原标题：一个牛排店扭转乾坤的营销策划方案

一个牛排店扭转乾坤的营销策划方案

这是位于厦门高校区，学生街的一家小型牛排店，附近有6个院校。开业了一段时间，但人气一直不怎么好。老板很苦恼，想扭转局面。

该店目前情况是这样：

位于厦门高校区学生街，主要客户群是附近6所院校的学生。

店里的主要产品是牛排。

同类竞争对手有：前后一排各有一家披萨店，另一条街有一家牛排店。

虽然附近有很多学生，但竞争也大，再加上该店是新开的，人气一直不怎么好。

与竞争对手相比，无论装修、味道、价位，该店没有任何竞争优势，也就处于不相伯仲的水平，没有明显优势。

该店做过的促销措施：发了5元代金券，可是没有人来用过。

该店现在想进行打折促销。

但打折促销，有很多不好的缺点：1消费者已经对这招产生免疫了，单纯的打折没太大的吸引力；2打折的时候有生意，但不打折之后生意有下降；3消费者习惯了打折之后，以后提回原价就很困难了；4打折导致利润变薄，有人气但无财气。

由于牛排不是刚性需求，单纯只做牛排的话，客户覆盖面窄，而且消费频率低。

我建议他要把餐饮跟文化主题结合来经营，这样容易做出特色，同时可增加客户覆盖面和消费频率。

由于该店的牛排可以让顾客自己diy烹饪，diy这个主题就是他们的特色。

虽然吃牛排不是刚性需求，但对于学生来说，拍拖谈恋爱、过生日、好玩，这些都是刚性需求。如果把吃牛排，跟谈恋爱、过生日、好玩，这些刚性需求结合起来，那么来这个店吃牛排也就变成了一种刚性需求。

所以，我建议，牛排店，又可以打生日套餐主题。情侣过生日，一起吃过套餐；或者过生日，邀请几位好朋友一起聚餐。这些需求的市场是很大的。

所以，我建议他把牛排店定位成：厦门首家diy烹饪牛排店。

下面讲引流措施。

代金券是这样设计：

正面：全厦门第一家diy牛排店，可自己diy自己喜欢的牛排！原价68元/份，12月31日之前凭券只需38元/份（价格可再改改）。

反面：关注本店微信公众号，凭券，免费赠送，价值28元的披萨一份。（价格可再改改）

注：披萨主要成分是面粉，材料成本，连肉连粉也就3、4元左右。这样，赠品的成本不高，顾客进到店里，吃了披萨，口渴总得喝点饮料之类，不至于亏本。

面对情侣客户，代金券可这样设计：

正面：全厦门第一家diy牛排店，可自己diy自己喜欢的牛排！原价68元/份，12月31日之前凭券只需38元/份（价格可再改改）。

反面：

凡本月过生日的朋友，可享受99元的双人套餐（当然也可以增加138元等套餐，具体根据实际情况来变通）。

99元双人套餐如下：

原价68元的diy牛排1份+ 原价38元的披萨1份+ 原价18元的饮品2份+ 甜品、小吃若干+ 免费赠送价值38元的本店制作的生日蛋糕一个。

以上套餐，材料成本控制在50%以下，由于披萨、饮品、小吃、蛋糕材料成本占比很低（一般10%左右），以上套餐是可以做得到的。

这样，有的吃、有的玩（diy牛排）、还可以过一个浪漫生日，这个吸引力足够大了。

当然，以上代金券的设计方案，也就是是初步方案而已，要实际测算成本，跟效果，再一次次优化。但基本思路不变。

小结：

原来：该店单纯做牛排，客户面窄，消费频率低。

现在：结合文化来经营，主打diy主题，生日主题，既做出特色，又扩大客户面和消费频率；同时，把产品线重新组合，把成本低价值高的产品，跟牛排组合在一起，这样可以打造出一个具有很大杀伤力的套餐。

本文作者简介：

布谷，三力营销理论研究者实践者，关注本人微信公众号：jdjzvip，免费下载价值297元《小本经营月入5~10万必读案例》电子书一本。

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