刺激性和病理毒性，也是属于严格限制添加量的。

当我在研究“三乙醇胺”的时候，发现这个是用于调节酸碱度的强碱性成分，PH值在12-14之间。为什么要用强碱性成分调节酸碱度呢？因为大多数产品是使用一种强酸的增稠剂来进调节产品粘稠度的，这种增稠剂叫“卡波姆”，PH值在2.5-3.0之间，而人体皮肤是弱酸性，所以需要中和之后才能使用，就加入强碱性成分，常用的有三乙醇胺，氢氧化钾，氢氧化钠，这三种成分也都是国家标准中的限用成分。

谈到成分的安全性，行业内众说纷纭，比如说“抛开剂量谈成分都是耍流氓”，这句话我就不赞同，我认为这句话本身就是耍流氓！比如说，你只添加了0.1%的高风险成分，剂量够小吧？但是你别忘了，用户每天早上水乳霜三层，晚上水乳霜三层，一天六层累积，一个月180层累积，而皮肤是有透皮吸收功能的，表皮层只有薄薄的0.2毫米，比指甲还薄，下面就是毛细血管，连接全身的血管血液，再小的剂量累积下来也是很多，皮肤吸收这么多高风险成分，尤其是一些毒理性较强的成分，真的会没问题吗？

当今时代，女性敏感肌（受损肌）的比例已经很高，中国医师学会皮肤分会前会长朱学骏教授说，敏感肌占到六成，德国Symrise在2010年做的自认为敏感肌女性调研，中国上海和北京自认为敏感肌的女性为45%， 而我们自己做的客户调研，1900多份问卷收集回来，敏感肌超过46%。这么高比例的女性受损肌，说明什么？

这种只引导用户关注“剂量”，却不提“皮肤吸收量”的不严谨说法，是不是耍流氓？消费者不懂，这些提倡这类观点的内行，也不懂吗？不懂还是不专业，还是为了经济利益引导？我也不知道答案。

护肤品安全，我认为不应该仅仅是用了不过敏，而是长期使用把对皮肤健康和身体健康的风险降到最低。素僖最终禁用的成分包含传统防腐剂、香精、PEG/PPG类、丙二醇、有机硅、合成色素、国标限用成分等等100多项准用成分，从国家标准来说，国家设立了警戒线和限制添加量，而素僖追求了一条更加苛刻的安全标准。

说到化妆品的安全性，这是一个多方面的综合问题，不光跟成分有关，还跟工程师的经验、原料来源、生产环境等很多因素有关。重要的是，学会如何辨别化妆品，对你的选择是非常有帮助的。

言归正传，我就这样挑挑拣拣的把安全度低的成分都找出来，让工厂替换成分继续打样。我当时认为，产品肤感、功效都已经确定了，替换个成分而已，应该不是什么困难的事。实际上，我完全低估了化妆品的研发技术含量。

我发现当我设定了安全标准之后，禁止他们用一些成分，工厂始终做不出来合格的样品。不是肤感有问题，就是刺激性有问题，再就是稳定性有问题，老是出问题，而这些问题此起彼伏地出现，没办法完全解决掉，也始终做不出来符合我要求的样品。（后期，当我真正涉足研发的时候才知道，护肤品是十几个，甚至几十个成分共同形成的一个稳定平衡的体系，拿掉一个成分，就可能让整个体系垮塌，绝不是替换个成分这么简单。研发人员在放弃这些常用成分之后，选用不太常用的一些安全成分替代，没有大量的实验和经验累积，很难做出符合我要求的配方）

四、寻正

工厂不断提交样品给我，为了测试产品，我挑选了七个不同肤质的女性朋友，同时她们也是自己领域内的营销高手，拿着不菲的年薪，组成了我第一个产品试用团队。我给团队起了名叫“葱花与鲜花”，很显然我是葱花。我在此深深的感谢我的鲜花们（截止发稿时，已有位鲜花退群）！正是因为她们的帮助，让我不断的在产品之路上进步，改善我的产品。我永远记得你们的帮助！并永远都心存这份感激！（下图是我们2014年3月31日建群时，我就第一款面膜袋设计稿征求意见）

我和我的团队不断去试用，不断的否定样品，不断的重新提交，再次否定，难以想象，这样的不断重复过程，经历了接近两个月的时间。工厂都有点坚持不住了，抱怨我的安全标准太苛刻，他们一直在生产的各种专业美容院产品，甚至包括在微商界某个知名度较高的品牌，在他们那里可以，在我这里全部被否定了。这四家工厂依然在尽力配合我，但是我已经开始有些恐慌了，看不到希望。。。

就在这个时候，有一件事情的发生，对我产生了很大的影响。我的试用团队中有位朋友叫海波，她在试用其中一个样品的时候，脸上出现了严重的过敏，发给我照片的时候，我非常震惊，也非常内疚！我那个时候还没有研究皮肤医学，对化妆品的了解还远远不够，当时我只能看着她出现这种情况，却不知道该如何帮她，内心里很无助又很愧疚的感觉。（感谢后期海波依然信任我，现在也是素僖的用户）

这件事情对我的触动很大，也是一个爆发点，因为这个原因，我做了两个决定。一，所有工作马上停下来，不再让我的试用团队试用任何样品了，我不能让她们冒这么大的风险。我要重新思考，接下来该怎么走。二，后面继续做样品，所有样品先让我、我老婆和LL我们三个人先试，内部团队试完再给其他人试用（后期我们正式的样品临床试用环节，我们设置了四个不同范围的人群试用，第一组人群就是我和我的家人、同事。以致于每次大范围征集志愿者试用样品的时候，我们顾客、代理都当做福利抢着试用，完全不担心样品有风险）。

