原标题：从保骉车险发布，聊聊“保险恋爱学”

导语：

保骉车险发布，引来议论无数。UBI自然是热点，但能热多久存疑。UBI，能成为让保险公司与客户天长地久的爱情良药吗？

卖保险有点像谈恋爱搞对象居家过日子，只是颜值银子过硬还不够，最好还得懂浪漫有小情调么么哒，以免日子久了心痒痒。所以“对象”、“恋爱”不过是宾语和阶段目标，重点是“谈”和“搞”这个动词和过程。

人寿保险甜言蜜语成堆，谈成了一绑几十年甚至一世，只要服务不是特别烂，即便审美疲劳也懒得换。但财产保险——尤其是车险就不同，一张保单只管一年啊！当然喜新厌旧并视之为天经地义。

在消费者眼里，保险公司颇不解风情：不管是谁，都板着个脸一个标准，寿险只看性别年龄，车险只看车价和理赔史，就像看婚史一样特没劲。还拽来个“射幸合同”，只能选择要不要，不能谈条件。

由此带来的问题，就是“不公平”：健康的替有病的买单，先死划算后死吃亏，好车主为坏司机买单——我几年不出险、连续交保费，这很不划算啊！这话熟么？

亲，我跟别人不一样好么？只有CRM，不能叫懂我！给我点不一样的！

保险公司并非不想“懂你”，而是没有更好的表白方法。直到有人终于想出UBI，全称Usage Based Insurance，被翻译成“基于使用量的保险”，可以粗浅理解为：买保险交钱，就像自来水、燃气、用电一样，用多少交多少，而不是所有人都一个价。这个法子让不少人觉得：就该这样，这才公平。

两年前这个名词进入国内，迅速火遍车险领域，财险公司、互联网企业、车商迅速宣布多方联姻：人保财险分别与腾讯路宝、广汇汽车，国寿财、阳光财各自联姻车联网，平安财险和百度平台合作……原理都是通过车载OBD记录行车及驾驶数据，保险公司进行评估风险、差别定价。这一概念也被移植到结合智能硬件的健康保险创新中。

之所以“迅速火遍”，一是因为国外有成功案例，可行性有基础，二是创业追资本推，三是保险公司创新诉求。

但两年过去，曾“火遍”的UBI却未见硕果，像促销广告多于实质：宣布合作、告知车主安装OBD可获机油、保养补贴、维修优惠，对是否改变价格、赔付、驾驶习惯等不再提起。有保险公司基层员工说“车险业务强行要求上网，原来线下佣金变成线上的渠道返利，销售人员离职……UBI？那是啥？”也有将UBI变成理财产品的做法引起争议，甚至有人将之指为“变相低价、低水平竞争”……UBI怎么啦？

UBI是很好，但搞起来真不简单，不是谁想弄就弄得成的。几个原因：一是商业化操作层面存在跨界的需求和难度；二是监管态度；三是背后的商业规律少人研究。

车险UBI需要汽车制造业、互联网领域还是保险行业跨界合作，但三个领域对UBI尚未形成统一标准，UBI出自多个门派，虽说原理接近甚至一致，但毕竟多种风险因子的归类、权重、数据精度还是有区别的，这样会导致客户将面临选择困难症：都说自己是UBI，为什么你们给我的价格不一样呢？

更深层次的一个问题是：即便是保险公司用了同样的UBI，给出同一台车的价格也会不一样。这个道理很简单：原来只看嫁妆不看人，现在的UBI则不仅要看嫁妆也就是车辆，还要看人！

车是死的，而最大的风险是“人”，有个数据说超过70%的理赔是“人祸”。不同的人风险不同，所以价格不该一样，这才是公平。

问题来了，一是如何度量不同人的风险级别，二是“车险”二字似乎得改改了，“车险+人险”才能真正名副其实——当然重点不是抠字眼儿，而是说保险公司的研究要更深入。

造成车辆出险的原因有很多，不过概括起来无非是车里的人、车本身、车外这三方面因素，这就远远超过了现有车险定价单纯看车本身的范围。

比如车里的“人”，是新手还是老手，是急性子还是慢性子，包括性格气质（多血质/胆汁质/粘液质/抑郁质），或者开车的时候是什么心情，甚至大姨妈导致的周期性脾气变差，都会直接或间接影响到安全。

