原标题：袁希望:三年之后来回看这次疫情，应该是中国早教的一次分水岭

2020到了，一场突如其来的疫情终于让我们懂得，2020其实就是叫我们：2020，归零归零。

疫情期间我给希慧内部员工写了一封信：刚刚过去的一年，早教市场风云变幻，各种资本纷纷进入早教行业，早教行业经过20年的发展，已经从粗犷式的资金竞争进入精细化的人才竞争，群雄逐鹿的泛红利期已经结束了，但未来十年，早教市场依旧会充满机遇，但必须主动成长才能赢得增长。

2020年是最挑战的一年，也是最有转折意义的一年。三年之后来回看这次疫情，应该是中国早教的一次分水岭

为此我想分享下在疫情期间的四点思考:

第一个思考：2020年早教行业最大的挑战是什么？

我的答案：不仅是肺炎疫情突袭。

我认为这是一个暂时的黑天鹅。除湖北尚需几个月恢复元气外，全国其他地区三月底四月初大概率事件是：疫情缓解，但很多早教从业人员对早教市场信心的流失开始逐渐超越疫情本身造成的影响。

很明显很多跟风进来的早教创业者缺乏对风险的预期，加上互联网铺天盖地的信息对疫情的渲染，也放大了人们在疫情下的焦虑，因此，早教机构进入了一个存量博弈的期，一部分厚积薄发，蓄势而为，另一部分开始选择关门。

“创业就像一个签筒，有大吉、中吉、小吉、凶、大凶。能抽到大吉的人是极少数，不可能说你只要最好的部分，其他的部分你也要接受。”

第二个思考：疫情过后，早教机构会怎么做?

答案是：疫情过后，大部分早教品牌不仅不会踩刹车，而且会踩油门。

表面上，疫情给早教机构都带来很大的冲击，有很多机构面临生死存亡问题，许多人现金流熬不过几个月。但优秀的早教机构其实在干嘛？都憋着劲抢反弹，扩大市场份额。

其实回归到常识，中国作为全世界最大的消费市场，这个消费规模会因为疫情发生改变吗？显然不会，市场规模就在那里，关键你在这个行业中是跑赢了大盘，还是淘汰出局了，市场份额是扩张了，还是下降了。

我认为疫情很快就会过去，各品牌之间竞争格局会发生变化。

特别是有人才储备的优秀早教品牌是憋着劲要发力，抢夺没有竞争力的竞品退出后腾出的市场空间。

也有一些具备创新能力的机构利用疫情期间储备内功，随时准备弯道超车。

我最近和早教机构投资人电话交流，最大的体会是，他们认为有危机来、有寒冬来不可怕，会帮忙清扫市场，他们较为统一的观点是：缺乏风险免疫力的机构会被淘汰，优秀品牌则会加大投入，迅速扩张份额，品牌集中度会大幅上升。

其实真正优秀的创业者骨子里都是乐观主义者，所以优秀企业在好的市场中是万马奔腾，在逆境中就会有人一马当先杀出来，这时候比的不仅是创始人的智力更是心力、定力。

十几年前的非典给我们的启示是：危机对于有雄心的人永远是战机，每一次危机的产生都是改变市场格局的机会。

第三个思考：什么能带领你的早教机构在未来胜出?

答案是：品牌化。

在这个时代商战的根本是：打赢消费者心智之战。

而且品牌化说的直白点，就是影响力+服务！

影响力决定知道你品牌的人数多少，服务决定愿意买单的人数多少！

影响力取决于品牌的市场宣传，服务取决于全体员工的综合能力和素质！员工和家长接触的过程就是展示服务能力的过程，无论是微信沟通还是电话沟通！

家长分为五种：

1、不知道你，肯定不会买单；（影响力不够）

2、知道你，不愿意为你买单；（有影响力+服务不够），比如：很多家长和早教顾问聊天很多，就是不下单。

3、知道你，愿意为你买单；（影响力+服务）

4、知道你，愿意在众多品牌中选择你；（影响力+服务差异化）

5、知道你，愿意持续买单和传播（影响力+个性化服务）

每一个品牌在消费者心智中都必须回答一个问题，说出选择你而不选择别人的理由。

很多早教机构认为自己的课程很好，为什么卖不掉？

在产品过剩时代，在消费者主权时代，企业的竞争力是什么？是品牌认知。

当你的产品优势不能转化为消费者的认知优势，你就是卖不掉。

当你在消费者心智中不具备与竞争对手相区别的品牌心智认知，那么你就会陷入价格战，促销战，流量战。

很多经营者通常喜欢马上见效，什么能马上见效呢？要么搞促销，要么拉流量。所以大家销量一不好就促销，后来就不促不销，但促多了就越来越无感，而且企业利润越来越低，陷入恶性循环。

还有企业喜欢搞引流，小课包，短视频，直播样样都来，每次都是全网最低价，就像吃伟哥，短暂高潮之后，是更长时间的疲软。拉流量，搞促销都是短期见效的，但解决不了你长期的生意发展。

许多人宣称流量是一切生意的本质，而我觉得品牌赢得人心才是生意的根本。流量只是品牌赢得人心的结果。我们应该避免本末倒置。

所以说，只有品牌深入人心，才是持续免费的流量，品牌力才能提升流量的转化率，品牌势能才能带来产品的溢价能力。

品牌力就是企业真正的免疫力。品牌是资产，但无形资产在日常情况下经常被人所忽视。经过疫情就发现品牌是保险，关键时候是救命的，是决定生死的。

希望这个疫情让大家停下来思考。

“不要浪费任何一场危机”，这场突如其来的疫情让我们更加清醒，把我们的工作方式、生活方式、精神世界都做一次根本性改变，让企业的认知回归常识和本质，什么是你拥有的，什么是你要的，什么是你可以放弃的，什么才是你生意长期发展的核心。

第四个思考：疫情过后，消费者会怎么变？

答案是：反弹消费+触发式消费

早教机构主要面对的是城市中产阶级，他们的消费心理是不单纯追求低价的，要品质品牌心理满足感，要有逼格，有情怀，能体现我是什么样的人，商品不仅要提供功能，更应该能抚慰心灵和情绪。

从使用产品到享受生活，从趋同消费到个性消费，从物质追求到精神愉悦。

一方面是新精致主义，另一方面是追求新健康生活，追求工作与生活，事业与家庭的平衡。

中产阶级消费动力是什么呢？

第一就是，中产阶级努力打拼之后的自我补偿和自我奖赏。

第二就是，成为更好的自己。早起打卡跑步做瑜伽，经常看书学习，实现人格的自我跃迁。

疫情过后，中国消费分级会越来越明显，大众是趋同化消费，中产阶级是趋优化消费，大众是功能化消费，中产是美学化精致化健康化消费。

新的早教营销创新将围绕着高端品质和精神需求展开，如何让中产阶级更有存在感、仪式感、幸福感和潮流感。

我觉得三年之后我们来回看这次疫情，应该是中国早教发展的一次分水岭。

你喜欢岁月静好，其实现实是大江奔流。

在一个黑天鹅满天飞的不确定的环境中，企图躺在旧有的模式下一尘不变，那你的舒适区，会杀死你。

不确定的永远是环境，确定的永远是你自己的竞争力和应变能力。

关于希慧

希慧商学院，为培养在商业环境当中创造早教价值的优秀早教营销人而不断努力，以人文精神为底蕴，彻底回归早教本质，以创新的理念重新定义早教机构营销，在扩展学员的视野和认知边界的同时，提升其格局和营销力；从2012年至今，培养近7000名优秀的早教从业人员，间接为早教市场贡献了10几亿的营业额！

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