原标题：网上开店的达人 是怎么炼成的

我几乎想了一天，究竟为本篇文章起个什么题目好呢？走在路上，买了一张报纸，上面有一条消息讲，话剧《达人未爱狂想曲》即将公演，导演赵淼介绍说，“达人是一个近些年在时尚界颇为流行的词汇，达人是指在某方面非常精通的人，因为每个人都有自己特别的地方，我们想用这出戏来给观众提个醒——其实我们每个人都是达人。”

真是心有灵犀一点通啊。我即将要讲述的主人公陈琦，就是一个网上开店的达人——她的网店有自己特别的地方，显示了她在某方面的精明。但是你看完故事，你会感觉，自己也可以成为达人的，因为每个人的特点都是可以发扬光大的。于是我很兴奋，就用“网上开店的达人”做了标题。

在我和陈琦的开场白里，陈琦反复解说自己没有什么特点。我笑了，我说你这个2皇冠，只卖51个产品，这就是特点啊！她也笑了，说，那么我就讲讲我的产品的故事吧。

讲述前，陈琦说，能不能用她的网名豆豆称呼她，她已经被自己的客户叫习惯了。我笑着同意。

鱼片的故事

豆豆和大多数店主一样，很普通，家庭拮据，为了早点就业去读中专，17岁就开始工作。她没有资金，也没有关系，网上开店选择产品成为她的难题。她凭借的条件，几乎是所有的人都有的，那就是自己的体验。只有经过自己的体验，再经过她周围的人的体验，大家都认为是最佳的产品，她才想尽办法找到生产商，列入自己的销售名单。这么样一个简单道理，成为她成功的重要因素。

豆豆向我介绍了第一个产品的来历。有一次，她的老公去外地出差，朋友送了一些很好吃的鱼片。老公带回来以后，俩人吃后感觉特好，陈琦就说，其实这个好吃的东西我们也可以上网卖的。于是她便开始寻找厂家，了解到鱿鱼干的原材料都是最好的，并且是从国外进口的，她就决定把鱼片作为自己店铺的第一个产品。

鱼片进来了，开始卖了，但是卖不掉。豆豆说，“记得是2006年8月1日我正式开始上架卖货。头一个月，惨淡。惨淡到什么程度？大概一百包的样子吧，对我来说已经是惨淡了。于是我想出了好吃不要钱的卖法。我先拆开几包正品做小样，让大家先品尝，如果不好吃，支付来回运费就可以退钱。”

说到这里，豆豆很感叹，“我看到您采访其他的皇冠卖家都是想了很多招，事实上到目前为止，我一直感觉我们的店铺就是守株待兔型的。我甚至不知道什么叫旺铺。客户怎么找到我的？我大概是走狗屎运了，真的。我不知道怎么做广告，也不去混淘宝论坛。卖得不好的时候，我也曾经给其他卖食品的店铺的买家发过站内信件，结果淘宝规定一天只可以发50封，加上有些买家的抗议，所以也就不发了。”

“当时我的店里还有一些我做电视购物时候余留下来的产品，很多人都是来问这些产品而不是问鱼片的，我就设置了一条自动回复向大家推荐，大意就是我们店铺里新出了鱼片美味，不好吃不要钱，绝对不会让您花冤枉钱，只要觉得不好就可以退货哦，不试一定后悔的哦。如果客户还是不买，我就白送小样。有个宁波的顾客，一次次来买了很多，她的评价给了我很大的鼓励。她说我们这里有的是海鲜，但是你的鱼片的确好吃，所以她一次次帮她的朋友同事带。你问白送的方法？哦，就是把鱼片剪成一小块一小块啊，然后夹在货里送给顾客。还有一个方法，有的顾客不是要讨价还价吗？我不给还价，我给她折成鱼片了。”

“送小样的方法我们一直坚持到现在。现在我们的食品多了起来，顾客买这个，我们就送那个，这样就可以让顾客吃到尽可能全的东西，方便他们下次购买。”

我询问她的退货方法。她回复，“是无条件退货，客户负责来回运费就可以了。当然正品包装不能拆啊，要不影响再次销售了。我想了一个方法，就是正品外面再赠送一个自封带包装的小样，告诉顾客先吃小样，并且保证正品比小样好吃，因为小样可能会因为空气关系略干。这些方法客户愿意接受，所以延续到现在。”

我继续询问她的包装方法。她继续回复，“工厂是有包装的，但是很丑陋，所以我们就要求他们改包装，但是企业要求我们出钱，我们一咬牙同意了，因为我是这么想的，不要指望什么人的钱你都赚，我立足赚中高端顾客的钱，那么产品的内在质量和包装你就都要跟上的。”

豆豆给我讲完了鱼片的故事，我很钦佩她在一个产品上从进货到销售所花的巨大功夫。她讲了自己的一段经历，让我多少知道了她这样做的理由。原来豆豆在开网店以前，做过一段时间的电视购物，因为电视广告的不停播放，电视购物产品比较好卖，这也让一部分没有什么功效的产品通过胡吹的方法在销售，豆豆越做心里越觉得没有前途，这段经历的结果使她下决心只卖自己体验过认为是好的产品。