忙完一天的事情之后，一切都安静了下来，我独自在办公室思考下一步如何去走。

自从涉足化妆品领域，我已经记不清我有多少周末是加班，有多少个晚上是十二点，一点，两点回家了。白天要忙外贸公司和化妆品方面的事情，跟外界联系，处理工作，晚上留给自己独处，思考问题，查找资料，做计划，做总结。下一步怎么走呢？现在卡在技术环节上了，这个问题该如何解决呢？

经过各种思考和评估之后，我再次产生了一个更大的想法，我应该组建自己的研发团队，自己来招募优秀的产品研发工程师，来设计产品，这样就不依赖于工厂的有限技术力量了，并且还可以对我们的产品配方完全可控。现在跟工厂合作，工厂是不会告知全部的成分，一般都隐藏几种，这样也比较被动，不能完全把控配方，也就不能把控好产品品质，并且一旦做开了，就没有话语权了，毕竟有未知的成分和原料。因此，组建自己的研发团队，是有必要的。

这次的方向调整，可以说，才是真正更接近成功的一次调整。后期我才意识到，产品原料的品质也是非常关键的。这个在后面的小贴士中会提到。

也许有很多人会说，这是最基础的，你应该先有自己的研发团队。那我告诉你行业现状，要做个化妆品品牌很容易：

1. 你可以去广州的怡发市场，那里有很多的门头房，从选面膜，买商标，选包装材料，包装设计到大货生产，一站式搞定，这是最简易的方法。

2. 其次就是找个工厂，选择他们研发的样品或者让他们帮你研发样品，做ODM，直接贴牌，在这个环节你可以考察生产环境，工厂实力等，比前一种好一些，这也就是目前很多微商普遍的做法。

3. 真正重视品牌的，会有自己的研发力量，自己的核心技术配方，完全自己控制配方品质，把控原料品质，做OEM或自己建厂，当然，研发成本也很高，周期也长，这是做长线品牌的做法。

正因为化妆品行业门槛比较低，可以以简易的方式操作，尤其是很多擅长营销的人看到化妆品的利润大，大量涌入，当做攫取利润的工具，也因此而冒出了各大新闻上曝光的毒面膜，不良微商。而我即将选择的，则是一条铺满荆棘的品牌奠基之路。

决定了之后，我跟工厂老板们说，先停止研发，感谢合作，不能继续浪费你们的精力了，我要组建一个自己的研发团队，研发好了，再找你们合作。在此，感谢这几位老板！尤其是方老板，虽然你后来在朋友圈里屏蔽了我，应该是出于商业机密的考虑，还是非常感激你当初的全力配合！如你看到，请相信，我依然将你看做生命中的贵人。

如果说选工厂，让我颇费了一番周折，比起组建研发团队来说，选工厂等于是毛毛雨了。工厂可以在展会上去找，网络上找，都是公开的。找工程师去哪里找啊？没有展会，没有聚集地，我前面接触的资源都是工厂老板，没有这方面的任何资源和头绪。我再次陷入了毫无头绪的艰难处境之中，犹如困兽。

其实很多事都是这样，说起来容易，做起来非常难。做化妆品也是一样，你要当个赚钱工具短期赚点钱，会营销就够了，拿到钱就撤，可以不管不顾，当然透支的是自己的信誉。可你要想做个品牌，为了长期发展，就像养孩子一样，每一步都要为了孩子的健康着想，需要付出大量的精力去呵护他，不较真一些，能把孩子养好吗？

“很多人不懂产品，也都在做了，都能呼呼在微商渠道赚钱，你为什么不可以先推出一款产品，先赚着钱，再慢慢改善呢？你太慢了！”这是我多年的好朋友潘总和胡总给我开“批斗会”时说的话。

我说，我是想赚钱，我也需要钱，但是我不是什么钱都赚，我赚钱也有自己的原则！现在的产品，我自己都不满意，我怎么可能去卖给那些信任我的人呢？我是个商人，但我是个有底线和原则的商人！那种事情，我做不到！慢就慢了吧，再慢，我也得把产品先做好，不然还不如不做！钱没了，可以再赚，信任没了，靠什么再赚回来？

被泼了一头冷水的我，猫在自己的办公室里，白天黑夜已经不重要了，这段时间，我像一个孤独的斗士，坚持着自己，一天的吸烟量到了两包以上，甚至有时候加班很晚的时候，一天能抽三包烟。公司的同事们都不愿意进我的办公室，一进门先咳嗽。我也没办法，既然选择了这条路，既然我是这样较真的人，我别无选择，必须坚持！

（后来，在我还在跟产品较真的过程中，媒体集中爆发了对微商面膜的批判和曝光，对面膜和微商的冲击非常大，导致微商被贴上了不靠谱的标签，顾客也都开始抵触微商产品，我彻底错过了风口和红利期，但是我不后悔！）

经过不断梳理，我想起了一个细节，有个工厂老板曾经告诉我，有些工程师会跟原料商勾结，把他们的原料用在产品里，然后原料商会给回扣。我想我应该可以通过原料商这条线索作为突破口，找到工程师。这个突破口，是比较容易找到的，毕竟这些原料商都做推广。

