原标题：B2B买家确定供应商前要浏览哪些内容？

市场研究公司FocusVison一份新的报告调研表明，B2B买家完成购买平均需要浏览十三份内容。此份调研是针对一些公司高管展开的，调研的样本公司是去年采用了营销技术，且营收超过5000万美元，至少有500名员工。

这十三份内容可以分解为平均八份由供应商提供，平均5份由第三方提供。内容形式包括视频、新闻、白皮书、客户评价、软件评论和分析师报告。

基于报告，买家的购买流程平均花费2-6周，涉及3-4个内部决策人。最主要的内容来源是供应商的网站，其次是搜索引擎和社交媒体。谈及“如何找到相关内容”，受访者的反馈如下：

FocusVison将买家购买流程划分为四个阶段（以及各阶段买家浏览的内容）：

理解问题，

寻找供应商，

供应商初选，

最终决定。

网站和同行评论。买家对于内容的消费并不完全是线性的。比如，供应商网站，就是从始到终贯穿买家购买流程。同行评论在第一阶段和第四阶段也受到关注。

最有助于买家购买决策的内容形式包括：

产品规格和功能（67%）

产品对比（65%）

产品成功案例（60%）

对内部利益相关者有价值的内容（54%）

产品指南（49%）

解决方案（48%）

在调研中FocusVison还发现大公司与一般公司有所差异。大公司对于第三方提供的内容比较看重，比如第三方网站、分析师报告和文章，很有可能是在大公司看来第三方比较独立。

我们知道内容对于搜索引擎排名非常重要，这对销售支持也非常关键。但这份报告明确指出，有一个一系列的第一和第三方内容类型是高度影响B2B买家。它还显示了供应商网站在购买流程中的重要性。实际上，该报告基本上概述了B2B买家整个旅程的内容策略。

基于报告中的发现，托比研究院认为，无论是做何种采购决策，B2B的买家都会沿着他们的购买路径走同样的步伐：理解问题-寻找供应商-挑选供应商-最终决定。每个环节中的任何一个决策都会对结果产生影响。B2C的购买是基于消费者情绪和对品牌的认知度，而B2B的购买则是理智和反复抉择之后的结果。作为供应商，深入了解B2B购买流程的每个阶段以及买家所关注的内容，并对自身营销内容进行适时调整十分重要。

参考来源：Greg Sterling，https://marketingland.com

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