原标题：老徐直播间：疫情后的突围之路案例分析

一、去年登顶豪车销冠，“疫情”中看宝马突围之路

能打倒一个人的从来都不是突如其来的灾难，而是他应对灾难时的决心和能力。

有人焦急的等待复工、有人通过裁员节省开支、也有人压榨供应商来渡过难关……

就在大多企业六神无主之际，宝马交出了一份参考答案。

2月12日， 宝马中国及华晨宝马宣布，进一步捐款人民币2,500万元用于中国社会抗击新冠肺炎疫情。这是继1月26日作为危机响应措施做出第一笔捐赠之后，宝马中国及华晨宝马此次实施第二笔捐赠。

宝马集团官方数据显示，2019年其在中国市场共销售约72.37万辆BMW和MINI汽车，同比增长13.1%，成为中国销量第一的豪华汽车品牌。或许在这次疫情中，我们能窥见宝马夺冠的冰山一角。宝马在这场“疫情”中的应对能力像极了它在销量增长方面表现出的灵活与韧性。

（1）上门保养、延长服务，为用户省时省心

面对用户，宝马做出如下承兑：

1、对于2020年1月1日-2月29日到期的“BMW/MINI 延长保修服务”，“BMW/MINI 长悦保养回馈计划机油包”，“BMW/MINI 长悦保养套餐”，有效期均延长至2020年3月31日。

2、对于的确需要进行保养和保修服务的客户，宝马将提供免费上门取送车服务。客户可以通过“BMW云端互联”应用软件，或“宝马客户服务中心”微信公众号，或致电经销商多种渠道查询和申请相关服务。保险到期的客户，也可以联系宝马授权经销商在线续保，生成电子保单。

（2）线上办公、线下减负，缓解经销商压力

对于经销商，宝马做出如下承诺：

1、允许经销商线上办公，并且提供远程支持

2、灵活调整一季度销售目标，2月不设销售目标；3月及后几个月以可持续的业务发展为重，根据市场和业务恢复情况再定

3、加强对经销商的财务支持，提前发放部分一季度奖金

4、加强宝马金融政策方面的支持，如延长到期车辆的还款时间，延长新批售车辆的金融免息期等

5、进一步研究制定对湖北省经销商的定向支持政策等

（3）、直播答疑、线上营销，拉近消费者距离

鉴于疫情期间，用户无法出门看车，宝马向消费者承诺：

自2月10日起，在BMW天猫/京东官方旗舰店，每天开设专场直播，由资深 “BMW产品精英”全方位讲解BMW各款优质车型与网友互动。

随后，宝马中国官网，BMW官方商城、“宝马中国”微信公众号以及“宝马客户服务中心”微信公众号将逐步上线“BMW实车互动平台”小程序功能。在这里，宝马将呈现一个“在线展厅”，在这里，宝马粉丝和车友们将能够跟“BMW产品精英”或经销商工作人员真人互动，并通过视频实时在线看车、赏车，体验专业的产品讲解。

二、疫情下的白酒行业：自我救赎与疫后突围之路

01、重新审视消费偏好

白酒在中国人眼里，一向有着活血化瘀、疏通经脉、促进消化、辅助睡眠等保健养生的功效，在广告营销中重点突出白酒的养生功能，或重新推出保健酒品牌，想必能在疫情结束之后享受一波健康产业的消费红利。

02、线上线下同步拉动增长

实体店铺不允许开门的情况，让诸多商家开启了线上销售的渠道。这一切不仅让线上会议的软件钉钉、企业微信等狠赚了一波流量，抖音、B站等视频直播软件也让诸多线下商家打通了线上销售渠道。

除直播卖货外，普通的线上商家也是获益者，由于快递这一相对安全的购物方式，加上快递行业及时的复工，淘宝、京东等店铺的商家营业额不仅没有受到本次疫情的影响，还因为少了实体店铺的竞争力而实现营业额增长。