如果UBI研究的对象仅仅是使用量，那么还不足以精确度量风险，可能作为一个急性子的年轻新手，十公里的行程，其风险也远高于一个粘液质的老手开上数千公里。

所以，单纯把“用量”当成计价方式仍不够“完美”，相对而言将“UBI”定义为“用户行为保险”更为合理，即User Behavior Insurance，不仅是基于用量，还基于行为。难说未来是否会涉及到更上一个精神或者心理层面，如个性、气质等等，因为是这些因素导致了行为和后果。把人的心理、精神层面的个性特征量化有难度，但由此映射出的行为却可以度量、用于风险评测，即：心理→行为→风险。

所以要想“懂”，就得先全面了解，才能给出更合理的价格。不过，“懂”这件事儿何其难也：比如“信用”这个综合了多种行为的数据，背后潜藏了人的价值观和习惯，对风险而言是非常重要的估价因子之一，但得到靠谱的数据不是一件简单的事儿，谁能掌握谁就领先一个马身。

至于车本身，可以沿用传统定价模式，只是降了权重。而车外的数据比如路段、路况、天气等等，更非单个保险企业所能为之，非得跨界合作不可。

两年来保险、车联网惦记UBI不少，要么自己研发，要么引进国外，却尚未有头马跑出来，多维度数据的获取、模型的完善性背后的艰难，是产业层面的巨大挑战。

建模或许不难，直接沿用老外的稍微改改也行，但要达到“可用”，还需要获取实时行为数据和信用一类的外围数据，实时行为数据可以通过OBD或者手机直接或间接拿到，但其他数据呢？如果没有的话，UBI的U可能就变成了Useless或者Untrusted，放眼望去UBI之路上即将哀鸿遍野。

如果只有驾驶行为数据，只能叫“数据大”，叫“大数据”略显牵强。环顾目前涉足车险的保险公司，似乎唯有众安有想象空间较大：从其发布会上透露的细节看，征信数据包括“三马”和央行。蚂蚁金服、腾讯、平安都有不同维度的信用数据，和超级丰富的各种大数据，平安也一度潜心UBI。

众安平安保骉车险的定价构成是：传统车险定价+个人信用+互联网保险数据+合作伙伴建模数据，发布会上对后两项数据内里乾坤语焉不详，但至少有内置盒子的实时数据。从这四项来看，其数据丰富性比目前国内大多数UBI更为全面。

这些数据加在一起，似乎在传达一个理念：好好做人，要么保险都不待见你！

不过习惯、性格不够好的人，也不必过于担忧：保险胸怀是宽广，好坏都保。保险心思是缜密，好坏有别。“自作自受”一词在这里不是贬义，而是公平。专保“坏人”的保险公司也不是没生意做，没准儿会逐步走向互助共保：既具有相同风险特制的聚在一起。

由此而可以想见的一个趋势是：先跑出来、做大的企业标准，会演变成事实上的行业标准。“保骉”尚未施展拳脚，架势就已经在了。就看保骉车险何把优势变现、变成胜势了。

接下来的问题就变成了：谁会是那个先跑出来的标准？UBI技术与方法之争，将演变成“标准”之争。

第二个问题：监管的态度，窃以为不算是个大问题。没有自主定价完全放开的准确时间表，也表明产业化、行业标准确实还不够成熟。

同时，第三方UBI到底能否成气候也是个问题。UBI的实际门槛，比想象中要高。现有的UBI更多是做了数据收集的工具和优化，但是到真正定价，数据维度仍然不足。贡献是帮助保险公司进行客户筛选，功能上像个工具化的显微镜，对保险公司而言门槛并不高，有能力自己搞，只是时机和意愿的问题。没有精力和经验的情况下，第三方UBI的本质，不过是保险公司搜集数据的外包供应商。

另外，不同UBI数据因子、OBD数据也没有完全统一，将导致消费者更换OBD后购买不同车险时再次陷入选择困难。

最关键的是，UBI本身的盈利方式与其价值贡献的冲突。第三方UBI寄望通过与保险公司分成来获得收益，其客户是通过分流经代或者保险公司自己的存量客户，没有创造蓝海、创造增量从而做大市场蛋糕。