有了思路，就开始行动。我马上通过几条渠道去收集他们的信息，一个是美博会收集来的一些原料商名片，另一个就是网上找到的原料商公开信息，再一个，就是通过自己现有的资源，让他们给我介绍原料商。事实证明，通过原料商找工程师，确实是可以找到很多，甚至很多原料商，本身就有自己的工程师，帮助客户做研发。通过我积极的努力，十天之内找到了十四名工程师，并且这些工程师都是具有十年以上研发经验的，很多也是自己干的，或者给别人做兼职的，分布在上海，广州，深圳三地。

我在跟工程师谈之前，改变了一下策略，我没有马上提供产品标准，而是笼统的告诉工程师，我想要做一款非常安全，温和，又能达到国际一线品牌的功效，肤感还能够好，他是否可以做到？所有的工程师都说能做到。那我再问，他们都从哪些方面来做到更高的安全性和有效性？请具体的讲下产品的设计思路。

我是一个一个打电话或者当面交流的，每个工程师我都交流的非常详细，甚至有的一通电话就两个多小时，并且每次我都做了录音，唯恐自己错过任何细节（至今我仍保留着这些录音）。

通过这个方法，我再一次刷新了自己的化妆品专业知识，并且这次的刷新信息量是非常大的。以前接触的都是工厂老板，现在接触了工程师，完全不一样了，更专业的给我讲产品，讲成分，讲原理。对于这十四位工程师，我采用了“搬弄是非”“互相挑剔”的方法，把工程师的话互相转达，让他们互相挑剔，最后我综合他们所有人的信息，再结合国家标准，网上查询的资料，判断真相，得出结论。

跟他们聊过之后，我制定出了素僖最版的面膜标准（这个产品标准，大家看看就行了，当时的确还不足够专业，后来几乎完全更新了我们的面膜标准）。我粘贴原文如下：

制定好，我就把这份标准发给了14位工程师，同时我也打算给他们点压力，我告诉他们，有七位工程师在研发，我没敢说有十四位，我怕有人直接退出了。有的工程师看了产品标准跟我说，张总，你这是要把素僖做成国际一线品牌吗？我说，这是我的目标。。。

五、得贤

工程师们陆续的把产品寄到公司，我在试用的过程中发现，他们也并非能够达到我所要求的标准，并且他们是清楚这一点的。为什么会这样呢？是能力问题，还是合作态度问题？不管这两方面到底是哪方面出问题，都是不可合作的，我再次跟每位工程师做了交流和沟通，侧面了解下原因。沟通过之后，发现有部分工程师确实是能力问题，而非合作态度问题，他们做习惯了市面上的产品，当面临更高的安全标准前提的时候，他们缺乏对一些高端原料的应用经验，不熟悉，所以做不成功；另有部分工程师原理讲的很清楚，各方面专业度都很高，但是合作态度上不够纯洁。

这个也是化妆品行业现状，很多工程师在研发的时候，同时兼职卖原料，所以在研发产品的时候，总是想办法把他们销售的原料用上，这样产品就无法保证完全是符合要求的，会跑偏。甚至有部分工程师，告诉我产品很安全，能达到要求，但是不告诉我真实成分，如果想要，就买他配好的半成品原料，而他的原料利润会至少达到50%以上。更关键的是，他不会告诉你实话，原料来源，涉及什么成分。这样还是无从可控。最后的结果是，所有的工程师都被排除了！

又是一个满怀希望的开始，满以为自己就此可以解决研发问题，毕竟这些工程师都是十几年，二十几年的研发经验，怎么着也能挑出一个来，最终却又是一个令人失望的结果。难道我的跨界之路就这么难吗？我如此勤奋，如此努力的去做，为什么就没有结果呢？问自己这些问题的时候，我用力捶打着自己的办公桌。后来，我想通了，我想这是我不够努力的结果。好累啊！一个人，在办公室里，站在窗前，抽烟，不停的抽烟。后来实在是闷了，就出去外面的花园走走，呆一会，回来继续抽烟。我突然想先放空一下自己，停下所有的工作，打开QQ，随便找朋友聊天。我要给自己放一下假。

此前，在2007年，我在做服装出口的时候，曾经经历过一次荷兰客户破产，当时欠我100万美金的货款，破产了，当时我也是大脑放空了两天，在海边抽了两天的烟，跟做了两天的梦一样。第三天才重新恢复过来，积极的投入到如何尽量减少损失的战斗中。人的潜能是无穷的，只是没被逼到一定份上而已。经过我积极的努力，最终损失减少到非常非常微小的程度。从那之后，我的抗压能力非常强，极少有压力可以让我再有很强的沉重感，但是这次，轮番的挫折经历下来，我确实感到有些累了。

我没事就在QQ里聊，其中有个老乡小孙，在广州做原料商，入行之后认识的，我跟他没事就闲聊起来了，东扯西扯，都是没什么营养的话，聊着聊着，就聊到我的烦心事了。大概是我还是放不下工作，不知不觉，又把话题聊到我的化妆品研发上了，向小孙感慨创业的艰难。小孙说，哥，我认识个一线品牌的工程师，资历也很老了，经验很丰富，绝对是大牌工程师，不过也是刚刚认识，要不你自己公关公关，看看能把他拿下不？我精神马上为之一振，跟打了鸡血一样，那太好了！谢谢你，兄弟！

当时我就在想，此人果真能助我一臂之力吗？

第二天，我就联系了那位工程师。在联系之前，我先通过上海的原料商大概了解了一下，这位工程师属于经验非常丰富，资历很深，最关键的是，他一直坚守职业道德，不拿回扣。当我把我的产品要求发给他之后，他跟我进行了讨论，在得知我把安全性排在第一位，同时要求具有优秀的功效性时，给我提出了很多中肯建议，同时我们也把安全性标准再次提升了一个层次，做到了国标《化妆品卫生规范》中所有限用物质都不含，所有防腐剂都不含的极高安全标准，只是成本比较高。