转线上谋求安全还是大举进攻逆势抄底，亦或者线上线下齐头并进，这需要企业作出选择。

03、打造IP，牵手文创市场

2020年1月13日，泸州老窖与即将上映的国漫《姜子牙》携手推出了一条春节贺岁视频，开启了春节营销战。

五粮液集团冠名《上新了故宫》、茅台冠名《信中国》、十八酒坊冠名《中华好诗词5》、洋河梦之蓝冠名《经典咏流传》、舍得更是联手凤凰网打造专题节目《舍得智慧讲堂》。

白酒的消费从本质上讲是文化的消费，酒的竞争最终都会演绎为文化的竞争。而近两年文创市场的火热更是让“文化”与“IP”这两个字眼成为了资本市场的大热门。

这次疫情，对整个白酒行业产生了巨大的影响，但也因此产生了许多新的机遇和需求，如果能抓住这些机遇，那些初创品牌、小微酒企，未必不能在行业百废待兴之时逆势而上。

三、面对疫情，我们需要什么样的购物中心？

新冠肺炎疫情的到来，让中国实体商业集体进入“速冻”状态，消费者闭门不出，客流急剧减少、或者无客流，购物中心或缩短营业时间、或直接暂停营业，诸多零售品牌商户处于停业状态。

1、聚焦线上经营 全面升级服务

苏宁广场很早就开始探索数字化经营之路，在前端，苏宁广场借助苏宁全产业生态会员体系的打通，借助APP和小程序的线上引流和线下数字化改造，完成了会员大数据的采集和积累，对“千人千面”的消费需求都能了然于胸；在中端，基于各项大数据分析技术的应用，对海量的会员数据进行提取、整合，满足消费者差异化需求；而在后端，则构建以需求为驱动的数字化经营系统。

2、APP与小程序每日2000余款爆品实时上新

2月以来，苏宁广场APP及小程序首登人次不断突破，2月9日甚至实现环比增长560%，日活环比增长168%。

3、数字化运维平台“三通服务”，品牌商户需求一站满足

为更好地赋能商户，满足品牌商户线上经营需求，苏宁广场即将上线数字化运维管理平台，旨在为品牌商户提供三通服务：会员通、商品通、服务通。实现管理手段线上化、岗位员工工作评估数据化、流程简易化。

4、营销模式创新 共享流量资源

基于全场景会员大数据基础，苏宁广场可结合品牌会员结构诊断会员需求及消费偏好，帮助品牌商户做好商品销售决策。同时通过APP首页爆品展示、达人平台，为品牌商户提供线上场景曝光资源，结合现有签到送礼、品牌优惠券、节点营销商品聚合页专题推送等进一步为品牌商户导流。

5、秒杀、拼团、砍价多种营销模式应用

除流量导入外，苏宁广场进一步推出爆款销售、限时秒杀，在线拼团、多人砍价等创新营销手段；在微信、抖音、小红书等社交软件上开通在线购物通道，并利用直播、线上秒杀等玩法创新为消费者带来了不逊于实体的购物体验。以芜湖苏宁广场为例，芜湖苏宁广场成功打造“小狮妹”网红IP，小狮妹可颜可甜，薅羊毛、种草、陪聊、导购、广场信息一站式服务。

6、成熟精准的社群营销模式，超50万庞大社群粉丝规模

截止目前，全国苏宁广场已建立2500余个优质粉丝社群，粉丝规模超过50万，并保持持续增长。全天候全时段进行产品及活动推广，采取限时抽奖、互动游戏、专项限时折扣等手段策划专项社群拓展及互动营销传播事件。

7、全面开放线上平台 3万余品牌商户携手共赢

2月6日，苏宁宣布全面开放苏宁易购平台，已入驻线下苏宁购物中心和百货店的品牌商、零售商，即日起可申请加入线上平台，并由平台给予一系列重磅扶持政策，此次开放，苏宁线上平台为合作伙伴提供了平台模式、奥莱模式、拼购模式三大合作形式。

