原标题：拼多多平台选品定价分析报告

拼多多平台选品定价分析报告

一、拼多多平台的运营特征

按照拼多多官网上的自我介绍，拼多多作为新电商开创者,致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中,通过“社交+电商”的模式,让更多的用户带着乐趣分享实惠,享受全新的共享式购物体验。

图1拼多多顶部菜单导航

图2拼多多顶部广告区

从名字以及广告语可以看出，拼多多产品定位主要是让用户通过发起和朋友、家人、邻居等的“拼”团，从而让用户用更低的价格买到商品，从而省得“多”。

其首页的功能里包含有限时秒杀、断码清仓、开红包领钱、砍价、9.9特卖以及一分钱抽奖等功能，其主打的是让用户能够通过社交互动买到价格便宜的商品。

也就是说拼多多的商品主打是价格，满足了大量将价格放在首位的消费群体。

另外，通过沟通分享形成的社交理念，也形成了拼多多独特的新社交电商思维。

二、拼多多平台的购买消费特征

图3 2019年4-7月百度拼多多搜索量（PC）

可以看出拼多多的搜索指数有很强的周期性质，几乎每一个高峰区域都是在周六和周末。

从搜索指数可以得出拼多多的用户多以普通上班族为主，且周末很少加班。

图4搜索人群画像和来源分布

以上截图数据源于百度指数，分别是拼多多用户的性别分布和年龄分布。

可以看出女性占比63.15%，年龄分布主要分布在30到49岁的区间上。拼多多打着“拼着买，更便宜”的口号吸引了一大批对此类价格敏感的客户。他们接收新鲜事物能力强，喜欢网购，偏爱一些大众品牌和时尚品牌，是消费的中坚力量。

综上，根据数据分析，可以得出拼多多主要的用户人群为以下几种：

20~25岁的在校大学生，他们收入主要来源于家里，没有太多经济来源，但同时喜爱尝试新鲜事物，乐于网上购物。他们最大的优势就是时间较多，而且群体性较强，联合拼单等行为较为容易做到；

26-35岁刚参加工作不久的上班族，他们往往没什么积蓄，又要面临买房买车等生活压力，年轻的身体让他们对健康问题并不十分重视，于是价格对于他们来说是不是首要但也是一个非常重要的参数。这个占大部分比例，超过40%的人群；

36-45岁对生活精打细算的家庭主妇，她们深知生活的不易，秉着能省则省的生活理念，价格对于她们而言是往往排在第一位。且她们时间较多，群体的亲密度极高，产品很容易在这群人间快速传播。

跨年龄的人群预判：

根据以上信息可以估计拼多多的用户大约有以下一些人群：

家庭主妇：她们就是人们口中常说的七大姑八大姨，价格对于她们而言是选择商品最重要的因素，她们没有心思也没有能力去关注商品的质量。

此外她们的空闲时间相对比较多，且群体亲密度高，一个产品如果能够获得她们之中一个人的青睐，那么这个产品在短时间内就会在她们之中疯狂传播，她们的消费产品多以低端的产品为主。

参加工作不久的年轻人：他们往往还没有什么积蓄，刚参加工作不久收入能力比较低，但是需要花钱的地方却比较多。年轻的身体让他们对于健康等问题暂时还不是十分重视，价格对于他们而言虽然不是唯一但也是重要的参考依据，他们不会以拼多多作为主要的购物平台，但是也不介意在看到低价的物品时进行购买。

退休的老人：他们对于电商购物的了解是有限的，也难以分辨商品的质量等，他们最大的优势就是无穷无尽的时间，对于他们而言，在拼多多上花费很多时间而能够少花一点点钱也是值得的，因为他们本来也没有很多的事情要干，拼多多不仅让他们得到了实惠还让他们有事情可做自然得到他们的青睐。

学生群体：学生群体处于一生之中消费欲望最强但是又最一无所有的年纪，对于他们而言，低价的诱惑力也是很强的，且学生的群体性很强，联合拼单等行为对于他们而言也是比较容易做到的，因此他们也在拼多多的用户中占有一定的比例。