他问我，你要做这么高端的产品，是在商场专柜卖吗？我说，不是，我要在微信里卖。他说，微信里谁会买这么贵的东西啊。我说，我会卖的很便宜，让老百姓都用得起。我入行之后，发现了好多以前不知道的事情，凭什么普通老百姓就不能消费好东西？我就是来做这件事的。。。我说完之后，他说，他愿意支持我。

没几天，完整成分表收到了，成分上完全没有任何问题，非常安全，并且核心功效成分也是很多国际一线品牌采用的。成分确认后，我让工程师制作出了样品，进入试用过程，我非常用心的去试用每一个细节，面膜的每一点变化，试用之后，我非常满意。

那一刻，我的眼睛湿润了，有种想哭的冲动。我在给工程师打电话的时候，声音有些哽咽了，我说，样品收到了，我很满意，谢谢你！我终于等到了。挂了电话，我去卫生间，任由眼泪默默的流淌，内心波澜起伏，百感交集，过往的一切艰难又涌上心头，真正做出一款高标准的产品，太难了！我在这条路上，走的太辛苦了，但是，最终我还是找到了自己想要的。

之后，我们又有过几次交流，我给这位工程师开出了不菲的条件。他愿意放弃当时不错的工作，加入素僖，帮我做产品研发。为此，我又专门飞去上海，跟这位工程师详细谈讨论了产品规划，原料来源，实验室筹备等具体事宜。最关键的是，听他介绍了原料情况，我才了解了原料里的文章。

也是通过这位工程师提供的信息，我才逐步建立了跟国际上一批顶级化妆品原料商的合作。当我最初拿到名单的时候，非常震撼，这些企业都是世界上鼎鼎有名的跨国公司，都是国际上一线大牌化妆品的供应商，我的素僖竟然要跟这样的供应商合作了，还是有点激动，同时心里也是很忐忑，我们一个新生品牌，最开始要的量也很小，他们会愿意跟我们合作吗？会不会处处比较被动？

我一家一家地联系，一家一家地拜访，介绍我的素僖，告诉他们我打算做什么样的品牌，什么样的产品，为什么找他们合作。很神奇地是，当我很真诚地把我的初衷告诉他们的时候，深入跟他们交流之后，几乎所有供应商都愿意支持我们，尽管我们还只是个新生品牌，前途未卜，他们依然给予了我非常有竞争力的价格，远远超出我的预期。

印象非常深的是有一家供应商的销售经理，具体名字我不能讲，因为同行看到后会涉及原料价敏感性问题，我们已经谈好了价格。过了几天，我晚上十点给他打电话，向他请教原料资料中的一些问题，并就一些技术机理问题跟他讨论，一聊就是聊了一个多小时，这中间具体聊了什么，我已经忘记了，只记得临挂电话之前，他说，张总，就凭你这股劲，你的素僖一定能做好！

挂了电话不到五分钟，他给我打回来，我以为他有什么事忘记说了，没想到他就说了一句话，张总，我给你的原料价格再降200块钱一公斤，我支持你！就跟你说这个事，你继续忙吧。

听完我愣了，我们电话中完全没讨论价格的问题，全是关于技术层面的问题，他的这句话让我非常感动，至今还记忆犹新！在此感谢他在素僖刚出生时的支持，至今我们也已经像朋友一样，互相非常信任和认同。

就这样，与原料供应商建立合作，没有耗费太大的波折，还算是顺利，从此建立了与国际上近二十家顶级化妆品原料商的合作，这些企业大多是有百年历史，其中有四家是被列为全球十大化妆品原料商。虽然相比国产原料和国际上其他供应商，他们的价钱是最贵的，但是无需担心品质问题。大家可以在我们一些宣传页面上看到这些供应商的名字。

至此，我终于初步解决了产品研发的问题，建立了素僖强有力的产品支撑。不过，接下来，又面临了新的问题，竟然被一个小小的面膜布挡住了去路。

六、精进

此后的过程，便是调整产品，进行测试的过程，这中间我又让工程师升级了两次产品，最终成本又提升了20%，但是产品中使用了兰蔻，香奈儿，雅诗兰黛，甚至包括奢侈品LA MER的核心功效成分。每次工程师都替我心疼，说已经足够好了，不用再升级了。真心的感谢我的工程师！没有您，我离我的目标还会遥遥无期，感谢您加入素僖！！！

除了产品研发问题，还有很多问题也是我需要解决的难题。

其中寻找面膜布就是另一段艰难的经历。最开始想跟踪流行趋势，选择蚕丝膜布。参加美博会的时候，我发现很多公司都有蚕丝膜布，并且价格不等，竟然有八九倍的差距。这个现象引起了我的疑问，他们究竟不同在哪里呢。我开始深入了解蚕丝面膜，了解之后，竟然发现真相跟我想象的差之千里。

故事是这样，日本有家叫旭化成的公司，研发了一款型号为384的膜布，为什么叫384呢，因为单位克重为38克，非常薄，铜氨丝材质属于再生纤维（化纤大类中的一种），但是投入中国市场之后，一开始卖的不好。后来中国的经销商们策划了个卖点，既然薄得像蚕丝一样，并且再生纤维融成的长丝也很像蚕丝，就叫“蚕丝面膜”，主推服帖性和轻薄。我在2015年曾问过日本旭化成的中国市场负责人，她们否认是蚕丝面膜，市场上的称呼与她们无关。