牛轧糖和其他产品的故事

豆豆在销售了一段时间的鱼片以后，心想，再好吃的东西，时间长了也会吃腻味的，于是决定找第二个产品。但是怎么找啊？这时有个朋友在网上购了一种很好吃的牛轧糖，便告诉豆豆去买。豆豆买回以后，一吃超级喜欢，马上开始找卖家网店。但是这个卖家总不在线，豆豆改为电话联系，对方反应很冷淡，不耐烦。执着的豆豆于是对着糖纸反复研究，寻找蛛丝马迹，查看厂家电话，只见白色透明的纸上印着淡黄色的小字，隐隐约约，差点让陈琦就放弃了。终于辨清以后，联系了厂家，开始进货。豆豆进货的胆子很大，喜欢大手笔进货，把厂家给吓坏了，以为是大企业过年发年货的，不相信网店会卖得那么好。

我问，糖也会卖得很好？豆豆说，没有过完年就卖完了。这是一家台湾的工厂。后来台湾人和陈琦见面，并且谈了很多，彼此觉得很谈得拢，产生很多想法想把事情做好。比如，工厂帮助生产了一批小糖果作为样品，支持豆豆的销售。到了后来，工厂看豆豆进货很多，让豆豆的网店成了台湾牛轧糖的网络独家代理。

豆豆的第三个产品是冷冻蛋糕，是美国人发明的，可以在冷冻情况下保存一年，据说在国外的超市里就有卖，而在中国还比较希奇，只是在星巴克这样的地方有卖。

“怎么发现的呢？”豆豆说，“这次是我的员工，她在预订以后就说，如果好吃我们就在网上卖。结果我们大家象抢一样的吃。后来我找到了厂家，就这样，又和厂家成了好朋友，厂家给了我很多方便。”

豆豆挑选产品有一个特点，就是尽量选择非传统渠道中的产品，让客户在她的网店里感觉产品的实惠和新鲜。她说，美国的冷冻蛋糕可以让你想吃就吃，不必要去现买，而且味道的确很棒，不腻。这个蛋糕是美国人设立在苏州的厂的，是独资的企业。现在，蛋糕成为陈琦网店中评价最好的产品之一，她说，如果解决了物流，蛋糕的量会跑得很大。

以后，豆豆就不分先后，滔滔不绝介绍起她已经引进的和准备引进的各种产品，“……还有就是台湾的蜜饯，国内的蜜饯不行，我觉得需要引进真正好吃的蜜饯；……还要开发各类肉脯，要做成柔软的嫩肉口感；……，我们的黄泥螺也是个超级好的东西哇,上海人很爱的。这个黄泥螺的味道是厂家特别为我制作的哦，包括精品的大小，这个厂家生产的这么高规格的产品只供应我们销售的；……还有个糖尿病人吃的食品，其中包括厂家已经和我在研究开发的糖尿病牛轧糖，这个市场我觉得很大，糖尿病人太多了，而他们可以吃的食品太少了；……法国巧克力？那是一年前我自己买了吃的，后来我想做这个产品，就找了当初那个卖家，现在我成了她最大的进货商，和她合作的很好很开心；……韩国糯米团也介绍一下？这个是我老公去一个小超市买的，我觉得很好吃，就让他多买点，他再去买就没有了，我们发现上海的这家代理没有做好这个产品，于是我又给厂家去了电话，就这样又做起来了。”

我说，你等等，你到底有几家供应商啊？豆豆说，“我想下哦，台商的牛轧糖，美商的蛋糕厂，美商的鸡翅类厂，法国的巧克力，韩国的糯米团，另外一家是实力很大的进出口公司，应该是六七家吧。这些产品，超市里基本没有。我的想法是吃的东西大家挑剔很高，所以选择起来要求要高些。”

“寻找好产品的确非常不容易，但是我已经有了几家好产品的公司，即使不再有新产品开发，他们也会有新品推出。原本就是注重口味质量的好厂家，他们再发明的东西也一定是好东西。我就占领了这个先机了，良性循环由此而开始。”

豆豆完全沉浸在一种亢奋的讲述中，她说，“我觉得食品市场太有意思了，我对食品特别有感觉，把握的比较好。我觉得每个产品都是一个故事了，说起来每个都是机缘巧合。我始终觉得自己有运气，一个电话过去就联系上了，其实，电话每个人都可以打去的。我还有一个做法也是供应商喜欢的，我只要看中一个产品，我就会压很多货，让厂家引起足够的重视。”

但是豆豆还是觉得自己的不足。她停顿一下补充，“我看了你写的东西，我也觉得我们要改正，我想买几本你的书，好好学习下。我们这种守株待兔型走到现在不能再光靠幸运走下去了。有些事情我太不关心了，所以也准备研究一下淘宝的销售政策。我有个网络上的朋友，居然在淘宝上一个月花十几万广告费，我压根都不知道广告怎么做，……。”