保费分成像金矿，而UBI则是筛选沙金的筛子。如果打算用工具属性的筛子来赚取金子的钱，就要证明自己发现矿脉的能力，比如让不买车险的来买，或者让买得少的多买。

问题来了：如果手握客户的经代公司、车商自己来做UBI呢？客户从哪儿来，保险公司无所谓，有人帮自己筛选也是个好事儿，但是筛子眼儿的大小最好都一样，否则无论是淘金者还是买金子的，都会有怨言。毕竟，工具得趁手、好用才有人买单。保险公司和众多热情的第三方UBI，还都在彼此试探、摸索试验。

作为监管，应该能看到这一层，所以不急不躁、静观其变，多给一些时间来让市场自由发展，也在情理之中。

第三个层面，即摸索商业规律、或者说互联网保险这一新兴生产力的发展规律。

近两三年看到互联网保险蓬勃发展，不知何故已经少有人提“保险互联网”了，更多的是众多保险公司们和第三方闷头干活、埋头试错，少有人思考现象背后的东西，即互联网保险发展的方向、节奏、脉络等深层次的规律。

之前说“保险互联网”是指把互联网当渠道，上网卖保险，如超市、比价、爆款等模式，也包括连接代理人的O2O等，多是产业链的局部优化，而“互联网保险”则是针对互联网业态的新产品研发，如退运险、航延险、碎屏险、账户保险等。

非常可贵的是，已经有人在此基础上思考发展规律，众安率先提出了“互联网保险三重境界”：1.0是渠道创新，2.0是产品创新，3.0是商业模式创新，即“跨界共生”。

笔者看来，背后隐藏了几个关键词，即1.0关键是“流量”，所以淘宝保险能迅速崛起，而势单力薄的第三方仍在苦苦挣扎；2.0关键是“场景”，即发现和植入能力，跨界思维和反向视角，股东给力就会胜算较大；3.0的关键在于“连接”，保险跳出单一场景，甚至保险的定义都会发生变化，用户交钱后的赔付变为买服务，保险变刚需。

不过，不管怎么变，有一样东西是坚持不变的，就是对“人的需求”的研究。UBI就是从“研究车”变成“研究人”的典型。不少人有“除了车险都不是刚需”的断言，在某种程度上是因为没有深入研究到3.0：用户交钱给保险公司，遇到情况保险公司给钱——这一看似理所当然的货币流转模式存在了数百年，确实算不上高频刚需。但是假如换一个角度来看则不尽然，比如保险公司理赔付的不是钱而是服务，比如就医免排队、直挂专家号、更廉价的医药、医疗贷款……在这个“人的需求”链条中，保险+互联网起到了“连接”作用，以解决痛点的服务形式成为刚需。所以，面向C端的互联网保险，必须得回归到真正的“以人为本”，哪怕是财产保险。

众安通过近期的产品发布，毫无保留地表达行业前瞻，而且正在践行2.0到3.0之路。平安则在保骉发布会上展现了其惊人的服务能力，加上其凭借资本优势，“一扇门、两朵云、五大场景”的布局，互联网分明将成为3.0的连接器。

所以，众安发布会上嘉宾热议的UBI，会不会、何时成为保骉车险的定价方式，将成为万众瞩目的焦点。UBI真正落地，将印证互联网保险的发展轨迹。

众安平安合体的PAZA，不仅通过保骉赠送的盒子来了解消费者，为UBI未来落地做信心背书，似乎更是在昭告全行业和投资者：PAZA是看长远的，是真的想过一辈子的。

对保险公司、产品和服务来说，客户就是那个“信不过的花心男人”。或许人家刚娶你时，是被你的年轻貌美给弄迷糊了，但青春饭终究不长久，想过一辈子就得琢磨一下保险恋爱学，了解客户、懂客户的小心思、取悦客户才是王道，千万别变成只会煮饭的黄脸婆！

想获取更多相关信息？立马关注微信公众号“保险行家”获取更多前沿信息吧！

责任编辑：