后来，这种概念被推出来之后火了，其他厂家也都纷纷跟进，做各种薄的膜布，名字也都叫蚕丝面膜或者隐形面膜，以透明、服帖性好为卖点大力宣传。成分上跟蚕丝没有关系，只要薄就可以。但是这个名字误导了很多消费者（曾有同行反驳我说，老婆饼里有老婆吗？消费者认为里面有蚕丝，跟他们没关系）。

了解蚕丝面膜的真相之后，我果断放弃了这种概念炒作。又接触到据说纯植物的木棉纤维（也属于再生纤维类）膜布，被它的介绍所吸引，觉得植物成分，还有比较薄，透，环保，安全，确实不错。跟厂家接触几次之后，厂家一直催我做决定，我都一直犹豫不决，感觉哪里不太对，至于哪里不对，我也说不上来，就是一种直觉。

我开始收集国内所有大的膜布商样品，以及进口膜布的样品，对所有市面上的面膜布一一了解，进行研究，但是却一直没有找到一个能说服我的面膜布。看似是个小问题，不过在我这里，又成了新的拦路虎。

各种研究之后，我换了个思路，既然我在品质上瞄准的是国际一线品牌，我也买了很多国际一线品牌的面膜，价都是600-1000多一盒的，我就开始研究她们。我发现她们都很奇怪，用很厚的纯棉膜布，完全不理会当前流行。我又发现用“蚕丝面膜”的，只有国产品牌，欧美、日韩、甚至台湾品牌都没有跟进。这是很奇怪的一点，为什么这些大牌不用蚕丝面膜呢？就连美即被欧莱雅收购之后，也把面膜布换成纯棉的了。

我开始思考这其中的原因，突然想到一个问题，“蚕丝面膜”的一个厂家业务员曾经跟我说，你最好给我看看你的成分，有些成分是不适合这个面膜布的。当时这个问题我没有足够重视，突然回想起来，为什么选面膜布还要看成分？难道其中有什么影响？

当我跟工程师聊起这件事的时候，他说，毕竟这种面膜布属于再生纤维（化纤类），容易跟化妆品中某些原料发生反应，导致面膜变质，所以需要谨慎一些，做一下实验观察。了解这个信息，我知道为什么国际一线品牌都用纯棉的面膜布了，纯棉不会与化妆品成分产生反应，比较稳定，没有这方面的风险，这更坚定了我一定要选择纯棉材质的面膜布，尽管消费者不一定接受。

不过为什么那些大牌要选那么厚的呢？厚的相比到底有什么优势？我仔细查看雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、海蓝之谜等等品牌的天猫产品介绍，看她们关于面膜布是怎么描述优势的。其中有几条信息：“充分承载”、“封闭性好”、“快速为肌肤升温”“将精粹成分压入肌底”“渗透功效高出五倍”等等。

难道纯棉的厚面膜布有这么多优势？是噱头还是真有依据？

为这件事我去了趟北京，打算拜访一下国内某著名医院皮肤科的谢教授，看看能不能找到一些答案。在跟谢教授聊天的过程中，我问了这样一个问题：皮肤在什么情况下吸收能力会更强？谢教授告诉我，基本满足三个条件就可以，1. 水合度高（与水持续接触），2. 封闭性好，3. 肤表温度高。

我在心里一一对号入座。水合度高，贴片面膜一贴在脸上，相当于让脸持续泡在水里，能满足；封闭性好，显然越厚封闭性越好；肤表温度高，显然越厚才能有可能让肤表升温。怪不得她们商品描述里提到“封闭性好”、“快速为肌肤升温”“渗透功效高出五倍”，原来是有医学依据。

考虑到前面的种种因素，我坚定了素僖的面膜布，只能是优质的纯棉厚膜布！却没想这个选择，让我又陷入了接近4个月的僵局。。。

我首先找了国内比较大的面膜布供应商，一无所获，我又开始联系各种规模小一点的供应商，依然没有任何进展，包括专做进口膜布的国内代理商，我也一家一家联系，几乎能找的都找了，所有的回答都是，当下全国流行薄的，消费者也只喜欢薄的，没人卖这种厚的面膜布，也没听说哪里能生产。

后来我通过各种努力找到了两家国内比较大的纯棉无纺布工厂，但是他们也没有面膜布方面的应用，我不敢轻易冒险。几乎国内的资源都被我翻遍了，没有任何收获。

也有同行劝我，你就用薄的吧，一片小小的面膜布，不用太在意，你就算千辛万苦找到厚的，消费者也不懂，不会接受的，反而是在给自己找麻烦，可能还卖不出去，这是个现实问题。说实话，我不是没有想过这个问题，不过，我过不了自己这一关，我明明知道不对，还去做，还要强装自己的产品好，违心地夸赞自己的产品，我做不到！一定有办法的！

我就在想，国际一线品牌的面膜布会从哪里采购呢？既然面膜是国外生产的，那面膜布很可能也是国外的，我应该把寻找的重心转移到国外去，放弃在国内寻找。那首先从哪个国家开始找呢？日本的品质是全球名利前茅的，日本的资生堂、SKII也都是采用纯棉厚膜布，我想很可能日本本土是有生产这种面膜布的工厂，我应该先从日本找起。

所以，第一站，我选择了日本。从哪开始下手呢？早已问过日本的国内进口商，他们是没有任何这方面的信息。虽然决定从日本开始寻找，但是两眼一抹黑，完全没有什么头绪。我先自己在日本雅虎的网站上去搜索，发现非常费劲，打开翻译软件，边翻译边搜索，搜索出来的信息也都是日文，筛选起来信息非常麻烦，也没有筛选到有价值的信息。