四、餐饮“冰河时代”，餐企突围之路在哪里？

各餐饮企业，餐饮人这一个月来也一直在自救和寻求各类的救助，或多或少都有些缓解餐饮企业的压力。比如“共享员工计划”在降低用工成本；各银行的信贷、授信以及资本机构注资解决些现金流短缺问题；转攻线上通过外卖、企业订餐配送和食材零售增加现金流等。

但疫情对餐饮业的影响还将持续2-3个月，或将延伸到第二季度。中国餐饮企业数量近千万家，目前也只有头部的餐饮企业可以获得信贷等资金的注入，但大部分是小微餐饮企业，本身的资金实力有限，抗风险能力就更加的弱了，在此次巨变中必将遭受被洗牌的风险。那么突围之路在哪里？

01、强现金流下，餐饮业的两个本质问题

从本质上来看，餐饮业其实是一个现金流强依赖的行业，目前大部分的餐饮企业，特别是依托于商业地产经营实体门店的餐饮品牌的主要盈利模型就是“卖服务、卖人工”。

表面上我们餐饮品牌通过租用商业地产的店铺，通过厨师加工食材，服务员提供服务来为用户提供食材和服务的溢价收入来盈利，而根本上赚取的就是“厨师+服务员”的辛苦钱，苦力钱。

所谓的品牌价值也无非是相对于在房租成本议价上的优势而已，而其他成本（人力、食材、能耗费等）彼此基本都是平等的，这也正是外界以为餐饮业的平均毛利率很高（平均60%）而净利润率却一般，甚至大部分是不盈利的。

1、餐饮业仍是劳动密集型行业，人力成本依然在刚性上涨

2、高成本高毛利的商业模式“机制”，是利器也是压力

以海底捞、西贝、九毛九等为代表大型连锁直营品牌在上一个餐饮“卖好服务”的周期里获得迅猛发展和大量红利，得益于品牌在租金的议价能力，更得益于其商业模式里“机制”的核动力。

这个机制就是：海底捞“师徒制”、西贝“合伙人制”、喜家德“358制”、旺顺阁“合伙人模式”等等。

1、开源增效：餐饮+零售

传统门店的经营模型是固定的房租和人工成本支出在增长，而营收却不是正比关系。单店盈利模型的痛处就在于人效、坪效、流量、产能都是受限。特别是这次疫情倒逼了餐饮企业的突围之道必是“餐饮+外卖，餐饮+零售”。

2、降本节流：协同+共担

通过这次疫情，让员工也当思变通之道。“人人皆为销售，物物皆可销售”才是求生求发展的根本，说的俗一些“餐厅里除了人不能卖，任何物品和服务都可以卖”，这也是卓越的零售企业带给我们的启示，比如说那个让沃尔玛都害怕的“胖东来”。

共生型组织有四大核心特征：互为主体性，整体多利性，柔韧灵活性，效率协同性。

3、借力使力：资本陪练、陪跑、陪伴

不论你是餐饮巨头还是小微品牌，资本的思维是一定要有的，更是要做好资本战略的顶层设计，借助资本顾问（FA）、投资机构等来完成企业的财务规范和商业模式的优化等。让资本成为企业发展的陪练、陪跑和陪伴者。

4、前方是绝路，希望在转角

疫情后必然有很大一批新创业者和品牌倒下，这也是商业的发展规律。那么此时我们的餐饮企业特别是刚刚进入餐饮业的创业们更应该思考，是苦苦挣扎还是及早止损、割肉、转型。餐饮业已经接近5万亿的市场规模了，竞争当然是激烈但机会也随之存在。各位创业者重新审视和盘点下自己以及行业，去寻找新的切入点和增长点是极为重要的。

疫情后，那些不规范、卫生安全不好、街边摊等等自然要淘汰，但这些往往是非常传统的品类赛道又必将存在的，那就是如何升级和重构这些赛道。

危机反正已经来了，我们要做的就是不能给自己设限，要不厌其烦的持续应对和挑战，让“危机”为“机会”，变“失败”为“成功”。

“当项目遇到难以克服的困难，认为已经不行了的时候，其实并不是终点，而是重新开始的起点。”

——稻盛和夫

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