习惯性砍价群体：砍价可以说是一种习惯了，很多用户都有这种习惯，但是自从电商以及超市成为购物的主要方式以来，想要砍价可以说是比较困难，大多数的商品都是明码标价的。

被拉进去的用户：他们也许本身永远也不会用到拼多多这款软件，因为他们更加注重产品的品质，但是每个用户都有自己的交际网。

所以他们很有可能是直接被自己的亲友甚至是父母给拉进来的，他们使用该软件的唯一目的也许就是当别人发送过来连接的时候帮忙砍价，仅此而已。

三、拼多多平台产品统计分析

图5 拼多多平台手机端功能和一般购买习惯流程

图6 搜索框随机展示 （推荐词）

图7 代餐关键词与我公司产业有关产品销量情况

从图表以及检索中后翻5页数据（约50个数据）发现，红豆、魔芋、薏米三个品性出现最多，且销量一般在数千至上万，表现出了消费者选择中对产品表象感性的一面，越是生活中约定俗成的“有功能原料”产品越受欢迎。

图8 代餐关键词对应销售价格情况

从统计数据发现，整体代餐产品价格集中在9.9-30元区间，在20元以内的销量占比是最高的。

另外，包装形式上，所选数据中条袋式包装占比71%，具有绝对占比优势，因此代餐类产品尤其是粉类产品用条袋式包装仍然是主流。

在克重方面，条袋式的均在20g以内，最低3g一包，桶装的450g~600g不等，但是从售价看，桶装的虽然克重高，但是价格并没有显著提升，因此条袋式的利润更高。

图9 代餐粉关键词对应销售价格情况

图10 奶昔关键词对应销售价格情况

图11 五谷粉关键词对应销售价格情况

图12 固体饮料关键词对应销售价格情况

通过分析图标9-12看出，拼多多平台产品热度依次递减，即产品上架SKU代餐粉>奶昔>五谷粉>固体饮料（这里指的SKU指产品类型），因此在上架产品的时候，可优先按此类顺序进行准备。

在包材方面，代餐粉条袋占比60%，盒装占比13%，桶装占比26%，且桶装的均为奶昔代餐粉系列。这个情况也同样反映在对“奶昔”关键词的检索数据中，在此类中桶装占比54.5%，而条袋占比45%。在五谷粉数据中，桶装占比80%，反映出在奶昔、五谷粉两类产品中，用户和厂家的共同交集在于“重量”，桶装产品单份重量基本在500g以上，有的甚至买1送1，让用户感觉物超所值。具体规格分布见附表。

四、调研结论

产品类型方面

建议代餐粉在功能基础上增加常态功能的食品添加，更符合拼多多平台人群的需求，如常见的红枣、薏米、红豆、黑芝麻、核桃等，也就是说，拼多多平台产品突出的是“成分”，弱化“功能”。

此外，在规格克重上，蛋白、杂粮粉类突出“大克重”，奶昔、代餐粉突出“包数”，即便单包克重小，也会被忽略，属于商家技巧。

产品形态方面

奶昔、代餐粉（粥）、杂粮粥权重依次降低。

产品定价方面

建议奶昔零售价在8-15元/盒，代餐粉9-20元/盒，杂粮粥12-30元/盒区间设定，突出性价比。

产品规格方面

奶昔、代餐粉可优先考虑条袋包装，10-20条一盒，单条克重5-10g即可。杂粮粥可考虑袋装或桶装，可做独立包装20-30g一包，单件克重400-600g不等。

产品包装方面

条袋和袋装是优先选择，桶装适用于大克重产品。

产品命名方面

同一款配方产品，可以突出其中之一成分，形成多套产品分别进行标价售卖，简化研发、工艺、包装流程，如同一款产品中含有红豆薏米蛋白的奶昔，可以命名为红豆蛋白奶昔、薏米蛋白奶昔、杂粮奶昔4套产品。

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