后来，我想了两个不算聪明的办法，1. 求助一个懂日文的朋友来协助我筛选信息，2. 求助各种在日本的朋友帮我尝试查找供应商。想好之后，我就发了一条朋友圈。

考验人品的时候到了，没想到接近20位朋友留言给我，说能帮上忙。我一一联系了她们，筛选之后，请求了其中几位朋友帮助，对其他朋友一一谢过。其中有位朋友介绍了一位日本归来的吴小姐，最后就是在她的协助下取得了突破性进展。

认识吴小姐之后，我向她讲明了我的问题和需求，她帮我在日本也找了朋友查找SKII的面膜布，后来约了时间，来我办公室协助我在日本网站上搜索信息。我在开始搜索前，确定了一下思路，决定采用我在外贸业务中的经验，挖掘关联线索的方式来挖掘信息。等吴小姐到了，我就先告诉她从哪个关键词开始搜索，让她把搜出的信息大体告诉我都是哪些，然后我再根据这些信息重新确定下一步关键词，就这样不断搜索，不断筛选，不断调整方向，最后被我发现了一个日本的组织--日本无纺布协会。在此，感谢一下吴小姐的帮助！

正是这个发现，让我有了突破性的进展，找到了突破口。我谢过吴小姐的帮助，后面的我可以自己来进行了。我马上给日本无纺布协会发了邮件，向这个协会请求帮助。日本人的效率很高，第二天就有位秘书处的Toshiaki回了邮件，不过令人失望的是，他在邮件里回复，他们无法介绍任何产品给我，至于生产工厂，让我自己在他们网站上查。

望着一大长串的工厂目录，我傻眼了，那么多，得查到什么时候啊。我再次诚恳地回复邮件，请求他的帮助，最终Toshiaki的确帮助了我一些，帮我缩小了查询范围，聚焦到20多家工厂，这已经是帮了很大的忙了，剩下的只能靠我自己了。

接下来的时间里，我就开始仔细地浏览每一家工厂的网站，工厂相关的所有网络信息，看看有哪几家工厂生产面膜布，又通过筛选把范围缩小到十几家，做成列表，找到联系方式，开始一一打国际长途咨询。

过去从没跟日本人打过交道，真正联系起来，发现他们英文的确不太好，很多人竟然听不懂，需要专门找人来跟我交流，沟通起来也是磕磕绊绊的，一开始我还详细地讲述我的需求，咨询他们这方面的业务，后来我发现这样太费劲了，我就简单介绍一下，然后留下我的邮箱，跟他们邮件联系。

说到这里，不得不插一句，我找到的这些工厂几乎都是非常大的工厂，有五六家还是国际上知名度很高的，心里一直忐忑人家会不会搭理我。没想到他们不管是电话中简单沟通，还是回复邮件，效率都非常高，并且态度非常友好。每一家的联系，我都抱有很大的希望，毕竟是知名度很高的跨国企业，应该品种齐全，服务于国际一线化妆品品牌的可能性比较大。

不过，事情依然不像想象中的顺利，当我抛出我的需求和标准后，一家一家地告诉我，很遗憾，我们没有这个产品，给我推荐的其他产品，不是克重不符合，就是成分不符合。

从一开始的热情高涨，像快抓住救命稻草一样，到后面一个一个的希望破灭，我的心情也开始降温，逐渐变得越来越沮丧。与最后一家工厂邮件沟通完，最后的结果却依然是零。听起来像是故事里故意设置的悬念，不过这的确是当时发生的事实，真的就没找到。我燃起的希望，又一次破灭了，像被冷水一点点浇灭一样。

说实话，沟通完最后一家的时候，我在想，如果我找不到怎么办？要妥协，凑合吗？毕竟我付出了那么多精力去寻找，也几乎用尽了所有办法，统统失败了。不妥协，接下来怎么办？难道停在这里吗？我相信这是上天在磨练我，让我好珍惜未来来之不易的结果。

短暂的消沉之后，我决定打起精神，继续找！不可能找不到，我是不是漏了什么，我又把我筛选掉的那些企业名单拉出来，开始一家一家地重新查网站，搜相关信息，发现所有的信息中的确没有面膜布这个产品。那也不要紧，总要试一试，我还是一家一家打电话，留邮箱，邮件沟通。

不知道命运是不是真的要考验我，在最后一家之前，依然毫无收获，心情低落到冰点。就剩最后一家了，我查过，这家主要做医用和工业方面的纯棉无纺布，完全没有面膜布方面的应用，不过死马当作活马医，还是抱着试试看的想法，联系了一下，也没抱太大希望。真的是最后一家了，如果找不到，接下来怎么办？日本无纺布协会告诉过我，剩下的会员名单都是小工厂了，像SKII、资生堂这样的大公司基本不会跟他们合作，有可能的企业名单都给我了，还找不到，我就又会陷入困境。

就在这个时候，奇迹出现了！最后这家工厂，是成立于1889年的一家百年企业，我尝试联系过之后，这家日本企业的业务部回复我邮件，日本SKII正是他们的客户，使用他们生产的面膜布。我看到邮件的时候，简直就是狂喜！完全没有抱任何希望的情况下，给了我这么大一个惊喜！哈哈！

功夫不负有心人，终于被我找到了！不过这家企业也太低调了，完全没有面膜布方面的产品信息啊，搞得我第一次都筛选掉了，幸好我没放弃，从被筛选掉的名单中捡回来，不然真的就错过了。