我还卖过自己做的菜

对于豆豆的特点，我由发现到好奇，到追问，到兴奋，我让豆豆继续下去，不受我的提问的局限。于是她捂起嘴笑了，“我还卖过自己做的菜呢！”我马上点击她的网店的首页，果然见到“豆家私房菜”，不过产品下架了。

我问豆豆产品下架的原因，她说，虽然现在取消了，但是我是把拳头缩回来，是为了能更有力的打出去。我有顾忌，因为是自己制作的，怕不符合规定。所以先取消，准备创立一个自己的品牌，开发一些不同于一般饭馆里可以吃到的菜，让网上卖私房菜合法化。

接着，豆豆告诉我一件让我惊奇的事情，她说，关于菜肴，我们编印了09年年夜饭套餐的DM（类似杂志的产品目录），花了6万元，发放了3万册，做了一个试验，用DM接了几个团体单，有一些大的银行和发电厂等大企业。我立志做第一本专做食品的DM，让顾客不光是上网去买而是看了杂志，一个电话，货就送到。

我问，你做菜的手艺不错吗？豆豆说，我觉得一般，不过有点灵感而已。比方说濑尿虾，我加了个特殊的秘方，吃过的很多买家都说这个味道好，甚至在不是季节的时候哪怕虾不肥也愿意吃我们的，说壳上嘬点味道也好，……我们以前卖的鱼泡泡，其实是个很补的很好吃的东西，但是一般人收集鱼泡泡比较难，我用啤酒等方法烧，没有腥气，一些人会很喜欢吃。鱿鱼蛋，我选择的菜都是原材料很难买到，烧法又略不同。因为我想，为什么人家要买我的菜？就是因为第一，食材难取；第二，有特殊烧法；第三，就是方便啦。网上的菜肴，我是抽了真空，再冻起来的，有的人买了以后很喜欢吃，甚至让中铁一次买了上千元的菜肴买回去放冰箱里。现在的年轻人不会烧菜，喜欢方便菜，而美味特殊的方便菜我会开发，但是我要有自己的品牌，有国家的卫生许可，我才正式在网上做开。现在网上是卖零食，我要争取卖饭菜，能够占领大家的餐桌那才是王道。

豆豆越说越兴奋，她说，我连粥都卖过，海陆空八宝粥，一份粥要15元。我在2009年还有开发产品的计划，比如火锅类产品就是丸子系列，我觉得市面上的不够好吃，事实上有钱或者是愿意吃好东西的人有的是，但是海霸王这样的真的都是面粉不好吃，而厂家也不是做不出好东西，是他们一般走传统商业渠道，费用太贵了，怕卖不掉。而我这里就是专卖好东西，还便宜。

我准备做的一些事情

豆豆在讲述中不断提到2008年她要做的事情。“……08年我想提前做几种礼品包装，方便大家送礼；……08年我计划在上海一些高级办公楼里借个20平米左右的房间，建立自己的物流，配送美国蛋糕；……08年还可能入股一家工厂，拿下总经销权；……现在由于我们销售的不错，也有人看中我们了，准备风险投资我们，虽然现在我还没有正式答应，有很多细节要谈，也是08年要考虑的；……还有，我也居然创造了10个就业的机会给别人，08年很可能会增加员工。……这些机会都是因为淘宝引起的，真的要好好感谢淘宝，一般人不会相信一个网店可以卖出这么多东西。……淘宝成就了很多人的梦想。”

后记

本篇文章结束了，但是我还是有许多资料没有放进去。比如，豆豆是个知青的女儿；比如，她只是一个中专生，并且一年后就开始工作；比如，她有两个孩子，在和我的访谈中也不得不兼顾对孩子的照顾。如果没有淘宝，准确说没有互联网，豆豆是不能发挥她的聪明才智的，她也不会成为开网店的达人。

豆豆的理念实际上很简单，这就是她所经营的每一个产品，必须是经过她的认真体验和她组织的周围的人体验过的。因为这样的理念，她小心翼翼，至今选择的产品不过51个。豆豆持有这样的理念，如果在网下开了一个实体店，对周边的影响力不过500米，并且可能会因为经营品种的单薄导致亏损。但是在互联网上开店就不同了。互联网使一个买卖人的本性和他的能力得到扩张。因为从理论上来讲，开一个网店，哪怕是一种产品，也会让“地球人都知道”。每个网店影响力的大小的差距，还要看店主的传播能力。一旦被豆豆批准的产品，她就不遗余力地推广。她也相信互联网的威力，敢于大把大把进货，并且大把大把赠送样品来换取传播的影响力。豆豆因为这样做，她才发现，在淘宝网开店竟然会给她带来这么多的发展机会。事情的本质是，网店每天的1万个的浏览量和150单的生意，不是来自几个弄堂里的邻居们，它们来自全中国，还有可能在以后来之全世界。

店铺:阿木木衣恋

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