他们在中国也有办事处，并把联系方式给了我，我赶紧打电话过去，再次确认，SKII的面膜布的确是从他们家采购的，是一款水织布，并且给我寄了很多样品和样册，我拿样品跟我手上的SKII面膜确认了一下，果然是同样的。自此，我面前的又一只拦路虎被我成功消灭了！

这之前还有些同行、朋友劝我放弃，觉得希望非常渺茫，不相信我能做到，当我真正找到的时候，都觉得我特别牛逼，竟然真的办到了，哈哈！当时感慨万千，发了一条朋友圈，跟我的朋友们分享这个喜悦。

在跟这家日本企业深入交流时，才得知为什么SKII会选择使用他们的面膜布。他们的面膜布可以做到保水率640%以上，并且具有较高的渗透压，可以让皮肤产生压力感，帮助精华液快速导入肌肤。

拍自日本工厂PPT

后来产品上市后，还有两位顾客曾经反应过一个问题，她们敷完我们面膜后，脸上竟然留下了非常明显的面膜布折痕，就像被什么压出来的一样，在脸上清晰可见。可见这小小一片面膜布，有多么大的实力。

后期，我跟这家日本企业又进行了多次产品细节的沟通，最终确定了合作，进口了首批纯棉水织布，是他们合作的第一家中国化妆品品牌，直到三年多后的今天，我们仍然是他们唯一一家中国护肤品客户。

2017年9月份，我和我的小伙伴们还专门去日本参观了这家企业，亲眼见到这款面料的生产过程，竟然是用日本伊吹山山泉水织出来的，而不是借助其他粘合剂或者织布机。下面这张照片就是五位日方部长接待我们时，在这家百年工厂里的合影。令我感动的是，日方为了我们的到来，还专门升起了一面中国国旗。

在参观的过程中，有一张让我的小伙伴们尖叫的照片，在工厂的产品展柜里，可以看到SKII，雪肌精，日本花王，小林制药等等很多日本知名品牌，而我的素僖是唯一一个带有中国汉字的品牌，摆在这家百年工厂的展柜里，令我们无比骄傲！！！

攻克这一难关之后，我又向我们研发工程师提出了一个大胆的想法。

七、出品

为了研究面膜，我买了大量的样品，既有5块10块一片的国产面膜，也有100多到400多块钱一片的国际一线大品牌面膜，全部都试用研究过后，我发现面膜袋里的精华液主要分为两种：一种是国产面膜常用的薄面膜布，为了附着在脸上，普遍做得很粘稠，用后感受不好，很粘腻，需要洗掉；另一种是100多块到400多块钱一片的高端面膜，普遍做成乳液，略微偏油，目的之一是把纯棉的面膜布泡软，用了之后脸上比较油，也不舒服，需要洗掉。

而目前市面上还有没有一款面膜是清爽型，用了之后很清爽，不粘不腻不油，不需要洗掉的。既然我有一款保水率超过640%的面膜布，我为什么不试试做成清爽型的面膜？

工程师听了我的想法之后很惊讶，说你这个想法顾客能接受吗？大家会不会不习惯啊？我说，从顾客体验来说，用完了粘腻或者油腻，是一种很不好的体验，从功效方面来说，过多增稠剂，会阻碍功效成分的吸收，不管是从提升体验，还是提升功效的角度，我觉得都是一件更正确的事。其实说实话，我当时心里也没有百分百的信心，不一定所有正确的事，顾客都认同。顾客被广告教育了很多年，真的会接受吗？

工程师最终接受了我的建议，开始不断调试粘稠度和肤感，这中间也一度出现过很多技术方面的冲突，后来被我们一一解决了。经过很多次的调试，最终终于做出了现在这款面膜的样子。事后证明，大多数用户还是非常喜欢我们这款清爽型的面膜。

敲定配方的过程中，我也同时在选择一些包材，比如面膜袋，面膜盒等。面对每一种选择的时候，我都做了非常细致的研究。

关于面膜袋，简单地说一下，主要分为全铝和镀铝两种三层复合袋，我采用的是全铝14丝规格。我最初是接触了很多规模较大的面膜袋工厂，但是一直没有停止扩充资源，后来找到了专为我们国内一些食品品牌（包括某排名第一的阿胶品牌）生产的包装厂，参观了他们的生产线，非常规范和洁净，质量也更加有保障，我毅然决定将面膜袋的生产委托给这家工厂。

后期，我又找到了一家国内最大规模、品质更为严苛、且具有《药物包装特许生产许可证》的工厂，这家工厂给各种知名药物、各大知名食品品牌、牛奶品牌生产包装袋。考察之后，我们又跟这家工厂建立了合作，用价值上千万的食品、药品级的包装生产线来为我们素僖生产面膜袋。这是后话了。

（同一GMP洁净车间里，两条上千万的生产线，一条在生产素僖的面膜袋，另一条在生产“X牛”的酸奶袋）

有了配方，陆续跟全球十个国家和地区的优质原料制造商建立了采购合作，接下来就是选择在哪里生产的问题了。关于化妆品生产工厂的选择，这是重中之重！

原本我把广州做为生产中心，自从LL因为家事离职后，我开始重新考虑广州团队，主要是整体协调，品质管控和仓储物流管理这三方面的问题。要组建团队，负责人必须是我足够信任的，谁又能离家千里在那里常驻呢，毕竟那里离青岛还有1800多公里。

关于品质管控，我的解决方案是，按照多年出口的习惯，委托世界顶级检测机构来帮我把控品质，最终从世界三大顶级检验集团中，选择了法国必维国际检验集团（成立于1828年）合作，让他们帮我对大货进行验收，并抽检送到他们在深圳的实验室检测各项指标，他们检测和检验合格（检测报告很多厂家都有，也许你会注意到大多检测报告上有一行字，厂家自行送样。而我们的检测报告会注明，BV抽检，还是有很大不同的），我才从生产工厂接收大货。

由法国BV出具的首批产品验货报告

但是整体协调，仓储物流还是需要处理啊，这怎么办呢？另外，生产中间如果出现问题，总不能老是来回跑吧？我想，可以看看山东是否有合适的工厂，如果有，那岂不是更好，更容易对各项工作进行把控。

我马上让公司同事帮我搜集山东具有化妆品生产许可证的企业名单。当天，我就拿到了山东省105家具有化妆品生产许可证企业的名单，然后开始进行逐个筛选。这些企业大多都是具有GMP三十万级生产车间的工厂，但是其中包含很多洗浴用品，日用化学品，香皂等林林总总各种日化用品工厂。

我首先筛选出所有的化妆品工厂，列出所有名单，再通过网络查询，筛选出具有十万级车间的，然后再一一电话咨询，从其中筛选出整体水平比较高的。这其中我惊喜的发现，有几家比较大的化妆品工厂，综合实力很强，并且其中包括一家制药企业，就是我们最早合作的山东某医药集团。

这家集团公司属于国企，主要是生产药物，其中比较知名的是润舒，润洁滴眼液，并且跟美国博士伦合资。从科研力量到生产车间，全部是按照制药企业的标准，并且是中国最大的透明质酸生产企业，也是中国唯一有资质生产注射级玻尿酸的企业。同样是十万级车间，他们却是按照制药级别建造，通过国家标准4A级，意味着非常规范和严谨，是更高标准的十万级车间。了解之后，我对这家企业非常心仪，迫切的想跟这样的企业合作。

经过足够的了解之后，我开始深入接触，希望对方可以为我们代工。但是接触的过程并不顺利，一方面他们本身有自己的化妆品品牌，并且生产也很繁忙，并没有多余的生产计划留给我；另一方面，他们对企业三十几年的声誉看得很重，一听说我们自己研发配方，还要使用自己采购的原料，对我们很不信任。

这是可以理解的，因为配方的严谨程度会影响产品质量，带来一定风险，而原料也是不经工厂采购的，工厂会担心原料来源问题，原料中如果掺杂违禁成分，超标成分，也是一个很大的质量风险。这些风险都可能会导致工厂被连累。

这中间我几次拜访，跟业务经理，销售总监，副总等接触多次，详细讲解了我们的产品理念，原料来源，产品标准，验货标准等。最终，我成功的打动了所有人，他们同意给我们留出生产线来，并愉快的详谈了合作事宜。我们直接与这家企业签订了战略合作合同，素僖当时所有的产品均由这家企业生产。（后期因生产排期紧张，又转移到了我们现在的生产工厂，也是同等规模，具有国家级重点实验室、院士工作站、博士后流动站等技术力量的一家大型工厂）

就这样，我把我的生产基地搬到了济南。后来，我又考察了几家专业做电商第三方仓储物流的企业，并将我们所有的仓储物流外包给了其中一家最为规范的。

至此，我算真正开拓了我的化妆品之路。这一路，艰辛无比，困难重重，但我最终到达了我期望中的地方。整个过程中，我认识了好多新朋友，也得到了很多老朋友的帮助，每当我求助大家的时候，总是有很多交往多年的朋友出来帮我，甚至好多朋友平时联系不多，我都没想到，当我需要帮助的时候，他们一个个都主动联系我。

衷心感谢这一路所有帮助过我的朋友们！

感谢过去十三年的外贸工作经历，历练出了我的良好的心态，追求品质的精神，和解决问题的能力。感谢生活给予我这么多，不管是经历，还是朋友，我觉得我已经拥有的很多了，我会继续前行，继续探索，继续拥有。

经常有人问我，你为什么跨界如此之大来做化妆品？当我说出答案时，很多人会笑，因为我就说了两个字“拯救”。我不是什么救世主，也不是多么高尚，只不过我希望让中国的普通女性多出这样一个选择：不需要花太多钱，也能用上国际高端品质的护肤品，不再为效果失望，也不再为损伤皮肤担心。哪怕有一天，素僖被更有优势的同行碾压了都值得，至少素僖曾影响到了行业的进步，死而无憾！

有人说，你评价一下你自己吧。我说，我这个人，不能说自己好到哪去，一身的缺点，但是我绝不做缺德的事！更不做对不起自己良心的事！这就是我，张墨川！

八、后言

关于商业模式的探索，我也是走了很多弯路，期间九死一生，艰难程度远远超过了做产品的过程。

渠道无非就那么几种，实体店、电商、微商。实体店不适合我们，打不起价格战，电商平台也并非我们一个初创品牌可以承受的，我有两个好友，在某最大电商平台做到单品类第一，规模大却没多少利润，钱几乎都用来烧流量了。除去这两条主流渠道，就剩微商最容易生存，我选择先活下来。

我做微商，先定了五条“有所为，有所不为”的原则，一直坚持底线，不效仿其他微商。后来竟然没做过一次招商的情况下，凭产品口碑活过了前三年。直到今年，公司才开始组建市场部。这又是一段充满故事的折腾之路。

任重道远，好在众贵人相助，再次感谢支持我的所有合作伙伴们！！！

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